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店长必须关注的数据1. 销售占比仅仅看销售额是不能说明问题的,生鲜食品、一般食品、针织服装类和日杂百货类这四大结构板块的销售占比达到一个最合理的组合才能表述销售的状态为良好.四大板块的销售是有一定的规律的,其占比是否合理的参照依据是本店的历史数据、国内(至少是本地区)同业态商场的数据,但是,这两个数据必须相互比较才能得出一个合理的结论。由于这四大板块各有特点,都会从不同的侧面影响销售的业绩;如人气不足就会导致生鲜食品的占比下降;一般食品占比过低会导致客品数的低迷;针织服装类占比不足会导致门店平均毛利率的下降;日杂面货类占比不高会致使销售额无法提升。我们了解了各个板块的特征,就能针对门店存在的问题,调整工作重点,分别制订策略,把四大板块的结构占比(门店最大的商品营销组合)同步提升,实现最大程度的优化.某一板块占比过高,不能说明这个板块销售做得很好,只能表示其他各板块的销售没有做好。生鲜食品加强型超市的各类销售占比如下表所示:商品分类生鲜食品一般食品针织服装日杂百货(含洗化)销售占比%20-2535-458-1520-30调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段,具体方法:A、 增加门店来客数 通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社会公益活动,建立对消费者的深层次理解,来提高消费者忠诚度 利用广告等推广活动,例如电视广告、报纸等吸引新顾客 通过每周报表(Weekly report)进行营业状况回顾(例如面临较大竞争应找到消费者流失的主要原因并及时改进) 增加速冻冷藏、新鲜食品,增加现有消费者的购买频率,生鲜促销(蔬菜、水果、鸡蛋)B、 提高门店客单价 通过Road show (通道零头效应) 、Visual merchandising (视觉广告) 、Shelf availability (货架有效运用)提高展示效果 可透过加大包装,引进高单价产品 增加高单价商品的促销机会 利用POS技术、消费者研究及品类管理创造更多的销售 店内促销推展活动以提高客单价C、抓好商品缺货管理 用高低库存报告来控制库存 建立和改善产品编码制度,避免错误的销售信息 通过订货周期、订单有效期及订货系统改善产品订货流程 增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通 加强对销售贡献高品类的库存管理,建立KPI指标体系2、促销占比现代的商业零售是离不开促销的,好的促销方式能吸引顾客的视线,激发顾客的购买欲望,扩大顾客的计划外购买行为.但是,不是什么商品的促销都能提升营业额的(必须有前提的),比如生活必需品(通常为顾客的计划购买商品)的促销,如果不能以提高客流量为前提,过度的生活必需品促销反而会降低销售总额。以大米为例,消费者不会因为大米价格打折而增加食量,即使是这次多买了,但一个月(或一个更长时间)的购买总量是不会增的,反而是因为价格降低了,导致门店销售总额有所下降。国内外成功的经验告诉我们:生活必需品的促销销售占总销售额的比例,一般以18%-20%比较妥当。针织服装、休闲食品等(顾客的计划外购买商品,通常为冲动性购买)的促销占比越高,销售总额也就攀升得越高。各个门店应根据门店所在商圈的特点和地区民俗特征积极开展多种形式的促销活动,如”每日一菜” 、”店长推荐” 、”熟食擂台” 、”当令新品”等,每一个节日、每一段新闻、每一次社会活动都可以成为门店策划促销的灵感来源。3、毛利率 四大板块各自平均毛利率的任何变化,都能反映其问题的。 