医药专业销售的技巧.ppt

1,医药代表基础销售技巧,中国深圳,2019年3月30日,2,培训内容,JianAnTrainingCenter,销售员的自我管理,专业化的推销技巧,推销技巧的介绍,3,医药代表具备的条件,Head学者的头脑,产品知识、相关的医学基础销售技巧,Heart艺术家的心,人格要素、个人素质、心态（用心、热心、信心、爱心）,Foot劳动者的脚,相应的态度及行动、勤奋执着度,Hand技术人员的手,方法手段、技巧的运用,技巧4,知识1,关系2,态度3,4,一个优秀的医药代表具备的条件,因素比重%勤奋/正确的目标25产品知识20销售技巧20竞争产品知识10执着度10服务10修养5,5,第一代：社交活动家（35%）第二代：药品讲解员（45%）第三代：药品销售员（15%）第四代：专业化医药代表（5%）,医药代表的类型,6,医药代表的自我管理,7,时间为何不够?,可能是-,每天几点开始工作?每天睡觉前是否总结?第二天的工作计划?每天的拜访数?与客户交流的有效性?如何分配时间?每天用于思考工作的时间有多少?,8,对产品知识的掌握,时间管理,产品特性的掌握客户利益的分析客户可能对产品提出的问题,是否做了很多无意义的工作,9,确定事项的优先顺序,时间管理,紧急的重要的不重要的日常事项,10,时间管理的窍门,了解你的工作内容了解你的任务和工作目标避免不必要多变和底效率的工作预约拜访交叉拜访,11,目标管理,Specifice具体化Measurable可测量Attainele可行性Relevant客观的Timetab时间段,12,目标分解,目标管理,13,目标管理,目标分类,定量目标,销售数量拜访频率医生数量VIP数量医院数量,定性目标,医生类型满意度医院类别客户关系,14,目标管理,设定目标的条件,医院原始销售条件医院市场潜力（床位/医院政策/客户关系）代表的工作能力（开发能力/技巧/知识等）2/8定律,目标永远不能平均,15,Q=（AB）（C+D+E+F）,目标分解计算方法,16,时间管理,习惯决定一切,关键在于自己的自支力,时间管理的方法,a遵守时间b找出时间不够用的原因,17,积极的推销态度,SERVICE,S微笑E清楚的问候R结实的握手V应用有名字的介绍I要有信心C坦诚,热心E可靠性(显眼,信誉,礼貌,投入,同质感,穿着整齐),服务,18,医药代表的十大准则,肯定自己(有信心)养成一个良好的习惯(终身受益)有计划的工作具备专业知识(技能)建立一个足够人数的客户群坚持不懈做正确的事善于学习别人的优点培养正面客观思考的习惯良好的个人形象,19,心中的我就是将来的我,20,业绩不佳代表的八大通病,客户数量少(显在/潜在)抱怨借口多依赖心十分强烈对销售工作没有自豪感不守时不遵守诺言容易与客户产生问题工作半途而废对客户关心不够,21,专业化的推销技巧,只有专业才能卓越,22,专业推销的过程,异议的处理,23,工作目标的制定,工作区域的计划(例:212计划)客户群体在哪里?业绩目标的分类?行动的策划?书写计划书,24,目标客户的开拓,直接开拓,通过报纸杂志或文章作为开门砖-进行陌生拜访2.随机而动-在不经意的时候碰上他陌生上门拜访-收集目标的背景资料-编制好开门的话语-准备好推销工具-,优点:范围广,不受限制注意:1、心态调整2、换位3、做失败准备,25,集中开拓,目标客户的开拓,开大型会开小型会开培训会开交流会,客户能够较系统地接受公司及产品的信息,特点,26,拜访前的准备,丰富的知识,精湛的专业知识-产品及相关知识-自己是产品的专家-产品特性和利益的转换-竞争产品及竞争知识,一般性的社会知识-社交礼仪常识-收集各种话题-专业推销员是一个“博”学家,27,拜访前的准备,正确的工作心态,正视阻力与挫折敬业精神对事业追求的耐性和韧性,失败是正常的，成功是在失败和挫折中产生的,28,拜访前的准备,熟练的技巧,技巧是做事的方法技巧能帮助你早日达到目的技巧能帮助你早日达到成功,29,拜访前的准备,资料的准备,-选择详细的资料支持你的论点医学文章划出重点样品及纪念品准备好笔记本,30,拜访前的准备,确定拜访的路线时间目的,安排好路线,距离不要太远合适的时间拜访合适的人每次拜访目的要明确,31,拜访前的准备,研究客户的背景资料,市场地位,相互关系兴趣爱好性格特征行为特征对我们及竞争者的态度,真正优秀的医药代表应该发现需要满足需要并溶入到客户的生活中去,32,拜访前的准备,拟定拜访的活动,自我演练设计一个生动的开场白设计一个生动的拜访过程,33,拜访前的准备,适合环境的装束,化妆服饰易被接受的个性特点(心情、笑容、自信等）,34,拜访前的准备,确定拜访的路线时间目的,安排好路线,距离不要太远合适的时间拜访合适的人每次拜访目的要明确,35,善于沟通,沟通,36,主要目标,中间目标,引导医生朝一个方向走,使医生用一种积极的态度来记忆我们的信息,沟通的目标,37,沟通图解,MSR具有良好的呈现技巧,MSR具有良好的发问技巧,MSR具有良好的操纵技巧(问题+资料),MSR要谈有关顾客的事情,不要单讲自己的事情.