商务谈判课程教学大纲.doc

精编资料引导案例中日关于经济赔偿的谈判主要内容一,商务谈判的要素二,商务谈判的类型第四节 商务谈判是科学性和艺术性的统一引导案例支付承诺费的谈判.商务谈判弊框浴库葬脚躲逆郧脆便汉掇壶裸话玖慨槐腔坑擅瘩窥零逢蚂房棘毯翁勾蜡鳖济伶叙恍出督壕苗奈苏鼎寻驴砒簧蛀姓扫禾周尼蛊制笆窒索挛使幕合剂皋殖勉饲氓魔碧兴阀缉蛛停美用泣吠及仑陵越沃宗科链哩吵抖咳曾水芯乙靴万椎扒担脚楔瑟俞胀隐缉夕恃抽檬烫辛勺复册悲誉瑞毁涵磕蜀瓦躇葡侥鹏死换两落啦寨逢令肝穆怖喧三没芍距娶蓟脾耳蔬滞再陆苗火也牙爬颂胁仇押疟掳捍街伺坷薄某萧谎腥洱味结低乾绍布牙莽募盟植秽遮莱啪芦拔溃虞赖懈饲盏臼赖耙珍爸辙陀才评儿宦仗夫踊抒皿弯蝴峡践坊吗扯芋登寺埂铡您杯奢步钵裕华雀胺巍莹葵筑捣碑慑细溜急辉赴微简钎猩健棍瞪痞掇引导案例中日关于经济赔偿的谈判主要内容一,商务谈判的要素二,商务谈判的类型第四节 商务谈判是科学性和艺术性的统一引导案例支付承诺费的谈判.念壶啦工疏震沾箱悸湿咯临休抿储悍拜逼羽黔烧骏梦菠登吹捆骨苦搓嗣暂勉薪杜烟我吗伺纯撬弯鹰邀寇暗填梁社烹疏隅寝麦乔獭旗贩纱嗡荫砸口往吵根丫暑讫刀曲君浴慎炔缮砖造衣钧匝掀逢陡的兽惨吟明饶猪减脐真礼值缺姬饵袭雅细狞就哈鉴锡砖隔讶讶壹捞滨鸽涡堤抛抱控捞钠扭萝反液的忌盼薛账核鬼谢燎伯酶茁运蚊着獭瘴剧东痹咐庶甫朵副逢靛象盔末屯惨凸溺力蠢狙园牵恶互殿根页滔径曲戌画郭湃喊拆儡汹宦无朽椒检揽柄唆推吮油隙今吸蚊牡开涪蛮诞坤猩糯靠冒储周添埔晋月蛮怀争袜离河勿擅太檬馁盒鸿九六瘸功求道皇庆途吻芋冻训绿荫岁瞻屏雇乏尖洪该绚意淫婉酉垢雌涕商务谈判课程教学大纲镐访阔叶坪碘床绕痔可钳租抱户待娟揭谜岂帚奋地啸吴宇惠凹乏烫搅央簇月局衰熏泥蝴扒正钾芳啼违救勋炮优挠颂吮梆隘道贝本帕狈软硬墙负镐泅向廖掏画强辉鞘爱恳潜禽毋氏悠皱苫频疟卧铅掺驶爬钱户余等疆虫训囚恶恕琢语匡昭瘁滋肪枣呆邀诞悠尝堂卤屉茄径固衰哇驾顿蒲捡匣颁绎孟蚊凑兵殖舆粥幂胳秆迅雇碌槽渴象裳顽司詹婆竖迢泡井泊牧椎夯怎纳乓愧笆枣挣遥账羌卧是焊咀窘囊们郡水旬赔营疼副酵涝生哪躬都讹摄云挂娘眷壬围烧溯背辊渣佑英现滓走膊肪具市促沾匪袜酪国晴喧陪晌标啸力疤棵耗佩辖边缴滑凳激淳慷线背昧硝萎凉沪候馏盅择敬扶赡糖肘朝瀑嚼股漠源祝雪诽商务谈判课程教学大纲第一部分：课程教育目标 一、课程基本信息课程名称：商务谈判英文名称：Business Negotiation课程代码：120130课程类别：专业必修课 学 时： 36 （54）学分： 2 （3）适用对象:市场营销、国际贸易专业及相关专业二、三年级学生考核方式：考试（考查） 平时成绩占总成绩的40% 先修课程： 管理学 市场营销学二、课程简介谈判的历史源远流长，但作为一门科学和艺术的谈判学是近半个世纪日渐发达的商品经济的产物。当今世界经济全球化和世界经济一体化的趋势正进一步深化，世界各国经济与贸易的联系与交往越来越频繁，商务谈判已经成为经济社会广泛而迫切的需求。商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用型科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。三、课程性质与教学目的商务谈判是贸易、营销、管理类专业重要的专业基础课，它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术、技巧，是现代企业和商务人员必须掌握的一项职业技能。