随着门店自采和自制的扩大,生鲜食品的毛 利率一般不会太低,(除非过分的低价促销),生鲜食品的控制重点不在毛利率,而在损耗率;适当降低生鲜食品的毛 利进行促销,会很快凝聚人气的; 一般食品由休闲食品、烟酒饮料、滋补冲饮和粮油调料四大销售”金刚”组成,是销售跑量的主力,虽然它们的利润率都不低,但如果我们不采取有意识的降低这些商品的毛利率的行动,价格即使与市场价持平,也不能形成”热卖”效应,生鲜部门所凝聚的人气就不能维持; 针织服装商品的毛利率都比较高,虽然这类商品的促销能有效增加销售额,但我们更应提倡这类商品的高毛利策略。聪明的采购会利用时尚商品季节性强的特点,巧妙地运用”时间差”战术,不仅能以成功的促销扩大营业额,还能 保持较高的毛利率,平衡其他板块因低价促销所造成的门店平均毛利下降的负面影响; 因为洗化类商品销售占比较高,在非食中占有很大的比例,导致非食品的毛利率一般都不如软百货,如果门店非食品的毛利率仍然在16个点以上,说明非食百货促销的空间很大。 获利能力提高的主要方法: 商品组合优化策略:停止销售那些对顾客购买频率和零售商专有能力不产生影响,而且销售额低的商品;增加商销售额、经常断货的商品。 存货优化策略:根据现有商品的情况改进存货周转率;目标定位在对那些汰换的商品。 供应商优化策略:停止从那些销售额低、不赢利的供应商进货;寻找低销售额但赢利的供应商。 促销品类优化策略:确定对顾客频率影响最大、广告效应最强的品类;选择高单价、高价格敏感的品类作为促销品类。4、动销率动销率的高低,是门店检验商品是否适销的一把钥匙。动销率是通过”零销售”来反证的。零销售是指”一个月内没有销售记录折有库存商品”。如果这个商品不在货架上,顾客无法找到,那当然没有销售,我们就要从仓库里把它找出来,分析为什么在仓库里睡大觉,追究原因,并让它实现销售;如果确实不适销,就应该立即清退;如果是货架上有货,零销售的原因大致有以下几种:陈列位置不对:顾客无法找到(看到),或无法取到。 标价不清或无标价:顾客无法判断其价值,惟恐误买。 商品残损或太少:顾客不感兴趣。 价格不合理:过高,则顾客不能接受;过低,则顾客会认为这是假货。 消费者不熟悉该商品:缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示,误认为买回去没用。 被其他商品遮挡:无法”显而易见”,如同没在货架上一样。营运管理部的督导要定期到门店检查,让门店的主管说明零销售的原因,对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品(我们称其为缓销售商品),请采购给予特定的状态设定,不要再在以后的零销售报表中出现;确实不适销的、滞销的、质次的、过季商品,应敦促采购立即清退;并在商品目录中设定为”封锁”状态,不要让”零销售”商品转移到”零库存”报表中去;如果是门店人为地让商品元法实现销售,则必须追究有关责任人的责任,报请处分。门店店长应经常的发动全体员工开展”找商品运动”,把零销售商品找出来,给它一个应有的位置,打扮打扮,”嫁”出去。“零销售”不同于”零库存”,虽然”零库存”也没有销售,但”零库存”是无库存的,而”零销售”是有库存而无销售记录的商品。5、价格带 门店在货架上待销商品的价格结构必须与顾客的购买水平保持一致。商品价格结构分析表代码分类名称已销平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.99.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低比率太高或太低,都会影响门店的价格形象。如果是太高,说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品,需要适当引进、扩大低档次低价格的商品;如果是太低,则需要我们调整结构,增加价格高一些的高档商品,完善门店的价格形象。6、库存周转库存控制是用库存周转天数来考核的。