医药赢销可行性.doc

医药赢销可行性分析报告执行比策划更重要策划师:黄新华2009年5月10日尊重知识产权 谢绝对外交流目 录策划师简介黄新华：3写在方案前面的话：4销售公司定位：5人员构成：6人员管理：7人员的选聘与选拔：7投资与效益分析：8投资：8效益分析：8预计盈利水平：9老代理(网络)的利用：9老代理（网络）的种类：9老代理（网络）的掌控方法：10OTC:10药品终端分销渠道：11药品终端：12医院：13新代商(网络)的选择：14新代商的选择必须遵循以下几个标准：14新代商的配备：14新赢销网络的筹建：151、网络渠道的筹建。15企业网站渠道：15电子商务平台的建设：15博客营销以及论坛推广：162、政府机构、学术机构、专家团体渠道:16政府机构：16学术机构：17学校医院、工矿医院渠道：17其他厂家品种的选择：17渠道互补：17属性互补：18价位互补：18收益投资比：18结语：18策划师简介黄新华：性别，男。1986年生于江西省赣州市，现任南昌某广告公司策划总监、江西财经大学公共关系学兼职客座讲师。江西财经大学汉语言文学本科学历，师从中国公共关系协会会员、MBA导师王晓春教授。曾任职务：江西省赣锋锂业集团CIS项目经理湖北视佳医集团江西区域策划总顾问太平洋集团江西寿险控股有限公司策划总监兼培训讲师中国江西网无线运营部策划总监广东省道蒙服饰市场部副经理成功之路教育网副总经理万家乐江西区域市场培训总监（以下省略）成功案例：江西省赣锋锂业集团CIS项目导入与实施湖北视佳医集团江西区域导购员系统建立太平洋集团江西寿险控股有限公司公共关系软文制作江西教育电视台成功直通车策划全案2008年南昌市金秋经贸月策划全案赣台经贸交流总策划湖南忘不了西服江西区域整合传播（IMC）方案万家乐集团江西区域危机公关解决方案（以下省略）写在方案前面的话：本人曾在江西乃至全国的知名药品企业汇仁集团担任过策划师一职，因此，对于医药行业的销售模式、销售管理以及流通渠道都有着比较深入的研究。在汇仁集团担任策划师期间，取得了较好的市场业绩，得到公司相关领导的高度认同。虽然，可能由于贵公司的实力远没有集团公司雄厚，但我觉得一些基本的东西都是相通的，特别是对于销售公司的管理模式、人员的薪金以及管理模式、销售流通渠道等方面，我觉得都是可以相互借鉴的。随着医药行业的发展以及市场竞争的日益剧烈，诸多制药公司都将销售与研发、生产独立开来，这是顺应市场发展已经竞争的需要。我觉得贵公司现在才将这两块独立开来运作，可能有点落后于市场的发展。诸如江西省的江中集团、汇仁集团、仁和集团，早在上世纪90年代就成立了自己的销售公司，将销售与研发、生产独立开来。这样做可以有效地将公司有限的资金投入到最重要的开发结构中，做到重点出击，能够有效占领市场以及保持理想的市场份额，有效与竞争对手拉开竞争阶层，有效树立企业品牌，获得可观的市场利润。贵公司意识到成立单独的销售公司，顺应了市场的发展需求，是行之有效的。但是，销售公司的职能将会与以往的销售部门职能上有很多的不同，一定要领导阶层转变管理观念，将销售公司作为一个子公司来管理，这就给公司的人才梯队的选择方面提出了一定程度的挑战，这点如果无法改变，销售公司将很难发挥其存在的应有作用，难以在市场竞争中获得理想的市场成绩。销售公司的成立有一个重要的任务就是做到资源的有机整合。一方面要整合原来公司的销售网络渠道，另一方面还要有效开发新渠道，同时要做到将两者有效整合，做到渠道有交叉，但不覆盖，只有这样，才能够让渠道的结点能够强健，能够起到相互沟通、流通顺畅的作用。同时，还要考虑自有品牌以及代理的其他相关产品之间的关系，关注的方面有：两者的利润哪个更有竞争力，盈利水平更高，根据两者的实际情况，决定分别采用怎样的销售渠道让流通更便捷。新成立的销售公司要承担很多的职能，不可能通过这篇策划就能够给您一个非常完整的解决方案，特别是药品的相关渠道相对复杂，难以做到条分缕析，逐条进行充分论证，药品属于特殊行业制品，受到政府相关部门决策的影响相当大，因此，我在这篇的策划将按照贵公司提供的提纲进行论述，不全之处望多多包涵，如您希望能够得到更加完整、全面的策划，请私下联系我，我将把以往的一些经验奉献给您，在后期您遇到什么相关问题也可以联系本人。