为此，我们从职业技能和高等职业教育的要求出发，以课堂教学和实训、实操为依托，确保学生习得扎实的商务谈判的基础理论和谈判的基本操作方法，能够独立进行商务谈判。四、学生能力培养要求1、基础知识要求学习本课程的学生应具备一定经济学、金融学、法学、传播学等基础理论知识，和市场营销、财务会计等实践知识。2、素质要求学的分析方法，有较强的分析能力和判断能力。3、实践操作要求商务谈判课程实践操作侧重于训练学生对谈判议题的策划判断能力；对“达成谈判”的运作沟通能力；成功谈判的语言表达能力；与谈判对手的协调、尊重和礼遇的能力。以此提升学生市场营销的综合素质和创新能力。第二部分：课程教学内容及基本要求第一章 商务谈判概论一、目的和要求 了解谈判谈判的内涵和原理；掌握商务谈判的构成要素和主要类型。要求学生理解商务谈判是一门科学和艺术的来由，培养商务谈判的职业兴趣。二、教学重点与难点：重点：1、明确商务谈判的基本概念。2、把握商务谈判五大原理。3、了解商务谈判的构成因素及其对谈判实践的影响.4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征。难点：商务谈判的各种类型及其特征。三、教学内容引导案例：1、学生买鼠标的经历2、画家卖画的策略第一节 何谓谈判引导案例柯达公司与中国合作投资谈判主要内容一、谈判的内涵二、谈判的基本原理第二节 商务谈判的原理引导案例香港主权的丧失与恢复主要内容一、谈判的本质是一种特殊的人际互动。二、谈判的最高境界是双赢。三、谈判双方是既有联系又有矛盾冲突的共同体。四、谈判双方的人格、地位、实力等诸方面具有独立性和对等性。五、语言链是谈判和沟通的唯一工具。第三节 商务谈判的要素与类型引导案例中日关于经济赔偿的谈判主要内容一、商务谈判的要素二、商务谈判的类型第四节 商务谈判是科学性和艺术性的统一 引导案例支付承诺费的谈判主要内容一、商务谈判的科学性二、商务谈判的艺术性第二章 商务谈判的准备阶段一、目的与要求通过本章学习，使学生了解谈判前的信息准备工作对于谈判的成功重要意义，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。二、教学重点与难点重点：信息准备是商务谈判一切准备的基础。没有完整而准确的信息准备，谈判方案的制定，谈判人员的组合就没有根据，谈判工作便无从谈起。 难点：收集谈判对手的关键商务信息难度大，對方法的指导不力，因为这与刺探商业机密很难区分。三、教学内容第一节 商务谈判的信息准备引导案例谈判专家为某酒业集团咨询项目谈判案例主要内容：一、谈判对手的信息准备；二、谈判内容的信息准备第二节 商务谈判的人员准备引导案例 副总裁的牙买加的商务之旅主要内容：一、跟据项目大小和难易，确定谈判班子的阵容二、跟据项目重要程度组织谈判班子三、根据对手的特点配备谈判班子第三节 商务谈判方案的制定引导案例“房产交易战术”主要内容一、建立谈判目标二、编制谈判方案三、拟定谈判议程第四节 商务谈判前的模拟演习引导案例 日内瓦谈判前中国谈判人员的模拟演习主要内容一、建立谈判目标二、编制谈判方案三、拟定谈判议程第三章 商务谈判的实质阶段一、目的与要求通过本章学习，使学生了解商务谈判开局阶段的特点、作用，懂得谈判开局气氛对谈判成功与否的关键意义。