行销成功的二十个原则.doc

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案行销成功的二十个原则行销成功的二十个原则1、对自己要有信心如果连对你自己都失去信心，谁还会对你有信心？2、对自己的产品要有信心除非客户被你说服，不然客户决不可能热心你的产品3、行销有创意客户是对产品的价值感兴趣，而不是产品本身。4、勤于访问。销售成绩和访问活动量成正比。5、多作难缠的访问。难缠的客户一旦到手别人也难抢去，容易到手的也容易失去。6、经常钻研你所有的产品知识。你不熟悉的产品是很难卖出去的。7、不要将所有的产品一次全部介绍给客户，这样会增加客户的困忧。8、不可能每一批订单都是大订单，积少成多，由小至大。9、你的工作不是鉴赏你的客户，而是要推销产品给客户。10、绝不能停止学习任何一件事，因为学无止境。11、客户友谊是可贵的，但勿完全依赖，当客户所期望的非份服务落空后，即可能反目成仇。12、对客户要热情，客户因而热衷你的产品。13、选对客户去拜访，将宝贵的时间花在无关紧要的客户上，既是浪费你的时间。14、你的外表很重要。在客户眼里，你的外表即代表你产品的好坏。15、勿存消极的态度，积极的态度能创造业绩。16、你的言行一致。大家都知道许多有效销售技巧的知识，并渴望告诉别人，但很少言行一致。17、百折不挠的精神。一位成功的业务代表，当他遇到挫折时，具有惊人的百折不挠的精神。18、价格不成问题。由于价格的问题卖不出去，这是不成的理由。其真正的原因是没有把产品的价值推销出去。19、保持自己独特的销售风格，一味模仿他人会使客户觉得虚伪无诚意。20、不要怕向客户要求订单，如果不经常向客户要求订单，竞争者会取代你而获得你所开创出来的成果。行销的十大杀手1、无目标。不能把握今天，就不能把握将来，不能把握将来也就不能把握人生。2、无计划。终日忙碌而无收获，遇事慌忙，心态不好，无效率，无成就感。3、无轻重主次。舍本求末，不对事物加以权衡分析，小事干不好，大事干不了。4、无积极的心态。做事消极，难以焕发热情去影响他人。5、只开花不结果。只重视拜访次数不重视拜访质量。6、浪费时间。喋喋不休，不能有效安排时间。7、不能控制谈话主题。目的性不强，整个谈话随性所致，简单事情也变成复杂。8、先入为主。以成见将客户分类，生意中的感情色彩很浓，却不明白“桥归桥，路归路，亲兄弟也要明算帐”的道理。9、空手道。赤手空拳打天下。10、随意攻击竞争厂家。贬低别人并不能抬高自己，给人以气度狭窄的感觉。 八个不要1、不要低估自己的能力。2、不要假定对方了解你的弱点。3、不要被身份地位所吓到。4、不要被统计数字、先例、原则或规定唬住了。5、不要被无理或粗暴的态度吓住了。6、不要太早泄露你的全部实力。（一个动作分五次做）7、不要在意你可能遭受的损失或过分强调自己的困难。8、不要忘记对方会坐下来和你谈，是因为他相信你会给你带来好处。愚笨的让步错误1、不要期望一开始就接近最后目标，一次就谈成，从而放光自己全部的底牌。2、不要假定你了解对方的需求。3、不要认为自己的期望够高了，对方能卖就不错了。4、永远不要一次就答应对方所有的条件。5、没有得到某个交换条件就不要轻易做出让步。6、如果对方声称某个原则、某个问题不能妥协，不要轻易相信他的话。7、不要在重要问题上先让步，这不是表示诚意的方法。8、接受对方让步时不要感到不好意思或有罪恶感。9、不要忘记你的让步次数，因为这关系到你的改价力量。10、没有充分准备好讨论某个问题时，不要开始商谈。11、不要花光你的弹性。12、你的让步形态不要表现的太清楚。13、对方让步时不要做相对让步。14、在你了解对方的所有要求之前，不要做任何让步。15、不要执著于某个问题让步。16、不要做交换式让步。爱拼才会赢1、拜访客户的秘诀1培养拜访客户的勇气，并有备而来，一定让客户乐于与你见面。2心理建设5种方法销售人员最珍贵的财产时积极的态度，是面对挑战勇往直前的工作态度。A、让自己充满积极快乐的感觉B、在技术上做好准备。C、集中焦点于成功的报酬，而不是失败的惩罚。D、记住：大多数人是亲切的！E、大多数人不会立即表现亲切。2、拜访老客户的准备1你上次会见这位客户的情况怎样？A、很友善？ B、很合作？ C、或 2你对他提出的问题有没有加以研究？