4、《需求理解与匹配》买卖（链家地产） .pptx

需求理解与匹配-买卖,课程研发部,讲师介绍,请讲师在此填写个人简介,姓名,个人简介,将右图更换为讲师本人职业照,2/34,课程内容,需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配，找到客户核心需求,决定带看效率和成交周期（节省客户的时间，提升客户对你服务的满意度；同时缩短自己作业时间，可以服务更多客户）,需求理解的重要性,是成单的关键步骤决定客户对你的认可决定客户跟随你的决心（多次匹配的房都未贴近客户需求，会导致客户反感，不再继续跟你看房）,需求理解：即掌握客户多方面需求，抓住其中的核心需求的过程,课程内容,需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配，找到客户核心需求,1,2,3,需求理解，首先了解客户基本需求,客户对房屋的基本需求,客户购房的基本信息,客户对房屋细节的喜好,了解客户对房屋的基本需求（标红部分要重点了解）：对价格的需求对居室的需求对朝向的需求对面积的需求对装修的需求对年代的需求对位置的需求对楼层的需求,需求理解，首先了解客户基本需求,询问这些需求时的方法：开头语一定要让客户舒服，避免以“钱”开头。询问这些需求多使用封闭式提问，便于锁定客户需求，适当的使用开放式提问可以获得更多的信息。参考使用客户需求调查表，采用聊天式的方式了解客户需求，而不是制式问答,2.除房屋本身，还需要了解客户购房的基本信息：购房资质购房的急迫度（下面具体讲）付款方式及首付比例（这决定了客户购房资金的承受能力）特殊要求（周边配套、忌讳的楼层等）谁是购房决策人（抓住购房决策人，才能保证交易成功-下面具体讲）购房目的（下面具体讲）（购房目的不同，主要需求就不同。当客户说自己的购房目的时，你要立刻想到该目的会决定房子应该具备什么条件，并就这些条件与客户确认）,需求理解，首先了解客户基本需求,购房急迫度程度目的：划分客户的级别的重要标准方法：1、询问客户入住时间直接问：您打算什么时候入住？间接问（用房源试探）：该房屋的交房时间会晚一些您介意吗？2、询问客户购房目的（如结婚用房询问婚期、为老人购房询问老人入住时间等）,需求理解，首先了解客户基本需求,购买决策人目的：有合适的房子,尽量让其决策人过来一起看,加快速度。方法：话术一：这房子不错,就是业主不太好约,要是您方便，是不是和家人一块过来看看？,需求理解，首先了解客户基本需求,结婚用房客户比较看重：,装修状况、交房时间、幼儿园、小学、价格,学区房、房子有上学名额、落户、学校知名度及入学条件,孩子上学客户比较看重：,需求理解，首先了解客户基本需求,购房的目的：购房目的是促使客户购房的真正动力，经纪人必须掌握客户的购房动机，才能抓住客户心理所需，从而针对性推荐，达成交易,面积（小换大）、小区品质、位置（换进三环内）、建成年代（如：老房换新房）,改善型客户比较看重：,医院、低楼层或有电梯、朝向、小区设施、菜市场或超市、公园、交通,安置老人客户比较看重：,需求理解，首先了解客户基本需求,交通（离单位近、交通方便）、价格、月供金额,工作变动客户的核心需求点：,租金的投资回报率、增值潜力,投资客户的核心需求点：,需求理解，首先了解客户基本需求,3、客户对房屋细节的喜好：除了前两个大框架的需求，每个客户对房子的要求都是独特的，要细致了解客户喜欢房子有哪些特点，可以通过下面的方法：通过询问客户对目前的住房最满意的是什么，最不喜欢的是什么（客户一般也会将目前的居住环境作为参照物对比）询问客户最近看过房子的感受,需求理解，首先了解客户基本需求,注意事项：客户主动说出的第一句需求，往往是客户很看重的需求，一定要及时把握住客户的有些需求不会直接告诉你，需要你去发现和挖掘在客户的众多需求中，善于抓住客户的主要需求，根据这些需求进行房源匹配，在带看中进一步挖掘客户的核心需求,需求理解，首先了解客户基本需求,需求理解，首先了解客户基本需求,根据上述对话，客户需求有哪些？,根据上述对话，客户需求有哪些？,需求理解，首先了解客户基本需求,客户上述需求中户型、价位、位置不是不能改变，以及对装修和楼层的具体要求，可以通过匹配真实房源试探客户的反应，找到客户的核心需求！,课程内容,需求理解的重要性需求理解，首先了解客户基本需求逐次匹配房源，找到客户核心需求,通过逐次匹配的房源，澄清客户众多需求中的核心需求,模糊匹配方式价格级差居室扩大交通沿线等,明确硬件配套需求的原因，这极可能是核心需求(必须满足）,优先匹配责任盘内房源，之后可扩大到维护盘内匹配,不可无视客户需求，根据需求匹配房源忌盲目推荐自己手上房源，而要找适合客户的房源,不可固守客户需求，灵活应对和引导，挖掘核心需求客户说出的需求并非就是绝对的客户需求会因看房、接收新信息等发生变化客户的需求是需要引导的经纪人要试探客户哪些可变，哪些不可变，不可变即为核心需求,匹配的方法,逐次匹配，找到客户核心需求,匹配的方法,匹配房源，挖掘核心需求的理念,怎样根据需求，快速寻找在售房源？