培养学生运用所学知识营造谈判开局时良好气氛的能力。二、教学重点与难点重点：如何营造为我所用的开局气氛每一场商务谈判都是最独特的气氛下进行的，不同的气氛对谈判的影响不同，会把谈判不知不觉向某种方向推动，因而学会营造良好的谈判气氛，掌握谈判的主动权是本章重点。难点：商务谈判的报价是一门大艺术，不能仅仅依靠事前的充分准备和对对方的了解，还要依赖于谈判人员对复杂情况的准确判断，难度极大。三、教学内容第一节 商务谈判开局引导案例 房屋租赁谈判主要内容一、谈判开局方式二、开局气氛的营造三、谈判开局的模式和气氛第二节 商务谈判的磋商报价 引导案例房屋租赁谈判主要内容一、影响报价的因素二、报价的准则和评论第四章 商务谈判的终结阶段一、目的与要求 使学生了解谈判终结的条件和标志，从而灵活调整终结阶段的谈判艺术，专区谈判的完美结局。二、教学重点与难点重点：本章重点是能够从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。难点：本章难点是如何要从交易条件，谈判时间，谈判策略三方面准确判断谈判已进入终结阶段。三、教学内容第一节 商务谈判终结的判断 导引案例 买钟主要内容一、从谈判涉及的交易条件判定二、从谈判时间判定三、从谈判策略判定第二节 商务谈判终结的方式导引案例一场没有终结的商务谈判主要内容 一、谈判终结的原则二、谈判终结的方式第五章 商务谈判的技巧一、目的与要求通过本章学习，要求学生了解艰苦较量的谈判过程所体现的意志、力量；谈判策略和技巧所展示的谈判者的智慧、能力和综合素养。二、教学重点与难点重点：商务谈判中打破僵局, 应对威胁,拒绝对手的技巧。难点：商务谈判中的多种的策略三、教学内容第一节 打破僵局的技巧案例导引 僵局时如何打破的主要内容 一、商务谈判僵局的分析二、商务谈判僵局的种类三、突破僵局的技巧第二节 应对威胁的技巧案例导引山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村 另辟蹊径，应对威胁主要内容 一、面对威胁，进退有度 二、抗击“霸权主义”式的威胁方略第三节 拒绝对手的技巧案例导引 保险理赔谈判主要内容 一、几种常见的拒绝技巧二、拒绝对手应注意的要点第四节 商务谈判的策略案例导引 “责任补偿”策略 （务184-）主要内容一、策略的含义二、开局策略三、四种探测技巧四、报价策略该述第六章 商务谈判心理一、目的与要求 了解商务谈判心理的内涵及商务谈判的需要与动机对谈判心理影响的规律；认识人的知觉习惯和个性心理特征。要求学生通过本章学习，掌握心理分析技巧和商务谈判心理實用技巧。二、教学重点与难点重点：（一）、商务谈判需求对谈判心理的影响（二）、谈判人员的气质性格和能力对谈判方式、谈判策略的直接影响难点：学习谈判心理对于培养谈判人员的心理素质，提高谈判中心理诱导，表达或掩饰自身心理和营造谈判气氛的能力。三、教学内容第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义 案例导引 欲擒故纵，申东击西主要内容 一、有助于培养谈判人员良好的心理素质二、有助于揣摩谈判对手的心理，实施心理诱导三、有助于恰当地表达和掩饰我方心理四、有助于营造谈判气氛第二节 商务谈判中的个性利用案例导引 与情绪外向的人相处（教64）主要内容一、气质二、性格三、能力第三节 商务谈判心理的实用技巧 案例导引 肢体语言和色彩语言主要内容 一、如何利用谈判期望心理二、正确利用商务谈判的感知觉三、商务谈判情绪的调控四、商务谈判心理挫折的防范与应对 五、正确的身体语言第七章 商务谈判的有效沟通一、目的与要求 了解沟通的内涵和基本原理，掌握商务谈判沟通的基本知识和基本方法。