3库存货品有没有改变？4这是会晤他适当的时候吗？5你能回答他可能提出的问题吗？6你所应承的事情办了吗？7他需要什么？8你能提供一些什么资料会使他感兴趣？9你带了样品、宣传资料及订购单吗？3、拜访新客户的准备1他的规模有多大？2他在该区的地位？3公司愿意接受他为客户吗？4你能给他提供的最佳条件是什么？5你的公司准备如何帮助他销售产品？6访问他最好的时间？7这位客户的背景、家庭状况、兴趣和嗜好？4、关键的四分钟所指的四分钟，系一平均时间，在这期间中你访谈的对象（可能的客户），会决定是否要继续或终止跟你讨论下去。行销圣经循序渐进三字经十二字：实其腹、虚其心、同其光、和其尘1、实其腹：有很广的知识并向客户学习。1）、专业知识，畜牧、兽医、饲料、营养。2）产品知识： 3）社会知识：投其所好，尽可能接近人，多面孔，先套近，不谈饲料（人；最喜欢的是自我），人际关系。2、虚其心：虚心向客户学习，赞美客户。3、同其光：光：外表光辉体面（注意风度、外表，不能让人生厌，更不能目中无人），给客户留一个良好的第一印象。4、和其尘：便装拜访养殖户、消除隔阂，促进沟通，不能怕脏，从现场得第一手材料。推销三部曲：1、自己公司产品让客户先了解自己，并接受自己产品向客户推销利润2、人 事物人的品质：学识、随和。办事的品质：客户受到刁难，记下来：日期，地点，单位详情，向经理反映物的品质：处理，人、事、时、地点、物。事故：标签、样品。行销三条措施：布点到乡镇，示范到村组，培训到用户。建立销售网：沿交通线、铁路线布点，即：点到线到面推销成功的三个因素1、充满信心、全力以赴、排除推销的困难。2、根据顾客的目的推销3、向合适的顾客推销。销售成功的三个必备条件（MAN法则）1、Money对方是否有钱。2、Assure对方是否有购买的决定权。3、Need对方是否有购买欲。行销是一门专业1、销售人员之所以不受敬重，是因为缺乏专业精神及专业条件，为了服务客户并满足他们需要，行销员必须具备多样的专业才能符合职业上的需要。行销需要关怀行销需要计划及研究行销需要个性上的毅力行销需要决心与不屈不挠的精神行销有赖自由企业体制行销需要责任2、充分了解产品1）、喜欢自己公司的产品喜欢自己销售的产品必须熟悉产品的每一部分 2）、勿错过新的情报 3）、多训练自己作完善的说明勿轻易透漏商品知识无论由哪里开始都能说明以角色扮演法锻炼自己3、充分了解客户1）、认识客户的心理2）、客户购买的动机3）、了解客户购买时的心态4、行销人员成功的关键1）、设定目标才能水到渠成。2）、感谢客户3）、战胜自己4）、把握今天5）、跟对人才有前途（克服恐惧）、好的客户、好的战友要想勇冠群雄，就以常胜军自准，要想成为一流的销售高手，就和那些勇往直前的销售员为伍。5、销售要有创意现现代饲料行销程序(一)市场调查(二)访前分析 (三)实地拜访(开场白) (四)鉴别客户需求(五) (六)处理反馈意见 (七)收场,订单 (八)访后分析 世界上流行这样一句话,有才华的左做老板,他们将资源组装成企业;最能干的人做销售,他们将企业变成市场.道理很明显,作老板、作销售,既需要能力,又要有较高的综合素质.因为,销售是很有挑战性的工作,每一个行销员工就像一个孤独的战士,在他的市场上单独作战,所以我们在座的各位人员必须具备、提高全面的能力素质. 记者的眼光(敏锐、市场变化、客户变化等)看得清楚 运动员的体魄(勤跑、行销重在“行”) 外交家的口才（善于取悦、说服对方） 学者的头脑（善于分析、问题对策解决） 只有这样，才能将销售干的很出色。（一）市场调查1、畜牧业的凋查：可从畜牧局、兽医站入手，招聘等方式1区域畜禽分布情况：重点县、乡、镇，品种分布、销售有针对性（如：回民不养猪）2畜禽总数：饲养结构、规模、种类、用料习惯 总数：容量 母猪 1年=1吨 2.5公斤/天/头 规模：肉鸡 1000只 用料习惯：尊重用户的用料习惯、产品、全价料、浓缩料，根据习惯、用法分3示范大户情况、行情、养殖水平(存在问题),困扰饲养业的问题分析 问题 机会点古话讲：苍绳不叮无缝的蛋示范大户 典型 带动作用（人：鼓动性） 行情：A、畜禽产品的价格 肉、蛋、肉鸡，通过价格来判迷断销售市场的趋势和系列产品的替换 B、原料行情 间接分析 饲料销售的高潮 4地理位置，交通要熟悉 在心目中要有一张地图 利客户 利自已安排工作行程和出货2、饲料行业的调查主要是竞争对手，竞争厂商的企业性质、规模、销量、市场定位、品牌形象、主力产品、质量及稳定性。