宜家的体验营销研究.doc

宜家的体验营销研究摘 要众所周知，世界经济的发展经过了农业经济，工业经济，服务经济三个时代，随着世界经济一体化的发展，体验经济时代正向我们走来，这是经济发展的必然趋向。在我国也是如此，随着改革开放三十年的历练，并且中国加入了WTO之后，人们的生活方式越来越好，中国家居行业可谓是前景光明，家居行业正越来越具规模化，竞争也日益激烈。由此，如何才能正确把握好消费者的需求所向，针对消费者制定出独特的营销主张，是中国家居行业当务之急的主要任务和问题。所以，寻求一种新兴的营销策略体验式营销，切实运用到家居行业的营销策略研究领域中去，具有更强的理论价值和现实意义。本文以宜家家居的体验式营销模式为研究主体，首先，全面介绍体验经济，体验式营销的概念发展等相关理论；然后，在对我国家居行业总体营销情况的了解基础上，重点分析宜家家居的体验式营销策略案例，意在表明家居行业应该运用体验式营销方式，由此来扩张企业在行业中的更大发展空间以及新的方向。本文将体验式营销理论与宜家家居案例做结合，全面透析出独特的体验式营销在宜家家居发挥的效用，意在给与家居行业以借鉴和学习，运用体验式营销并且掌握其中奥妙，定能获得理想的收益。关键字：体验式营销，体验经济，宜家家居目 录摘 要I一、绪论4（一）本文研究背景、意义与研究对象41、研究背景42、研究意义43、研究对象4（二）本文研究方法及基本框架41、研究方法42、基本框架5（三）文献回顾5二、体验经济下的体验式营销6（一）体验与体验经济61、体验的概念62、体验经济的出现6（二）体验式营销的基本理论知识71、体验式营销的概念72、体验式营销的发展7（三）体验式营销的实施重点71、以顾客为中心72、注重情感引导83、独特个性化8三、体验式营销在家居行业的前景8（一）我国家居行业现状81、我国家居行业发展现状82、我国家居行业特点9（二）我国家居行业应用体验式营销的可行性101、存在体验营销发展的土壤102、国内消费观念逐渐变化103、优势企业占据大量市场份额104、我国家具产品已经逐步形成一个完整的系列10四、宜家家居体验式营销策略研究分析11（一）宜家家居现状分析111、宜家家居简介、理念以及发展历程112、宜家家居的市场定位及目标消费群113、宜家家居SWOT分析11（二）宜家家居体验式营销基本策略131、产品的体验式营销：产品多元化，符合消费者心理诉求132、品牌的体验式营销：以消费者情感需求为切入点，加深消费者对品牌的认知133、卖场的体验式营销：14参考文献1615一、 绪论（一） 本文研究背景、意义与研究对象1、 研究背景中国家具业经过改革开放三十年来的发展，至今己初见规模。但随着经济的发展，尤其是我国加入WTO后，我国家具企业之间的竞争日益激烈。能否准确把握消费者的消费需求，制定出合适的家具营销策略成为中国家具企业需要关注的问题。因此，运用新型营销理念，进行家具企业的营销策略研究在当前阶段具有较强的理论价值和现实意义。体验营销概念的兴起，与市场的变化有着紧密的联系，尤其是消费者消费行为的变迁，在社会经济飞速发展的今天，人们对产品为核心目标的关注开始了转变，除了产品本身的质量及其科技含量的不断提升在接受广大消费者日益严格的检查之外，和产品相捆绑的附加服务日渐被提上日程。广大消费者除了消费产品的使用价值外，同时也在消费来自生产商和供应商的各种价值不同的服务，即对商品象征意义和功能的考虑，满足其个性化需求。2、 研究意义从企业的长远看，只有建立合理高效的营销策略，才有可能根据品牌的内涵在市场上维持一个清晰的定位。随着美克美家、曲美、宜家等少数几家具有品牌度的中高端企业与众多中低端企业的激烈竞争，中国家居行业的冰山将会有更多部分浮出水面。因此,本文从体验营销理论分析开始，具体研究宜家的体验营销策略，希望对国内家具家居品牌有效传播有所帮助。