2012年深圳区域白酒销售计划书.ppt

2012年深圳区域白酒销售计划书,华南营销中心营销总监黄义杰,qq:1185281246,2019/12/16,大纲,一、白酒行业现状概述与展望,2,二、深圳市场概况,三、深圳市场营销攻略,四、主要工作思路,2019/12/16,3,一、白酒行业现状概述与展望,1、2010年，中国白酒总产量达890.8万千升，总产值2793亿元，占酒类总产值的53.3%。2、目前全国共有1.8万多家白酒企业、近10万个品牌，并有近50家万千升级以上超大型现代化酿酒企业集团。3、未来5年白酒产量年均增速将达11.5%，白酒出口增长将达到5至10，利润将达到20。到2015年白酒业收入将达到8712.0亿元；利润年均增长率约为34.2%，利润将达到1550.8亿元。4、高端白酒市场迎来了黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高档白酒日渐变成行业的主要利润来源。,2019/12/16,4,5、伴随着中产阶层崛起，200元500元之间的中高档白酒必将迎来更大的发展机遇。6、随着市场集中度提高，全国性品牌将越来越难以成功，地方名酒将成为新势力。7、盈利模式将由总量增长转向价值增长。8、营销重点将由以渠道为核心的“推”转为以品牌为核心的“拉”。9、将越来越受到啤酒、葡萄酒、洋酒等替代品挤压及消费观念的转变的威胁。,一、白酒行业现状概述与展望,2019/12/16,二、深圳市场概况,深圳市辖10个区，常住人口总数1497万。其中非户籍人口1321万,户籍人口225万，出生率为7.09%。深圳市大型餐饮场所约有2000家，成规模的有近300家，ka大超市近150家，全市白酒容量为约52亿元/年。,5,2019/12/16,6,二、深圳市场概况,2019/12/16,7,二、深圳市场概况,2019/12/16,8,二、深圳市场概况,2019/12/16,9,二、深圳市场概况,2019/12/16,10,二、深圳市场概况,2019/12/16,11,二、深圳市场概况,2019/12/16,12,二、深圳市场概况,2019/12/16,13,二、深圳市场概况,2019/12/16,14,二、深圳市场概况,2019/12/16,15,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,16,1、团队管理,2019/12/16,17,1、团队管理,a、环境,打造一支有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队,2019/12/16,18,1、团队管理,b、管理,工作制度化，制度工作化,2019/12/16,19,1、团队管理,c、培训,“心-脑-力”三点一线打造一支营销铁军,2019/12/16,20,1、团队管理,d、竞争,2019/12/16,21,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,22,2、终端深度调查,a、目的,2019/12/16,23,2、终端深度调查,b、划分作战区域,2019/12/16,24,2、终端深度调查,c、主要事项,2019/12/16,25,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,26,3、目标管理,a、意义,2019/12/16,27,3、目标管理,b、smart原则,specific特定的,relevant有关联的,timely有时间范围的,achievable可达成的,measurable可衡量的,按据smart原则对目标逐层进行分解,2019/12/16,28,3、目标管理,c、计划制订执行与管控,按5w2h落实执行,2019/12/16,29,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,30,4、品牌快速建立,a、三大原则,整合营销传播：广告、销售促进、营销公关、人员促销、直接营销等,2019/12/16,31,4、品牌快速建立,b、整合营销传播,2019/12/16,32,4、品牌快速建立,c、媒体组合原则,2019/12/16,33,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,34,5、终端铺货与拦截,a、作战要点,得终端者得天下！,2019/12/16,35,三、深圳市场营销攻略,2019/12/16,36,6、客户管理,a、意义,2019/12/16,37,6、客户管理,b、经销商选择标准,选择标准,2019/12/16,38,6、客户管理,c、主要内容,2019/12/16,39,6、客户管理,d、团购客户,2019/12/16,40,6、客户管理,d、团购开发流程,2019/12/16,41,6、客户管理,d、团购开发要点,2019/12/16,42,四、主要工作思路,超越目标保证,3、强化过程管理，提升团队执行力、战斗力。,1、根据smart原则进行目标层层分解，拟定超越目标长中短促销方案。,8、加强终端形象陈列抢占，提升产品品牌力。,2、根据80/20原则，以“安小、抓大、抓重点渠道”思想为指导合理配置资源。,5、大力开发新客