,在脑中快速搜索与匹对适合的房源,脑中有房,如果脑中房源不能满足客户基本需求，怎么办？,怎样根据需求，快速寻找在售房源？,se、链家在线掌上链家,1.擅用作业工具,2.寻找可替代盘,3.关注聚焦房源,询问店经理/师傅，是否有,积极参与房源聚焦会，熟悉各种,可替代盘或房源，扩大作业半径,新上或主推房源是有适合客户的，优先推荐,1.电话洗盘,有时找房并非朝夕之事，如果现有房源都不能满足客户需求以客找房，主动寻找房源,2.找房变找“人”,将客户需求信息传递出去让别人帮你找房,如果现有房源都不能满足客户需求，怎么办？,怎样根据需求，快速寻找客户满意房源？,以客户需求为导向有针对性的开发房源,逐次匹配，找到客户核心需求,匹配房源，挖掘核心需求的行动,客户需求了解动作上是循环的，但是深度上不断深化的，这样才能挖掘出核心需求注意：有的客户并不知道自己最在乎什么，所以可能他一直坚持的需求并不是他真正最在乎的有的客户第一次购房/对购房没有太多想法带他先多看看房源，逐步帮他确定需求,通过各渠道，先为客户展示几套房源，了解客户对房源的具体需求及各项条件的接受程度（如东西向房源、顶层房源等）,逐次匹配，找到客户核心需求,匹配房源，挖掘核心需求中常遇到的客户,看了很多房子都不满意,把控客户核心需求，强化立即购房的好处制造看房紧张气氛,别轻易放弃客户，重新鉴定客户需求，推荐房源,了解目前看房的进度帮助客户做分析（我们房源的优势）但不可以切户和搅单,回到案例：如何通过匹配房源，一步步挖掘客户的核心需求?,逐次匹配，找到客户核心需求,第一套房源：亚运豪庭的两居室，97平米，两个卧室和客厅都朝南，19/24，视野非常开阔，房产证没满5年，中等装修，收拾一下即可直接入住，业主现售价280万，小区北侧300米就是中华女子学院附属幼儿园,逐次匹配，找到客户核心需求,根据客户反馈，经纪人的判断：1、总价稍微低一点的房子，可以匹配面积稍小一点的2居室或者小三居；2、精装修的房子。,客户反馈：大两居，面积比较合适，而且上下楼方便；离幼儿园比较近；价格太高了，不想压力太大；最好装修再好点，能直接入住的；,第二套房源：育慧里二区的一套三居室，已购公房，77平米，南北通透户型，4/6，精装修，业主报价230万，房产证未满5年，这个小区附近的幼儿园北京博凯智能全纳幼儿园，步行20分钟,客户反馈：虽然是个三居，但是面积有点小，比较拥挤，还是两居吧，稍微大一点；装修还不错；楼层高了，这个一定不行。这附近没有更近点的幼儿园了吗？有点远,逐次匹配，找到客户核心需求,根据客户反馈，经纪人的判断：1、楼层一定要低一点或者带电梯的；2、更喜欢面积稍大一点的两居室。3、幼儿园最好离家近点,第三套房源：世纪村西区的一套两居，88平，南北通透户型，16/22，精装修，现在空着，可直接入住，业主报价260万，房产证满5年，这个小区附近就有一个非常不错幼儿园二十一世纪实验幼儿园，步行大概5分钟,逐次匹配，找到客户核心需求,根据客户反馈，经纪人的判断：价格可以比240万上浮一些（但是不能太高）位置可以离地铁稍远一点，但离幼儿园必须要近一点；下面两点是客户的核心需求：没有电梯的房屋楼层一定不能高；对装修的要求非常高。第三套这样的房子比较适合客户！,客户反馈：离地铁相对之前的房子是稍远了点，但是这个幼儿园不错；装修确实很不错；这个价格还有商量的空间吗？,总结：永远没有100%符合客戶需求的房子，只有最适合他的房子。通过每次的匹配带看中总结客户的反馈，推进需求了解的深度，争取每次匹配的房源都能离客户的核心需求近一步，最快把握客户核心需求达成交易。了解客户需求：在带看交谈中了解需求，而不是一味地追问,逐次匹配，找到客户核心需求,需求理解与匹配练习,结果：客户成交了430万元的房屋启示：1、经纪人需要帮助陆女士重点分析两套房源的优缺点，明确陆女士对医院远近的接受程度，以及价格的接受程度2、陆女士两者皆想要满足的时候，经纪人适当为客户提出自己的建议，帮助客户做决定【客户的需求需要在房源的对比、筛选中发现；客户出现矛盾时，经纪人要注意引导和给建议，让客户下决定】,需求理解与匹配练习,结果：客户成交了东西向房屋【根据客户看南北朝向房屋的反应，可以感受到客户对户型是非常在乎的，所以需要检测客户最在乎的到底是户型还是朝向】启示：1、经纪人可以通过邮件将房屋照片发给客户2、借助看其他房的机会，让业主去看一眼东西向房屋【客户口头上一