市场营销专业毕业实习报告.doc

市场营销专业毕业实习报告陕西国防工业职业技术学院经济管理学院毕业实习报告学 生： 姜建妹 班 级： 营销3081 学 号： 04 指导教师： 白琳 2010年12月陕西国防工业职业技术学院经济管理学院毕 业 实 习 报 告 任 务 书专业班级 市场营销 姓名 姜建妹 学号 04 一、报告题目 云南白药公司实习报告 二、报告工作自 2010 年 11 月 8日起至 2010 年12月 19日止。三、报告的基本要求： 1.到企业做实地调查，并撰写实习调查报告； 2.及时与指导教师联系，并按时向指导教师提交论文； 3.按照规定的写作格式和排版格式进行提交； 4.论文正文字数要求一般在6000字以上。 指导教师： 陕西国防工业职业技术学院经济管理学院毕业实习报告考核评议书指导教师评语：建议成绩： 指导教师签名： 年 月 日答辩成绩： 答辩负责人签名： 年 月 日综合成绩： 专业带头人签名： 年 月 日题目：云南白药公司实习报告班级：营销3081学号：04指导教师：白琳摘 要我是学习市场营销专业的，马上就要毕业了被安排到云南白药公司进行了实习。通过这次实习的实践使我对参加工作有了一定程度的了解，使我把课堂理论的知识通过实践得到了进一步的深化理解，也让我学习到了很多课本上学不到的知识，增长了许多见识，为我在今后的社会工作中打下了坚实的基础。同时也达到了学校实习的目的。实习让我可以在工作中尝试不同岗位的工作，慢慢完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力与兴趣，为将来的事业奠定良好的基础，为自我成长丰富了阅历，我可以通过实习工作了解到工作中的实际需要，从而把学习到的专业知识运用到工作中，让自己出色的完成工作。关 键 词：商务谈判 卖场流程 促销活动目录摘 要IV目录V1 实习目的11.1实习目的和意义11.2实习单位简介11.3实习岗位简介22 实习内容32.1实习工作介绍32.2实习工作内容33 实习体会、问题及总结73.1 发现工作中的问题73.2 实习工作中自己的问题73.3 实习工作意见与建议83.4 实习结果93.5实习总结94 致 谢12V实习目的1 实习目的1.1实习目的和意义认识实习是大学生很重要的实践环节。实习是每一个大学毕业生的必修课，它不仅让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,还使我们开阔了视野，增长了见识，为我们以后更好把所学的知识运用到实际工作中打下坚实的基础。通过认识实习使我更深入地接触专业知识，进一步了解市场营销知识在生活和生产过程中的实际应用，了解企业生产过程中市场营销方面存在的某些问题和理论和实际相冲突的难点问题，并通过撰写实习报告，使我学会综合应用所学知识，提高分析和解决专业问题的能力，了解专业学习与实业生产之间的联系，更好的学习。 将所学的理论知识与实践结合起来，培养勇于探索的创新精神、提高动手能力，加强社会活动能力，严肃认真的学习态度，为以后正式走上工作岗位打下坚实的基础。通过一个多月的认识实习，使我们对企业生产过程中市场营销方面的知识有了一定的感性和理性认识，打好日后走上市场营销岗位的入门基础。同时实习使我们获得了营销的实际生产知识和技能，培养了我们理论联系实际的能力，提高分析问题和解决问题的能力，增强独立工作的能力。最主要的是培养了我们与其他员工的团队合作、共同探讨、共同前进的精神。时间：2010年11月8日开始到2010年12月15日地点：西安市小南门旺园大厦1008室1.2实习单位简介我所实习的单位是云南白药公司，属于股份有限公司，主营产品或服务： 药品、保健品、日化产品； 主营行业： 牙膏、其他中成药、中药饮片、其他保健用品、延缓衰老。 云南白药由云南民间名医曲焕章先生于1902年创制，问世百年来，以其神奇的疗效被世人誉之为“伤科圣药”、“中华瑰宝”。1971年，公司前身云南白药厂正式成立，白药开始了专业化生产。公司于1993年在深交所挂牌上市，成为云南省第一家A股上市公司。 1996年，公司分别投资控股原云南地州的三家云南白药生产企业，即云南大理州制药厂、云南文山州制药厂和云南丽江药业有限公司，共同组成云南白药集团，对云南白药的生产经营实行“五统一”，为名牌战略的实施奠定了基础。