江绿商业计划书0819.doc

1 / 46 江西绿色食品集团股份有限公司江西绿色食品集团股份有限公司 江西省江西省南昌市南昌市 南昌市高新区火炬大街南昌市高新区火炬大街 199199 号号 邮编：邮编：330029330029 电话：（电话：（07910791）81087978108797 商商 业业 计计 划划 书书 计划书编写于计划书编写于 20022002 年年 8 8 月月 1818 日日 江西绿色食品集团股份有限公司筹备组江西绿色食品集团股份有限公司筹备组 2 / 46 目目 录录 摘要摘要.3 一、宗旨及商业模式.3 二、主导产品.3 三、目标市场.3 四、管理层.4 五、财务预算及资金需求.5 引言引言.6 一、公司成立的宗旨.6 二、公司发展战略.6 三、可利用资源和主要优势.7 第一章：目标市场第一章：目标市场.9 一、国内市场.9 二、国际市场.11 第二章：产品规划第二章：产品规划.15 一、江西省农副产品资源的比较优势.15 二、产品供销分析.15 第三章第三章 经营模式经营模式.21 一、营销计划.21 二、采购供应方案.23 三、技术与质量控制方案.24 四、物流运输方案.26 五、信息化管理与电子商务.27 第四章：公司发展规划第四章：公司发展规划.30 一、发展目标和发展步骤.30 二、公司治理结构.31 三、公司管理模式.33 四、品牌发展规划.37 第五章：财务计划第五章：财务计划.41 一、财务预测.41 二、资金需求预测.42 三、投资回报.45 3 / 46 摘要摘要 一、宗旨及商业模式一、宗旨及商业模式 为积极贯彻落实江西省委省政府关于将江西省建成沿海发达地区优质农副 产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业产业化进程，引导农民应对 我国加入 WTO 后的激烈竞争，实现江西省绿色食品产业在中部地区的崛起，而 组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西省优质农副产品和绿色食品 为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打造江西省绿色名牌，以品 牌带动江西优质农副产品与绿色食品走向市场，最终解决江西省农产品流通瓶 颈的问题。 江西绿色食品集团股份有限公司将以市场为导向，以拥有强大营销网络的 集团公司为龙头，以加工企业和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心， 以千家万户分散的农民适度规模化为基础，把农民、基地、加工企业、集团公 司和国内外大市场紧密地联系起来，组成几个强势产业链条，形成市场牵龙头， 龙头带基地，基地连农户，贸工农一体化，产加销一条龙的经营模式。 公司的经营目标是五年总资产达到 30 亿元，销售收入 50 亿元，利税 5 亿 元，成为江西省优质农副产品与绿色食品外销的主渠道，并最终发展成江西省 和全国都有较高知名度的，集生产、加工、贸易为一体的农业产业化龙头企业。 二、主导产品二、主导产品 根据江西省农副产品生产的特点和优势，江西绿色食品集团股份有限公司 的主导产品将分为七大类，分阶段分地区销售。 江西省绿色食品集团股份有限公司产品线规划见表摘要1： 三、目标市场三、目标市场 江西绿色食品集团股份有限公司的主要目标市场分为国内市场和国际市场。 4 / 46 产品线规划 主导产品线主要品种 水产品河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼 大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻 生猪和猪肉生猪、白条猪、冷却肉 水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨 蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜 家禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽 其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品 表摘要1 国内市场：通过分析全国主要城市和地区的城镇人口和收入水平，食品市 场人均消费水平，农产品市场消费额，主要农产品人均购买量，各地区每年调 入主要农产品的种类和数量，以及江西省农副产品向外省的销售状况，将主要 目标市场确定为五省二市，即上海、北京、广东、福建、江苏、浙江、江西。 目标客户主要是城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民。 