如何成为一名优秀的医药商业管理者.ppt

如何成为一名优秀的医药商业管理者,“在当今世界，管理人的素质、能力决定企业的成败存亡”,企业管理的三项职能,管理的根本目的是求取经济绩效企业管理的首要职能意味着对管理和管理人的职务范围上加了一个严格的限制意味着他们对采取创造性行动负有重大责任第二职能亦即经理人员的职责第三职能是管理工人与工作,管理创新,什么是管理？什么是企业管理？企业管理的内涵是什么？企业管理的外延如何定？有关以上问题的专论文章并不多，但插论文章却成千上万。但直到现在，说的最多的可能是“管理”，但内涵最不清楚的也可能是“管理”，其外延最难界定的也同样可能是“管理”。,什么是管理？,美国著名管理学家哈罗德孔茨等在1955年出版的管理学中说：“管理学是一门不精确的科学”，“管理是一门科学，还是一种手段，还是一种艺术，是人们经常争论的问题。”但管理定义还是要研讨，因为它不仅要揭示内涵，而且还要确定外延，并以此区别于其他科学，这是每一门学科首先要解决的问题。）,管理内涵的不确定性向我们说明了：,（1）不能将管理数学化，应以定性分析为主；在定性分析的基础上，辅之以数学。没有数量化不行，但全数量化也不行，必须建立科学思维与科学思维模式。（2）说明管理具有多梭镜色彩，从不同的角度折射出不同的光华。管理的这种特性反映出管理对象的复杂性。企业是个非常复杂的系统，从空间看，不同的企业具有不同的特点，因而也具有不同的管理；从时间看，同一个企业在不同的时间，也有不同的管理重点与管理任务，因而也具有不同的管理内容。（3）经济管理的对象是经济，企业管理的对象是企业。对象相同，主体原则相同，但由于时空不同，特点不同，管理也有其差异性。,管理的内容是什么,法国古典管理理论的创始人、被称为“现代经营管理理论之父”法约尔，他在1916年出版的工业管理和一般管理一书中首次指出：“管理活动，指的是计划、组织、指挥、协调、控制。”这个理论一直被认为是管理权威，而且许多教科书都沿用这个定义。如1984年出版的中国企业管理百科全书对企业管理的定义为：“企业管理，就是对企业生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调和控制等一系列管理活动的总称。”1983年出版的经济大辞典认为：“企业管理是企业生产经营活动中各项管理工作的总称。内容包括：组织管理、计划管理、生产管理、技术管理、新产品试制管理、质量管理、设备与工具管理、劳动管理、工资管理、物资管理、销售管理、财务管理等。”管理知识手册还认为，科学管理是不依靠经验，而是借助各种事先制定的科学的程序的标准对工业生产、分配过程进行控制和调节，用经济的方法来维持生产秩序的管理，等等。,上述定义都是将管理界定在具体管理业务上，于是就引出了管理本质的大争论。有些人认为，管理的本质是个“经济技术系统”，所谓管理就是算算账，看有没有利可图，看看利润的大小，以及处理处理技术上一些问题，保证拿出商品与服务。另一些人认为，不能将管理工作仅局限在一些表面管理业务上，而没有指出管理的本质。管理的本质不是“经济技术”系统，不是计划、组织与协调。日本人将这种管理称之为无效率的管理。管理的本质是“社会心理系统”；这个系统受着经济、技术、社会与人事等因素的影响，呈现为复杂状况。这就是说，管理本身就是一项系统工程，这个系统受着大系统与内部小系统多种因素的影响，呈现为不定状态。只有控制影响因素，才能达到控制管理系统本身、维系管理系统的优化状态。这种管理本质，没有在管理定义中突现出来，或者说管理定义没有挖掘出自身的本质内涵。,在研究管理问题时，不能只是现象归纳，而应挖掘出本质内涵，这就是人及其人性管理。通过人的管理，进而达到物的管理。这种深度虽触及到管理的本质，但并未触及到管理本质的核心，因为“人性”中有很多属性对我们管理无用，如爱情、家庭关系等。我们需要研究的“人性”中的另一部分，就是职工的“效益潜能”，或者说与潜能直接相关的“人性”，如成就欲、期望欲、公平欲、挑战欲等。管理定义必须有人的因素。,美管理专家戴尔认为，管理除上述功能外，还要加进“创新”，并认为，没有创新，就没有当代管理。创新是当代企业竞争的需要，是在第四次技术革命浪潮中求得生存与发展的需要。,创新与革命是过去一百年的主题，是中国轰轰烈烈二十世纪波澜壮阔的历史长廊。我们已经进入21世纪，世界性的知识经济已向我们走来。知识经济的本质，不是知识经济本身的价值，而是知识经济“源泉”的价值。它不同于其他经济模式，首先就在于对人自身的尊重，对人身价值的充分肯定，也就是崇尚知识、鼓励创业。二十一世纪是一个创新世纪，是个创新无限、增值无限的世纪。,创新是什么？新就是自我实现与群体爆发。创新不像革命那样轰轰烈烈。它是知识的积累，是知识的爆炸。它存在于各个领域、各种层次、各个时段，创新主体遍及每一个人，创新更注重对过去的继承与发展。知识经济是渐进式的革命，是知识极其丰富化的一种社会发展模式。,创新是人类解放自己的核心机制。在创新为主导的世界里，以人为本成为基本的指导原则，人类逐渐摆脱了对他人和对物的依赖，逐渐走向更加平等、更加自由，个性化需求将更加突出，人将有更多的选择权。,如果说工业经济是以产业革命为原点的话，那么知识经济则是从区域创新开始。美国的硅谷就是新的先导和典范。硅谷经济是网络经济,它汇聚了全球创新资源，是创造数字神话之所，是创业投资的原创地，是美国新文化的缩影，是人类未来发展模式的先驱。中国的中关村,就是中国21世纪经济发展的缩影。