十大成交方法.doc

.10大成交方法一、“分解”成交针对“太贵了”？只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。“分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。“请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？”一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。“陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学习机会，对吗？”“我也不知道”你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？”（跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。）二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。“陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。“陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。“在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初”。 你可以用这些话结尾：“陈总，我们的产品价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。” 接下来，“陈总，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。” 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。三、“没有预算”成交法 每个销售人员在拜访客户的时候都有可能听到“没有预算”的理由。当你听到这种说法的时候，千万不要停止，这可能只是顾客的一个借口，你可以用这样的说法跟对方交流：“陈总，我完全了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，有预算控制，说明您的公司管理非常完善，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？ 我知道您应该有权为了公司的利益和未来的竞争性来弹性地利用预算，是不是呢？”(给出时间让你的客户作出反应。) “陈总，假如今天有一项产品，对你公司的成长和赢利都有所帮助，身为企业的决策者（领导者），您会让预算来控制您，还是您来控制预算呢？”“我们这个课程是让您学到如何让您的公司借助互联网快速赢利的系统，能让您的公司马上具备并且产生持续的竞争力。四、“替代决策”成交法 针对某些犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“陈总，如果您是要保证培训效果的话，我相信单仁老师的课程最适合您了，因为单仁老师曾经打造过5个第一、第二名的品牌的经验，而且三间公司分别在上海、香港和新加坡上市。您准备报几个呢”“陈总，如果您主要考虑到实用的话，我觉得网络营销课程对您最适合不过了，因为这个课程的每一个老师都是实战高手，学过的人都反映这个课程最大的特点就是学了就能拿来用。而且马上产生效果，您看今天下午我就给您办手续，可以吗？”五、坦诚成交法从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“陈总，价格方面，我们的网站制作的价格的确比其他网络公司贵了一点，但我希望您再花点时间多做一些比较，比较一下各家建设网站的质量和服务，好多家公司（具体的）都是了解了很长时间，回来请我们帮助建网站的。我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别犹豫啦。”六、典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业冠军后，连续16年蝉联“日本第一”她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”七、“假设”成交用得最多的促成技巧。事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“童总，我们把这次公开课安排在下个星期天，您那里可以派几个人来呢？”“我们的课程需要为每一个学员提供宽带上网，所有必须提前确认位置，陈总，这样我先给您确认一下课程的位置，好吗？”“陈总，我们对每一个参加课程的学员，我们都必须发一份通知书，您看我什么时候给您发比较合适？是明天还是后天。”八、“3F”成交法 3F成交法，也就是理解感受(fell)、错误觉得(felt)、发觉(found)真象。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，觉得发觉网上业务量提升了2-3倍，您还有什么顾虑吗？”“王总，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始也觉得这个课程价格有点高。不过，等他们来学完之后，他们发觉我们这个课程太好了，实在是物超所值。您不妨这个星期到我们现场来感受一下，怎么样？”九、“最后一个问题”成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接要求成交。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”“英女士，交货期是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”十、回马枪成交法你已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招成功关键：在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，再待机而动。“陈总，今天非常感谢您的宝贵时间，和您交流，我学习到了不少东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求