3、 研究对象本文以宜家家居作为研究对象，首先介绍了体验经济、体验营销的相关理论；然后，在对我国家具企业的营销环境进行全面分析的基础上，结合家具企业的消费者行为分析，研究了宜家家居实施体验营销的可行性；在此基础上，提出了宜家家居体验营销的基本策略及实施保障。（二） 本文研究方法及基本框架1、 研究方法本课题主要采取了文献研究的方法，理清目前国内外学者有关家居体验营销策略的最新研究成果，为本文的选题提供明确方向。除文献研究方法外，还运用了理论研究和实例分析相结合的方法，以宜家用作为研究对象，以实际的案例阐述了家居体验营销开展的可行性、必然性以及家居体验营销策略在实践中应运的具体步骤。2、 基本框架本文的研究框架，分为三部分，问题提出、问题分析与问题解决。问题提出阶段，介绍体验经济下的体验式营销内容，通过对其理论与实践的概述，分析体验营销的特点，接着针对目前家居行业营销现状，分析体验式营销在家居行业中的前景。并以宜家家居为例，最后对宜家家居体验营销策略的实施进行了探讨，提出了适合市场的体验模型，体验营销策略在实践中的应用。（三） 文献回顾1970年，著名未来学家阿尔文托夫勒在其所著的未来的冲击一书中指出，体验经济将逐渐成为继农业经济、制造业经济和服务经济之后的一种经济形态，企业将靠提供体验服务取胜。但这种观点在当时并未引起足够重视。随着体验经济快速发展，体验营销也取得了长足的进步，在西方各国特别是西方发达国家蓬勃发展起来。发达国家的许多公司都在推行体验营销，尤其是一些世界著名的公司，在体验经济初期，就开始不遗余力地推行体验营销。体验营销首先在行业企业开始运用。英特尔公司时刻关注消费者需求行为的变化，很早就认识到了体验对公司的重要性，为顾客提供体验产品，提供一种生活方式，开展体验营销。国内对体验式营销研究起步略晚于国外，大约在2000年才有大批学者对体验营销进行深入研究，从此，关于体验营销的文章频繁见于各大杂志，但总的来说由于研究时间较短，大部分理论研究成果还不很完善。其中代表性的有：高心共、刘香榕合著的探索中国零售业发展的新理念。文中提出了一种新的营销观念体验营销，并阐述了其含义及在市场经济中存在的合理性，进而分析了体现“体验营销”思想的五种营销策略，最后给零售业应用体验营销提出了几点建议。周岩、远江合著的体验营销。为研究体验作为战术手段的实战运用提供了新思路。周岩率领她的“中国体验营销第一团队”对营销新思维进行认真的梳理，并将其演绎成一道道实战程序，提出了“创造市场引导消费顾客满意度体验营销”的核心理论以及以“直效营销、体验行销、组织经营、循环服务”为四大策略的运营实战技术，是富有中国特色的营销管理新理念。祝合良与其导师伯恩德H施密特合著的体验经济与企业的经营管理改革。文章对体验经济理论做了深刻的探讨，包括体验经济兴起的背景、体验经济内涵及其与服务经济的关系、体验经济出现的意义及发展中可能出现的问题进行了深入的分析。冯林燕写的我国体验营销的现状、问题及对策研究。文章就中国体验营销在实施过程中出现的问题进行了探讨，针对目前中国市场现状，对中国实施体验营销提出了几点建议。肖建中、熊学慧在体验营销（流行美10倍速盈利新模式）中，认为体验营销是通过塑造消费者的感官体验及心理认同，引导和创造个性需求，为产品和服务找到新的生存空间与新的利润增长点，同时就营销终端与客户接触点所要注意的细节进行了详细归纳，通过体验营销的执行，为客户传递价值体验，应该从营销终端形象、产品魅力与陈列特色、现场氛围、工作人员的情绪与管理激情、顾客情绪等关键因素加以控制。591论文网 /二、 体验经济下的体验式营销（一） 体验与体验经济1、 体验的概念体验，英文译为“experiences”，笔者认为，体验就是人们通过对事件的直接观察或是亲自参与，观察或参与的结果映射到脑海中所产生的感觉。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。