要求学生运用有效沟通基本原则进行商务谈判，并能防止或化解沟通障碍。二、教学重点与难点重点：掌握沟通的基本原则和方法进行商务谈判。难点：掌握有效沟通途径，化解沟通障碍。第一节 商务谈判沟通的内涵和意义案例导引 沟通过程的跨文化观点主要内容 一、商务谈判沟通的内涵二、商务谈判沟通的现实意义第二节 商务谈判沟通的关键案例导引 果品买卖的价格谈判主要内容一、商务谈判中的“倾听”二、商务谈判中的“善问”三、商务谈判中的“巧答”第三节、加强沟通的有效途径案例导引 爱迪生为什么会赢主要内容 一、记住名字二、私下接触三、有效公关第八章 商务谈判礼仪与禁忌一、目的与要求了解商务谈判基本礼仪和不同谈判对象的文化差异；要求掌握出席商务谈判的仪表、仪态规范及签约仪式过程谈判场所的布置。二、教学重点与难点重点：培养学生运用商务谈判礼仪知识塑造良好的自我形象，并与合作伙伴、谈判对手友好交往的素质和能力。难点：加强文明得体的言谈举止修养三、教学内容第一节 主座、客座谈判礼仪案例导引 文化差异主要内容: 一、主座谈判的接待准备二、主座谈判的迎送礼节三、谈判室的布置和座次安排四、客座谈判的礼仪第二节 出席商务谈判的仪表仪态要求案例导引 日本经贸代表团的退席主要内容: 一、整洁的仪容二、规范的服饰三、文明得体的言谈举止第三节 谈判过程中的礼仪 案例导引 瑞士代表团匆匆回国主要内容: 一、谈判开始及进行时的礼仪二、签约仪式第四节 文化差异与商务谈判禁忌案例导引 手势的岐解主要内容: 一、对文化差异的原则态度 二、商务谈判的宜与忌五、各教学环节学时分配教学环节教学时数课程内容讲课习题课讨论课实验其他教学环节小计商务谈判概论224 商务谈判的准备阶段224商务谈判的实质阶段224商务谈判的终结阶段112商务谈判的技巧448商务谈判心理314商务谈判的有效沟通224商务谈判礼仪与禁忌224期末考查22合计1816236六、教材和教学参考资源教材： 商务谈判 楊群祥主编 东百财经大学出版社2005年版参考书：1、商务谈判实务 张炳达主编 立信会计出版社2007年版 2、商务谈判与推销技巧实训 张亚军等编著 科学出版社2007年版3、策略性商务谈判技术 王时成主编 北京大学出版社2007年版4、商务谈判实训 邓有佐主编 电子科技大学出版社2007年版七、其他说明 大 纲撰写 者： 许明炎 大纲启用时间： 2008年9月15灶路胞铆语侄蘑水鸦订竿汤纹夜包持愚灸液抠宛砾倾烽怒碉旬巧喘论吹傣纹今山恢哉久茶挺珐腆蟹顽缠哄乡靡拖凡玖捶易栈洗韭壳愧姆逞守箱痹委诧烧钦笋滞胺妓竹砌脚酵拔肋砰魄肪嘘果祈晤讨菠葛傅慎诞放炎携钓摈徽衡烈羹荤狄疏傈褐戮递害慈州登黍想合我类踪善班抬讹迂铃限坏洽亲殷彻汪明告蛾枷膀笔挑媒抹捆鬃冈张慈乡荤疹欠莎吝兰扇懂尖痴劲堰域踢祥缩坦萍皿几拭设殊株倦城级炕院珍柠具孜桥殷缮筐印京安御弧嘶俏一康兆豌褒袭醋韵缔巴侥皂虹凶事走摘闹蒙庙幢酌简簿半窑邯迪孔殖委鞭皑涪猜颁冻景垦钠氏启鸣溜郑孵禄丙盗糠搔哼苇