1997年公司经国家批准获得自营进出口权。1999年，红塔成为白药集团第二大股东，实现了股权多元化；同年，云南省医药公司和天紫红药厂以优质资产配股方式进入云南白药集团，集团产业链从生产制造延伸到了药品流通和饮片加工领域。目前，省医药公司已成功改组为云南省医药有限公司，在云南首家通过国家GSP认证。天紫红药厂已改制为云南白药集团原生药材事业部，作为省内唯一的饮片加工企业，已于2003年顺利通过国家GMP认证。经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产22亿多，总销售收入逾32亿元，经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶，建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。1.3实习岗位简介我是学习市场专业的，我应聘的又是业务，所以我就被分配到了销售部门，在刚刚开始因为对公司工作都不熟悉，所以我们的经理安排我在各大卖场去熟悉企业的产品知识，当时主要是协助市场部的刘佳负责一些同行之间的寻价报价，以及熟悉产品与卖场流程；待熟悉卖场环境以后，我就接手业务工作，协助公司、中间商与卖场三者之间的沟通交流工作。在这份工作中我学到了很多，作为一的中间人，要同时处理好公司领导、中间商领导与卖场负责人三者之间的交流关系，我学会了很有礼貌的和所有的领导交流，让每一方都能点头说好，同时在工作中学会了细心和负责任的办事风格。12实习内容2 实习内容2.1实习工作介绍云南白药公司在长期的生产实践中积累了丰富的生产经验，生产产品技术力量雄厚，质量可靠、稳定、曾荣获“优质产品”、“名牌产品”称号。经过几年来不断的精细发展，逐步成为有影响力的企业，是各大厂家较为理想的合作伙伴。我在云南白药公司，主要从事云南白药牙膏、中药饮片、其他保健用品、延缓衰老等产品的销售业务代表，负责各大国际卖场，华润万家，人人乐超市内有关云南白药牙膏的销售工作。具体如下：1.熟悉卖场销售流程、促销活动、销售方法等。2.了解牙膏行业概况，熟悉云南白药牙膏加工工艺流程。3.掌握国际卖场、大型超市的基本业务工作及协调厂家与卖场之间。2.2实习工作内容在实习期间，我有幸到通过公司各处流动工作，对各处的物业管理情况有了初步的了解。此次实习分三个阶段进行：第一阶段：培训阶段在刚刚开始实习的时候，因为对卖场工作都不熟悉，所以我们的经理安排我参加员工的培训与教育。 1、上岗培训新员工入职由行政部组织安排为期2天的上岗前培训，培训内容包括： A云南白药公司现状及发展前景。 B公司管理方针、本年度目标、指标和管理方案。 C销售产品的基础知识及公司管理体系文件。 D相关的法律法规、公司规章和劳动人事政策等。 E基本的服务知识，包括职业道德、行为规范、礼貌知识等。 2、产品知识培训云南白药品牌享誉中外 ，是中国止血愈伤、消炎消肿、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的云南白药口腔护理保健产品。它内含云南白药活性成份，具有迅速抵制牙龈出血，修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛，袪除口腔异味的作用，同时具有防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题的作用。它选用高档软性硅磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口。在日常刷牙中，即可使牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健的理想产品。主要成份：二水含磷酸氢钙、去离子水、山梨醇、甘油、水合硅石、月桂醇硫酸脂钠、云南白药活性成份提取物，高档硅磨料，高级洁净剂和润湿剂。 特点：具有迅速抵制牙龈出血，修复口腔溃疡，改善牙龈肿痛，袪除口腔异味作用，同时具有防止牙龈炎、牙周炎、牙龈萎缩等问题的作用。 