体验通常不是自发的而是通过体验媒介诱发的，当然这科，诱发并非意味顾客是被动的；体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。体验是一种新的经济提供物，它与其他三种经济提供物产品、商品、服务的本质区别是它与消费者之间产生了情感与心灵上的互动。产品是从自然界中开发出来的可互换的材料；商品是公司标准化生产销售的有形产品；服务是为特定顾客所演示的无形活动；而体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。2、 体验经济的出现最早提出体验经济概念的是美国著名未来学家Toffler(1985)，他在未来的冲击一书中指出：经济发展在经历了农业经济、制造经济、服务经济等浪潮后，体验经济将是最新的发展浪潮。体验经济是服务经济的更高层次，是以创造个性化生活及商业体验获得利润的关键。然而，由于当时的时代背景，Toffler的预言没有受到太多关注。直到世纪之交，当服务已从个性化定制到批量化提供，竞争趋于白热化，经济再一次陷入商品化陷阱时，Pine和Gilmore(1998)正式提出并宣布体验经济的到来，得到了广泛地响应。在随后的著作体验经济一书中，Pine和Gilmore(1999)详细阐述了他们的思想。他们认为体验本身代表一种已经存在但先前并没有被清楚表述的经济产出类型，是继产品、商品和服务后的第四种经济提供物。根据他们的观点，人类经济发展经历了四个鲜明的时代，即农业经济时代、工业经济时代、服务经济时代和体验经济时代。（二） 体验式营销的基本理论知识1、 体验式营销的概念1998年B.派恩和J.吉尔摩在哈佛商业评论上发表，欢迎体验经济到来一文，体验、体验营销和体验经济成为营销界的热门话题。体验经济学家派恩指出：所谓体验，从本质上说就是指人们用一种以个人化的方式来度过一段时间，并从过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。体验营销改变了过去的只强调“产品”或“客户服务”营销理念，它崇尚实践“体验”，让客户直接参与并成为体验的主体，造就一种“无法遗忘的感受”，能够获得客户的信赖和忠诚，从而促进产品的销售。体验营销突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者是理性与感性兼具的，消费者无论在售前、售中、售后的体验，都是不可忽视的。2、 体验式营销的发展关于体验消费、体验营销的基础理论基本形成，但没有完全达成一致，但体验营销深远的营销意义则受到了众多大企业的关注，体验营销开始逐渐在实际市场竞争中展开应用。目前全球很多企业正在实施体验营销，体验消费己经在理论界、企业界引起众多关注。20世纪九十年代末，当“体验经济”这个词刚在国外提出的时候，我国就开始有人关注“体验经济”了，但此时的研究还仅仅停留在外文资料的翻译和简单的论述层面上，更进一步的理论研究相对较少。在这方面早期的研究者有经济学家汪丁丁教授、经济学家胡延平教授等，他们对体验经济进行了一些初步研究。总体来说，由于不同国家的经济发展水平不同，相应的实践发展和理论研究阶段就存在差异，我国是发展中国家，体验经济时代的各种市场、消费特征才刚刚显现，先锋企业和理论研究者对体验营销的实践和理论研究还在摸索阶段，更多的还是借鉴国外己有的实践经验和成熟的研究成果。（三） 体验式营销的实施重点1、 以顾客为中心传统营销可以称之为特色与功效性营销，因为其更加注重产品的功能特色以及给消费者带来的功效，而忽视了消费者在消费过程中的感受与体验。传统营销认为，顾客购买一件产品，主要是考虑产品的实用性。如购买食品考虑指标主要是卫生、有营养；而购买家电主要是质量及耐用性。为消费者带来更大的效用是传统营销人员的核心理念，这种效用主要是指产品自身功能和特色的总和，而对消费者在购买及使用产品过程中带来的无形价值和精神感受却考虑很少。