样制定可执行的营销方案.doc

样制定可执行的营销方案 关于营销方案的那点事情不吐不快本人也不知道写了多少大大小小的方案其中有些方案执行得很好；也有一些基本没有效果；总的说来大多数方案没有得到很好的执行这其中当然也有方案本身的问题；也有企业资源、实力、团队执行力的问题 那么制定可执行、可操作的方案呢 本文所说的营销方案包括：品牌、营销战略规划、营销计划、产品上市、推广、促销方案等等基本涵盖了营销方方方面的文本和执行的细则 以下是几种典型的对营销方案的认识企业认为：营销方案嘛就是做什么事情什么人去做什么时候做什么方式做要花多少钱另外一种是策划人的思维：搞一个宏大的前奏和分析对比了N种模式和案例讲得头头是道规划、创意、策略传播、渠道、终端、推广、培训人员但企业和执行人员看完之后不知道如何下手还有几种：一些是把规划写成了一个创意和定位；另一些把营销方案整成了一个分析报告更有一些仅仅是列出了问题没有解决问题的思路和策略 以上是几种典型的方案误区 企业销售人员的方案简单是简单了但问题也很明显最主要的是没有分析没有策略和方法也就是系统性不够曾经一个客户这样跟我说：你们的方案太复杂了分析的部分和数据的部分可以不要就告诉我们做就行了之后把这些作为了附件提交了修改后的方案他又说：你们策划的方案不行啊总是感觉差点什么 你看出问题出在里了 我跟他说为什么你会觉得方案缺了点什么呢就是因为拿掉了那些分析和数据因为正是这些分析和数据是得出“策略”的基础也就是告诉你为什么要这么做现在没有了这些分析你自然会感觉“缺了点什么”了这时他似乎也恍然大悟了！就是啊为什么要这么做得有说服力嘛 另外一种是“纸上谈兵型”坐在家里凭借着一个想法和二手资料以及一些零散的经验开始了“创作”方案写的头头是道资料非常详实数据也一大堆运用了很多的模型PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦但是几百页的PPT之后仅仅是得出了一个策略和定位也就是“看似非常强大”实则毫无用处 为什么呢第一可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的需要跟客户反复的沟通亲临一线市场看现状找问题；第二方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定这更加需要沟通和商量；第三是渠道和团队的情况整个渠道能否支持这样的方案；第四是领导的重视程度如果高层很重视往往可以事半功倍反之很难；最后不要仅仅为写了一个营销方案而写方案方案最后一定要可以执行否则有什么用漂亮的方案不是目的能落地的才是最好的还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略之下的为了达成一个或者两个目标而制定的不要忘记了最后的评估和改正 可执行的几个要点： 1、好看不如实用 有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍看了基本不想看方案了这大概就策划、咨询公司的通病另外就是过于追求形式而放弃了内容为了显得强大生硬的堆砌一大推资料、案例、工具看了头都大了其实有一般的内容可以省略找到关键问题并制定策略然后有一个解决问题的步骤和计划对于规划这就够了如品牌规划案很难解决所有问题再如一个产品上市案又能解决渠道所有的积弊呢 2、套路不如关键点 任何问题就要按照惯有的思路来进行分析从市调开始规划、传播、产品、营销、执行做完收工至于行不行有多行效果怎样没人管了反正方案做好了其实很多时候客户并不需要什么都做客户