国际市场：通过分析我国农产品出口的产品、地区结构及趋势，进出口贸 易方式，入世对我国农产品进出口贸易的影响等因素将主要目标市场确定为香 港、日本、韩国及东南亚地区，并逐步打入欧美市场。 四、管理层四、管理层 江西绿色食品集团股份有限公司将通过人才市场和媒体公开招聘公司高层 管理人员。公司邀请专业的管理咨询公司规划设计公司的组织架构和高层管理 团队结构，并针对关键岗位的职责制定所招聘人员的专业素质要求。 为了吸引和留住优秀的高层管理成员，公司将根据专业的管理咨询公司提 出的高层薪酬激励方案，将公司的运作业绩与管理团队的考核和奖励挂钩，从 而保证江西绿色食品集团股份有限公司拥有高素质和高效的管理层。 5 / 46 五、财务预算及资金需求五、财务预算及资金需求 1）主要财务预算 主要财务指标预测 单位：万元 财务指标第一年（2003）第二年（2004）第三年（2005） 销售收入53，000111，000227，000 税前利润8，31417，87139，538 总资产48，470116，143223，813 股东权益27，06642，25775，865 资金需求33，00050，00080，000 表摘要2 2）资金需求预测 江西绿色食品集团股份有限公司的销售收入预计第一年为 5.3 亿元，第二 年为 11.1 亿元，第三年为 22.7 亿元；为实现这一销售目标，需要在第一年投 资 3.3 亿元，第二年追加投资 5 亿元，第三年追加投资 8 亿元。 第一年的资金需求 3.3 亿元中，将通过银行贷款解决 1.3 亿元，需从股东处募 集 2 亿元作为注册资金。后几年的追加投资将考虑通过银行贷款解决。 江西绿色食品集团股份有限公司是由江西省投资公司发起组建，并相对控江西绿色食品集团股份有限公司是由江西省投资公司发起组建，并相对控 股。其主要股东还包括赣能股份等省内优秀企业。股。其主要股东还包括赣能股份等省内优秀企业。 6 / 46 引言引言 一、公司成立的宗旨一、公司成立的宗旨 江西省委、省政府根据江西省实情，提出了要将江西建设成为沿海发达地 区产业梯度转移的承接基地、优质农产品供应基地、劳务输出基地和沿海地区 群众旅游休闲的后花园的战略。为积极贯彻落实江西省委省政府关于将江西省 建成沿海发达地区优质农副产品与绿色食品供应基地的战略，加快江西省农业 产业化进程，引导农民应对我国加入 WTO 后的激烈竞争，实现江西省绿色食品 产业在中部地区的崛起，而组建江西绿色食品集团股份有限公司。公司以江西 优质农副产品和绿色食品为经营方向，统一品牌，统一产品生产加工标准，打 造江西省绿色名牌，以名牌带动江西农副产品与绿色食品走向市场，最终解决 江西省农产品流通瓶颈的问题。 公司力争在短时期内建立好加工和流通环节的安全高效保障体系，并以此 为基础在沿海发达地区建立多渠道全方位的营销网络，配合品牌宣传，大幅度 提高江西省农副产品在沿海地区的市场份额，并以沿海市场为跳板，使有竞争 力的农产品和绿色食品走向国际市场。公司亦成为江西省优质农副产品与绿色 食品外销的主渠道，并最终发展成江西省和全国都有较高知名度的集生产、加 工、贸易为一体的农业化龙头企业，促进江西农业产业结构的调整和升级。 二、公司发展战略二、公司发展战略 本着把江西省的绿色食品与优质农副产品做强做大，并且形成强势品牌， 整体推向市场的宗旨，公司确定了未来 5 年的主要发展战略方向。 1、产品资源战略：以生态优势和资源优势为基础，将产品定位于绿色食品、 无公害食品和优质特色农产品，确立公司绿色、安全的形象和健康、高品质的 品牌价值。 2、经营模式战略：公司将以市场为导向，以拥有强大营销网络的集团公司 为龙头，以加工企业和农副产品生产基地为依托，以主导产品为重心，以农民 适度规模化为基础，组成几个强势产业链条，走农工贸一体化的农业产业化经 7 / 46 营的道路。 3、相关多元化发展战略：包括产品系列多元化、国内外市场多元化、实业 运作与资本运作相结合的扩张多元化。 三、可利用资源和主要优势三、可利用资源和主要优势 江西绿色食品集团股份有限公司组建成立后，将主要拥有以下资源和优势： 1、政府支持优势 作为江西省供应沿海发达地区优质农副产品与绿色产品的主渠道，公司将 成为推动江西省农业产业化经营进程的骨干企业，在促进整个江西省农业产业 结构的调整和升级发挥重要作用。在此过程中，公司必将受到政府产业政策的 鼓励和支持。 2、税收优惠、政府补贴及政策性贷款 江西省政府正积极在税收优惠、政府补贴及政策性贷款等方面对优质农副 产品的生产及流通企业进行支持。主要方式有税收减免、政府补贴、专项资金 扶持等。 3、朝阳产业发展优势 绿色食品符合消费者对健康、环保的要求，市场需求潜力巨大。绿色食品 行业的发展仍处于起步阶段，目前正是通过集中优质资源，以规模化与品牌战 略占领市场，进而确立行业领先地位的不可多得的历史机遇。 