如何利用好展业工具

如何利用好展业工具,福建分公司银代部,目标：通过展业工具的使用提高营销成功率过程：50分钟收获：教会学员有效使用展业工具,课程PPP表,目录,一、展业工具的重要性二、展业工具的分类三、展业工具的有效使用四、展业工具的运用原则与注意事项五、案例说明,展业工具的重要性,让推销过程更加生动，引起客户兴趣无形商品有形化，让客户感觉到树立专业形象，提升成交机会,目录,一、展业工具的重要性二、展业工具的分类三、展业工具的有效使用四、展业工具的运用原则与注意事项五、案例说明,展业工具的分类：,沟通培训工具展示资料签单工具个人资料及档案行销辅助品,沟通培训工具,公司简介银保桥客服报分红报告书致渠道的一封信保险条款折页产品说明书网点资料卡单证交接表,展示资料,公司简介服务承诺书折页客服报计划书格式条款投保提示产品说明书保单复印件分红报告分红指南针,签单工具,笔稿签纸计算器笔记本电脑投保书范本投保书投保提示产品说明书保单封套格式条款健康告知书,个人资料及档案,名片展业证荣誉证书BFP资格证书保单工作日志客户档案,其他行销辅助品,促销礼品公司简介VCD产品介绍VCD展架海报横幅（电子屏）银保通操作流程客户服务手册保全书满期领取书各渠道对公账号核保规则,小结,随着寿险专业化进程的快速推进以及竞争的日趋激烈，专业化的展业工具还会越来越丰富和不断的更新。我们应该以客户为导向，不断调整自己的装备，以专业的形象出现在客户面前。,目录,一、展业工具的重要性二、展业工具的分类三、展业工具的有效使用四、展业工具的运用原则与注意事项五、案例说明,展业工具有效使用运用时机,接触时折页、展架、海报、横幅（电子屏）说明过程中折页、客服报、计划书、产品说明书、公司简介、笔、稿签纸、计算器、笔记本电脑、分红报告（指南针）促成签单时保单（复印件）、分红报告（指南针）、促销礼品、笔、计算器、投保书范本、投保书、投保提示、产品说明书、健康告知书,展业工具有效使用运用时机,拒绝处理时分红报告（指南针）、保单（复印件）、客服报、产品说明书递交保单时合同正本、格式条款、产品说明书、保单封套、促销礼品、客服报、名片客户退保时分红报告（指南针）、保单（复印件）、客服报、保全申请书,展业工具有效使用将客户分类,性格年龄爱好社会地位对于不同类型客户,运用不同的工具。,图例说明,销售环节,所需工具,柜员转介绍,理财经理接触,折页,折页、客服报,产品说明,折页、客服报、产品说明书、分红报告（指南针）、笔、纸、计算器、笔记本电脑,（客户感兴趣时）,图例说明,销售环节,所需工具,择机促成,笔、纸、计算器、折页、保单（复印件）、分红报告（指南针）、促销礼品、投保书范本、投保书、投保提示、产品说明书、健康告知书,合同正本、格式条款、产品说明书、保单封套、促销礼品、客服报、名片,解释与递送保单,图例说明,销售环节,所需工具,异议处理,分红报告（指南针）、保单（复印件）、客服报、产品说明书,分红报告（指南针）、保单（复印件）、客服报、保全申请书,客户退保,（出现在销售各环节）,小结,恰当的时机，有效的方法以及对客户充分的了解才能让展业工具的应用达到最佳效果。,目录,一、展业工具的重要性二、展业工具的分类三、展业工具的有效使用四、展业工具的运用原则与注意事项五、案例说明,运用原则,工具的使用与金语密切配合针对具体客户，运用相应工具,注意事项,随时检查工具的准备是否完整出发前确认所有工具的位置以方便取出切忌所有工具一并使用，让客户有凌乱感展示计划书前，确认客户已明白寿险功用充分发挥笔的作用,目录,一、展业工具的重要性二、展业工具的分类三、展业工具的有效使用四、展业工具的运用原则与注意事项五、案例说明,案例一,某工行客户52岁，刚购买国寿鸿丰产品50万三天后，来到工行缴电费，看到网点摆放的红双喜展架，主动咨询银行大堂经理，通过大堂经理与我司理财经理的联合营销，客户表现出较强兴趣，促成时有些犹豫，理财经理马上从展业夹中拿出150万保单复印件与分红客服报，客户马上决定购买，并于当天退掉国寿鸿丰产品，购买我司红双喜产品50万。,某建行客户中年妇女王XX，40岁，08年7月21日购买新红A1万元，09年6月某周末上午到银行吵闹要求退保，态度恶劣，双手撑腰，大声辱骂柜员，要求这窗口买的保险也要这窗口马上交出钱来，是否吃了保险公司的好处，众目睽睽之下，保安、大堂经理、柜员无声，客户十几个等待，无法进行