对房地产市场营销的认知.doc

111一林红叶一霜染,一场秋雨一地寒。一栏落霞一处忧，一卷诗情一夕游。一渡飞瀑半山下，一行白鹤越峰翔。一竿怅惘一蓑远，一船离愁一帆行。一梦十年一回首，一丝垂纶一苇轻。一枕乡思黄花瘦，一雁独行一弓惊。 对房地产市场营销的认知 今年是我们第一次接触“房地产市场营销”这门课程，在学习它之前我对其充满了好奇与向往。通过陈老师的讲解，我对房地产有了更进一步的认识，对房地产市场营销有了初步的了解。虽然该课程将近结束，但是对房地产市场营销的认知并没有停止。 所谓房地产是指以土地和固着于土地之上的房屋设施为主要物质形态的财产及其权属关系，包括物质实体和依托于物质实体之上的权益。将房地产作为一种产品来看，它具有以下特征：不可移动性开发经营周期长唯一性和价值量大。为实现房地产商品价值及其使用价值，渐渐地形成了房地产市场。狭义来讲，房地产市场即房地产交易的场所，是房地产商品交换过程的统一，它具有以下特征：其交易对象是房地产权益，具有区域性和周期性，是不完全竞争的。 所谓市场营销，目前实际上并没有给出明确的定义，它是随着市场经济的发展和相关理论研究的深入而不断完善和发展的。美国西北大学教授菲利普科特勒给出这样的定义：市场营销是个人或组织通过生产和制造并同别人交换产品或价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。简单来说，市场营销就是指企业为了获得利润回报，创造能够满足顾客需要或欲望的有价值的产品，包括服务货物构思等，通过研究和实施相应的策略手段方法和渠道等，将这些产品传递给顾客并维持与顾客长期关系的过程。通过学习，我们明白企业无论从事何种活动，都有一定的指导理念作为企业活动的导向，而营销活动也需要一定的指导理念，即我们所说的市场营销观念。随着市场经济的发展和社会的进步，市场营销观念也在经历着变化与发展，即生产观念产品观念推销观念营销观念。如今，经济正在飞速发展，市场营销的观念也会不断更新。随着市场营销观念的发展，企业越来越重视以消费者需求为中心，已从管理角度来研究市场营销从而使市场营销理论成为企业经营决策的主要依据，不再通过产品生产等单一手段来提高企业经营绩效，并开始注重各种经营手段的配合使用。朱镕基说过：没有成功的市场营销，就没有我们社会经济的发展，就不会建成现代化社会主义强国。的确，市场营销对我们社会经济的发展起着自关重要的作用，因为它概括了一个企业的经营观点和经营思维方式，引导着企业的生产经营活动。一个观念往往会引导着它的主体开展各项活动，就像做人一样，都会有自己的想法，关键在于我们要掌握正确的思维方式，开展有利的生产活动，有益于社会经济发展。 在生活中，我们常常会遇到各种营销方式，甚至在以后走上工作岗位后也会亲身经历市场营销。就个人经历而言，目前我所从事的兼职也是一种销售，虽然只是店面销售，但是也是一种营销。学了这一门市场营销课程之后，逐渐打破了心中原始的对销售的认识。起初做销售，是从上门推销开始的，在我看来，只要将产品卖出去拿到订单就是成功的销售，但是，这只是一方面。后来发现，做销售最重要的并不是把某一项产品卖给客户，而是把这一项产品所传达的观念销售给客户，把自己推销给客户，不管任何销售都是如此。店面销售也是一样，卖出去的不仅仅是产品，还有品牌和服务！房地产市场营销亦是如此。我们一年后将会面临求职，很大可能的我们会从事房地产营销这一行业，那么在此之前，我们要知道什么是房地产市场营销。 所谓房地产市场营销，是指房地产开发经营企业开展的适应变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会和管理活动。其实质就是房地产开发经营企业以对各类房地产产品的需求为出发点，研究如何满足这种需求，最终通过合适的住宅办公楼商业楼宇工业厂房等地产商品和与此相配合的服务来满足消费者的生产或生活物质或精神需求，并获取利润。