4、江西省优质农副产品资源优势 江西农业资源丰富，优质农副产品品种多，品质好，开发潜力大。可供公 司开发的优质农副产品点多面广，根据公司发展战略及发展阶段进行适时择机 进行产品调整的余地大。 5、股东支持优势和资金规模优势 公司主要股东的选择将以实力强，有较高资本运作能力和水平的企业为主， 并通过股东的影响力及其在资本运作方面的经验和能力对公司的发展进行支持。 条件成熟后，将在证券交易所发行股票，届时公司的资产及资金优势将更为优 越。 8 / 46 6、公司机制优势 公司在经营管理机制上的优势包括：规范的法人治理结构；职权清晰、分 工明确、责任分明的内部管理体制；约束与激励平衡，贡献与报酬挂钩的灵活 的薪酬制度；市场化、社会化的人才选聘原则将保障高素质、专业化的管理团 队和管理人员具有丰富的从业经验。 9 / 46 第一章：目标市场第一章：目标市场 一一、国内市场国内市场 江西绿色食品集团股份有限公司产品销售的主要市场分为国内市场和国际 市场。国内市场为江、浙、闽、粤、京、港、沪，五省二市。 1、主要市场消费水平分析 五省二市的城镇人口总数为 7069 万人，占全国城镇人口的 18%，人均收入 水平比全国平均水平高出 8%86%，其中，上海比全国水平高出 86%；其次为北 京，比全国水平高出 65%，广东 55%，浙江 48%，福建 18%，江苏 8%；这些省市 城镇居民的购买能力强，对农产品、特别是优质农产品的消费水平高。 五省二市食品市场人均消费支出水平（2000 年） 单位：元 产品上海北京广东福建浙江江苏江西 人均支出 3712.133083.373096.332520.2827521921.221559.4 数据来源：各省市 2001 统计年鉴 表 11 从五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较来看，上海市人 均食品消费额居第一位，为 3712 元，而广东省在城镇居民总消费额上占据第一， 为 462 亿元。 五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额比较见图 11: 2、主要市场农副产品消费分析 五省二市的农副产品年消费总额达到 2096 亿元人民币，占全国城镇农产品 消费额的 28%。其中，广东的农产品消费总额最高，462 亿元；其次为上海 408 亿元，江苏 387 亿元，北京 275 亿元，浙江 253 亿元，福建 161 亿元；江西最 低，为 147 亿元。农产品消费已呈现多样化、优质化、绿色化趋势，绿色食品 的消费在农产品消费中的比重逐年提高，具有极为广阔的发展前景。 10 / 46 图 11 从五省二市农产品市场消费额和主要农产品人均购买量上看，粮食、肉禽、 水产品、蔬菜、瓜果的消费额较高，五省二市的人均购买量和市场需求量巨大。 五省二市农产品市场消费额（2000 年） 单位：万元 产品产品上海上海北京北京广东广东福建福建浙江浙江江苏江苏江西江西 粮食 287735200371381969150947169648402228158873 副食 肉禽及制品 494320523846413056982605370931 水产品类 11787648806226689937248848813490040 菜类 210498160949218514405295170554 干鲜瓜果类 24332411755727737384029 奶及奶制品 15924997314670767506412979841051 蛋类 5955463796375704425615058343659 数据来源：各省市 2001 统计年鉴 3712 3083 3096 2520 2752 1921 1559 408 275 462 161 253 387 147 05001000150020002500300035004000 上海 北京 广东 福建 浙江 江苏 江西 人均食品消费额(元)城镇居民总消费额(亿元) 11 / 46 表 12 五省二市主要农产品人均购买量（2000 年） 单位：公斤 产品产品上海上海北京北京广东广东福建福建浙江浙江江苏江苏江西江西 粮食 73.325.972.697.977.286.489.5 蔬菜 105.8154.7102.496.287.9111.7102.4 猪肉 18.315.319.618.115.120.320 禽蛋 26.810.522.916.118.721.713 水产品 27.812.520.817.615.6189.6 瓜果 65.458.7-52.964.550.8- 数据来源：各省市 2001 统计年鉴 表 13 综合前述市场分析以及江西省农副产品销售状况，将江西绿色食品集团股 份有限公司的国内目标市场确定为：上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、 江西。