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蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿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葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈袁芄莀蒈羃膇芆蒇肅羀薅蒆螅膅蒁蒅袇羈莇薄罿膃芃薃虿羆腿薂螁膂薇薂羄羅蒃薁肆芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁薈羀肁蒀蚇蚀芇莆蚆螂聿节蚆袅芅膈蚅肇肈薆蚄螆羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄蚁蚁膄膀螀螃羇葿螀袅膃莅蝿羈羅芁螈螇膁芇螇袀肄薆螆羂艿蒂螅肄肂莈螄螄芇芄莁袆肀腿蒀罿芆蒈葿蚈聿蒄蒈 郴州职业技术学院寿险营销策划 平安汽车保险营销策划方案班级 市场营销3091班 姓名 周俊杰 学号 36策划时间：2011.10.28 1目 录目 录 . 2概要. 3一、策划目的. 3二、汽车保险基本情况分析 . 3（一）汽车保险概念及种类 . 31.车险按性质可以分为强制险和商业险 . 32.车险按保障的责任范围可以分为基本险和附加险 . 3（二）汽车保险的特点 . 41.保险标的出险率较高 . 42.业务量大，投保率高 . 43.扩大保险利益 . 44.被保险人自负责任与无赔款优待 . 4（三）平安车险swot分析及可能的战略 . 5三、车险营销环境分析 . 6（一）宏观环境分析 . 61.政治法律环境 . 62.经济环境 . 63.社会文化环境 . 64.技术环境 . 75. 人口环境 . 7（二）微观环境分析 . 7（三）车险市场概况 . 8四、市场竞争状况分析 . 8五、stp战略和4ps策略表现分析 . 9（一）stp战略 . 9（二）4ps策略 . 91.产品策略 . 92.价格策略 . 103.渠道策略 . 104.促销策略 . 10六、营销方案的具体执行方案及费用预算 .11（一）执行方案 .11（二）费用预算 . 12七、策划调整与效果监测 . 12八、结束语 . 13 2概要为了扩大平安车险的客户市场群，扩大车险市场占有份额，发展潜在客户。我们公司将在2011年十一国庆期间通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给平安保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。 一、策划目的本次策划主要针对汽车保险展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。 二、汽车保险基本情况分析（一）汽车保险概念及种类汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。 汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。1.车险按性质可以分为强制险和商业险通常所说的交强险（即机动车交通事故责任强制保险）属于广义的第三者责任险，是国家规定强制购买的保险，机动车必须购买才能够上路行驶、年检、挂牌，且在发生第三者损失需要理赔时，必须先赔付交强险再赔付其它险种。商业险是非强制购买的保险，车主可以根据实际情况进行。2.车险按保障的责任范围可以分为基本险和附加险基本险包括第三者责任险、车辆损失险、车上人员责任险以及全车盗抢险；投保人可以选择投保其中部分险种，也可以选择投保全部险种。附加险包括玻璃单独破碎险、自燃损失险、无过失责任险、车载货物掉落责任险、车辆停驶损失险、新增设备损失险、不计免赔特约险等。玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加 3设备损失险，是车身损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险。车上责任险、无过错责任险、车载货物掉落责任险等，是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保这几个附加险；每个险别不计免赔是可以独立投保的。（二）汽车保险的特点1.保险标的出险率较高汽车是陆地的主要交通工具。由于其经常处于运动状态，总是载着人或货物不断地从一个地方开往另一个地方，很容易发生碰撞及其意外事故，造成人身伤亡或财产损失。由于车辆数量的迅速增加，一些国家交通设施及管理水平跟不上车辆的发展速度，再加上驾驶人的疏忽、过失等人为原因，交通事故发生频繁，汽车出险率较高。2.业务量大，投保率高由于汽车出险率较高，汽车的所有者需要以保险方式转嫁风险。各国政府在不断改善交通设施，严格制定交通规章的同时，为了保障受害人的利益，对第三者责任保险实施强制保险。保险人为适应投保人转嫁风险的不同需要，为被保险人提供了更全面的保障，在开展车辆损失险和第三者责任险的基础上，推出了一系列附加险，使汽车保险成为财产保险中业务量较大，投保率较高的一个险种。3.扩大保险利益汽车保险中，针对汽车的所有者与使用者不同的特点，汽车保险条款一般规定：不仅被保险人本人使用车辆时发生保险事故保险人要承担赔偿责任，而且凡是被保险人允许的驾驶人使用车辆时，也视为其对保险标的具有保险利益，如果发生保险单上约定的事故，保险人同样要承担事故造成的损失，保险人须说明汽车保险的规定以“从车”为主，凡经被保险人允许的驾驶人驾驶被保险人的汽车造成保险事故的损失，保险人须对被保险人负赔偿责任。