,新的世纪将是创新无限、机遇无限、增值无限、发展无限、选择无限的时代。处在这个时代，中国的企业能否给自己开拓出发展的新天地，应首先从“人”上做起，从发展战略上做起。,企业管理的基础工作,我们经常听企业说“基础工作不健全”“基础工作做得不好”，从而给经营管理带来影响。企业管理的基础工作是管理的基础，其重要性不必赘述。那么，企业管理的基础工作究竟有哪些？不同行业和企业、不同的规模和管理要求，基础工作的要求有所不同。一般而言，管理的基础工作包括：,1、标准化工作主要是针对企业技术标准、管理标准和工作标准的制定、贯彻执行和管理工作。标准化有助于提高社会效益和企业经营效益；也通过“标准”的提供，大大减少具体的经营协调、技术协调和管理协调工作。,企业管理的基础工作,2、定额工作主要是指各项技术经济定额的制定、执行和日常管理工作。比如劳动定额、物资消耗定额、资金使用定额等。定额工作是制定实施计划、考核的重要依据。,企业管理的基础工作,3、计量工作主要是指测试、检查、化验、分析等方面的计量技术、器具、规则、要求和计量管理工作；,企业管理的基础工作,4、信息工作是指为企业的经营管理需要进行的信息收集、处理、存储、分析、利用等工作。如市场信息、经营环境信息、客户信息、各种原始记录、台帐、统计报表和档案工作。信息是企业经营管理的重要资源、信息管理是企业经营决策和绩效评价的重要依据。,企业管理的基础工作,5、规章制度是企业各类责任制度、管理制度和工作制度的制定、完善、执行和考核工作。制度约束就是“内部法治”，对规范管理过程、规范活动行为有十分重要的作用。,企业管理的基础工作,6、职工基础教育主要是指以提高素质为目的而对全体员工进行的基础教育和基本技能培训。之所以成为基础工作，是因为员工素质得以提高能有效促进企业经营管理工作的执行。,企业管理的基础工作,上述6项，是最基本、最一般的管理基础工作。此外，随着企业管理的发展，随着对管理工作要求的进一步提高，管理基础工作的内容也在不断地充实和完善。如班组建设、团队建设、内部价格、内部合同等等。,从管理职能看管理者的基本作业,对于管理的职能，有不同的说法，诸如“管理就是决策”、“三功能派”、“四功能派”、“五功能派”、“七程序”等说法，而其实质都大致相同。笔者个人倾向管理的职能是“决策与计划、组织与指挥、协调与控制、教育与激励”的说法，因为这个说法比较具体，也容易与管理事务结合起来理解。,要做好管理工作，理解管理的职能非常重要，实际上，所有的管理职能共同作用于管理对象，是完成管理过程、达到管理目标不可分割的统一体，各职能之间也有密切的关系。管理也是一门技术，一项工程。从其中的一个角度理解，管理的职能有效指导管理者的基本作业，所以有人说，管理者实际是在完成几项基本作业过程。,从管理职能看管理者的基本作业,一、目标的制定和实施规划这实际就是“决策和计划”职能，也是管理的首要职能。行使这个职能（或者完成“目标的制定和规划”作业）的目的是：明确企业活动的目标，或者活动方向和内容、要求；对如何达到目标，进行安排规划和论证。完成这项基本作业有三个必要的步骤：调研、分析活动以了解环境；决策活动以明确目标、方向和内容；计划活动以做出实施规划。,从管理职能看管理者的基本作业,二、组织组织作业的基本目的是保证企业的任务执行和目标的高效地实现。组织作业基于企业的目标和规划，围绕企业的目标和规划，建立或者调整组织机构、有效分工和协作、明确权责。,从管理职能看管理者的基本作业,企业的目标和规划必须由人来完成，其基本的落实过程是：企业的目标规划分解（更细的目标或者任务）分类合并任务目标部门设置分解（更细的任务）岗位和人员配备。围绕企业的目标、规划，建立和调整一个适应的组织，分工科学、权责明确、信息畅达、协作顺利，实际上就是把“人”有效组织起来更好地完成任务达到目标。对于临时事件、突发情况（一般这种情况组织权责中没有规定，职能没有设置等），则通过有效的领导和指挥调度来补充。,三、协调和监控决策和计划作业是指导性的，协调和监控的作业是保证性的。目的也是保证任务有效执行和企业目标实现，组织作业从结构上保证，协调和监控作业从过程上保证。“协调”作业主要是“解决目标实现过程中的各种矛盾和问题”；“控制”作业主要功能是“纠正目标和规划执行过程中出现的偏差”。,从管理职能看管理者的基本作业,要有效完成这个作业，必须注意：沟通的必要性；信息处理的能力；预见性和预防性措施；工作的衡量标准、监控和评价；,四、培养和激励这两项基本作业也主要是保证作用，而且具备一定的基础性。通过对员工（包括管理这自己）的培养，提高素质，对于制定正确的决策、理解决策、执行决策的能力提高都有重要的作用；通过激励，建立起合理的激励机制，采用适宜的激励方法，同样对于决策的正确性和执行的有效性发生重要的影响。,从管理职能看管理者的基本作业,各层次管理者的工作重点,企业的上层领导，工作事务重点是在企业战略上，诸如企业经营方向、方针政策、长远规划、企业目标、战略阶段、战略体系、实施规划等的研究和制定上，决定的一般是企业的重大问题，此外，也要处理一些例外工作事务。因此要求上层领导抓好战略管理，也要有调查研究问题的能力。其工作要求上，强调正确性。,企业的中层干部，一般是负责部门事务或者专业事务，其事务来源一般是企业目标任务的细化和分解，以及相应的领导授权，其工作战术性强，比战略具体，比业务层次高，是执行的关键部位。在协调沟通上，中层起着上行下达的关键作用，是中继站。