其中，城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民，是重点的目标客户。 二、国际市场国际市场 2000 年我国农产品进出口贸易开始出现大幅度增长的局面，农产品进出口 总额为 269.5 亿美元，比 1999 年增长 23.4%。2001 年 1-10 月份，我国农产品 出口出现了小幅下降。出口额为 126.3 亿美元，同比下降 0.84%。 1、农产品出口结构 我国农产品出口结构以出口劳动密集型产品为主。水产品、畜产品和园艺 产品是我国主要出口农产品，2000 年这三类产品的出口额约占农产品出口总 额的 66.4%，2001 年 1-10 月这一比例上升到 70.5%。2001 年 1-10 月份，水产 品出口份额占到总出口额的 25.8%；畜产品占 18.8%；园艺产品保持在%25%左 右，其中蔬菜出口份额占 14.8%，水果占 4.8%，其他园艺产品。此外，大田作 物及其加工品的出口额份额到 2001 年 1-10 月的 11.9%。 加入 WTO，将使我国农产品进出口结构发生变化。有关研究资料表明，就目 12 / 46 前我国主要农产品价格与国际比较，畜产品、园艺产品和水产品等劳动密集型 产品和农产品加工品具有较强的价格竞争力，加入 WTO 之后，这些产品的出口 将会增加，是我国未来农业生产的优势行业，不过但优势发挥如何关键还要看 质量；而粮棉油等价格普遍高于国际市场价格，比较优势相对较低，加入 WTO 之后，这些产品的进口将会增加。当然由于我国粮棉油籽等农产品的流通费用 较高，因此价格的竞争能力仍有一定潜力可挖。 2、出口市场结构 我国农产品出口市场一直集中于亚洲，约占我国农产品出口总额的 3/4；欧 洲是我国农产品第二大出口市场；北美洲是我国农产品第三大出口市场，出口 份额虽然不大，但是近年来增长势头强劲.目前我国最大出口消费国（地区）及 其市场份额依次是：日本 35%、香港 12%、韩国 10%、美国 8%、德国 3%。对 美国和德国出口额分别增长 3%和 9%。 3、主要出口农产品分析 1）水产品 2001 年全国水产品出口贸易保持了平稳增长的良好态势。水产品出口总量 195.3 万吨，出口额 41.9 亿美元，分别比上年增长 27.3和 9.2。 在水产品出口中，养殖和捕捞的出口数量比例约为 40：60。养殖产品中， 烤鳗出口 7.3 万吨、总额 6.2 亿美元，分别比上年增长 4和下降 17，其创 汇额占我国水产品创汇总额的 14.8，比 2000 年的 20有所下降。这一比例 一方面说明烤鳗出口价格下滑严重，另一方面也说明其它养殖水产品出口起到 越来越显著的作用。 2001 年中国水产品出口主要国家（地区）见图 12： 13 / 46 图 12 2）蔬菜 据估算，我国蔬菜产值已达到 3100 多亿元，仅次于粮食，位居农产品第二。 在我国农产品国际贸易中，蔬菜出口一枝独秀。2000 年全国主要种植业出口总 金额约 62.02 亿美元，蔬菜类出口总金额 20.34 亿美元，约占出口总金额的 13。据国家海关总署统计，2000 年我国蔬菜出口量超过 10 万吨的国家和地 区以及出口数量和价值见图 13： 114.1 42.9 10.7 15.7 1111.210.5 11.1 0.950.880.87 0.84 0.72 0.32 0 20 40 60 80 100 120 日本香港德国韩国美国荷兰新加坡 0 2 4 6 8 10 12 出口量(万吨)价值(亿美元) 图 13 从以上数字看出，日本是我国蔬菜出口量最大的国家，输入韩国的蔬菜量 在我国蔬菜出口国中位居第二。 3）大米 2000 年我国出口大米 23.9 万吨，金额 5.6 亿美元。由于价格低品质高等因 素，大米几乎是我国入世后惟一在贸易自由化过程中受益的粮食产品。中国与 73.1 49.85 18.56 20.76 20.27 6.33 5.65 4.5 0 10 20 30 40 50 60 70 80 日本韩国美国欧盟 0 5 10 15 20 25 出口量（万吨）出口额（亿美元） 14 / 46 日、韩毗邻，在销货成本方面更具优势。 1995 年2001 年我国大米进出口数量见图 14： 4）生猪 2000 年中国共出口生猪 200 万头，金额 2.3 亿元，鲜冻猪肉 6862 万美元， 猪肉罐头 5845 万美元。主要出口到：中国香港、中国澳门、新加坡。是世界主 要猪肉及制品出口国之一 综上所述，江西绿色食品集团有限公司的国际市场将集中于香港、日本、 韩国和东南亚地区，并逐步扩张欧美市场。 