建材市场运作执行方案.doc

建材市场运作执行方案小区：持续促销操作的核心点；排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多；促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；市区广布加盟店专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）；建材展示点：产品周周见；建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力；针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作：A周末天天见，户外展示合作；B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；针对城市位置布局，建议至少建设4处；家装、建材联盟路线：市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高；避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。建材论坛网：网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台， 同时也是各品牌产品扩大传播的舞台；发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局；一建：建队伍；二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会；三：缓布局；建队伍：岗位 人数 时间 备注户外促销员10根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员3渠道细分安装加工人员6人随着规模增加而增加传播线：媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；家居、建材团购展览会：9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。缓布局：立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商；邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓；招商方式：采取招商大会的形式进行；操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；4、价格体系调整：（略）四、龙泉市场运营的