销售公司定位：首先我想分析一下贵公司的销售公司的定位。贵公司可以直接选择贵厂家原有品牌作为公司名称，由厂家进行控股，后期可以考虑引进三方投资者，真正实现公司规范化运作。公司名称可以考虑“XX医药贸易公司”，由于您厂家原有品牌在市场上已经有了一定的知名度，因此注册与您厂家相同的品牌公司可以有效唤起客户的品牌联想。客户通过贸易公司的名称可以将贸易公司的声誉与产品联系在一起，将会认为贸易公司是有强大的品牌作支撑的。贸易公司与销售公司是不一样的。贸易带有货品双向流通的意义，在其中包括了大部分市场营销相关的内容，而销售公司带有货品单向流通的意义，无法体现真正的市场营销公司，在管理上就落后了一个档次。同时，这也为后期代理或者销售其他品牌打下了良好的基础。贵销售公司的定位为：立足省内市场，拓展全国市场，以自有品牌为主导，兼顾其他品牌。以省内市场为主导，在各个地市级设立办事处，开发市场渠道；面向全国市场，获取全国订单，重点发展自有品牌，兼顾发展市场品牌好、市场利润高的品牌产品。销售公司的管理采用规范化的公司运作进行运营。自负盈亏，财务上独立核算，管理上做到与原有厂家完全分开。只有这样，才能够让销售公司快速了解市场，并根据市场的变化状况以及竞争对手相关状况对市场投入以及对市场策略进行实时的调整，快速反应，灵活应对。人员构成：人员构成主要由原来的厂家销售部门人员组成，同时适当面向社会选拔优秀人才。销售总公司下设：总经理1名；副总经理2名；财务部门；人力资源部门；物流支持部门（仓管）；售后服务部门；市场部；相关后勤、行政部门（由公司根据自身的实际情况，设置必要的职位以及岗位）。财务部门下设：财务总监1人；财务人员X人；（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：2,即1个财务人员负责2个区域的财务相关工作）人力资源部门：总监1人；员工X人；（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：3,即1个财务人员负责3个区域的人力相关工作）物流支持部门：总监1人；员工X人；（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：1,即1个财务人员负责1个区域的物流配送、仓储相关工作）售后服务部门：总监1人；员工X人；（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：2,即1个售后人员负责2个区域的售后相关工作）市场部：总监1人（由公司一位副总兼任）；副总监X人（大区经理，不得与办事处经理兼任）；（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：2,即1大区总监负责临近2个区域的市场开发相关工作）办事处下设机构：办事处经理X人，（根据贵公司所在省级区域的地级市数量予以配备，建议配备比例为1：1,即1办事处经理负责1个区域的市场开发相关工作）渠道业务人员若干名，（根据办事处所在区域的地级市渠道予以配备，分为医院渠道、传统药店渠道、其他相关渠道配置，具体数量由办事处经理负责确定）必要的支持人员。人员管理：人员的选聘与选拔：对原有的销售队伍进行重组，将优秀的人员选拔出来，将业绩不好的人员进行淘汰，出现人员缺口时，面向社会进行公开招聘，将优秀的人员选拔上来，特别是可以通过猎头或者招聘机构将有着丰富行业从业经验的人选拔上来。一般情况下，由母公司的副总或者原来销售部门的主要负责人出任新公司的总经理，这是诸多公司的做法。总监及以上人员均由公司原有的经验丰富的人员出任，这部分人员有着丰富的经验，对产品以及渠道非常了解，能够很快上手，节省公司可观的培训成本。