图 14 15 / 46 第二章：产品第二章：产品规划规划 一、江西省农副产品资源的比较优势一、江西省农副产品资源的比较优势 1、资源优势：江西省有丰富的农业资源，特别是一些垄断性的特种资源， 如南丰蜜桔、彭泽鲫、鄱阳湖青虾、赣南脐橙、优质早熟梨等，在国内、国际 市场上具有很强的竞争力。 2、综合成本优势：江西省综合成本低廉，劳动力价格低，原料成本、运输 成本、治理污染成本、科技成果转化的成本都比较低。 3、自然环境优势：江西省的地理构造是一个相对独立的水陆相生态大系统， 可以阻断、防止外来污染；气温地肥，水足林密，山高湖大；污染较轻，鄱阳 湖是全国目前惟一没有多少污染的大湖，几大山脉毗邻地区污染更轻。 4、生态优势：江西省环境污染少，生态环境破坏较轻，森林覆盖率高达 59.7%，绝大多数地方保持着水净田洁、山美水秀的良好风貌，加上这些年江西 省对环境污染的治理十分重视，大大减少了污染源，十分有利于建设优质农产 品基地。 5、区位优势：江西毗邻东部沿海城市，是内地连接珠江三角洲、长江三角 洲和闽江三角洲的最佳陆上通道，京九铁路贯穿全省，农产品的销售和运输极 为方便。 6、特色优势：在农产品结构调整中，各地注重挖掘资源优势，注重特色产 品开发，全省已有 36 个县、54 个特色产业产值超过粮食产值，成为当地的主 导产品。这些特色农产品，大都具有较强的市场需求潜力和合理效益。 7、供给优势：多年来，江西农产品主要供给江浙沪、闽粤港，具有相当的 市场份额，有些农产品并有很高的知名度和东部沿海城市对江西的依存度。 二、产品供销分析二、产品供销分析 江西以占全国总面积 2.5% 的耕地，提供占全国 4%的粮食，劳平产粮和人 平占有粮在全国均居第四位，每年上调国家商品粮在 10 亿斤以上，占全国 1/10 多。近年来，果业得到大发展，已拥有果园面积 193566 公顷，南丰蜜桔 16 / 46 被誉为“桔中之王” 。特色种植业、养殖业、加工业也都方兴未艾，掀起发展热 潮。江西省对沿海农产品有较好供给基础，巩固扩大沿海农产品市场份额，不 仅可解决农产品卖难，而且能够以沿海市场作为跳板，使有竞争力的农产品和 绿色食品走向国际市场，积极融入全球农产品体系当中。 1、江西省 2001 年主要农副产品的品种和产量分析 产量类别品种 重量（万吨）头/只数（万头/只） 早稻 568.3 中稻和一季 晚稻 234.74 稻谷 二季晚稻 688.4 猪 149.221950.19 牛 5.3459.61 羊 0.9265.78 牛奶 5.93 禽 36.9527971.9 畜禽肉蛋 蛋 33.64 鱼类 116.42 虾蟹类 3.67 水产品 贝类 5.3 柑 43.38 水果 梨 4.28 红毛茶 0.22 茶 绿毛茶 1.06 数据来源：江西省 2001 年统计年鉴 表 21 2、产品线及主导产品销售规划 根据以上分析，江西绿色食品集团股份有限公司的产品线及主导产品销售 规划如下。 17 / 46 1）主导产品规划 主导产品主导产品主要品种主要品种 水产品河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼 大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻 生猪和猪肉生猪、白条猪、冷却肉 水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨 蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜 家禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽 其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品 表 22 2）第一年各主要市场的主导产品规划 主要市场主要市场主导产品主导产品 北京水产品、大米、水果 上海水产品、大米、猪、水果 广东水产品、大米、猪、水果 浙江水产品、大米、猪、水果 江苏水产品、大米、猪、水果 福建水产品、大米、水果 江西（包括出口）水产品、大米、猪、水果 表 23 3）水产品销售分析 18 / 46 产品产品 名称名称 产品产品 特性特性 市场市场 定位定位 消费者定位消费者定位销售渠道销售渠道 黄鳝特色、 绿色、 垄断 性产 品 东部沿 海目标 市场： 上海市、 广州市、 杭州市 黄鳝属于中高档消费水产 品,其消费群体是城镇中中 高档收入的居民与中高档 餐饮业;黄鳝还可以加工成 鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品 出口日本、韩国等国际市 场。 消费渠道是城乡 水产品批发市场、 大型连锁超市、 大中型酒店、农 贸市场和国际市 场。 中华鳖特色、 绿色、 垄断 性产 品 上海市、 杭州市、 温州市 中华鳖属于中低档消费水 产品，消费群体主要属于 城镇居民、中高档饭店、 酒店。 