有效的房地产市场营销应当达到双赢，即开发企业获得期望利润，消费者获得需求的满足。 我们在市面上看到最多的关于房地产的，无非就是一些房地产中介机构和房地产营销中心，所以在没有接触这门课程之前，我一直以为房地产市场营销其实就是卖商品房，看来并没有想象中的这么简单。现在也只是初步了解到房地产市场营销的含义，虽然并没有开始实习，没有专业实战经验，但是，学好这门课程也就为以后打下了理论基础，以致于涉入职场后不会手足无措。这就需要我们掌握房地产市场营销的一些流程，包括：1、市场调查；2、研究和分析潜在消费者；3、编制房地产项目营销策划书；4、房地产项目产品定位；5、促销、促租工作；6、租、售工作；7、租、售后服务。即房地产投资者或其委托的房地产咨询机构首先研究市场，分析有哪些潜在需求未被满足，然后根据消费者的潜在需求及其经济承受能力生产适合的房地产产品，在利用一定的营销手段向消费者传递产品，并做好售后服务工作等。由此可见房地产市场营销贯穿于房地产项目开发与经营的整个过程中，涉及房地产项目投资决策阶段的市场调研、市场细分、目标市场选择等活动，以及房地产实施阶段的产品定位、租售计划、促销、租售工作和租售后的服务等活动。 企业都是盈利机构，房地产企业也是如此，如果没有利润就无法生存和发展。那么企业的利润就是通过营销来获取。在这个商品严重过剩的时代，没有造不出来的产品，只有卖不出去的产品。所以，学习这门课程对我来说相当实用，再加上个人比较喜欢销售。不管是以后自己创业还是进入职场，销售是永远不会失业的行业。所以在房地产销售领域，就需要我们更好的掌握房地产营销的渠道以及促销策略。 营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径，是在将产品或者服务从生产者转移给消费者的过程中，所有取得产品所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。房地产营销渠道，根据其其在房地产所有者和消费者之间是否使用中间商或使用中间商的类型和多少，可以分为不同的模式。从我国房地产市场的特点及发展轨迹来看，目前我国房地产营销渠道模式主要有：房地产直接营销渠道间接营销渠道和网络营销渠道。 房地产促销是指楼盘开发企业为目标客户提供能满足目标客户某种需求的活动，通过广告、宣传、人员推销、公关等手段，将楼盘信息和促销信息告知目标客户，从而引起目标客户的关注，激发目标客户的热情，吸引目标客户的参与，最终达到短期促进楼盘销售增长、树立楼盘形象、长期建立开发企业品牌的目的。明白了什么是房地产促销，那么房地产促销策略的主要方式有：广告策略营业推广策略人员推销策略公共关系策略。随着互联网的发展，广告等促销策略越来越受各企业的欢迎，它是根据开发企业的营销策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。它以科学客观的市场调查为基础，以广告活动的效果调查为终结，追求广告活动进程的合理化和广告活动效果的最大化。房地产广告具有地域性强信息量大独特性时间性强的特点。房地产广告发布后，必须对其产生的效果进行测评，收集先前广告的反馈信息并修正，以保证房地产广告达到最佳效果。房地产广告效果要求可总结为：快速有效地使消费者感兴趣并打电话询问或来访。在我们看一则房地产广告时，首先吸引我们的是它的广告语。一个具有内涵的广告语总是能够吸引消费者，它传递出的不仅是该企业的观念，还有该房地产产品的特色。下面就例举广州市众多房地产的一些独具特色的广告语：逸景翠园 绿色生态，果林下的幸福时光；天一新村与绿叶为伍，与鸟雀为邻，清新自然，学府为家；五羊华轩 享受，都市凝固的乐章。 本文