此规定是为了对被保险人提供更充分的保障，并非违背保险利益原则。但如果在保险合同有效期内，被保险人将保险车辆转卖、转让、赠送他人，被保险人应当书面通知保险人并申请办理批改。否则，保险事故发生时，保险人对被保险人不承担赔偿责任。4.被保险人自负责任与无赔款优待为了促使被保险人注意维护、养护车辆，使其保持安全行驶技术状态，并督促驾驶人注意安全行车，以减少交通事故，保险合同上一般规定：驾驶人在交通事故中所负责任，车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率；保险车辆在保险期限内无赔款，续保时可以按保险费的一定比例享受无赔款优待。以上两项规定，虽然分别是对被保险人的惩罚和优待，但要达到的目的是一致的。4（三）平安车险swot分析及可能的战略5 三、车险营销环境分析（一）宏观环境分析1.政治法律环境政治环境主要是指国家的稳定程度和政府对金融业的具体态度。我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。法律环境主要由对金融企业营销环境有影响的法律、法规所组成。金融法制建设直接影响着金融生态环境的有序性、稳定性、平衡性和创新能力，决定了金融生态环境将来的发展空间。目前我国已公布的保险法律法规有保险法、中华人民共和国财产保险合同条例、财产保管暂行规定等等。我国将按照国际惯例，对已有的法律法规进行修正、补充，并将增加对保险公司在营销方面的规定。按照世贸组织服务贸易总协议的规定，保监会监管体制将更加趋于透明化、公开化，为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。上述政治法律环境对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。2.经济环境经济环境是指金融产品营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。改革开放以来，我国经济取得了长足的进步，虽然受到经济危机的冲击，但我国有力的宏观调控，并较西方国家率先恢复，国家总的经济环境良好，发展势头好，国民收入和可支配收入稳步提高，民众越来越富裕，汽车开始进入普通百姓家庭，特别是农村市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。3.社会文化环境6社会文化环境是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式和自然环境变化等。随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。社会文化的提高也大大提高了金融行业从业人员的水平，整体素质提高，从而促进营销活动。4.技术环境科学技术是第一的生产力，作为营销重要的一环，技术环境不仅影响企业的内部生产和经营效率，而且通过和其他环境因素相互作用，相互影响，使人们的生活方式，消费模式和消费需求发生着深刻的变化。技术的不断进步，使得金融产品不断的推新变革，营销方式也发生最大的变化，从传统的人员推销向自助服务方式转变，例如电话自主营销、网上营销等等，使金融营销更加的快捷，简便。市场突破了地域的限制。5. 人口环境人是市场的主体，人口的多少直接决定着市场的潜在潜力，人口越多，市场规模就越大，人口环境是指人口总量、人口增长率、性别构成等等特性。我国是世界人口第一大国，随着经济水平的提高，市场潜力巨大。（二）微观环境分析中国平安保险是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。中国平安凭籍先进的体制、优秀的经营理念、富有魅力的企业文化培养和建设了专业化员工队伍，目前拥有超过18万人的代理人队伍。在业务发展中，还建立了后援、培训、it支持平台，个险、团险、银行代理三大渠道系统和完整的产品体系满足客户个性化服务的需求，从传统的储蓄型、保障型产品，到非传统的分红型、投资型产品，为客户提供多元化产品服务。平安保险公司拥有庞大的营销网络机构，营销人员众多，中介服务能力强，分布广合理。对微观环境的适应性和利用能力强。客户是企业直接或最终的营销对象。目前，大多数金融企业包括平安采用客户经理制，通过客户经理对客户关系进行管理和维护，为客户提供优质高效的金融一体化服务，从而实现客户资源配置的优良化、推进金融服务商品化、增强金融企业竞争实力的经营管理模式。公众这里不是指一般的老百姓，而是指实际上或潜在地关注、影响着金融企业达到其经营目的的能力的任何人或个人。公众主要包括：政府公众、金融公众、媒体公众、市民行动公众、地方利益公众、一般公众和企业内部公众。平安在两点上拥有比较明显的优势，平安有丰富的经营理念和庞大的人力资源、优质的 7客户资源，平安应该充分的利用这一点，并努力扩大这样的优势。（三）车险市场概况近几年我国汽车产业地快速发展直接带动车险业的蓬勃兴起，迅猛发展的汽车消费者也构成了车险的庞大消费队伍。2006年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。2007年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，2008年的车险市场在受