其工作要求上，强调策略。,各层次管理者的工作重点,企业的基层领导，主要时间和精力是在业务执行上，工作指标一般比较明确、要求清楚，强调任务的完成和到位，也有很重要的监督功能，其工作强调效率。三个层次的业务关系是：从上到下-指导关系；自下而上-保证关系。,各层次管理者的工作重点,在一个组织健全的企业中，这种基本的上下权责范围一般都比较明确，有的企业还会通过制度或者组织权责进一步详细规定；如果一个企业的组织不健全，具备管理素质和管理意识的管理者和员工一般也能够识别自己的工作重点，也会自动补齐、找平，使企业正常运行，但是很多管理者和员工不具备这样的意识。明确这一点，就有利于各层次的管理者抓住工作重点，尊重上级、下属权限，并且有效配合。,需要注意的是，这种划分不一定绝对，很多时候要根据企业发展阶段、临事处置要求、特殊事务等灵活调整。比如创业初期，企业最高领导可能会集中精力抓具体业务；企业面临危机，最高领导可能会直接出面解决一些中下层次管理者处理的事务；在一些重大项目或者任务中，中基层领导也可能会参加相应的战略决策，或者成立一些矩阵组织等等。,领导他人，管理自我,为了避免给众说纷纭的领导定义造成更深程度的混乱，我们为自己的研究工作确定一个独特的、有启发性的框架-企业的现状。坚定正确的领导会给企业带来梦想，带来希望，并带来将其转换成为现实的巨大力量。如果没有从梦想到现实的转变，没有领导者和被领导者的相互作用，企业就不可能爆发出生命的活力。,许多企业（特别是那些不太成功的企业）所面临的共同问题管理过度、领导不足。管理者是把事情做对的人，而领导者则是选择对的事情来做的人。总的来说，二者的不同体现在：领导者注重远景规划和判断，即实际效果；而管理都注重对具体日常工作的把握，即一时效率。,（一）四大谋略,为了找到领导科学的“理论武器”，我们在个性的海洋中寻找到四个主题。这四个主题如下：1.谋略一：梦想中的意志力所谓“梦想中的意志力”，其实是创造一种全神贯注于既定目标的状态。2.谋略二：交流中的意图传递,领导能力中的一项关键因素，就是对组织成员的意识和观念进行影响或重新组织的能力,也就是交流的能力。交流使得、也应该使得共同的意念得以在不同的人群当中传播。这也是任何集体，不管大小，得以在一个共同组织的复杂目标下实现团结的唯一途径。在各个层次上明白无误的信息传递，乃当之无愧的关键。这从一个侧面再次解释了管理者与领导者的不同。,3.谋略三：在定位过程中建立信任信任是一种润滑剂，它能推动企业组织的工作健康、平稳地进行。像领导行为一样，“信任”也很难用语言去表述和定义。领导行为是在风浪中勇往直前，这里既包含有领导者的自信，也包括推动别人、使别人愿意服从和效法的协作精神。如果说梦想的实现是领导行为的最终目标，那么位置的摆正就是通往这一最终目标的桥梁。为了架筑这座桥梁，领导者不但要让群众清楚自己的想法，还要让自己成为毅力和信任感的象征。领导者应善于摆正好自己的位置，树立起个人形象。,4.谋略四：积极的自我认识中的自我（发展）完善领导行为的本质乃是人的行为。对自我的有效管理和合理运用是极其重要的。有效的领导行为实际上也是领导者对自身能力的创造性（以及健康的）运用。这种创造性的自我能力施展，使得领导行为具有浓重的个人化色彩。我们管这叫做“自我关注”或者“自我设计”。充分认识自身的优势并对缺点和不足设法补救，这是我们进行积极的自我设计的第一步；第二步是在训练中培养自己的能力，即不断培养和发展自己的才干；第三步，辨别自己的实际本事能否满足工作要求的能力。理解和掌握积极的自我设计同人性的其他方方面面并没有冲突和矛盾，同时它还帮助我们对于人类潜在能力的思索确立了标准。因此，它是一种发展的手段，一座通向优异超卓领导能力的桥梁。,（二）对待失败的态度,对许多人而言，“失败”这个词儿意味着某种终结、某种最后的定局；意味着一种失去了活力和积极作用的死亡状态。然而对于成功的领导者，失败却是飞向新希望的跳板。成功的领导行为要求我们将积极的自我认识和对实现目标的乐观态度两者有机地结合在一起。,（三）力量的移注：依赖性变量,优秀的领导者要善于运用自己的权力和力量，为被领导都注入力量、注入热情、注入信念、注入活力。领导是一种职责，其有效性反映在被领导者的态度中。我们发现劳动者的态度主要包括四个关键方面：第一，优秀的领导者有一种特殊的能力，能创造出一种平等和谐的工作气氛，让员工感到自己处在一种积极的社会秩序的核心，这种“核心”的真正作用是让企业组织（及其劳动者）专注于认真的企业行为上；第二，工作能力，即在工作过程中的发展和学习；第三，劳动者体验到了像“家”一样的感觉，集体意识增强了；第四，满足感，拿通俗点儿的话说，就是“找乐儿”。,成为合格职业经理人,所谓职业经理人，即以经营管理企业为职业，将所经营企业成功视为自己人生成功，通过管理企业来实现自身价值的专职管理者。,是不是专职替业主打点企业的人就是一个合格的职业经理人呢？绝不。笔者总结认为，中国合格的职业经理人至少应具备所谓“四能”、“三素”、“双赢”、“一心”。严格来说，这十点缺其一就不能称为真正意义上的职业经理人。,“四能”是：,1、决策能力。笔者以为，经理人一定是权限内的出色决策者，另外还能迅速领悟董事会推出的决策的内涵，并具备对高层决策可行性与科学性的判断能力。一个没有决策远见的经理人，很可能光想到追求企业的短期效益而考虑不到涉及企业长远发展，诸如并购、长期投资、技术开发等重大战略问题。,2、执行能力。