体验营销的核心观念是，一切以消费者为中心，为消费者创造和提供最有价值的体验。在为消费者提供满意产品和服务的同时，还要注重消费过程中情感诉求与理性诉求的满足。在物质生活极大丰富的社会，消费者购买产品，不仅是寻求商品功能效应的满足，更多的是通过情感诉求与理性诉求来满足其精神需求。而体验营销恰好迎合当前经济发展的需要，在强调物质需要的同时更加侧重于突出消费者的精神感受，为其带来值得回忆的体验。2、 注重情感引导传统营销假设消费者都是理智的购买决策者，将购买的决策看成解决一个问题的过程，通过需求的认知、需求信息分析、评价各种产品、选择购买四个步骤来形成决策。体验营销认为消费者是理性与感性的结合体。在很多情况下，由于外界环境的刺激，加之消费者以往的消费体验，感性可以战胜理性，从而形成购买行为。所以理性与感性在消费者形成购买决策中占有同等的地位，这是体验营销的理论基础。3、 独特个性化传统的营销在营销过程中主要是站在企业的角度，根据自身特征，来制定企业的营销组合。侧重于产品的分类、功能、特色以及市场营销定位。在某种程度上，传统营销是以自我为中心的营销，忽视了消费者这个中心。体验营销实施的过程，一切以消费者为中心，营销方案的制定全部为消费者服务，以便为消费者提供更多难忘的积极体验，满足其个性化需求。163论文网 /三、 体验式营销在家居行业的前景（一） 我国家居行业现状1、 我国家居行业发展现状在国内经济快速发展，国际家具产业转移的大背景下，中国家具行业将迎来高速发展期。a) 家具需求量稳步上升随着人民的收入和生活水平不断提高，对居住环境、生活空间的重视不断提高和加强，对家具需求量呈上升的趋势。由于第三产业和房地产业的发展，每年有数千万平方的办公楼宇和公共建筑竣工，需要提供大量的家具。随着现代化办公方式的兴起，过去旧的办工坐椅将被替代，中高档的办公设备如班台、屏风、高隔断等销售趋势良好。b) 家具产业链的完善随着各种基础建设的完善，家具生产基地和销售市场集中聚集形成产业链，同时在家具物流方面也有很大的改善，大规模的物流系统可以大幅度降低运作成本。c) 国际家具产业的世界转移与国内家具产业转移国际家具产业的世界转移：随着家具产品零关税的实施，以及目前中国人民收入水平的提高，不少外国家具厂商纷纷进驻中国市场，利用我国的低成本资源与我国家具企业展开竞争，同时也促进中国家具工业的发展，推动家具出口。国内家具产业转移：近年来国内沿海家具产业发达地区劳动力供应不足，同时在规模扩张过程中土地升值、地方政府限制条件增加；相反随着内地消费能力的增强，内地家具销售量持续上涨，内地家具企业的产品销售可以节省产品运输成本，具有较强的价格优势，部分家具企业已开始向内地转移。2、 我国家居行业特点a) 家具产品家居化20年前，家具只有大衣柜、床、桌子等老三样，讲求的只是最基本的使用功能。而今，家具产品种类繁多，而且部分兼具多种功能甚至跨界，“家具”特性逐渐模糊，家居化趋势越来越明显。家具已经不再是单纯拿来“用”的，消费者选择它，很有可能只是看上了它的观赏性。所以，现在的家具个性十足，其特色功能的延伸成为新趋势。b) 品牌建设备受重视5年以前，家具企业做广告还是很少。如今，家具广告却是随处可见电视、路牌、公交车、报纸、网络上。家具企业原来多是埋头干活，对于品牌建设基本“没有感觉”。如今，竞争使众多家具企业认识到，企业需要品牌，品牌需要塑造。c) 资本给予更多关注近年来，国内外的私募资本以及风险投资业都纷纷投入中国家具产业。全球最大建材超市家得宝投资家世界近1亿美元。美国凯雷投资集团以2750万美元投资了上海安信地板。联想弘毅，还有高盛、淡马锡和新鸿基等基金相继投资科宝博洛尼（一家从事高档家具产品生产的企业）。总之，资本运作涵盖了整个家具行业，未来几年，资本会更加关注并投入这个行业。（二） 我国家居行业应用体验式营销的可行性1、 存在体验营销发展的土壤伴随着现代文明的进步，一项又一项刺激的运动项目应时而生，在都市渐渐流行起来，推广出去，而且越刺激，越受欢迎。