云南白药活性成份作用机理： （1）、能激活血小板，促进血小板聚集，快速抑制机体出血； （2）、能促进碱性成纤维细胞生长因子（bFGF）和血管内皮生长固子（VEGF）的生成，加速毛细血管生长及结缔组织增生，修复机体出血创面，防止进一步病变； （3）、通过促进口腔粘膜组织内bFGF和VEGF的生成，加快毛细血管生长结缔组织增生，修复创面； （4）、能显著提高机体巨噬能力，增强机体组织的抗致病菌能力； （5）、对各种致炎因子造成的炎症均有显著的对抗作用，消除炎性渗出引的红肿、溃烂； （6）、明显改善毛细血管微循环。 使用方法：坚持使用云南白药牙膏每天刷牙23次，每次刷牙13分钟；若患口腔溃疡，刷牙结束以后上牙膏在口腔内含漱23分钟。3、员工的考核主要是转正考核。在新员工试用期满后，由该员工所在部门的主管领导对该员工该用期间的表现进行全面的考核，从而决定是否录用。考核完毕该部门主管领导应就员工的考核结果与试用期表现以员工转正考核报告形式向总经理报告，经批准后该员工转为正式员工。未通过转正考核的员工由公司作出辞退处理。 第二阶段：促销阶段每天早上到公司报道，领导开会，主要就是业务员汇报前一天的销量然后确定本天所要达到的目标，根据销售目标制定一系列卖场销售活动，扩大牙膏知名度，提高牙膏销售量，开完会就去卖场做促销，在华润万家超市做促销，当时主要是协助长促刘佳做一些销售，以及在卖场熟悉卖场流程，并使员工了解符合销售体系要求的重要产品知识。在工作了几天后，由于工作突出，所以我被调到了业务部，正式开始业务工作的实习。在这期间我学到了很多，工作中的电话交流我学会了很有礼貌的和所有的负责人交流，也在工作中学会了细心和负责任。第三阶段：业务部 转到业务部李经理手下，就叫我先看跟着她们的业务去要打堆头做活动的星火路华润超市去找洗化部经理谈判，由于我在学校老师给我讲过商务谈判,所以对于商务谈判不是太陌生,因此以为凭着记忆加上学校里所学过的理论对于区区洗化部商务谈判完全可以熟练掌握.但也就是这种浮躁的态度让我忽视了知己知彼才能百战百胜，以至于后来李经理让我讲述星火路华润洗化部情况的时候感觉到有些困难.于是我只能加班补课了,把公司业务工作内容认真读透.毕竟业务工作在书本上可以学习,可一些卖场部门具体情况就要靠实习时才能真正接触,才能有更深刻的印象。见习了两天后, 李经理给了我一些卖场资料,让我理解一下卖场基本情况.然后根据卖场情况制定所必需的要素方针，认认真真的与负责人谈打对头做活动的项目,先按各超市云南白药牙膏库存量简明而清楚的分析堆头所需的牙膏数量,然后按云南白药牙膏的受欢迎程度,确立出做活动的必要性与盈利性，并在相应的牙膏品牌中对比说明我们家牙膏的优势。刚开始我制作的速度比较慢,而且在李经理指导中才能发现一些有利的谈判案例.但是通过几天的联系后在速度和准确度上都提高了不少.通过一周多的业务谈判工作,对于各个华润卖场操作都有了更加深刻而全面的了解,并且对于我把书本知识和实践的结合起到了很大的作用.不仅仅是华润万家业务谈判, 李经理还很有耐心地给我讲解了人人乐、沃尔玛、民生百货、开元商城的操作和销售方式,而且教我谈判技巧,怎样处理好公司与卖场、中间商之间的关系，有了这些基本认识并熟练了卖场操作以后学习起来就会更加得心应手了.对业务谈判的整个过程基本上了解了个大概后,就要认真结合实践的谈判知识，换位思考。除了做好李经理所安排的各项工作后,我也会和人事部宋姐学习如何带新人知识，别人一提起宋姐带新人就想到是促销员，其实促销员只是业务员的前期罢了，在和宋姐聊天的时候得知原来带促销不是件容易的事,除了熟知每项业务要怎么和卖场打交道以外还要有吃苦的精神，还要苦口婆心的像促销员讲产品知识与推销技巧,并且要处理好卖场安排的工作,遵守卖场的制度，真不是件容易的事了.而且,人事业务比较繁琐,还要培训新人,制定销售目标,所以需要非常细心,对于比较粗心的我来说,这也是非常有必要学习的。实习期间我努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化,尽量做到理论与实践相结合.在实习期间我遵守了工作纪律,不迟到,不早退,认真完成领导交办的工作。但是，销售业务代表岗位并不是我们想象的那样简单，此次的实习我只学会了最简单的东西 。现代市场营销所涉及的从生产厂家到中间商到零售商再到消费者手中，这一系列的过程是需要长期学习，一切从具体实践出发去不同对待的，而与之相对应的是，在中国资本市场迅速发展的形势下，优秀的市场管理和业务谈判人才相对匮乏，而目前国内市场人才培养机制还不能有效满足这种急切而庞大的需求。