消费渠道是城乡 水产品批发市场、 大型连锁超市、 大中型酒店、农 贸市场。 鳗鱼特色、 绿色、 垄断 性产 品 东南沿 海：上 海、福 建、广 东等大 中城市 鳗鱼属于中高档消费水产 品，分为鲜鳗、烤鳗两个 系列。鲜鳗销售针对大中 城市的酒店、中高收入家 庭；烤鳗的消费主体是日 本市场，每年 7 万吨以上， 少量为港澳和欧盟市场， 占鳗鱼产品总量的 65以 上。 销售方式主要是 加工成烤鳗出口 日本市场，鲜鳗 的销售地点主要 是上海、福州、 广州等大中城市 的水产品批发市 场与河（海）鲜 批发行、酒店。 荷包 红鲤 兴国 红鲤 玻璃 红鲤 特色、 绿色、 垄断 性产 品 北京、 上海等 大中城 市和港 澳市场 红鲤鱼属于中低档消费水 产品，城镇居民与餐饮业 是消费主体，特别是大中 城市的宾馆酒楼。 水产品批发市场、 城镇集贸市场、 连锁超市。 彭泽鲫特色、 绿色、 竞争 性产 品 东部沿 海：上 海市、 杭州市， 韩国 彭泽鲫是大众水产品，属 于中低档消费，主要消费 群体为城市居民、餐饮业。 广大城镇集贸市 场，大中城市的 水产品批发市场 和连锁超市；国 际市场。 河蟹 鄱阳湖 青虾 南美白 对虾 虾蟹属中高档消费品种， 其消费群体主要是城镇居 民中的中高档收入者，特 别是经济发达的大中城市 居民是消费主体。 销售地点是大中 城市的水产品专 业批发市场和大 型连锁超市。上 海市的铜川水产 品批发市场和联 华、华联等大型 连锁超市。 19 / 46 表 24 4）大米市场销售分析 品种品种市场定位市场定位 高档优质晚稻高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是广东、福建、浙 江、上海等东部沿海，消费对象为中等以上收入的消费对 象。 绿色大米绿色大米数竞争性绿色食品，分 A 级和 AA 级两个不同质量 等级。A 级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象， AA 级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价 格定位在高出普通晚米价格的 100300范围内。 面向广 州、深圳、 南京等沿海大中城市市场。 优质加工专用稻一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海 地区加工企业。价格定位在口粮型早稻的价位水平。 表 25 5）猪及其他畜产品销售分析 品种品种市场市场 猪沿海发达地区市场：广东、上海、浙江、苏南； 国际市场：日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧 牛浙江(20 万头)、上海、福建、广东 羊广东、福建、上海、浙江 表 26 6）水果销售分析 品种品种市场市场 脐橙大、中城市及沿海发达地区 南丰蜜桔垄断性产品，市场潜力极大 早熟梨北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南 亚 表 27 20 / 46 7）家禽和特色禽类 广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000 万只以上，上 海 3000 万只（以地方鸡为主） 。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主） 40005000 万只、禽蛋 45 亿枚。2005 年预计江西省家禽外销 4550 万只。 目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽 6300 万只，广州每年需 乳鸽为 1300 万只以上，香港市场每年 10001300 万只，澳门市场需求为 200 万只；全国各大城市年均消费乳鸽 100 万只以上；年出口冻乳鸽 2000 吨，约合 400 万只；全国需求大约为 8900 万只。 家禽产品销售分析 表 28 类别品种产品名称销售 黄羽 肉鸡 宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康 乐黄鸡 乌鸡泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑 鸡 肉鸡 麻鸡 目标市场上海、广东、浙 江、福建 鹅优质 肉鹅 兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、 广丰白羽鹅 外销 1400 万只、出口 150 万只；目标市场广东、福建、 上海 肉鸭大余麻鸭、吉安红毛鸭目标市场东南沿海地区，板 鸭出口到东南亚、香港、澳 门及台湾地区。 