丛林探险、徒手攀岩、孤岛求生、野外宿营、高空蹦极等等，听起来非常可怕，但这却是现代人追求的乐趣。人们在追求感官刺激的同时，舒缓了竞争给自己带来的压力，便能帮助人们找回失去许多、许久的灵感和对新生活的体验。2、 国内消费观念逐渐变化人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象、显示自己与众不同的产品或服务。同时，消费者的“非大众”心理日益增强，相信自己的判断与感觉日益明显。在体验经济时代，追求品牌消费逐渐成为一种时代特征，对彰显个性的产品或服务品牌的需求越来越高，追求那些能够促成自己个性化形象形成的产品或服务品牌成为一种时代特征。体验营销与传统营销相比，更加注重考虑消费者的个性要求；提供给消费者以更大的想象与愿望空间；全力推崇消费者的个性张扬，并全面满足消费者的个性化需求。3、 优势企业占据大量市场份额家居卖场的规模大小与经营的商品的类型没有关系，往往和市场所处地域的市场支撑能力、投资商的实力以及市场经营的方式等因素密不可分。根据调查显示，家居卖场单体的规模集中在2万-10万平方米。家居卖场连锁化趋势进一步显现，各大家居卖场都在并购、扩张，居之家家居卖场在北京就有四家连锁店，居然之家北四环店、居然之家金源居然之家玉泉营店、居然之家十里河店，还积极向京外扩张，在山西太原太原春天店，在沈阳有沈阳居然之家，在重庆有居然之家金源店。据居然家总经理汪林鹏讲，今后几年，将是居然之家继续扩张、并购的关键年。市场分额逐渐向优势企业、品牌企业集中，在北京80%以_L几的份颇山然之家、蓝景丽家、城外诚家居广场分割。4、 我国家具产品已经逐步形成一个完整的系列这个产品系列门类齐全，品种繁多。从类别上看，主要是木家具为主，其中实木家具占有很大比例。从品种门类上看办公家具发展突出。中国有着较强的木家具生产能力，规模和制造技术都居世界前列。目前，家具行业有四个系列的产品进入到中国名牌，分别是床垫、实木家具、板式家具、沙发。法学论文网 /四、 宜家家居体验式营销策略研究分析（一） 宜家家居现状分析1、 宜家家居简介、理念以及发展历程1934年，17岁的英格瓦坎普拉德在瑞典南部的斯马兰创建了宜家公司。1951年，英格瓦集中力量生产低价格的家具，为人们今天所熟知的宜家从此诞生了。从1974年到2005年，宜家已经从拥有10家店铺的一家公司,扩大至在34个国家拥有251家店铺，销售额达138亿欧元。如今宜家在全球的65个国家设有工厂，有2500多家供货商。1998年1月，宜家在中国的第一家店上海店开业。经过10年的发展，宜家集团在中国市场取得了骄人的业绩，在上海，北京，广州等地建立了七家商店。2、 宜家家居的市场定位及目标消费群随着公司的迅速增长，宜家仍力图使他的各家商店保持早期创业年代所形成的轻松的、不拘礼节的、甚至是快乐的气氛，正是这种气氛使得宜家的顾客中有77的比例是35岁以下的年轻人，尤其是为了吸引年轻的购买者，经常优惠供应给他们第一套房间的家具，而宁可放弃那些年长的更为富裕的顾客，放弃更为昂贵的家具系列的经营。直到现在为止，宜家还是让人感到，这是一个拥有较高收入的中产阶级群体才能真正常常光顾的地方。它在去年9月在中国市场作的“Market Capital”调研数据和商场日常调查显示，目前宜家中国的客户群年龄主要集中在20岁到45岁之间。尤其是那些年轻、时尚而有钱的女性。3、 宜家家居SWOT分析a) 优势分析（1）品牌品牌形象是一种文化品位、文化魅力，良好的品牌形象具有强大的辐射功能，对改变公众的价值取向、提高他们的文化修养、审美趣味,以及推动社会文化的发展会产生潜移默化的影响。它对外可以赢得公众的好感，吸引高素质的人才加盟；对内可以增强凝聚力，调动员工的积极性、主动性、创造性。（2）设计宜家最早坚持原创设计，产品融汇东西方文化精粹，形成了鲜明的个性色彩和独特的风格。