各办事处的经理最好由原有公司的相关人员担任，办事处下属人员可根据实际情况进行选派或者面向社会进行招聘，招聘的人员必须对当地的各类药品渠道非常了解，同时要拥有一定的医院资源、政府相关部门的相关资源，只有这样，才能够确保销售公司在当地的业务得以顺畅的开展。销售公司所有人员的绩效考核由销售公司负责，不在地级市进行考核。公司统一管理各分支公司的财务、物流配送、仓管系统、人员培训、售后服务，分支机构只管理所在区域的业务开展、渠道建设以及渠道维护，薪资直接与所在区域的营销业绩进行挂钩。投资与效益分析：投资：投资包括新公司开设的相关费用、资源整合相关费用、原有渠道整合塑造费用、新渠道开发费用、渠道维护费用、必要的广告支出以及公共关系费用、其他必要费用。新公司开设的相关费用主要有新公司注册的相关费用，由于贵厂家的年产值过亿元，因此建议新公司的注册资金定为500万元左右，根据中华人民共和国公司法相关规定，新公司的注册资金符合相关规定。总公司办公用地以及必要的办公设施采购。为了节省成本，建议公司可以租用省会城市地段相对较好的写字楼进行办公，由于贵公司并没有提供所在区域的相关资料，我按照南昌市目前的写字楼租赁市场，可以得出贵公司租用300平方米的年费用为15万左右，加上新车配备、办公设施采购为100万左右。全部办事处房屋租赁以及办公设施的费用大概为200万左右。人员招聘以及管理的费用大概为50万左右。新公司开办的总体费用为：865万左右。除去公司注册金为人民币365万左右。渠道相关费用。新旧渠道整合费用在这里我无法得出确实的数据，只能给予一个大概数据的体现，若您希望本人提供详细翔实的数据，望能联系本人，并提供相关的数据报告。综合估计，预计人民币在100万左右。广告相关费用以及必要的公共关系费用为80万左右。总体的资本投入为人民币1045万，除去公司注册资本金相关费用，投资费用为545万。注：以上数据为年费用。效益分析：由于效益的分析非常复杂，同时，由于效益的制约因素相当多，因此我无法在此给予您一个准确的数据。根据本人的策划经验以及在江西汇仁药业集团的整合资源经验。我觉得贵公司在2年内基本能够将投资收回，后期的盈利是可观的，当然，这是在经济环境的乐观层面以及国家目前不会在近期出台相关对于医疗行业比较消极的环境之下的。预计盈利水平：第一年：收回投资额的40；第二年：收回投资额的100；第三年：盈利达到以往水平的140；第四年：盈利达到以往水平的160；老代理(网络)的利用：这里所讲的老代理（网络）主要指的是药厂原有销售部门所掌握的药品流通渠道以及分销资源。老代理（网络）的种类：OTC：指的是各个区域市场上主要的医药贸易或者是药品医疗器械经销公司。根据我个人理解，贵药厂的规模相对来说比较大，因此，在市场上也具有一定的知名度，而众多药品品牌以及医疗器械都是通过OTC市场来运作成功的，因此，公司以往势必掌握了良好、优质的OTC市场资源以及良好的OTC市场运作经验，只要稍加改造，进行深化，将会能够取得非常理想的市场效果，深入发展，进一步巩固市场业绩，与竞争对手拉开适当的竞争梯队，将改变以往市场价格竞争的方式，将价格竞争转变为品牌效益方面的竞争。药店终端分销渠道：这里包括两个重要的组成部分，一个就是药品的集散地，诸如安徽省的药品交易贸易市场、江西樟树的药品交易市场,这类终端往往影响了全国药品的交易流向,对全国药品交易市场往往起到了一个风向标的作用。这块资源是医药品牌必须予以高度重视的。另一个方面就是遍布全国各级医药市场的药品终端，特别是非处方药，诸如感冒药物以及一些通常家庭药箱配备的常用药物，这类药品的流通量也是非常巨大的，掌握了这些终端，才能够让贵公司品牌药品在二三线市场上得以立足，才能够做到真正意义上的渠道为王，才能够充分巩固低端市场，而低端市场通常是品牌产品走量的最佳场所与途径，抓住了这些资源，加以改造利用，将获得可观的市场业绩。