2012肥料直销策划案.doc

终端销售策划书化肥终端销售的益处：1.有利于企业化解市场风险，防止呆滞账发生。由于多种原因，目前农资公司的经营状况普遍较差，货款回收风险较大。而终端销售是企业面对农户直接销售，主动权完全掌握在自己手里，不存在货款回收风险，这也是搞终端销售最大的好处。2.有利于加快货款回收速度。和经销商合作，不仅有货款回收风险，而且货款回收速度慢，拖欠、挪用货款的现象时有发生。相比之下终端销售不存在货款回收风险，可大大提高资金利用率。3.有利于建立销售根据地。经销商今天经销你的产品，明天就可能经销别人的产品，从某种意义上来说，与经销商合作的市场，并不是企业真正意义上自己的市场，只有企业自己建立终端销售市场才是真正意义上的市场，建立终端销售体系大大有助于企业销售根据地的建设。4.有利于解决企业富余人员。如今化肥企业普遍都是人浮于事，人员大量富余，从而效率低下。为什么不大力发展职工终端形式呢？产品交给经销商销售，一般要给经销商300元吨左右的利润，如果由职工自己下乡销售，这利润由职工去赚，那么一个职工一年只要销500吨产品，就有15万元的利润，去掉各种费用，10万元的纯收入是没问题的。这样可以充分调动职工积极性，不仅有利于企业扩大市场，扩大销量，而且是解决企业富余人员的一条有效途径。5.农民欢迎终端销售。如今农资市场中假冒伪劣现象还相当突出，而厂家终端销售有助于农民买到货真价实的产品，同时由于减少了中间环节，价格上也较为优惠，所以农民兄弟对厂家终端销售普遍持欢迎态度二 公司及品牌简介公司致力于不断拓展新业务，不断提高服务水平，以现代营销方式完善经营网络，服务“三农”，为支援宁夏农业生产竭尽我们的责任与义务。三 市场分析 据2004年宁夏农村社会经济调查年鉴资料，2004年全自治区农用化肥施用量84.21万吨，平均亩施用量51.2千克。不同区域耕地施肥水平不同，自流灌区化肥施用量62.01万吨，占全区农用化肥施用量的73.6%，平均亩均施用量126.5千克；中部干旱带化肥施用量5.66万吨，占全自治区农用化肥施用量的6.7%，平均亩均化肥施用量9.14千克；南部山区化肥施用量16.54万吨，占全区农用化肥施用量的19.6%，平均亩均化肥施用量29.1千克。据2005年全区7600户农户施肥现状调查资料统计分析结果，宁夏主要粮食作物施肥水平分别为：灌区小麦套种玉米亩施纯氮和五氧化二磷分别为39千克和12千克；水稻亩施纯氮和五氧化二磷分别为21千克和10千克；山区地膜玉米施纯氮和五氧化二磷分别为8.5千克和5.0千克；马铃薯亩施纯氮和五氧化二磷分别为8.2千克和5.7千克，全区粮食作物不施货很少施钾肥。 从以上分析可看出，宁夏耕地化肥施肥总体水平低下，不同耕地化肥施肥总体水平低下，不同区域施肥水平差异很大，自流灌区施肥水平最高，其次为南部山区，中部干旱带最低。自流灌区内又以种植经济作物的县市施肥水平最高，如中宁县其氮肥、磷肥、钾肥及复混肥施用量均远高于全区及自流灌区平均水平，位居全区之首。四 终端销售团队建设与管理 以三人为一组建立终端销售小团队，其中农业知识讲解员一人，财务一人，市场营销一人。1、团队建立共识（1）团队成立初期, 销售会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法。（2）重要的是对目标看法一致的时候, 团队信心大增。（3）要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识。（4）讨论和决定完成每个阶段性期限（比如每月、每周的目标分解）。2、团队合作（1）成功的团队合作最重要的特点是信赖。团队在互信的基础上会欣欣向荣, 所以要组建团队首先就必须建立互信。（2）开放透明的行事方式及意见.（3）允许信息的自由流通来促进相互信赖。（4）鼓励成员发表意见 。五 科技送肥下乡 1 下乡之前锁定目标区域，对该区域内的农业种植结构，农户施肥习惯，施肥量要有一定的了解。2 以村落为单位，为农户讲解科学施肥的重要性，并配有农业知识资料与农业技术光盘，增进农户与科技人员之间的信任。3 每个村落都有队长，下乡后首先联系队长，为队长讲解科技施肥的重要性，说明科技人员的来意，从而增进科技人员与队长之间的信任，进一步调动农户对科技下乡讲座的积极性。并询问队长村落里的种植结构与种植面积。4 讲解公司及品牌，挑选有购肥意识的农户到厂区参观并讲解肥料的生产