企业培训_财富管理专题培训

财富管理专题培训,国泰君安证券无锡人民中路营业部张慎力2012年5月,投资顾问业务,本规定所称证券投资顾问业务，是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的获得。-摘自中国证监会证券投资顾问业务暂行规定,这里的投资建议，指的是：1：投资品种的选择（投资资讯）2：投资组合（资产配置）3：理财规划建议,3,投资顾问相关概念,投资管理财富管理个人理财,4,投资顾问的职责定位与转型,客户=病人客户经理、投资顾问=家庭医生证券、保险经纪人和银行客户经理=专科医生、医院金融产品提供商（银行、基金、保险）=药厂、药店我们目前的工作角色是药店卖药的售货员还是一个家庭医生？,5,投资顾问业务的核心知识技能,了解、分析客户的需求抓药配方（投资产品选择、组合和理财规划）,6,投资顾问的专业技能和工作流程,7,财富管理的目标客户,瞎忙族：有空赚钱，没空理财月光族：没有理财观念存钱族：投资理念消极好高族：片面追求高回报，不顾高风险抵触族：不懂又不信任,8,稳健委托型中产理财业务市场,经济发展，民富，有财可理社会政策变化，有理财需要和压力民众和金融机构缺乏理财知识技能,9,财富管理四部曲,.财富积累.财富保障.财富增值.财富分配,10,财富管理四部曲一：财富积累的重要概念和方法,家庭净资产的定义及组成部分净资产总资产总负债,11,家庭净资产指标的应用及其重要性,个人理财的起点个人理财成本的标志（家庭净资产的长期稳定增长）,12,现金流分析对于个人理财的意义,家庭净资产增加的源泉理财也是平衡人生不同时期的收支不平衡债务管理的主要内容实现各项理财目标的第一步和关键的一步,13,家庭净资产表的制订及参考格式,14,现金流表参考样式,15,财富管理四部曲之二：财富保障保险的功能,保险的作用：当意外，灾害发生时，保险可以为被保险人提供财务补偿。这里提出的财务补偿，是为了保持原有的生活状态。也就是说保险是为了不改变生活。,16,保险在个人理财规划中的作用,税务优势债权债务优势储蓄、增值优势,17,财富管理四部曲之三：财富增值教育规划和退休计划,教育投资退休规划跑赢通货膨胀,18,退休费用计算（案例）,李某30岁，希望65岁退休，预计寿命85岁，理想的生活如今每年花费约5万，假设4%的通货膨胀率，回答两个问题：他65岁退休时的每年花销多少；退休那一天共需要多少存款来维持目前的生活状态Pv=5000n=35i=4fv=197304Pmt=197304n=20i=4pv=2681425,19,财富管理四部曲之四：财富分配税务规划和遗产规划,税务规划财产的继承与转让遗嘱规划,20,主要金融投资品种及其分类,股票债券：国债、企业债、可转债等基金：股票型、债券型、平衡型、货币型存款其他投资理财创新品种（期货、权证、外汇产品等）,21,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）,22,客户的生命周期理论,积累阶段（20-35岁）巩固阶段（35-55岁）花费、赠与阶段（55）,23,生命周期与理财,24,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）,25,客户风险偏好,生命周期投资理财目标性格偏好财务、职业、专业知识等风险偏好量化标准？测试方法？,26,投资品种选择与组合的方法,根据投资理财目标根据客户风险偏好合理分散、组合（资产配置）,27,资产配置的概念,资产配置就是将客户的资产分配于三种不同类别的资产上包括权益类投资；固定收益类投资；现金资产配置与相关性，多样化,28,资产配置过程,步骤一：根据客户的需要和目标确定投资类型（激进、增长、平衡型、固定收益等）步骤二：根据客的投资类型，决定不同资产类型的分配比例（股票，债券，现金各占多少比例）步骤三：选择具体合适的投资理财产品股票：大型，小型，价值，增长债券：政府，公司，长期，短期现金类产品：货币市场基金，国债，短期定存,29,何时进行客户资产配置的调整,客户自身情况发生改变公司投资发生改变定期调整（每3到6个月）外部环境发生大的变化具体投资品种发生改变投资目标发生改变出现新的产品,30,为客户进行资产配置的好处,降低风险，稳定回报体现了产品销售的专业性能满足客户多样化的要求能进行多种投资产品的销售跟踪服务，配合资产组合调整带来新的销售机会可以全面了解分析客户开发服务大客户在市场变化时，能抓住机会关键要将产品的关键点，简单明了有效的讲给客户听,31,理财顾问的服务分类,制订理财规划书免费理财咨询，执行计划、销售产品持续理财咨询，销售和产品推荐、组合,32,理财规划书的分类,综合个人理财规划单项理财规划1.资产负债及现金流分析2.个人风险管理与保险规划3.投资计划书4.子女教育规划5.退休计划6.个人税务及遗产规划,33,投资计划书制作的流程、内容,1.了解和明确财务状况和目标2.分析客户风险偏好3.分析客户目前资产配置问题及对策（新配置）4.投资计划的执行、跟踪与修正,34,个人理财规划书的主要内容：,第一部分：客户信息客户基本信息双方责任和义务重要提示及金融假设名词解释第二部分：客户财务状况家庭净资产收入状况支出状况银行账户、投资负债保险,35,个人理财规划书（续）,第三部分：客户的目标和选择客户的理财目标客户的财务需求缺口第四部分：我们的建议收入与支出、紧急预备金家庭财务安全与保险教育与退休规划投资、投资组合其他方面（税务与遗产规划）,36,个人理财规划书（续）,第五部分：计划的执行计划的行动方案各方面人和机构应落实的具体工作投资计划（资产配置调整）的步骤可能的费用或成本注意的问题第六部分：结论计划的评估、跟踪与修正,37,个人理财规划书写作的基本步骤和技巧,充分了解客户情况，做好每次的访问笔记确定客户的问题和目标，并归纳分清主次预算和现金流分析是基础和最佳起点提成具体解决方案和产品推介做好计划书后期检查和注意专业形象1.合理明确了客户的所有要求2.收集了尽可能多的信息3.进行了必要的分析和说明,38,理财规划与产品销售,理财的关键不是产品重要的是过程，通过培养了解和信赖的关系，为客户