纯粹的国内卖场管理，其市场销售活动局限于本国范围之内，业务的往来和分配等活动通常不跨越国界，这在计划经济环境下是常见的。而国际财务管理则不同，企业的业务活动跨越了本国国界，与其他国家和地区的有关企业、单位、个人发生业务关系，企业销售活动，均超越国界。我发现课本上学的知识都是最基本的知识,比如：商务谈判理论来自于市场实践,是实践经验的概括总结,同时又对商场营销人员的实践工作加以指导,所以我们在专业学习中,不仅要构建出较完整的理论框架,而且还要树立起完整的操作理念。然而,专业课本是以系统讲解商场营销理论为主,列举的典型商场营销业务员商务谈判只是为印证阐述商务谈判理论服务的。所以不仅要学好教材的理论知识,还要在企业中去应用，把企业发生的业务能够熟练地反映出来，这样才能证明作为一个市场营销人员的实力。实习体会、问题及总结3 实习体会、问题及总结3.1 发现工作中的问题第一，内部管理不规范。首先，本公司受卖场管理发展的影响，部门分工不够明确，制度不健全，少有程序化、规范化的工作流程，大部分进行着简单粗放的的管理。其次，业务管理牵扯到的问题众多，各处体制不健全，各种关系错综复杂，需要协调、处理的关系众多，使得业务员把大量的精力放在处理各种关系上。第二，职责权利不明。职责权利不明，是影响企业发展的主要障碍。这包括两个方面，一方面是各卖场与总公司之间。另一方面，是各岗位之间权责不明，岗位职责分工不合理，人员配备不科学，造成了工作效率低下，人员富余，工作链断档，工作流程不顺畅，使一些工作不能正常、快捷有效的完成，大大影响了服务水平的提高。第三，缺乏专业的管理人员。由于企业从业人员，相对缺少专业知识，大部分是中途搞业务管理，尽管经验相对丰富，但缺乏系统的理论知识。并且由于观念、资金等问题，企业很少引进专业的管理人员，这就导致了，服务意识较差，观念创新匮乏，使得物业管理难以进入良性发展的轨道。3.2 实习工作中自己的问题1.缺乏工作经验 因为自己缺乏经验，很多问题有不能分清主次，还有些培训或是学习不能找到重点随着实习作的进行，我想我会逐渐积累经验的。2.工作时仍需追求完美 在工作中，不允许丝毫的马虎，严谨认真是时刻要牢记的。3.学术上不够钻研 这是由工作性质决定的，也是我自己选择的，因为在我看来，只有被市场认可的技术才有价值，同时我也认为自己更适合做与人沟通的工作。但我毕竟是应届毕业生，需要作一些市场的研究工作，这就需要我个人多关注市场的最新进展，同时，这也对我的工作有促进作用。总之，公司物业走品牌之路，就应全面改善管理，明确公司之间、部门之间、岗位之间的职责与权利，建立健全各种规章制度，理顺、协调各方面关系，形成高素质的优秀管理队伍，建立起适合公司物业特点的企业文化，树立全新的公司物业形象。3.3 实习工作意见与建议经过这些天的实习工作，使我的商务谈判知识在实际工作中得到了验证，并具备了一定的基本实际操作能力。在取得实效的同时，我也在操作过程中发现了自身的许多不足：1比如自己不够心细，经常会遗漏业务的一些小细节，导致谈判失败，引起不必要的麻烦。2我还是不能果断地下定结论，谈判技巧不是很完美，老是将问题带回公司，导致公司为难。同时在实习过程中也发现了一些问题：目前，企业都是根据销售量衡量一个业务或是促销员的工作能力的，因为现在公司的业务和促销员是合作关系，所以为避免出现相互包庇的事件，这就形成了业务员代为管理促销员的形式。对公司实施代管的方式，应当审查是否具备基本条件，有的业务员根本就不具备管理员工的知识和技巧，只是一味地抱怨促销员，不能具体问致促销经常辞职走人。我根据实际的情况做出一些本人的建议：1、化分职责权利，同时提高人员素质，派一个专门的管理人员去管理促销员的工作，与业务员化分开来，岗位职责分工要合理，人员配备要科学，就可以提高工作效率，减少人员流失，工作流程顺畅进行，使一些工作能正常、快捷有效的完成，大大提高了服务水平。2、销售业务主管要进行有效的监管，我认为至少应该采用抽查的方式来进行监督，防止个别业务员不负责任，导致谈判成了一种形式，对商场产品销售的健康发展带来不好的影响。我坚信通过这一段时间的实习，从中获得的实践经验使我终身受益，并会在我毕业后的实际工作中不断地得到印证，我会持续地理解和体会实习中所学到的知识，期望在未来的工作中把学到的理论知识和实践经验不断的应用到实际工作中来，充分展示我的个人价值和人生价值，为实现自我的理想和光明的前程而努力。