鸭蛋鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋东南沿海地区、东南亚、香 港、澳门及台湾地区 21 / 46 第三章第三章 经营模式经营模式 一、营销计划一、营销计划 1、渠道通路计划 农产品批发市场、零售企业（包括连锁超市、商场） 、连锁食品专营店、终 端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商） 这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农产品批发市场、大型零售 企业将是国内销售的主要渠道。 批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农 产品批发的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，是销售品牌农产品 的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品 的主要渠道通路。各主导产品渠道通路设计如下： 1）水产品 国内主要通过五种市场销售渠道： 在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售； 销给零售企业（包括连锁超市、商场） ；水产品市场。在上海、北京、深圳 等地的主要水产品市场建立批发窗口； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户（包括大的餐饮集团） ； 销给国内贸易商（包括上门收购的批发商） 。 国际市场通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国、 东南亚等地区出口。 2）大米 国内主要通过五种市场销售渠道： 在农产品批发市场设立窗口进行批发； 销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店） ； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 22 / 46 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商） 国际市场主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。 3）生猪和猪肉 白条猪、冷却肉的国内销售主要通过四种市场销售渠道： 销给零售企业（包括连锁超市、商场） ； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商） 。 白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向 港澳等地供应白条猪和冷却肉。 生猪主要销往肉食品加工厂、各地肉联厂及出口香港地区。 4）水果 国内主要通过五种市场销售渠道： 在水果批发市场设立窗口进行批发； 销给零售企业（包括连锁超市、商场） ； 本公司的连锁食品专营店； 销给集团用户； 销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商） 。 国际市场主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。 2、销售队伍设计 公司总部设销售部，下设六个销售大区办事处，分别为：上海办事处、北 京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处） 、福建办事处（位于福州， 并设厦门分处） 、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处） 、江苏办事处（位于 南京，并设苏州分处） 。 江西绿色食品集团股份有限公司销售队伍结构图见图 31： 23 / 46 总经理：1人 销售助理：2人 江西省地区总经理：1人 江西省业务经理：2人 江江西西绿绿色色食食品品集集团团公公司司销销售售部部 （6 6人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：4人 上上海海办办事事处处 （6 6人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：3人 北北京京办办事事处处 （5 5人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：3人 广广东东办办事事处处 （深深圳圳，5 5人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：2人 福福建建办办事事处处 （福福州州，4 4人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：2人 浙浙江江办办事事处处 （杭杭州州，4 4人人） 地区总经理：1人 会计：1人 业务经理：2人 江江苏苏办办事事处处 （南南京京，4 4人人） 地区经理：1人 业务经理：2人 广广州州市市分分处处 （3 3人人） 地区经理：1人 业务经理：2人 厦厦门门市市分分处处 （3 3人人） 地区经理：1人 业务经理：2人 宁宁波波市市分分处处 （3 3人人） 地区经理：1人 业务经理：2人 苏苏州州市市分分处处 （3 3人人） 销售部总经理1人；销售助理2人； 地区总经理7人； 地区经理4人； 业务经理：26人； 会计6人。 江江西西绿绿色色食食品品集集团团公公司司销销售售队队伍伍 共共计计4 46 6人人 图 31 二、采购供应方案二、采购供应方案 为了保证采购供应的质量、数量和合理的价格，必须建立可靠的供应来源。 根据不同类型的产品的特点，各类主导产品采购供应方案规划如下： 1）水产品 水产品的采购供应可以采用四种方式： 合资控股水产品养殖基地，在优质水产品供应资源上获得相对垄断优势； 与水产品养殖户建立合同契约的运作方式，统一收购； 寻找适宜的水域，自建或与当地机构共建基地，雇佣工人养殖； 在特色水产品地区，以市场价收购，供应市场的零售和批发。 2）大米 大米的采购和供应可以采取三种方式。根据同原料供应方的关系可归结为： 紧密型模式：公司直接进入大米的生产加工环节，将大米加工纳入自己的 价值链，对一些中高档大米加工企业进行投资做其总经销商； 松散型模式：公司根据市场需求和自身的产品质量标准，选取符合要求的 优质大米加工企业，建立特约供应关系，按所需的品种和数量为公司提供 大米； 24 / 46 “公司+基地+农户”型模式：在公司发展到一定阶段时，进入农工贸一体 的农业产业化运作的供应链模式。公司同农场、粮食局和农户建立合作， 根据市场的需求提出大米的品种、品质和各项指标，提供种子和种植技术 服务等，最终以保护价收购大米。 3）生猪和猪肉 生猪的采购和供应可以采用两种方式。根据不同的原料供应方可归类为： 与生猪养殖场或肉联厂合作：公司可以采用与生猪养殖厂、肉联厂签订定 点供应合同的形式，由他们提供符合质量标准的生猪。这种方式管理简单， 风险小适用于公司成立初期。 与生猪养殖户合作：当公司发展到一定阶段时，开始从养殖源头切入，建 立生猪产业链。公司与养殖户建立适当的合同契约，与养殖户的合作上， 可以提供所需生猪品种的仔猪、饲料、技术服务，并对重金属、瘦肉精和 药残等指标进行控制。在生猪出栏时统一收购。 白条猪和冷却肉的供应可以通过自建屠宰加工线或与生猪加工企业，合资 建加工厂进入生猪加工领域。 4）水果 水果的采购供应可以采取三种方式： 紧密型模式：公司与一些水果生产企业或水果生产基地，签定合同做其总 经销商； 松散型模式：公司根据市场对产品的品质和价格的需求，选取优良的水果 基地为公司提供符合要求的产品，公司主要以市场行为进行购买； “公司+基地+农户”型：在公司发展到一定过模式，与水果基地和果农建 立合作关系，可以提供部分生产资金、生产原料等，并且严格控制产品质 量和产品品质，统一收购。在与果农的合作方面，公司也可采用一些相应 的制约措施，如“五户联保”的方式保证供应的数量和质量。 三、技术与质量控制方案三、技术与质量控制方案 建立自身的产品质量标准和质量管理体系。在质量管理体系上公司可以请 有关机构帮助企业设计认证，如：如 ISO9000 系列认证。在产品质量方面，公 25 / 46 司可以采用绿色食品、无公害食品认证，以及出口的国际标准认证。同时，公 司可以请农科院、农大等机构提供技术支持。以下列出个主导产品的技术质量 控制规划。 1）大米 大米产品和生产管理质量的控制有以下五种方法： 采用质量标准认证，如 ISO9000 系列、绿色食品认证、无公害食品认证。 欲进入国外市场则需进行国际标准认证，如欧盟、日本等所要求的质量标 准认证方式来保证本公司所生产和销售的大米的质量； 根据公司的质量管理标准和体系，对大米加工企业、生产基地实行分承包 方质量保证认证，实行动态考核； 对所使用的种子和化肥农药进行标准规定； 建立一套收购质量控制标准，对出糙率、水分、黄粒米、杂质、互混、不 完善粒分别制定比例，以及执行 GB/T17891- 1999 标准； 在农户方面，建立自己的技术服务力量，同时借助省农科院等技术力量指 导农户的种植技术，并对质量进行监督。 2）生猪和猪肉 生猪和猪肉产品和生产管理质量的控制有以下五种方法： 采用质量标准认证如 ISO9000 体系认证、国家经贸委 HACCP 体系认证、绿 色企业及其食品认证、无公害食品认证和欲进入国外市场的国际标准认证 如欧盟 GMP、俄罗斯 STOD