商场导购员综合技能培训.doc

商场导购员综合技能培训培训讲师；谭小芳培训时间；2天培训对象；商场导购员，一线管理者。培训收益；1、 了解商场的销售点；2、 提升导购员的职业素养；3、 加强导购员的销售能力；4、 提升商场导购员的销售能力；5、 增强商场销售员工的执行力；6、 提升商场一线管理人员的管理技能。培训目的；当今，导购员是一个市场广阔的行业。锤炼导购员的业务能力，提升导购员的实战水平；初识顾客：打破坚冰，有效征服顾客；消除价格异议，让钱不再是阻碍成交的因素；消除产品异议，巩固顾客需求；开展有针对性的销售，寻找有效的说服顾客模式；洞悉顾客心理，有效利用促销工具；决定时刻：打消顾客顾虑，实现生意成交；让更多的新顾客成为回头客；培养店铺的忠实顾客群。培训大纲；第一部分、员工职业素养篇一、职业化与职业素养内涵的深刻认识1、为什么我们需要职业化？2、何谓“职业化”？3、企业员工“职业化”内容4、员工职业化的体现二、员工的自我定位1、商场员工的责任2、商场部门员工的技能3、干部与员工的区别角色4、如何有效调配本部门资源？5、员工的工作导向现场研讨：商场员工常见的困惑及解读分析三、员工的自我管理1、养足够自信2、控制自我情绪3、了解职场规则4、高效利用时间5、树立自身威信案例分析：员工易犯的五大错误四、员工的道德修炼1、做人的品德做人成功才是真正的成功做人要踏实做人要讲诚信做人要善良做人要有原额则做人要宽容2、职业道德对公司忠诚对待工作敬业对事业负责与团队协作工作积极主动服从命令第二部分、商场销售技巧篇一、金牌导购销售自我定位1、导购在商场销售中的角色2、导购销售的动力爱3、店面导购销售真谛4、导购销售自我定位二、商场销售基础技巧之“十步走”1、谈判中如何以客户为中心？2、时时刻刻想着如何推进销售的进程3、服务一定要做在前面4、客户除了关心自己外，最关注的就是同行5、不要满足销售人员头脑中的客户6、客户的态度不一定就会产生行为7、交流的重点一定是客户自己的事8、不要太在意自己的过失9、客户拒绝推销而不是推销人员10、决不轻易放弃任何潜在客户案例：茅台酒如何闻名于世的？案例：一名老练的售货员卖风衣三、商场销售实战技巧之“四大秘籍”1、商场销售中的提问技巧开放性的问题封闭性的问题诱导性问题多重问题提问法(SPIN)的设计2、如何设计商场销售不同阶段的提问内容？死了都要问，宁可问死，也不憋死!不要带着问题往下走客户的回答一定是自己可控制的第一次与客户见面时如何提问？客户提出异议时如何提问？缔结不成功时需要了解哪些问题？销售失败时需提出哪些问题？销售成功时需了解哪些问题？客户有了供应商时还需了解哪些问题？3、商场销售过程中的倾听不会倾听就不会销售你认为倾听很容易吗？哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？如何进行客户判断？销售过程中聆听的三个步骤4、赞美顾客顾客希望听到什么样的赞美？成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础赞美顾客的三种方式针对不同类型顾客如何进行赞美现场练习：赞美的力量案例：三件递篮，五件送车案例：三星电脑公司的商场销售案例：某知名建材品牌的商场销售四、商场客户管理技巧1、商场客户管理技巧建立稳定的商业联系的重要性与必要性提高您的服务品质加强您的售后服务处理好与老客户的关系做好您的客户管理2、商场动态客户管理主动出击、适时拜访沟通感情，了解信息分享：你会“忽悠”吗？分享：如果不加以管理与经营，再多的顾客档案也等于零!第三部分、员工执行力篇一、建立共同执行价值观1、深刻理解商场的共同价值观2、卖场的意义及重要性3、怎样运用基本原则，达成相互协作的目的4、建立共同价值观，营造合作氛围的基本原则是什么二、执行力：市场竞争力的重要因素1、执行力：保证工作目标的前提2、执行力：有效运营的核心3、执行力：有效管理的基础4、执行力：创新的动力三、高效执行的10大原则1、愿景统一原则自动自发，为结果负责2、多走半步原则主动承担，消除隔阂3、简单到位原则流程清晰，简单的要求执行到位4、环环相扣原则系统的执行动力和压力5、问题不上交原则领导多督促，训练员工，让下属成功6、过程控制原则视必见、听必闻、觉必察、言必行、行必果，不欺上瞒下7、客户至上原则由感激到敬畏8、权责对等原则授权到位、授意明确、灵活权变、责任落实9、细节魔鬼原则成败决定于细节10、高效到位原则不但执行，而且高效；不但结果，而且到位四、抓执行力就要抓“执行力核心”1、执行力=战略+资源投入+决心2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）案例：甲午海战与孟良崮血战五、如何提升执行力？1、积极培育执行力文化2、制定科学合理的战略和运营目标3、建立有效的激励约束机制4、有计划地开展执行力培训第四部分、一线主管管理篇一、一线主管的角色定位1、员工想要的主管是怎么样的2、企业需要的一线主管是怎么样的3、一线主管的作用及职责4、新任主管应注意的事项5、模拟公司管理层与一线主管的心态交流二、一线主管的时间管理1、理清自己的时间流程2、首先做好紧急而又重要的事情3、员工都在向你的时间看齐三、一线主管的自我完善与提升1、一线主管自我修练2、领导才能训练3、企图心与上进心4、不断提升自己的动力5、王牌主管的品质与品牌理念6、一线主管对企业、对关系部门、对员工的角色四、一线主管如何带好下属？如何激励下属？讨论：有才干却难相处的下属1、如何对待不合作的“刺儿头”分析：孙武“练兵斩妃”2、如何有效领导和管理年资比自己久的下属？3、怎样让有背景的下属听你的？4、如何管理“老上