宜家重视客户需求的满足，建立了企业资源计划信息系统，在生产经营全过程中，通过国际互联网技术及时准确传递产销信息，在保障满足客户明确需求的同时，以各销售和服务网点作为了解顾客期望的源头，建立了一整套行业市场评估体系，定期分析评估，指导产品开发、生产和销售，构筑了一个灵活、快速的市场反映机制。宜家建立了完善的客户服务体系，硬件设施和人员配置齐全，向消费者提供专业细致的家居顾问服务、产品咨询服务、上门安装维修服务、信访服务及免费保养服务等，并在总部设立特训点。同时，开通24小时免费服务热线，认真处理质量投诉，提高顾客满意率。b) 劣势分析联帮的目标顾客锁定于中国新兴的中产阶级。这部分人群消费水平高，消费能力强，且追求时尚，张扬个性。但这个细分市场属于中高端市场，这部分市场由于国外一些实力雄厚家具企业的进驻，竞争越来越激烈。而农村市场由于我国农村的地区差异性大，居民生活水平较低，消费高价产品能力相对低。但随着中国全面小康社会的推进和实现，以及农民消费观念的改变，农村家具市场将被启动，广大农村家庭对家具的需求量将以较快速度增长，宜家中高端市场的定位，导致农村消费者的流失。在汇率重大变动、出口退税调整、经营环境急剧变化的情况下，国内的很多家具企业都把产品做得专业化、精细化。每一个企业都把专业的材料和生产做到极至产品的设计、质量、定位，经营方式，服务水平。企业之间的竞争越来越激烈。宜家想在激烈的竞争环境中稳住原有的市场份额，开拓新的市场，需要寻找新的出路。c) 机会分析随着体验经济时代的到来，人们的消费观念和消费需求正在发生变化，对家具产品的使用与需求有了全新的演绎。越来越多的人认识到家具不仅是具有一般实用功能的器具，更是一种蕴藏文化内涵的艺术品，因此对家具的体验功能和审美价值提出了更高的要求。在选择家具时，消费者不再仅仅看重价格，更看重家具的艺术风格和环保性能，还有很多消费者希望亲自参与家具的设计。在人们心目中，家具是自我时尚和个性的体现。因此，未来无论在家具的工艺、款式、材质方面，还是色彩、风格的追求上，都要显示出强烈的时代特色，极力迎合消费新体验。d) 威胁分析我国是一个森林资源稀缺型国家，完全不具有资源的比较优势，而我国出口到发达国家的家具产品却以木制家具尤其是实木家具为主，对木材的消耗巨大。随着生产建设的扩大和人民生活水平的提高，家具木材的消费量也在逐年增加，国产木材无论在质量和数量上都无法满足日益增长的需要，预计到2010年，我国家具用材将出现巨大缺口。目前我国家具工业整体的生产水平处于机械工业制造阶段，而国外发达国家的家具制造己实现了现代电脑控制生产，这一差距使我国的家具生产效率明显低于国外家具企业。我国劳动生产率最好的企业在5万美元左右，而欧洲家具业的劳动率平均值超过15万美元，同样产品的生产周期我国会比发达国家的生产周期长近3倍。（二） 宜家家居体验式营销基本策略1、 产品的体验式营销：产品多元化，符合消费者心理诉求宜家将企业定位在为消费者提供“家居用品”的领域，并锁定那些具有情调和个性特点的中产阶级的需求，由此研发出与之相配的系列产品，可以说宜家走的是平民化路线，具有典型的“朴素中的时髦”特色，宛如奢侈品手表行业中的SWATCH，既具有新潮时尚的浪漫特色又同时通过平民化的价格实现了企业规模销售。为了达到这个目的，宜家在产品研发设计和规模化销售上实现了别具一格的营销创新。在研发设计方面，宜家瞄准消费时尚，针对锁定目标消费群体提供一种并不是最豪华的家居产品但一定是“最炫”的设计理念，将研发的能力发挥得淋漓尽致，最大限度地满足消费者对于新奇事物的追逐心态。在研发的流程上，宜家采用先定价后研发的方式，突破了传统的先生产然后基于成本的基础上考虑定价的思维。在设计过程中，设计师首先得到的是该产品的销售价格，然后在此基础上设计师将从设计样式、设计结构上入手，最后设计师要同能提供该价格体系下生产商一起协同工作，共同完成选料、打样、定型直到包装整个工艺流程，这样将保证宜家产品低成本的优势，一旦推出将在市场中具有极强竞争地位。