还有一个最主要的渠道就是医院，我相信贵公司原有的营销部门肯定对大型医院渠道资源进行了有效的把控，因为任何品牌的药品销售场所都非常重视这块资源，在有些地方，医院资源的争夺以及变得白热化，诸多品牌厂商都派出最有实力以及掌握了医院渠道资源的业务员进行开拓，诸多厂商也或多或少通过一定的非市场化运作来掌控资源，严防医院渠道，特别是当地诸多有着强大影响力的医院以及医疗机构等资源，甚至做到了滴水不漏，严防竞争对手的竞争。老代理（网络）的掌控方法：OTC:OTC市场在整个药品市场中占有举足轻重的影响力，因此，对于OTC市场进行高度重视，集中必要的资源进行开发与维护是明智之举。OTC市场主要以品牌知名度以及品牌产品的利润率为主要的关注点，在后期的维护过程中我们就以这两点作为品牌推进的切入点，只有抓住这个市场最本质的东西，才能够让这一块市场为我所用，才能够让我们的产品在市场上立足。OTC市场在整个的药品市场中还起到了一个榜样的作用，它是药品市场的一个风向标，药品市场的其他渠道在很多情况之下都会以OTC药品市场品牌的知名度作为参照。因此，公司必须对这一渠道予以高度的重视。整合资源，集中兵力：整合各地OTC市场的相关数据，进行分析。特别要注重当地OTC市场的运作模式，掌握当地区域OTC市场在所在省级市场乃至全国市场的影响力，一般情况下，一个省的省会城市是所在省的标杆，诸多省级地级市代理商都会以省会城市的药品市场运作模式作为参照，诸多地市级代理商也会前往省会城市选择合适的药品品牌作为代理。设立专门的OTC事业部，专管品牌在OTC市场的开拓以及后期维护、掌控的全程工作。收集竞争品牌的相关信息，掌握所在区域市场的竞争格局，实时分析所在地的竞争态势，做出市场反应，运作相关市场推广的策略以及市场宣传计划，确保品牌在OTC市场能够立住脚跟。适当的品牌宣传策略：OTC市场主要是以经销代理为主，而诸多药品品牌代销商都希望所代理的品牌能够有比较好的市场品牌效益。因此，在推广的过程当中辅以必要的广告宣传是非常有必要的，品牌宣传的形式可以多种多样，关键的目的就是能够在当地树立良好的品牌形象。公司选择产品知名度较高、已经拥有了良好的市场口碑效应、利润率相对较高的高中档产品作为推广的重点，放弃本来知名度就低、利润率相对较低的产品宣传方面的投入。广告的宣传最好由高空以及地面覆盖为交叉的方式进行。高空覆盖的方法：在全国行业内影响力比较大、发行量较大的专业医药杂志或医药类报纸上投放相关广告，让产品树立高端的产品形象，在当地区域影响力较强、发行量较大的区域性媒体投放一定量的广告，让经销商认识到产品品牌的实力是不容小觑的，公司有强大的资金后盾作为市场开拓的有力支撑，获取经销商的信任。广告的投放周期可以适度延长，让经销商感觉该品牌时不时会做一定的广告宣传推广工作，让经销商吃下定心丸，让双方后期有合作的条件。经销商还关注的另一个主要方面就是产品利润率的高低，因此，在OTC市场流通的药品应该为公司的高端产品，高端产品通常为利润率相对较高的产品，只要药品的利润率较高，加上在市场已经拥有了一定的产品知名度，加上适度的广告宣传，势必起到比较好的市场效果。药品终端分销渠道：药品终端分销渠道是连接厂商与药品的销售终端的节点，在药品流通的市场中具有非常重要的地位。药品终端分销渠道就像我们所说的建材大市场，既有向最终终端流通的方向，还有向二次终端流通的方向。就像建材市场就是一个建材交易流通的场所一样，既有消费者前往直接购买，也存在经销商前往进货以及二次流通的情况。因此，建材市场的产品品牌鱼龙混杂，既有高端也有低端的产品，大家各取所需。同样的道理，安徽的药品交易市场以及江西的药品交易市场上既有中药药材，也有西药药剂；既有高端品牌，也有不知名的地方低端品牌，大家在这里就是混个脸熟，方便了经销商的进货管理，同时也能够树立一定的品牌终端形象。将中低端产品集中在这一个渠道，将会起到较大的市场效果。适当在交易市场树立一些广告户外牌，还可以直接印制一些小册子，将药品的产品目录印制其上，让经销商一目了然，对意向经销商进行发放，甚至为了节约成本，我们可以印刷一些普通的宣传单，进行发放。在这里，虽然交易市场对于我们来说比较重要，但是我们还是要考虑交易市场的特性是否与我们自身的品牌或者产品属性相匹配，如果不能相匹配，将会起到适得其反的市场效果。