经理人必定是实干家或实力派，执行是经理人的“主戏”，决策出台后，经理人要集中精力进行实施，对所需人、财、物、技术等资源进行合理配置与优化组合，并根据市场变化不断调整决策，还要在管理执行中具备相当强的抗风险能力。,“四能”是：,3、组织能力。项目的执行者要像导演，谁负责灯光设计，谁在台前谁在幕后，谁先演谁后演，什么人充当什么角色，要成竹在胸；作为经理人，就要统筹全局，安排得当，人尽其用，各显其能，制度健全，结构精干，让整个“演出”有条不紊，使整个组织向着既定目标奋进，直达预期效果。,“四能”是：,4、协调能力。我认为管理中的最高境界是实现和谐，协调就是实现这种和谐美。经理人要与董事会、党、团、工会等协调，要与其他领导成员协调，要与下级沟通协调好，还要与企业外部的有关单位、人员搞好关系，如果没有这诸多协调，经理人就无法取得方方面面的支持，而致使工作难以开展下去。,“四能”是：,“三素”是：,1、道德素质。这是作为职业经理人最基础、最必要的素质。经理人因为具备高尚的品质，会衍生许多有利于企业发展的举措或影响力。比如任人唯贤，知人善用，不搞“武大郎开店”，企业因此竞争力会大增；为人师表，心胸开阔，团队的亲和力必然增强；忠于职守、兢兢业业，企业发展才能稳中求进，蒸蒸日上，等等。,2、文化素质。这是经理人通过长期艰辛的学习和反复实践的结晶。是经理人能顺利执行决策，具备开拓进取精神的根本。有相当的文化涵养是具备合格职业经理人的重要硬件。,“三素”是：,3、个性化因素。我认为经理人还要具备个性化的素质。因为企业文化、团队精神的形成都与经理人的个人风格密切相关。经理人的有个性并不是固执，而是区别于他人的办事作风，比如要强、特质、魄力、独具匠心、逆向思维等等。所谓“强将手下无弱兵”，经理人的个性化因素，会影响到团队，从而为企业发展带来无穷的威力。,“三素”是：,所谓“双赢”：要让企业赢，然后自己赢。即经理人要牢记，其个人价值是通过企业来实现的，只有业绩做上去了，企业赢了，个人才能赢。把企业经营失败了或业绩平平的经理人，肯定是不合格的（特殊情况除外），当然企业发展了，自己的价值也一定要从回报中得到体现。,“一心”就是经理人要一门心思放在企业经营上。只有一心扑在工作上，把事业做到精益求精，才能实现所效力的企业优者更优，强者恒强。想想，有人一心扑在事业上，还难以把事业全面推向顶峰，如果是一个朝三暮四的经理人，凭什么能实现企业利润的最大化呢！？如果在外经营大企业，个人还有个“小算盘”，在如此残酷的现代商战中，这样的经理人其精力何以能济？在这里想说说如何保证经理人对企业的“一心”（即忠心）并稍作引伸。,根据不同企业的具体情况，可采取适合本企业的激励方式。比如货币性激励方式，它基本上涵盖了多数民营企业所有的分配激励方式，结论是：能留住普通员工，对高级人才而言不一定起到激励效果。但是，企业不具备在同行中具有竞争力的工资，则一定留不住人才。因此，企业在定工资、奖金水平时一定要考虑自身实力和同行的薪酬情况，恰如其分。另有一种叫股权式激励。,不同股权式激励方式适用于不同的企业，比如股票期权，它更适合于高风险、高收益的企业，对一般生产性企业则起不到好的效果。有人认为，民营企业实施股权式激励若与企业的股份制改造相结合，可以达“一箭双雕”之效果，即既能完善激励制度，又能完善公司治理结构，从而完成民营企业从家族制企业向现代公司制企业的转化还有利润分享计划、长期培训计划等等，这些激励方式都有一定的生命力，企业根据自身特点，在其中选之，作为“医治”职业经理人易犯“心猿意马”病的灵丹妙药。,这样界定，合格的职业经理人在中国真不好找，一般所谓的职业经理人不过只在执行能力和文化素质两方面具备优势。若如此，离真正意义上的职业经理人还差得远！在国内，这十点不过是职业经理人的理想标准罢了。,经理人的知识素养,“信息社会”起决定作用的不是资本，而是信息知识。这是信息社会的第一个特征。要说明为什么信息社会需要经理人积累知识，还得从信息社会的另外几个特征说起。,信息社会的第二个特征是“信息社会”是智力密集的社会。在信息社会里，知识生产系统化，并强化人们的脑力。而这种知识是经济社会的驱动力。新的权力来源不是少数人手中的金钱，而是多数人手中的信息。,信息社会的第三个特征是价值的增长是通过知识来实现的。在“信息社会”里必须创造一种知识价值理论代替劳动价值理论，“劳动价值论”诞生于工业经济的初期，必将被新的“知识价值论”所取代。,信息社会价值的增长是通过知识实现的。因为智力劳动是以知识为基础的一种完全不同类型的劳动。在当前美国国外市场日益缩小的情况下，美国公司却毫不困难地大量出售其工业技术、专业知识和管理技术。,麻省理工学院的大卫伯契证明，20世纪70年代美国新创的1900万新工作职位中，大约90%，亦即1700万个新就业机会不属于商品生产部门。他说：“我们正走出产业行业而进入思想行业。”,信息社会第四个特征是注意和关心的是未来。美国由工业社会向信息社会的转变，其对社会影响的深刻程度，可以用从农业社会向工业社会转变的影响来比拟。两者之间的不同之处在于，农业社会向工业社会过渡用了100年，而现在由工业社会向信息社会的结构改革只用了20年。,其变化发生得如此之快，促使人们不得不考虑将来要发生什么。随着新的“信息社会”的来临，时间观念亦将有所改变。在农业社会阶段，人们习惯于向过去看，农民根据过去的经验从事春耕夏耘，秋收冬藏。,在工业社会，人们的时间倾向性是注意现在。而“信息社会”人们的时间倾向性是将来。