通货渠道分析、技术支持能力、业务代表素质、销售政策。主要竞争厂商的问题点,机会点分析。1产品定位 2价格 3销售政策：优惠 折让 运补等 通货渠道4促销 宣传 市场反馈争夺市场 差异 有差异 有需求人的本能：安于现状我们的职能：扩大差异，发掘需求，扩大需求去满足客户需求，最终达到自已的工作目标。争夺市场：一级客户（大、资金） 插 二级客户 挖、围（差价 优惠手段）商人重利3畜牧部门调查畜牧业发展规划（先下手），畜牧业布局及主要存在问题，当地政府的政策。 打市场的理想人选是畜牧部门及大经销商。寻找客户：a畜牧部门、局、站 b、粮食部门 c、畜禽产品交易部门：种鸡场、孵化场（收蛋）蛋品经销商 d、经营个体4、自身问题:公司既往销售历史分析:质量、价位、产品策略、通路、客户投诉、内部管理及成功经验,面临的机会和威胁.知己知彼百战百胜自身要有良好的心态和信心信心:最大的敌人不是别人而是自己本身,跨越自己,战胜恐惧,需要信心和勇气,要有积极的态度。圣经说:“积极的态度是人生最保贵的财产”,每个人都在经营人生,要有正踊的人生观礼和积枯的态度去开拓市场。记得U.S.A 石格立博士观念-态度（才会改变）态度-行动行动-习惯习惯-人格人格-命运命运-人生（二）、访前分析（分析调查资料）1、拜访客户的资料 有备而来5W2H1、Where： 客户在哪里2、Who： 谁的客户3、Why： 拜访的目的和理由4、What： 目标、内容5、When： 时机是什么时候（预先约定比较好）6、How： 客户如何买（品质、价格、场所、时间）7、How to： 如何使客户买？如何扩大需求？每次去拜访客户都要有目标。有效的目标是：A、具体的 B、具有推动性的2、产品资料、品质、价位、针对客户的适应性和习惯要有准备。3、销售政策的运用。优惠、折让、运补、送货、广高等。磨刀不误砍柴工 流汗总比流血好 （三）、实地拜访（开场白）A、效果：1、气氛融洽、活跃。2、说明来意。3、引起对方注意，对客户有利，最新技术、行情等。B、方式：1、称赞对方：如：a、您是当地最有影响的大客户，技术好、信誉好、今天来拜访是想请教您对我们的产品有什么意见。B、老板，生意作的这么好，有什么绝招，也教我一两招。2、直述来意的开端：我是公司的，来这里是想就问题向您请教一下，希望您不要保守。3、发问：现在的肉鸡腹水症，腿病，猝死症较多，请问您这方面是如何防治的。4、引证别人：刚去王先生那里，他用我们公司的肉鸡料，反映效果很好，今天又定了一批，他说您这里也养鸡。也希望用好的产品，就介绍我道您这里来了。5、演示：这里是我们公司的蛋鸡颗粒料，请您看（鉴定）一下。6、建议、创意：我们公司专门针对肉鸡养殖的三大难题，腹水、腿病、猝死症而设计了肉鸡的系列产品，能够取得良好理想的饲料报酬，现在我向您说明一下。7、提供服务：为提高当地的养殖水平，我公司特设专家咨询，由专家解答一些技术难题，如果您有什么问题可以提出来。8、诉诸自我：我公司准备在这个地区寻找一家信誉好、能力强的经销商，我觉得非您莫属9、寒暄：主要针对老客户，适当的问候给人春意融融的感觉。10、继续以前的话题：上次您说的，您让我过几天再说，不好意思，照你的指示，我今天又来了，希望能得到您的指教和关照。热门话题：孩子等等 见人说人话 见鬼说鬼话C、目的：建立诚挚的态度,缩短空间距离,突破心理防范障碍,获得商谈导入的机会点。人 陌生-熟悉自然心理：防范意识 空间区域的突破 挤公共汽车（紧 正常） 野外 挤紧 紧张 注意防范人就是这么奇怪陌生 成功 见面恭维炫耀倾诉知心-苦衷 困难 分忧解决问题和客户做知心朋友这是最高境界，但要保持距离-神秘和一个人相处太近，神秘感就没有了人 恋爱 结婚 怨言开始距离 神秘哲人劝说：“婚前睁大双眼，婚后闭只眼”（四）、鉴定与发展客户需求需求是因为理想状况与目前状况的差距而产生的（对现状不满），差距越大需求愈高。因此，客户决定去进行重大采购，首先必须对现状感到一定的不满，产生需求。 不满-需求 一定的-发展 现在拥有探询与 需求聆听 表面拥有 通过探询和聆听这个锥子把现状和表面分开,