我建议贵公司不必将市场开发的重心放入这一领域，只要在做好其他渠道的同时兼顾这一渠道就够了，但是，完全对于这一渠道不予理会也是不行的。药品终端：药品终端在我们的工作中是一个重点工作，不能马虎。销售公司下属各办事处应该深入当地区域市场，将各药品销售终端的相关数据进行统计汇总，确保做到不遗漏。办事处相关业务人员应定期或不定期的前往各个区域市场的药品销售终端进行突击检查，检查药品是否做到了完全铺货，终端是否按照公司的相关要求进行展示，是否按照公司的相关规定对终端进行标准化管理。对于终端堆头以及店内POP的争夺是非常有必要的，当然，这也是建立在费用的基础之上的，公司可以选择在每个区域选择一两家影响力相对较大的终端进行合作与谈判，树立样板店，逐步推进。在有公司经销商的区域，办事处一定要尽力协助经销商做好铺货、终端维护的相关工作。必要时，可以进行联合工作，确保各项工作落到实处。对于当地强势的终端，并且公司期望进行铺货的终端，报经总公司申请，申请允许在财务制度以及帐期上予以一定的优惠活动。诸如南昌本土的开心人大药房，相当强势，但任何药企都非常期望能够将货铺进这一终端，因为这个终端拥有了非常多的营业商店，在南昌市就有着超过20家的销售终端，针对这种客户，在优惠额度以及帐期上进行一定的优惠是一个不错的选择，因为这类终端的口碑效应通常比较好，在不发生特殊事件的情况之下，资金也比较充裕，资金链较为健康。医院：将医院根据等级划分。医院主要可以分为三级甲等、三级乙等、二级甲等、二级乙等医院。北京协和医院为卫生部直属医院，等级为三级特等医院，在这里就不再详述。三级医院主要为国家级医院、军区医院以及省级医院；二级医院为县级医院。我们根据医院的等级进行有效地划分，可以使得我们工作更有效率，做到有的放矢，集中优势力量，进行重点突破。三级医院运营比较规范，商业贿赂监管相当严格，因此，要靠走关系是很难有成绩的。三级医院一般更加关注高档药品或者同类药品中档次较高的品牌，注重疗效，注重口碑效应。三级医院的采购都有着严格的招标流程，对于医药品牌的资质论证相当严格，并且往往是大宗采购，对于药企来说就是一种证明，是一种无形的广告。针对三级医院的开发可以采取下列思路：多参加三级医院的药品采购招标大会。不求结果，只求混个脸熟，每次招标现场都能出现您的身影，不管是不是竞标企业，在现场多多与医院领导混个人员，递递宣传资料，让他知道你在做这种药品。宣传品印制内容应该做到通俗易懂，一目了然，让采购方一看就知道你的优势与特色在什么地方。在意向医院门口或者医生领导经常的出入口附近树立小型树立小型户外广告牌或者喷绘户外广告，广告内容主要以品牌的形象广告为主，不涉及具体的产品广告。一般情况下，三级医院会定期召开内部技术研讨会，通过各种关系，您可以出现在研讨会现场，准备好相关资料，必要时，能够有资料能够拿的出手。针对二级医院的开发可以采取下列思路：与当地的经销商一道，拜访开发客户。一般情况下，做药品行业的经销商都有着可观的医院资源，公司派驻业务能力强的业务人员，跟随经销商一道，前往医院，让医院感觉公司实力强大。准备必要的公共关系费用。最好的办法是先找到使用药品的直接科室的主治医生，直接跟医生谈好回扣等相关事宜，但不能留下丝毫的线索与凭证；医生觉得可以的话，会跟采购部门进行汇报，医生汇报可行的话，公司再找采购，这样就比陌生拜访好了很多。成功的几率也就大了很多。定期邀请主治医生举办学术研讨会，费用由公司报销，医生之间是有着学术往来的，因此比较喜欢交流一些经验以及临床病症，给他们这样一个平台，一方面交流了感情，另一方面，又以隐性的公共关系费用网罗了大批意向性客户，让客户之间相互传播，扩大使用群体。新代商(网络)的选择：新代商的选择必须遵循以下几个标准：1、对公司产品有着足够的认识。最好其代理的医药品牌为公司唯一品牌，即便不是排他性选择，也要保证经销商不代理直接竞争品牌的直接竞争产品，能够与公司共同发展。2、有着一定的资金实力，拥有一定的医院以及药品终端资源。