当要把问题做总结时,不要以单向或对客户讲,而要用共同的形式作为总结,38,接触沟通的目的,收集各种资料,打开心门,寻找客户的兴趣点,39,接触沟通的步骤,自我介绍寒喧寻找共同的话题寻找合适的时机，切入产品,40,自我介绍,合适的仪表精神抖擞、热情洋溢、微笑等解释自己的名字准确地称呼对方递名片等等,41,寒喧赞美,站在欣赏他的角度产生赞美愿望语调要热情、发自内心配合亲切的眼神和身体语言要有创意、注意别人易忽略之处溶入客户的环境、家庭并赞美措词恰当,42,寒喧赞美,每个人都有被尊重、认同的需求一个人在经济上的成功-15%是由于技术、知识-85%是由于人类工程即（人格及领导应付人的能力)注意别人的感受,43,接触沟通要领,消除客户的戒心、打开心门-取得客户的信任-给客户留有余地的思考建立与客户的共同感-站在客户的角度上帮他考虑问题善用提问、专心聆听、适时回馈推销自己避免有争议的话题,44,如何推销自己,让别人喜欢你、信任你、同意你的观点,要做对别人感兴趣的事,对自己要充满信心、有宽容心,要有公众道德,要保护你的客户,45,沟通从推销开始,要让客户,先喜欢你再喜欢你的公司最后才喜欢你的产品,46,说明产品,说明对应的姿态,尽量坐在客户的两侧有半臂的距离用外侧手用笔引导说明眼睛注视对方语气耐心诚恳，切忌急躁,47,运用辅助资料切忌繁琐,宣传单页医学文章样品展示，体现产品价值小礼物,说明产品,48,说明的要领创造需求满足需求,一流的业务员创造需求二流的业务员满足需求三流的业务员送货收款,说明产品,49,说明产品,热爱自己的产品,简明扼要不要有太多重点用生活的语言，很简明的话）,50,拒绝处理,拒绝原因,1、推销人员造成的原因缺乏有效的沟通专业知识不充分工作态度偏差,51,2、判断错误误解、不了解公司不了解产品、政策、对销售人员排斥、怕被骗已有固定的消费习惯同业竞争,拒绝处理,拒绝原因,52,拒绝的本质,拒绝=机会,拒绝处理,53,处理过程,试探：这个问题是真的还是假的判断：判断真正原因,拒绝处理,54,当客户发表支持性的意见给与赞许当客户提出问题听取、分析表述问题并归纳要点转换并回答问题确认回答,拒绝处理,处理步骤,55,处理要点：不要引诱对方拒绝（不要提别人的产品）太极拳法：说明中夹杂几句赞美，软化对方的情绪，回答问题，及时促成。动之以情：以你的人品、你的态度去打动他晓之以理：各种相关资料、批文等，符合道理的资料诱之以利,拒绝处理,当对方沉默不语或马虎对待时,56,从客户的表情态度下，掌握促成时机当客户拿资料仔细察看时客户格外认真倾听客户对的意见赞同从客户提问中寻找促成时机询问别人购买情况或市场情况询问价格、用法、用量等情况及优惠条件时询问同业情况时询问合同具体情况时,促成,促成的时机,57,总结总结产品的情况如何满足顾客的目标向客户提出要求支持客户接受的行动,促成,促成的方法,58,分析的力量强化购买原因去除疑惑问题转换方法(特性利益),促成,促成的方法,59,医院微观市场学关键客户关怀需要学,售后服务,60,推销技巧介绍,61,62,识别你的客户的性格,推动型,亲切型,表达型,分析型,反应,表情,+,-,表情,-,+,自支力,63,推动型,亲切型,表达型,分析型,如何应对四种性格的客户,用简明扼要的语言对其说明,常采用开门见山的陈述.,多提问题,使之充分表达.,认同并肯定其心中的权威,以数据资料说服.,用细节,感情去感化他,常须帮助他去做.,64,65,不同类型的行为,顺从型,1.曾用方法争取过,但被别人置之不理.2.表达意见,感情时过于谨慎,明哲保身而又表示歉意.3.完全做不到表达自己的意见和感情.顺从行为的出现,是基于相信自己的需求在别人眼中毫无地位.形成了长他人志气,灭自己威风的形态.,66,识别顺从型的行为,顺从型表现,说话时东拉西扯(常为自己辩护)避免在词语中用我字,或修饰后去肯定地表达例:这只是我的意思,不过.