如何来分析周转天数,也就是说,周转天数高和低哪个好?最合理的周转天数是多少?那么,我们先来看看周转的计算公式:周转天数=日均库存量日均销售周转天数的含义是:按照目前销售水平,这些库存能卖几天;周转次数=计算期销售总额日均库存周转次数的含义是:按照目前的为存水平,要完成计算期的销售,还要进几次货。A商品月销售192,960元日均销售=192,96030=6,432元/ 天日均库存为90,048元那么,周转天数=90,0486,432=14天周转次数=192,96090,048=2.14从商品为为存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的”新鲜”程度。 商品周转率高(周转日数短)的好处:每件商品的固定费用(成本)减低;相对降低由损坏和失窃引起的亏损;能提供新鲜的商品;能应流行商品的潮流;能有弹性的进货,应变自如;能以少额的投资得到 丰富的回报;减少存货中不良货品的机会。 周转率过高(天数太短)带来的危机:容易出现”断货”;陈列不够丰满;不容易获得大量进货的折扣优势;进货次数的增加,进货程序和费用相应增加;进货次数的增加,运送费用相应增加。超市的库存周转一般控制在20天之内。7、损耗率任何一家商场的损耗数字均来自于盘点,因此渐渐形成了一种概念,即所谓损耗是指帐面金额与盘点金额之间的差额。其实这和中定义也有偏颇之处,从严格意义上说,商品的损耗是指商品的流失、商品使用价值及商品价值的降低。商品的损耗与商品的流失有实质上的区别,商品的流失是指商品示经商场正当的程序,不当流失,而商品的损耗在范围上包括商品的流失、商品使用价值、价值的无形降低。损耗就是实际库存的损失,是由外来的破坏、偷窃和贴错条码,扫描错误、收货错误等等引起的。库存的损失是无法避免的,但是,可以通过实行有效的预防措施尽可能减少损耗。减少耗损的措施包括:收银前台的规范、员工行为的规范、顾客行为的引导以及后台收货、验收储存等各个环节的标准化和制度化。超市损耗控制在0.2%-0.5%之间。8、负库存1) 负库存的定义和影响负库存指库存小于0,在正常情况下商品的库存不能小于0,但由于一些从收货到销售过程中的营运错误导致商品的库存显示负值,系统中允许出现负库存的目的就是提醒我们商品的库存出现了错误,以便我们检查原因并及更正,避免更大的错误和损耗的发生。对负库存的商品无法进行区域采购订货,同时在彩加权平均法记录商品成本的结算体系中,负库存对商品的成本将产生很大的影响,可能使商品成本为负,使毛利为负百分之千或正百分之千,对结算和计算商品毛利造成负面影响。营运部和采购部应就可允许的负库存数量进行协商,确定门店库存审计应清理负库存的指标,如负库存不能超过50个单品。2) 产生负库存的原因a) 错误的收货记录-收货时将商品数量点错:如供应商送50个,收货员点成40个,将按40个录入系统库存,当销售最后10个商品时就会出现负库存。-收货时包装、规格收错:如系统定义的销售包装为一个,而供就商送货商品为两个捆绑在一起,收货员按两个一包装收货,录入系统库存,必须导致实收数量高于收货录入数量,同时引起商品售价和毛利错误。-录入错误:如收货员收货300个,而录入员录入30个。b) 收货时贴错收货条码商品条码在系统中与商品编号价格链接,如商品条码贴错就会导致销售时商品号与实际货物的商品号不符。如A商品的条码贴为B的条码,在销售时则按B销售,冲减商品B的库存数,造成A和B的库存与实际库存不符,A或B出现负库存,同时商品价格也与采购设定的不一致,造成毛利损失或顾客投诉。一般出现在贴店内码的情况,UPC条码出现的机率较低。由于收货时只抽验部分商品的条码,所以如其他商有条码错误,可能不会发现。贴错条码的商品会引起售价错误,如售价高于应售价(价签价),将引起顾客投诉,如售价低于应售价,将给公司造成损失。