因此，必须注意现在，学习如何预测未来。如果能够做到这一点，就会了解趋势，也能够向未来学习。,由以上四个特征我们可以看出知识将在社会发展中起着多么大的作用。很难想象，一个不具备知识素养、头脑简单的领导会在纷繁复杂的信息海洋中保持清醒的头脑及清晰的判断力，会在激烈的信息竞争中不被淘汰。,信息社会自身的特点已无可辩驳地告诉领导如何锻造自己、发展自己，而知识素养的培养是其中一个无可逃脱的环节。,作为一个经理人，对一个地方或一个单位的工作是抓总的。需要认识和处理的问题包罗万象，涉及各个领域，工作任务的综合性、多样性，要求知识多样化；他们除了应当具备一定的文史、天文、地理、数学、理化、外语等基本知识外，对于社会科学、自然科学的其他方面，诸如工业、农业、商业、财政、金融、法律、科技等专门知识，也应有所涉猎。当然要求他们成为各门学科的知识里手是不可能的，但是应该对各个领域的一些基本知识、一般规律有所知晓。,领导要在信息海洋中保持清醒的辨别力，还应对管理科学各方面的知识要比较精通。我们这里所说的“管理科学”，包括经济管理、行政管理、科技管理、领导科学、人才学等多方面的内容。另外，还应熟悉国家制定的一系列方针、政策、法令、法律和条例。,作为领导，在整个知识构成中，实际知识、丰富的生活和工作经验也很重要。丰富的社会经验能够使他在信息海洋中临危不乱、掌稳船舵，尽可能地少走弯路。,另外，作为现代化领导，必须通晓电脑等应用技术的一些知识，这是时代的要求，也是现代人必备的素质。,优秀经理如何做人做事？,【ICXO.com编者按】谁能把大道理看懂、看透，象英雄中的武功最高境界“手中无剑、心中无剑”一样游刃有余、运筹帷幄的作人做事，就一定是高人！,我们每个人都梦想着成功，我们每个人都做出了巨大的努力，通过多年的辛勤奋斗，一些人成功了，但也有更多的人在行走中掉队了，这些人往往是满腹的委曲，其实：,在这个世界上你所感谢的事情会越来越多你所认为理所当然的事情会越来越少,在平时工作与生活中，我接触了很多人，特别是很多优秀经理，为什么他们成功的机率就比别人多得多？其实他们对以下两件事做得特别好，也许很多人不屑一顾，大道理谁不懂？但是谁能把大道理看懂、看透，象英雄中的武功最高境界“手中无剑、心中无剑”一样游刃有余、运筹帷幄的作人做事，就一定是高人！,第一、就是懂得做人的道理。,首先，要有做人的道德规则。我在一些培训课上常常给大家讲十七字方针：“爱心、责任心、良心”，“耐得住寂寞，经得起诱惑”。一个没有爱心的人一定干不成一件事情，比如他对父母不爱，他能爱我们的每一个消费者吗？；他对同事不爱，他能与大家一起配合做好事吗？他对公司不爱，他也肯定不会爱产品，当然也不会记熟产品知识。,一个没有责任心的人也永远上进不了，小时候没有责任心，他一定不会好好学习，对家庭没有责任心，他一定不会好好工作，宁可让自己的家人住破房，让自己的孩子上贫民窟学校，因为没有责任心就没有动力。一个没有良心的人，一定成不了大器。在这浮华的世界，特别是灯红酒绿的今天，可以说许多青年都“禁不住诱惑”就会对公司的财产有想法，也一定不具备爱心，甚至会在外面乱搞。,让我们来看看大雁的启示：当每只大雁展翅高飞，也为后边的队友提供了“向上之风”，“V”字队形，为雁群增加了71%的飞行范围，因此分享团队默契能互相帮助，更轻松的到达目的地，因为他们的旅程建立在相互信任的基础上。,当某只大雁偏离队伍时，它会立即发现单独飞行的辛劳和阻力，它会立即飞回队伍，善用同伴提供的“向上之风”，因此我们每一个员工与大雁一样，紧跟大队伍，乐于接受他人的协助，并帮助别人。,飞行在队伍中的雁会发出“呱呱”叫声，鼓励前面的雁保持速度，因此我们平时必须多鼓励别人，在团队中有鼓励表现就会更好，最完美的自我表现，通常来自正面的鼓励。,当前导的大雁疲倦之时，它会退到队伍的后面，而另一只雁则会飞到前导位置弥补，因此艰巨的任务需要轮流付出，我们要尊重、保护每个人独特的才能、天分资源。,在团队营销中，你是否拥有更多的爱心？你是否具备了很强的责任心？你是否怀揣着一颗良心？做好自己的本职工作吧，这样你就为别人减轻了负担！帮助你周围的同事吧，这样你们就能一起成功！承担你下属的责任吧，这样你就拥有一个坚强的战斗队伍！分担你上司的压力吧，这样你就会在不久的将来更上一层楼。,让我们再来看一下天堂与地狱的区别：一个人不知道天堂与地狱的区别，于是他去求教上帝，上帝先带他去了地狱，他看到所有人都是面黄肌瘦，但面前都是美食，每个人手里都拿着一双长长的筷子，很多人都在努力往自己嘴里送，但太长了，自己永远都送不进嘴里。,上帝又带他去了天堂，结果天堂里的人红光满面，欢声笑语，原来是一样的筷子，自己送不到自己嘴里，但两个人可以相互喂食，其乐无穷。其实天堂与地狱的区别就是：只要每个人心中都拥有爱心，有替别人考虑的责任心，生活是必然美好的！,其次，请认识自己，太平天国主题歌有一句话叫“人活一口气，难得拼一回”，“三国演义主题歌也讲了“输赢成败自天定，兴衰荣辱任评说”，许多人都是知识分子，本身有很多的顽固特点，因而只有认识自己，才会迈向成功。知识分子有哪些特点呢？,一是见识多广，因为大多是大专以上毕业的；二是瞻前顾后，它是有联系的，因为你见识多广，你才瞻前顾后；三是外圆内方，因为读了不少书，有修养，在公共场合下接受某一种礼节，但内在的知识沉淀导致知识分子非常顽固，一般地很难说冲就冲，说打就打，因而我倡导大家思圆行方，在思想上，应该考虑周全，在行动上，必须雷厉风行；四是眼高手低，为什么眼高，因为读书多，见识广，为什么手低，是因为“劳心者治人”，许多人认为自己有文化有知识，就可以不干具体事。