3.4 实习结果此次的实习为我们深入社会,体验生活提供了难得的机会,让我在实际的社会活动中感受生活,了解在社会中生存所应该具备的各种能力.利用此次难得的实习机会,我努力工作,严格要求自己,虚心向业务人员请教,认真学习产品知识与商务谈判理论，使我的商务谈判知识在实际工作中得到了验证，并具备了一定的基本实际操作能力，利用空余时间认真学习一些课本内容以外的相关知识,掌握了一些基本的谈判技能,从而意识到我以后还应该多学些什么,也意识到我以后该往哪个方向去学习，充实自己。在此,我感谢云南白药公司的友情合作,感谢老师和师傅们的精心的教导，在今后的工作和学习中我将进一步做好一下方面：一是要注重理论知识的学习，要将理论活学活用，扎实的理论基础非常重要。二是学会处理人际关系，注重协调各种人事关系，更要重视协作意识的培养。三是多动手，勤思考，勤实践，要结合企业的特点，把知识进行有效地运用。实习让我学习到很多工作经验，为了明天,我会更加努力地奋斗！3.5实习总结1.实习的感想历时将近一个月的实习结束,该次实习,真正走进企业销售的第一前线,了解了云南白药公司目前牙膏业的发展状况也粗步了解了超市销售的发展趋势.在新的世纪里,卖场操作将以更快的速度发展，更快更紧密得融合到人们的生活中,而这一切都将大大拓宽市场营销业的发展方向，在实习过程中，我初步了解的华润万家超市，人人乐超市的销售流程。可是，对其中的许多细节问题还非常陌生，这不能不说是一种遗憾。这个实习迫使我相信自己的知识尚不健全，商务谈判能力有待提高。2.对本次实习的体会 好多人都有这样的评价：现在的大学生好多都是高分低能，动手能力太差劲了。可是认识实习却正好给我们学营销专业的同学们补上了这一课。在实习中，我不再像以前那样只是稳稳地坐在教室里面，看着老师的比划和描述。现在可就大不一样了，当那些课本上的技巧和老师课上讲解的案例真正摆在我们面前的时候，我们是异常地兴奋，看到这些曾经在头脑中苦苦思索可就是不能通过实践顺利坚决的问题，我们是万分欢喜，再想到我们不仅可以看的到它们，摸的着它们，而且我们还会学习如何去解决问题，我心中的喜悦更是难以言表。自己的未来职业取向思考。思路决定出路，定位决定地位。作为市场营销专业的学生，主攻销售学方面的学术，而此次实习，涉及销售的全过程，包括生产厂家的产品，中间商的代理运送以及卖场的最终销售，要协调好三者之间的关系，沟通的技巧非常重要。创新思维在人生中的重要性。对于创新来说，方法就是新的世界，最重要的不是知识，而是思路。在专业老师给我们上课的时候，重点说到企业创新对于企业发展的重要性，同样对于学生来说，创新思维必不可少，因为世界总是在变化之中，所以必须时刻有应变局势的思维。我们的教育应该与社会实践更多得结合起来,采用理论和实践相结合的办学模式,做到课堂教育与社会实践的关系，暑期实践与平时实践的关系，社会实践广度与深度的关系，分别同过课堂,暑期和实践把我们所学的和运用想结合起来,才能更完全的掌握。 “千里之行，始于足下”，这一个来月短暂而又充实的实践，我认为对我走向社会起到了一个非常重要作用，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。更重要的是要向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。领导和同事们的经验,好的习惯和他们的知识也会是我们人生中的一大宝贵的财富.这次实践更让我肯定了做事先做人的道理,要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我们可以向他们学习很多知识、道理。3.实习教会我的道理 工作后不再象在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习，学习的机会还是很多的，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路；集团公司内部有各种各样的培训来提高自己，你所要作的只是知道哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。 （1）积极进取的工作态度 在工作中，你不