其次，研发信息的来源采用由外而内的方式，摒弃先前的大量消费者调查的传统调研方式，所有的信息都由消费者在其问询、采购、设计、服务、运输等各个环节中提供，强化了研发人员与消费者的互动，把握住目标消费群体真正的需求。2、 品牌的体验式营销：以消费者情感需求为切入点，加深消费者对品牌的认知如果说宜家是一个卖场销售型的企业，可它却偏偏拥有自己的产品设计和制造能力，宜家大部分主流产品都是自己设计并制造的；如果说宜家是一个制造型的企业，除了宜家这个卖场型的品牌大壳外，其销售的所有产品虽然都有各自的品牌，但又有几个消费者对其关注？典型的思维即是，问“：什么牌子的？”答“：在宜家买的。”此时宜家已经不再是一个卖场商标，而变成了一种品牌，一种蕴含着消费者对其认同的信任和价值归属感的印记。简而言之，在宜家买的家居产品是有特点和个性的，是与众不同的。在笔者看来，宜家是代表一种价值，一种消费者参与并能从中得到满足和认同的消费理念。从宜家的经营角度看，是为消费者提供具有个性且性价比高的产品。宜家模式的成功是典型的基于消费者大规模个性化需求，然后实施大规模制造的经营模式的成功。宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。品牌特性已经很成熟的宜家，商场提供广泛系列的产品，设计精美、实用、低价格。通过一系列运作，宜家的卖场在人们眼中已不单单是一个购买家居用品的场所，它代表了一种生活方式，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。宜家确信其品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好生活，但这种美好不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。在宜家看来，这是宜家真正的品牌内涵和竞争优势所在。3、 卖场的体验式营销：a) 顾客全程体验参与对于宜家而言，在消费者体验流程中存在五个关键环节点，分别是“参与、感受、设计、个性化、运输”。每一个宜家店都是一个消费者亲身体验的现场和展示的空间，在这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物，意图很明显，让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中，这是其让消费者“参与的环节”。宜家店中的产品都是“限量”发行，这当中有两种实现该目的的路径，一是家居产品无限种组合的可能性为消费者提供了广阔的尝试性创造的可能，使得彼此间相同的概率大大降低。二是厂家在宜家店内销售的产品不仅仅是限量而且是独供的产品。这两点保证了消费者在宜家内采购的产品极少能有彼此撞车的情况发生，真真切切使得消费者感受到了心理的满足，这是消费采购过程中的“个性化需求环节”。b) DIY策略贯穿全程：为消费者减少成本在每一个宜家店中，消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验，希望通过消费者亲身的感受来影响消费者，这是消费者的“感受环节”。再次，消费者在具体决定自己家内所要购买的家居产品时，既可以向卖方提出明确的需求，同时也可以自己将现有的产品不同部件进行创意性的组合，形成自己喜欢的产品，让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉，摆脱了以往消费者不得不被动接受已经定型产品的境况，这是消费者亲自“设计的环节”。c) “家”的概念处处体现：设置餐饮休憩一体区宜家品牌延伸到了宜家瑞典风格的餐厅和小食品屋。在零售商定位越来越细分和专业的背景下，体验营销要求融合式