能够独立开发以及运作市场。3、能够积极创新，适合市场竞争的发展需要。新代商的配备：每个地级市配备一名市级经销商。在省级不配备经销商，由销售公司进行统一的市场开发、市场拓展、市场维护与市场管理工作。每个地级市的经销商必须严格按照总公司的规范进行操作，不得出现任何窜货、虚报财务报表、以及其他不良的市场行为，办事处配合各地级市经销商的相关工作。经销商的工作接受办事处的监督。由于新药品代理商与原有的代理商在选择、管理以及监督方面的程序相差不大，因此，在这里就不是我论述的重点，只要参照公司原有的代理商管理体系以及管理体系就行了，毕竟我也不是很清楚贵公司原有的管理体系在哪些方面存在不足。新赢销网络的筹建：新赢销网络以及渠道的选择在这里我打算包含以下几个部分：1、网络渠道的筹建。现在是互联网的时代，公司作为创新的主体，如果没有属于自己的电子商务、专业网站将会一个极大的失误。即便你的产品质量再好，若在网站上都找不到，你可以想象医院会有什么看法。因为现在诸多医院都实现了无纸化办公，采购也一样，他会通过网络来了解市场，毕竟他精力有限，无法逐一对药品企业资质以及产品资质进行了解。这时候，互联网以及基于互联网基础上构建的电子商务平台在市场营销网络中所发挥的作用就得以凸显，互联网营销是营销渠道建设的一个重要组成部分。企业网站渠道：企业拥有一个功能齐备，页面布局美观的网站平台是非常有必要的。企业网站必须包括企业的简介、产品系列以及所获产品的相关资质证书、已经使用本公司产品的相关医院名录，起到一种口碑效应与口碑宣传的作用。页面布局力求简洁化，能够让浏览者能够做到对网页相关信息一目了然，能快速寻找到其所关注的相关信息。完整的企业网站还应包括简单的电子商务功能以及简单的客户留言功能。让客户留下有效的相关资料以及相关的联系方式，包括能够知道客户以及准客户在药品采购问题以及使用过程当中的意见与建议。网站的推广工作在实际的市场营销推广活动中同样占有非常重要的作用，网站推广可以通过搜索引擎、网址相关链接以及相关的会员推广等途径。电子商务平台的建设：一般通过国内知名度相对较高的专业的网站电子商务平台进行操作，诸如在中国医药网等相关网站设立电子商务模块，建立类似于阿里巴巴的网站营销模式，这主要是针对大宗采购等方面进行操作于设计的。电子商务的建设应以信誉为主，确保通过有效的声誉，吸引更多的潜在顾客产生购买行为，这就必然要求公司对客户做好教育工作，详细解答客户所遇到的各种问题，在物流建设方面也应加强建设，毕竟，药品采购属于专业性质的采购，在客户采购的过程当中，由公司配备一定的知名药品专家进行网上线上实时咨询也是非常有必要的。博客营销以及论坛推广：在国内拥有较多会员数量的博客网站中建立公司自身的博客，以专业的形象发表各种医学前沿课题，最后点出公司在这一行业所具有的独特优势，实现软性推广的目的。最好的办法就是邀请药品领域社会工人的医学专家在博客上发表对于医药行业相关问题的博客主题，最后点出公司的相关信息，按照博客的有效点击率付费给医药专家，一般意义上，医学专家都比较接受这种做法。在各大相关论坛以及聚居了大批医药行业人才与专家的论坛上发表灌水、帖子、对帖子进行跟帖，提高公司知名度，这样，就能够增加在搜索工具中出现的几率，扩大潜在客户群体。2、政府机构、学术机构、专家团体渠道:政府机构：随着全民医保政策的逐步落实、城乡医疗卫生体系的改进以及新的医改方案的落实，政府机构在未来的医疗卫生市场中的作用愈加凸显，因此，搞好与相关政府部门，特别是主管医疗卫生的相关行政部门显得尤为重要。一般情况之下，区域医疗卫生事业的主管单位为当地的卫生行政服务机构，因此，加强与这些机构的联系显得尤为必要。当然，区域的卫生局，卫生监督部门在药品推广之中也起到了一定的作用。政府机构的公关主要是靠企业的品牌效应。您可以通过寻找厂子所在地的医疗卫生行政部门，一般情况下，当地政府都会比较支持当地企业的发展，攻下一个，形成样板，其他区域就可以予以复制。学术机构：针对医学协会，可以采取邀请专家进行厂家现场观摩、检测相关药品、观看临床试验等