渠道开发和意向客户开发.doc

渠道招商和意向客户的开发方案开发渠道我们直接的说就是和别人抢生意，在人家原有的市场强行开发市场把我们的产品加进去以此来获得利益。招商就招揽商户，把我们的产品面向一定区域进行发布，以招募商户共同发展为目的。开发意向客户就是在我们选定的区域里潜在着有交易目的的客户，也就是说我们的目标客户。招商是一次系统的整合营销模式，可以帮助我们更好的传达出企业的声音，也就是我们传递的信息是增强而不是衰减，让加盟商更多的了解到企业的信息，但加盟商要怎么样才能了解到企业的信息，这是一个值得我们思考而又艰巨的过程。结合目前我们所处于的环境和针对的客户，我认为有几个方面需要我们做出努力。直营店加盟商投资者通常看了很多至如此类的项目投资广告，对项目的选择非常谨慎，在这种情况下最好的办法就是自己的直营店，直营店可以树立一个榜样，让加盟商可以直接了解到公司最新的资讯和营销模式等等，我们手中有直营店这样的一个样板市场，有营销模式，有实际的店务管理水平，有成熟的培训制度，最重要的是这些经验是可以复制，从另一方面我们就是帮加盟商解决了后顾之忧，坚定从业信心，目前我们要做的就是把直营店的管理和营业额更上一层楼，另外建议直营店把我们的加盟合作店的信息发放出去，要让消费者也好或者是潜在加盟商也好知道我们这种类型的店是可以加盟合作的，也可以作为业务提成的一方面。展会我们对展会的定位应该是以曝光为主，引导加盟商的关注，这个是我们走向市场的有效手段。在展会上招商手册又是一个非常重要的资料，招商手册内容要精心策划，精心制定。网站1、搜索引擎。在各个知名的搜索引擎上设置好关键字，搜索引擎的作用是为了提升信息覆盖面，当客户在做定向搜索时我们的信息是排在前面的，这样我们就可以压制行业竞争信息，赢得高曝光率、高关注率，因为目前网络已经成为时下客户了解市场信息的习惯性方式。2、贴吧。创立一个贴吧，可以让广大消费者进行讨论和评价，也可以吸引客户到里面了解到消费者真实的心声，认识公司的文化和了解公司的营销手段。3、微博。目前微博的舆论和宣传威力是非常大的，微博营销也是一种新兴的营销手段，我们可以搞个上传婴儿照片抽奖活动什么的，让广大父母参与进来，加强公司的宣传力度和品牌。4、B2B平台。首选阿里巴巴和hc360来做补充，重点做好对求购信息，招商加盟，博客板块的使用，我们做好信息发布，信息更新，信息推广为主，同时要做好与公司网站的链接。对于其他的商务平台和一些像什么赶集网，百姓网这样的环保网站能占领的全部占领。5、公司网站。所有的网络推广宣传的焦点最后都会回到公司的网站上，所以公司的网站内容必须要非常丰富，否则很难留住客。网站的建设与维护我们要高度重视。广告1、电视广告。这个广告需要公司投入大量的资金作出相应的市场宣传，可以使加盟商或者客户可以直接了解到公司的各方面信息，是直接有效的一种宣传手段。但往往需要在公司资金允许的情况下才能实现。2、平面广告。加盟商往往对企业经济实力、背景、产品、企业领导人不了解时，再多的文字也不如有震撼力的大篇幅杂志、网络全屏广告，这样有利于提高企业整体形象，更能用全面直观的广告手法直接影响加盟商。杂志的品味性强、时效强，看杂志的人，尤其是财经类杂志的读者，要么是专业人士，要么就是企业家和投资者，这些人都是我们期望关注的。网络广告篇幅大，可设计性强，可展示的内容丰富，信息量大，受众面广，并可与企业网站做动态链接，留言量大，还可实现即时沟通，避免客户流失。5、已有加盟商。目前公司在全国已有的加盟商，这些加盟商可能就是我们已经存在的准加盟合作店的客户。这一块资源我们要挖掘。这些加盟商的圈子基本上都是做生意的人多，我们可以通过目前的加盟商把我们的项目渗透到他们的圈子中去，或许也是一个潜在商机。如何寻找潜在客户的方法：1、网络寻找法对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、google,yahoo,等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。找B2B网上的生产商啊。2、广告寻找法这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送我们家纺产品的广告，介绍其样式、舒适度、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。3、介绍寻找法业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式如电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。4、资料查阅寻找法通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。5、委托助手寻找法业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。6、客户资料整理法 客户资料管理，其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。 7、交易会寻找法国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，充分利用交易会寻找客户、联络感情、沟通了解。8、咨询寻找法一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。9、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。确定合格的潜在客户客户找到后，要筛选合格的潜在客户。合格的潜在客户必须具备三个方面的条件：一是购买力；二是决定权；三是有需求。这三个要素缺一不可，只有当客户同时具备这三个方面的条件，才是我们的合格的潜在的用户。我们才能进行销售四步的工作，即：建立信任；展示产品；巧解异议；促成销售。对消费群体的准确定位，寻找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。常用的方法： 一是引路人；寻找一些具有一定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。二是客户推荐；抓住一些重点客户，让客户推荐客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的交流，信息的传