c) 收货未及时录入经常在生鲜商品或周转较快商品上出现,即商品收货后未录入库存时就产生了销售,且将原有系统库存冲为负值。所以,一般要求生鲜的收货录入时间为中午前,或采用先录入收货数,后做收货、验货,以保证商品的库存不会因此出现负值。d) 盘点或库存更正的历史数据错误周期盘点滴和年度盘点或以前作对库存更正错误,随着商品的销售数超过系统中的为存数,可能导致这些商品未来出现负库存。e) 在收银机上扫描错误我们要求收银员在扫描商品时应逐一扫描,确认商品号一致时才可以用”扫描一次乘以数量”的方法。但一些价格相同、外形相似的商品常被用一个商品号销售出去,则数个商品只在系统中低减了一种商品的库存,如遇团购销售,销售量较大时,就会使这种商品的库存为负。3) 负库存的处理a) 错误的收货记录库存审计在每天检查前一日收货报告和收货文档时,应能检查出此类错误。但也有疏漏而事后发现的。对于数量和包装的错误,供应商的出库单是很好的参考,因为供应商在出库时也会有自己的库存记录,必要时,可与供应商仓库联系确定送货的数量和包装,质询楼面员工也是方法之一。对于录入员的错误,通过复查收货文档和系统收货记录,就可发现.对于已结算的收货错误,在门店层面已经不能做数量更改,应用代码7做负库存的更正,同时通知区域采购和财务部做相应帐面调整。如该订单在系统中未做结算处理,不必做库存更正,用”收货录入差异更一正”更改订单内容。与理货负责人沟通,追查发生错误的员工,记录,对责任人进行收货流程和商品特性的培训。b) 收货时贴错收货条码在检查了商品的收货文档,未发现问题后,应在对剩余商品(包括销售区和周转库)进行盘点。到销售区检查同一供应商的其他商品的条码,到收银台扫描对应的商品号是否正确,检查销售区和赎罪转库的同一商品是否有相同的条码,如发现部分商品的条码 与出现负库存的商品条码相同,应将商品移出销售区,重新贴正确的条码,并盘点商品数量。在系统中将两商品做相同数量的正更正和负更正。通知理货部对该供应商的商品增加抽验率,对贴错条码的商品下次收货时做重点检查。c) 盘点或库存更正的历史数据错误对于曾经做过盘点更正的商品大类较易出现此类问题,应检查库存更正记录,对商品进行盘点,将差异用CODE5做库存更正。d) 在收银机上扫描错误有些商品有价格相同且外形相似的商品,如此类商品出现负库存,应首先询问收银员对此类商品有无识别能力,检查销售记录,如类似商品出现过,则很有可能在收银处卖错。盘点相似两种商品的实际库存,对两商品做正负更正。如金额较大的商品卖错,应追查责任收银员,与收银领班沟通,尽量避免发生类似错误。4）负库存与零销售的对应关系对于收货时两种商品收混、商品条码错误和收银扫描错误的情况,负库存报告经常与零销售报告参照使用。特别是某种食品日用品出现零销售时,可能是该商品与出现负库存的某相似商品收混、卖混。应盘点负库存商品和对应的零销售商品,如实际库存与系统的差异为一正一负,且负数量相等或接近,则可判断为彼此卖混、收混,即可按实际库存做更正。5）负库存对商品成本和毛利的影响用加权平均法计算成本时,如商品的总库存为负,任何命名库存数量发生变化的活动(收货、退货、店间转货、销售、库存更正)发生时,系统都会结算一次库存成本和进价,可能计算出负的商品成本或与正常成本相差较大的正成本,造成毛利出现异常高或低。与供应商结算时系统的应付金额也会与供应商提供的发票产生较大差距。所以,库存审计应对负库存商品及时清理。但由于 审计不能看到商品的进价成本,区域采购部和区域财务应在检查毛利和付款中发现异常差异时,对门店或业态营运部提出抽查申请,由库审进和单店进、销、存和库存更正的追踪,确认为负库存引起的问题时,给采购和财务局面的调查回复,由财务部在系统中调整商品进价,按正确的进价计算供应商应付款和商品毛利。在库存审计未调查出结果并清理负库存之前,财务部应冻结对供应商的付款。6)负库商品的订货 由于负库存不可能全部清除,采购部续订员在对负库存商