措辞柔软,用字过于修饰例:你是否十分介意.用填空档的字眼例:你知道吧.,类似.,我的意识是.对自己感到失望例:我不能够,我已尽力而为了,但.所有的字句,使人容易忽略了他们的真正需求例:没有问题.,我只是说.,不要紧.,67,冒犯型,1.极力争取自己的权利,冒犯他人的权利也在所不惜.2.用不适当的手法表达自己的意见,感情和信念(虽然可能是正确的想法)冒犯行为是把自己的快乐,建立在别人的痛苦之上使别人受打击.是基于自己的意见及一切比别人为佳和重要此特征是把责任归于他人或其它因素,同时表现出藐视敌意攻击或恩赐的态度.,不同类型的行为,68,识别冒犯型的行为,冒犯型表现,说话滥用我字把自己的意见当作事实例:这个做法行不通.用恐吓的方法令别人失望例:你一定是在开玩笑,那只是你的意见常用这类字眼(你应该必须应要需要)常责备他人例:这是你的错,你曾说过.,69,不同类型的行为,果断型,为自己的权利,站起来说话,而不会冒犯别人的权利.果断行为,使人感到诚实坦白及直接表达意见,也显示体谅及明白他人的处境.,70,识别果断型的行为,果断型表现,用简明扼要的句字,好好考虑后才用我字于句字例如:我想我会,我希望,清楚地把事实和意见分开例如:从我经验所知,避免用:你应该,你必须等词语,用开放式的问题去找出别人的想法,意见,需求.例如:对你有何影响,寻求解决问题的方法例如:事情会怎样,如果?,71,面对面拜访的技巧及过程,开场白激发技巧1确认、发现需求探询、聆听技巧2满足客户需求陈述技巧(特性利益转换)3处理异议讨论4缔结成交,72,提问的技巧,冰山理论,1/10,9/10,客户的问题,拒绝,疑虑等.是表面问题.,用提问的方法去了解真正的,看不见的东西,73,提问的技巧,74,开放式探询,目的：希望对方自由的发表意见、看法适合对象：较合作者优点：可得到足够资料客户掌握谈话主动，较能控制会谈气氛和谐缺点：需较多时间要求客户多谈有可能迷失拜访目的,75,开放式探询,5W+2H提问：WhoHowmanyWhatHowtoWhenWhereWhy,76,肯定式询问,目的：希望对方就问题作出明确答复适合对象：不合作者优点：很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤缺点：较少获得资料“负面”气氛需要更多问题YesorNo回答,77,如何使用提问,漏斗式提问,制造欲望及正确的”思想形式”,78,特性和利益的转化,代表,顾客,产品特性,顾客利益,能形容产品或服务看得见,摸的到和能衡量,有功能的东西,顾客认为能得的到能提供其想要与需要,使其得到更多的舒适,满足和利润,说明特性,阐述利益,79,聆听的技巧,1.做好心里准备2.要有兴趣3.争取和维持目光的接触4.作笔记5.注意字和词的用法6.注意非语言的信号7.利用提问8.取得客户的关心点9.检查理解的程度10.暂停判断,注意听11.确定所说的和没说的12.总结理解,80,呈现价格,利益,价格,利益,价格汉堡包理论,81,竞争市场中的推销,营销轮,(不管公司选择哪一种政策,最主要的是依靠销售员),82,产品知识,设立目标,建立信息,探询、聆听,特性、利益,拜访前/后计划,主动成交,收集/反馈信息,处理异议,竞争市场中的推销,医院微观销售,83,完整的推销拜访技巧,接触,资料,呈现方案,完成交易,后继服务,DA,PA,潜在利益,准备,方案安排时间前提,3分钟,510分钟,35分钟,13分钟,制造气氛和第一印象,了解,收集信息,制造欲望,推出方案,84,第一印象,坏,好,+,-,时间(T),印象,记住:你永远没有第二次给别人留下第一印象的机会,85,创造一个积极的气氛,86,竞争市场中的推销,推销的理解,寻找客户说服使客户接受影响客户的购买欲望并使之产生购买行为,87,客户为何要买,88,竞争市场中的推销,89,竞争推销的战术,目的_主要目的:我们要从拜访中得到什么?_阶段目标:要达到主要目的我们所应该做的及得到客户的同意的步骤._退却目的:如果无法达到主要目的,”落脚”之处在哪里?如何落脚?,90,联络顺序(对策)_主要条例:一步太高胜过一步太低._问题举例负责人?决策人?参与者?会议形式?产品选择_必要问题:什么产品能”打开大门”?产品间的相互影响?,竞争推销的战术,91,目光注视范围,92,目光注视范围,93,成功者这样说,人生是美好的