,古时有一个差夫，押着一个犯罪的和尚去京城，走在路上有一天晚上住店，和尚把差夫灌醉了，然后用差夫的钥匙打开了自己的枷锁，戴在差夫脖上，同时把差夫的头发剪光走了，第二天差夫醒来大吃一惊“和尚哪去了？”但他一摸自己的头，顿时很高兴，但转瞬间又沉思“和尚在此，自己哪去了呢？”在现实生活中，此类人士太多太多。,我们很多人还知道，石墨与金刚石，石墨就是铅笔芯，很软的，而金刚石却是世界上最硬的元素，其实他们是同一种炭元素，只是因原子结构排列组合不一样，但石墨经过几千度高温上万个大气压也能变成金刚石，而每一个人的聪明都差不多，但就看你自己能否经历得住“高温高压”，很多人遇到困难就退缩了，不经历风雨，又怎能见彩虹呢？,张艺谋的大片英雄讲了剑之境界，我在以前给员工发的我编的成功秘笈中的武功境界中也是讲了境界，居然是惊人的巧合，第一境界，手中无剑，心中无剑；第二境界，手中有剑，心是有剑；第三境界，手中无剑，心中有剑；第四境界，手中无剑，心中无剑。,其实我们每个人都能观察到越是有作为的大企业家，大知识分子等名人越是谦虚，越是那种“半缸水”，有一点小成就，有一点小能力，就越是“叮当响“，骄横无知。,再次，心态决定一切，米卢曾说过“态度决定一切”，是的，人在做事情之前，就已经知道了事情的结果，凡成大事者，都有出人头地的想法，都有强烈成功的欲望，它是所有成功的出发点，是走向财富的第一步，同时，他拥有强烈的信念，信心是心智的催化剂，当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接收到催化剂，当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接收到振波，然后将振波转化为精神的对等物，再将精神的对等物传达给“无穷的智慧”。,中央电视台著名主持人刘建宏针对2002年世界杯的一篇文章也许让我们反思与深思，他的标题为呼唤灵魂：没有了德尚，又失去了齐达内，法国失去了灵魂，没有了主心骨，失败并不特别让人感到意外。,1998年，战术意识和经验都炉火纯青的德尚是法国的核心，再加上齐达内正处在上升期，法国便拥有了无以匹敌的优势，他们没有前锋，却不缺少真正的机会，比别人少丢球是他们获得世界冠军的法宝。但今年的法国队，天灾人祸几乎打破了他们的冠军梦想。坐在中央电视台的演播厅里，我一边看着比赛信号，一边看着比赛辅助信号，齐达内有心杀贼，无力回天的表情深深地打动了我。,我其实并不担心法国的实力，我害怕的是当齐达内获得了上场的机会时，法国已经没有出线的机会了。其实，今年虽然队长的袖标带在德赛利的臂膀上，但法国真正需要的还是那个不可替代的前锋。,反观塞内加尔，虽然没有像齐达内那么声名显赫，但是这支来自西非的球队却有着比法国队更强大的凝聚力。西塞两年前在巴黎酒馆里的聚义，不仅为塞内加尔组成了一支国家队，更使这支球队拥有了可以在关键时刻所向披靡的团队精神。所以，连命运之神都忍不住要垂青于他们。,没有灵魂的球队是可怜的，拥有了灵魂的球队是可怕的。这反而更让我们理解了米卢为什么一直在强调所谓的态度。态度一致时，球队拥有了灵魂。把11个人的力量汇聚在一起，他们就有可能创造奇迹。,黑色的非洲近几届世界杯一直是搅乱世界杯格局的一种力量，但是他们似乎总是缺少一鼓作气的韧性。在世界杯的舞台上，激情和韧性同样可贵，但愿那些胸怀远大的球队都能够在塞内加尔身上找到动摇世界杯固有格局的秘密。,同样，世界杯也需要灵魂。600亿人次的关注，大家不仅需要悬念，需要故事，更需要精神，需要力量，在本届世界杯开幕的时候，两个完全不同等级队伍的抗衡，首先为我们演绎了灵魂在足球当中的重要性。,在未来的30天里，让我们带着寻找灵魂的心灵和眼睛，去审视每一个球队的表现。虽然我不知道谁会成为最后的冠军，但我却可以肯定，冠军属于一个团结的集体，一个不能被侮辱的集体。,谁能够做到这点，那么他们不仅将赢得比赛，更将赢得整个世界对他们的尊重。同时，他们也将为世界杯留下又一笔宝贵的财富。,如果事情无法改变，那就改变自己/如果别人不喜欢自己，是因为自己还不够让人喜欢/如果无法说服他人，是因为自己还不具备足够的说服能力/如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有沟通到使顾客愿意购买我们的产品/如果我们还无法成功，是因为自己暂时没有找到成功的方法/想要事情改变，首先改变自己/只有借由改变自己，才会最终改变别人/只有借由改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。,第二、就是懂得做事的程序，让我们共同来欣赏几篇文章：,1、奇迹这是发生在第二次世界大战中期，美国空军和降落伞制造商之间的真实故事。,当时，降落伞的安全性能不够。在厂商的努力下，合格率已经提升到99.9%，仍然还差一点点。军方要求产品的合格率必须达到100%。对此，厂商不以为然。他们认为，没有必要再改进，能够达到这个程度接近完美。他们一再强调，任何产品不可能达到绝对100%的合格，除非出现奇迹。,后来，军方改变检查质量的方法，决定从厂商前一周交货的降落伞中随机挑出一个，让厂商负责人装备上身后，亲自从飞机上跳下。这个方法实施后，奇迹出现了：不合格率立刻变成了零。,不妨想想，99.9%的合格率，就意味着每一千个伞兵中，会有一个人因为跳伞而送命。