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文档简介

2011容声全国经销商大会,携手共容勇攀高峰,规模生产的边际效应，成本领先市场细分，各品牌有自己的目标族群马太效应，向强势品牌集中，最终形成寡头竞争,无序,稳定,垄断,稳定竞争特点,竞争第一阶段,竞争第二阶段,竞争第三阶段,市场正在由无序向稳定竞争阶段过渡,2,厨卫电器终端,一级市场(北京、上海、深圳等),二级市场（沈阳、郑州、成都大城市等）,渠道,三、四级市场（地市及县级市场）,以大卖场为主渠道；,以大卖场与传统渠道、专卖店相结合的渠道，专卖店主要是补充性渠道，在个别区域是主要渠道之一,以专卖店为主要渠道方向；,传统经销商面临的市场挑战,第一：竞争激烈化第二：竞争品牌化第三：竞争精细化第四：竞争微利化,4,传统经销商面临的六大转型模式,第一：扮演价值链上的节点第二：集中细分渠道第三：向下游零售终端整合第四：成为通吃的“巨无霸”第五：与厂商结成利益共同体第六：产业转型，向其它方向发展,5,共赢,6,由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系发展的趋势,第一：构建价值链竞争优势第二：建立长期品牌市场占有率第三：建立快速市场反应与服务机制,7,终端网点,区域经销商,容声厨卫,厨卫应着手建立伙伴式的区域经销关系，容声厨卫、区域代理与专卖店三者合作是齿轮咬合协同的模式。,利益共同体,基础管理（人力资源、营销、财务、信息化等）,经销商核心竞争力,销售网络建设,配送能力和服务能力,市场推广与品牌维护,经销商核心竞争力构造模式,融资能力,市场推广,技术服务,终端建设,差异化产品,渠道政策支持,一、市场推广,1、厂商“1+1”战略联盟目标：“一对一”的进驻帮扶服务，实现区域同期销量的增长。计划：在重点区域组建推广小团队，创新推广的模式和打造样板市场，进行强势的高空广告拉动和地面销售推广，采取闪电战的策略，迅速提高终端销量辐射全国，用一年的时间逐步打造300名精英市场推广团队。,模式：厂商共同支付费用，总部负责人员的业务培训和指导。经销商负责日常管理，专职为单一经销商服务模式。2、加大媒介资源地方强势媒体、央视广告、车载、硬广,二、终端拓展,目标：重视终端网点的开拓，加大终端网点的建设投入，2010年实现ka卖场250家、专卖店500家、移动式专卖店100家、专柜店10000家。计划：发展多样化销售渠道（网上商场、电视购物、小区销售、团购）标准化、统一化、国际化vi形象创新终端陈列形式流动专卖店,专卖店建设要点1：必须以战略性的眼光来看待专卖店建设,专卖店建设要点2：专业化的开拓与管理厨卫专卖店,移动专卖店1,移动专卖店2,三、产品差异化,目标:以市场需求为导向，博采众长，走创新路线，打造差异化产品计划：oem自主研发、设计、生产大量实行套餐销售、报销定制模式核心客户参与产品和政策策划,四、售后先行,强调售后服务，打造服务品牌，优质的售后服务，将是销售工作的动力保障。专业服务网点的建设巡回培训队伍的组建退还货流程的简化,合智合力必胜画地而趋
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