薪酬管理_某公司晋升制度与薪酬制度汇编

龙御-驾日生活广场分子公司晋升制度与薪酬制度主讲人：,一、公司发展规划与组织架构,（一）公司发展规划,宗旨专业服务泛车族的人、车、生活！(爱车、爱家、爱生活)目标打造中国专业高端车用品专业卖场！使命汽车高端内饰倡导者、引领者！文化感恩、责任、学习、创新,（一）公司发展规划,未来的架构,创始人,员工,战略伙伴,公众,龙御皮草股份有限公司,石家庄登禄普工贸,辛集应龙皮业,龙御皮草（广州）公司,驾日生活广场,驾日生活广场直营、并购,皮具（箱包）车用品事业部,羊剪绒裘皮事业部,销售、培训、采购事业部,加盟商、4S店事业部,直营、并购事业部,既然选择了远方，便只顾风雨兼程！,（二）公司组织架构图,总部组织架构图,（二）公司组织架构,分公司总经理,副总,财务部,物流部,总经理助理,客服部,市场部,销售部,会计,出纳,收货,发货,客服助理,客服经理,市场助理,市场经理,销售代表,拓展专员,销售总监,二、公司愿望规模2012，下半年：销售额3000万，以东北、（沈阳15、吉林16黑龙江12）43华北（河北11山西8内蒙12）31、华东地区（江苏13浙江12山东17安徽17福建8）67为主开设专卖体系50家其它地区为辅开设60家共110家培养事业部经理6名分公司经理2名，销售经理12名客户服务经理5名2013年上半年开设广州、沈阳、北京、销售分公司，启动龙御驾日广场直营店3家，（薪酬制度）2014，2015，,优势营销组织管控循环,自我角色定位薪酬机制建设目标绩效,人才招聘激励人才驱动培训流程,铁打的营盘优秀的兵,龙御皮草销售流程,新兵训练2012-010,什么是成交流程？,寻找目标客户、达成销售业绩，并产生成交结果的过程。我们做成交流程的意义1、对销售进行跟综与控制，全面分析客户的购买动机，制定有效策略，有效跟进，确保销售目标的实现。2、让成交动作分解，并达到可复制。,成交流程的定义,销售的一般流程,1、销售准备2、收集客户3、建立关系4、成交5、转介绍,1、销售培训手册2、产品组合方案3、人员分工职责图5、。,1、认识2、约会3、信任5、客户,销售的沟通策略,客户心理热度的含义：客户在购买过程中，目前接受产品阶段的心理的远近程度。,客户心理热度6阶段,心理热度1、觉察问题2、决定解决3、制定标准4、选择评价5、实际购买6、感受反馈,1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题3、制定标准客户根据需求和自身实际，制定购买标准，需求表现为显性4、选择评价客户进行考察、购买前对比分析5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买6、感受反馈客户再次评价自己的决策，或再次购买或不再购买,1、探查聆听优化交流环境，了解需求和痛苦点，引导客户进入购买阶段。2、试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望，陈述解决方案思路3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价值与帮助5、实际购买解除抗拒，逆转风险，要求客户成交。6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。,1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题3、制定标准客户根据需求和自身实际，制定购买标准，需求表现为显性4、选择评价客户进行考察、购买前对比分析5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买6、感受反馈客户再次评价自己的决策，或再次购买或不再购买,1、探查聆听优化交流环境，了解需求和痛苦点，引导客户进入购买阶段。