,2、使自己成为珍珠有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作。他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望，因为他感到是因为没有伯乐来赏识他这只“千里马”。,痛苦绝望之下，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。在他正要自杀的时候，正好有一个老人从这里走过，救了他。老人就问他为什么要走绝路，他说自己不能得到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他,（接）,（接）老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地撒在了地上，对年轻人说：“请你把我刚才撒在地上的那粒沙子捡起来。”“这根本不可能！”年轻人说。,老人没有说话，接着从自己的口袋里掏了一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地撒在了地上，然后对年轻人说：“你能不能把这个珍珠捡起来呢？”“这当然可以！”,有的时候，你必须知道你自己是一颗普通的沙粒，而不是价值连城的珍珠。若要使自己卓然出众，那你就要努力使自己成为一颗珍珠。,（接）“那你就应该明白是为什么了吧？你应该知道，现在自己还不是一颗珍珠，所以你还不能苛求立即承认你。如果要别人承认，那你就要由沙子变成一颗珍珠才行。”,3、你本来就有一座金矿美国田纳西州有一位秘鲁移民，他在此拥有6公顷山林。在美国西部掀起淘金热时，他随大潮变卖家产举家西迁，在西部买了90公顷土地进行钻探，以期能找到金沙或铁矿。可5年过去了，他不仅没找到任何东西，最后连家底也折腾光了。,当他落魄地到故地时，发现那儿机器轰鸣，工棚林立。原来，被他卖掉的那个山林就是一座金矿，新主人正在挖山炼金。如今这座金矿仍在开采，它就是美国防大学有名的门罗金矿。,（接）,（接）一个人一旦丢掉属于自己的东西，就有可能失去一座金矿。在这个世界上，每个人都潜藏着独特的天赋，这种天赋就像金矿一样埋藏在我们平淡无奇的生命中。关键看能不能脚踏实地地发挥自己的长处，去经营自己的人生。那种整天羡慕别人的活法而邯郸学步的人，那种总认为财宝埋在别人家园子里的人，是挖不到金子的。,4、生命银行4个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款，条件是他们必须在50年内还清本利。,第一个青年想先玩25年，用生命的最后25年努力工作偿还，结果他活到70岁都一事无成，死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。,第二个青年用前25年拼命工作，50岁时他还清了所有的欠款，但是那一天他却累倒了.不久他死了，他的骨灰盒上挂着一个小牌，上面写着他的名字：“狂热”。,第三个青年在70岁时还清了债务，然后没过几天他去世了，他的死亡通知书上写着他的名字：“执著”。,第四个青年工作了40年，60岁上他还完了所有的债务，生命的最后10年，他成了一个旅行家，地球上的多数国家他都去过了。70岁上死去的时候，他面带微笑。人们至今都记得他的名字叫作“从容”。,当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。,在每个不平凡的一年里，我们所有人都应展示出你所在公司的精神，每一个管理人员一定要懂得“放权不是放纵，授权不是弃权，信任不是放任。”特别是我们所有作营销的人更要“堂堂正正做人，踏踏实实做事，光明正大拿提成。”,管理者应具有的五种习惯,习惯可以改变人的一生。虽然我们已经了解了许多提高自身素质的方法，但这些方法如果转变成自己的习惯，还是没有任何意义。下面列举的五种习惯，是作为一名合格的管理者必备的五种习惯，这些习惯并不复杂，但做用却非常显著。如果你是一位管理者，或者你希望将来成为管理者，就应该从现在作起，努力培养这些习惯。,习惯之一：延长工作时间许多人对这项习惯不屑一顾，认为只要自己在上班时间提高效率，没有必要再加班加点。实际上，延长工作时间的习惯对管理者的确非常重要。作为一名管理者，你不仅要将本职的事务性工作处理的井井有条，还要应付其他突发事件，还要去思考部门及公司的管理及发展规划。有大量的事情不是在上班时间出现，也不是在上班时间可以解决的。这需要你根据公司的需要随时为公司工作。,上述种种情况，都需要你延长工作时间。根据不同的事情，超额工作的方式也有不同。如为了完成一个计划，可以在公司加班；为了理清管理思路，可以在周末看书和思考；为了获取信息，可以在业余时间与朋友们联络。总之，你所做的这一切，可以使你在公司更加称职，从而巩固你的地位。,习惯之二：始终表现你对公司及产品的兴趣和热爱你应该利用任何一次机会，表现你对公司及其产品的兴趣和热爱，不论是在工作时间，还是在下班后；不论是对公司员工，还是对客户及朋友。,当你向别人传播你对公司的兴趣和热爱时，别人也会从你身上体会到你的自信及对公司的信心。没有人喜欢与悲观厌世的人打交道，同样，公司也不愿让对公司的发展悲观失望或无动于衷的人担任重要工作。,习惯之三：自愿承担艰巨的任务公司的每个部门和每个岗位都有自己的部门及岗位职责，但总有一些突发事件无法明确的划分到部门或个人，而这些事情往往还都是比较紧急或重要的。