2、试探冲击与客户高效沟通引发购买欲望，陈述解决方案思路3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价值与帮助5、实际购买解除抗拒，逆转风险，要求客户成交。6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。,1、觉察问题客户认识到目前存在的问题，但还没有采取行动，需求表现为隐性,开放式问题：例：上次给您寄的24K金项链感觉如何？封闭式问题：例：那我们的订货册一定也看到了.,问候，认同，探查需求,开放式问题：一般用：如何、为什么、怎么样、能不能、等封闭式问题：例：对不对、是不是、可不可以、要不要、有没有、,作业：分别列出三个问题开放式问题：封闭式问题：,2、决定解决客户感到需要解决，准着手解决问题,4步有效问话法：1，背景问题。（拉近关系）主要用于收集客户信息和背影数据例：。年销售额多少？公司多少人。2、难点问题.(找伤口)主要钍对难点、不满来问。挖掘客户隐性需求并让客户自己说出来。例：对现在代理的品牌有什么不满意。对其它厂家的产品感觉利润怎么样？3、暗示问题（撒盐）将客户需求痛苦不断放大、不解决不行、推动客户付诸行动，下定决心解决问题。例：现在还代理这种小厂家的产品，对您公司的以后的发展影响太大了。4、利益问题（给药方）帮助客户分析问题解决能够给他带来好处、价值、帮助和有意义的步骤，把他的需求由隐性转代为显性，并与企业的产品、方案进行关联。例：看，我们的这套装修方案是为您的店“面量体裁衣”，完工后你的店面一定是全市最高端的汽车用品店！,深挖需求，放大痛苦,作业：策划4种问题各两套,3、确认需求认同客户需求，与客户一起制定评价标准，影响客户选择。,评价问题、确认需求,一致性问话，封闭性问题例：通过跟您的聊天，您认为的高端坐垫价格都是1000元以上的对吗？,1、帮助客户确认需求2、缩小主题范围3、引导进入主题4确定优先顺序,作业：确认需求的封闭问题6个,4、展示说服展示产品特点，优势给客户带来价值与帮助,、产品的特点属性、产品的优势、产品的利益,塑造价值，FAB展示,话术句式：因为（产品特性）它可以*（产品功能）对你面言*（利益）,作业：（设计不可抗拒的理由）10组FAB展示,5、实际购买选择最符合客户标准的方案，决策购买,1、语言信号，表情信号，动作信号（作业：分别找出五种信号）,发现成交信号，要求成交,成交方法：1、二选一成交法2、试用成交法3、分解决成交法4、从众成交法5、让步成交法6、见证成交法（作业：设计以上6种方法的成交话术及注意事项）,6、感受反馈用心服务让客户感受到成交的正确性、持续满意、继续购买完成客户转介绍。,转介绍，附加成交，再次成交,介绍分类1、无偿转介绍2、附加转介绍3、增值服务转介绍4、积分转介绍5、赠品转介绍6、获利转介绍7、荣誉转介绍,作业：跟据客户分类（分别作出转介绍方案）,三、晋升系统,1、考核（每个月4日左右）,1）人际关系能力（内部）2）是非判断能力3）心理承受能力4）组织培训能力5）业务能力,2、培训系统,一家公司最大的成本就是没有经过训练的员工（薪酬管理）（新员工/经理）（主持人/讲师）,3、晋升标准,1）试用期、时间：一周到三个月、心态：部门经理认同、业绩：一单、试用不合格：离职,3、晋升标准,2）转正后考核,四、薪酬制度,底薪+X-费用=工资底薪+奖金（服务奖+竞赛奖+特别奖+效益奖）,五、总结,1、彻墙用手工作2、盖房子用脑工作3、建城市用心工作,1、彻墙用手工作任务2、盖房子用脑工作目标：若干任务3、建城市用心工作使命：若干目标,1、彻墙用手工作任务工作时间：8小时2、盖房子用脑工作目标：若干任务工作时间：16小时3、建城市用心工作使命：若干目标工作时间：24小时,1、彻墙用手工作任务工作时间：8小时领班（一天）2、盖房子用脑工作目标：若干任务工作时间：16小时领导（一年）3、建城市用心工作使命：若干目标工作时间：24小时领袖（十年）,千里之行、始于足下！眼光要高、身段要低！鸿图之志、蝼蚁之行！（薪酬相关）龙御皮草-汽车