如果你是一名合格的管理者，就应该从维护公司利益的角度出发，积极去处理这些事情。,如果这是一件艰巨的任务，你就更应该主动去承担。不论事情成败与否，这种迎难而上的精神也会让大家对你产生认同。另外，承担艰巨的任务是锻炼你能力的难得机会，长此以往，你的能力和经验会迅速提升。在完成这些艰巨任务的过程中，你有时会感到很痛苦，但痛苦只会让你成熟。,习惯之四；在工作时间避免闲谈可能你的工作效率很高，也可能你现在工作很累，需要放松，但你一定要注意，不要在工作时间做与工作无关的事情。这些事情中最常见的就是闲谈。,在公司并不是每个人都很清楚你当前的工作任务和工作效率，所以闲谈只能让人感觉你很懒散或很不重视工作。另外，闲谈也会影响他人的工作，引起别人的反感。,你也不要做其他与工作无关的事情，如听音乐、看报纸等等。如果你没有事做，可以看看本专业的相关书籍，查找一下最新专业资料等等。总之，你必须让人感觉你在工作时间的每一分钟都是充实和高效的。,习惯之五：向公司领导提出部门或公司管理问题及建议作为一名管理者，你必须始终以管理者的眼光观察部门公司所发生的事情，并及时将发现的问题归纳总结，向公司领导提出管理建议。,你的上级可能不会安排你做这些事情，但你的管理能力却是上级考核你的重要内容。你必须让别人感觉到，你始终关心着公司的发展。,除向上级提出管理建议之外，一些小的管理方法可以直接在部门内部实施。只要这些方法行之有效，提高了部门的工作效率，你的工作就会被肯定。,管理者的“执行力”,我要给那些像模像样的顶着“经理”头衔的人，泼点冷水。一个优秀的营销管理者，一定不能以超然的领导者自居，相反，他应是一个高度关注执行过程、切实指导执行方法的的“指导者”。一味的抱怨下属执行力太差，只能说明你对执行的指导力太差！,见到他时，他正在电话里冲着下属发火，放下电话，他作无奈状，顺口说了句时下很流行的话：“执行力太差！”。,他是一家酒业公司的全国销售经理，离年度关帐只乘一个月，实际销售却不到期初计划的六成。春节促销战迫在眉睫，而他的下属们，呈报上来的可以执行春节活动的商超和酒楼渠道的网点数量以及销售预计，数字“寒碜”得让他大为光火。他认为他的下属们犯了“集体缺钙症”，尽管二个月前，在那次豪气冲天的动员会上，他给每一位区域销售主管发了一本指望用来洗脑的畅销书执行,问了他下面几个问题：你所要求下属些执行那些目标，他们真的清楚，并且坚信吗？还是迷迷糊糊、半信半疑就上了“战场”；在执行前，你是否结合他们所在的市场，和他们一起讨论过具体执行的方法与策略；在执行中，你自己又是如何进行动态的监管，并提供及时的指导？而不是干等着来自下面的汇报；当下属执行不力时，除了发挥“职位的威慑”，来自你的建设性意见，有吗，多吗？他没有回答,一个优秀的营销管理者，一定不能以超然的领导者自居，相反，他应是一个高度关注执行过程、切实指导执行方法的的“指导者”。一味的抱怨下属执行力太差，只能说明你对执行的指导力太差。并且，从因果关系上来说：指导力决定执行力，指导力比执行力更重要！,“执行力”需要“指导力”在很多管理书籍里，“执行力”已经抽象为企业文化的一部分；在实际管理中，也成为上司激励下属时最常用的名词之一，但我们不要忘了，执行力的高低从来不只是源自员工信念的强弱，相反，面对不同信念的人，营销管理者应该施加不同方向、不同程度的“指导”，指导下属去寻找执行的规律、深化执行的方法、接近执行的目标。,“执行力”离不开“指导力”的支撑。由于信息的不对称，上司总是比下属掌握更多的内外部资讯，这些资讯，包括来自更宏观的市场、来自企业高层、来自公司内其他支持部门；由于职位的影响力，上司也比下属更能发现和解决，实际执行中较大的隐性障碍，有些困难在下属看来，甚至是不可逾越的；由于事实上的上下级关系，上司和下属之间在公司内部已经形成事实上的“传、帮、带”关系，而这种关系，是其他部门的人，包括间接上司，都不愿意或者很难介入的，所以作为上司，指导力又成了一种指导职责，换句话说：你不指导，谁来指导？！,富有“指导力”的管理者，是那种不仅会指点山河，还能够画行军地图的人。只会呆在指挥部里，听取最后战报的上司，执行后的结果不会遂他所愿，最后他听到的，也常常都是坏消息，更可怜的是，往往又都到了木已成舟的时候。,“指导力”就是管理者的“执行力”管理学著作中把管理者的职能概括为八个字：计划、组织、领导和控制。仔细分解一下它们（见下图），我们知道，管理者职能的实现从来都不是孤立在一个“经理办公室”里实现的：“计划”的确立需要上下互动、措施的执行需要上下统一、目标的实现需要上下其手；“组织”的建立，需要在集权的同时注重授权、授权之后又需要上对下的指导和下对上的反馈；“领导”再也不是一个名词，相反它是动词，领导成为一个行为过程，通过指导与沟通，领导的权威性才不会只是建立在一个比下属大的名头上；“控制”不仅是制定事前的规章，也不仅是发布事后的决定，控制的过程其实是影响力施加的过程，是指导与纠正下属方法、态度的过程，它又贯穿在执行的始终。,现在，我们会发现，当管理者要真正实现自己的“计划、组织、领导和控制”职能时，“指导”已经成为最有效的方法之一，而不仅是训导，不仅是命令，不仅是简单的授权、更不仅是无目的的“俯视”。从这点上说，管理者指导意识的有无、指导能力的高低，将决定着最终的管理绩效，说白了，“指导力”已经成为管理者自己的“执行力”！,指导力比执行力更重要象前面那位全国销售经理一样，我们周围，有许多因为下属执行力缺乏而深受困扰的上司，