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蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁蚆袀聿芀蒆蚃羅艿薈羈袁芈蚀螁膀芇莀羇肆芇蒂螀羂莆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇薁膂莃蕿袆肈莂蚁虿羄莁莁袄袀莁蒃蚇腿莀薅袃肅葿蚈蚆羁蒈莇袁袇蒇蒀蚄芆蒆蚂罿膂蒅螄螂肈蒅蒄羈羄肁薆螀袀肀虿羆膈腿莈蝿肄腿蒁羄羀膈薃螇羆膇螅薀芅膆蒅袅膁膅薇蚈肇膄虿袄羃膃荿蚆衿芃蒁袂膇节薄蚅肃芁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营销策划方案目录一背景分析1.比亚迪公司简介1.2.比亚迪汽车系列介绍2二市场分析1. 比亚迪汽车问卷逐个分析.112. 问卷调查总体结论.33三营销方案1. 市场细分及目标市场35.2. 营销战略分析41.1) swot矩阵分析.412) 波士顿矩阵ge九项限法443) 竞争战略选择“.463.营销战略选择1) 产品策略502) 价格策略54.3) 渠道策略564) 促销策略63四营销建议1. 目前市场状况672. 提高销售的一些建议70五附注.741比亚迪背景分析 build your dreams一、比亚迪公司简介:比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年,2002年7月31日在香港主板发行上市(股票代码:1211.hk),是一家拥有it和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前,比亚迪在全国范围内,已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地,总面积将近700万平方米,并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处,现员工总数已超过15万人。比亚迪坚持以人为本的人力资源方针,尊重人,培养人,善待人,为员工建立一个公平、公正、公开的工作和发展环境。公司在持续发展的同时,始终致力于企业文化建设,矢志与员工一起分享公司成长带来的快乐。比亚迪坚持不懈,逐步打造“平等、务实、激情、创新”的企业核心价值观,并始终坚持“技术为王,创新为本”的发展理念,努力做到“事业留人,待遇留人,感情留人”。2003年,比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限公司”),正式进入汽车制造与销售领域,开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今,比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地,在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平,产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车,以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括f3、 f3r、f6、f0、g3、l3等传统高品质燃油汽车,s8运动型硬顶敞篷跑车、高端suv车型s6和mpv车型m6,以及领先全球的f3dm双模电动汽车和纯电动汽车e6等。二、比亚迪汽车系列简介:2(一). 比亚迪福莱尔福莱尔按排量分为两款:0.8l和1.1l,0.8l的福莱尔轿车采用, 闭环控制, 比亚迪福莱尔多点顺序喷射加进口三元催化器的电喷发动机,尾气排放符合国家最新尾气排放标准,并超前达到欧洲11号标准,空调系统采用hfc134a制冷剂,与世界环保主题相和谐。福莱尔整个舱室都采用浅色调,给驾乘者提供了轻松的氛围。方向盘为三辐式,喇叭按键别出心裁地改成了三点式,虽说位置清晰可辩,但司机在精神集中地驾车时要想准确按到如此小的区域还真得熟悉一段时间,方便程度好象并没有超过传统大面积的设计。透过方向盘,看到了新配备的发动机转速表和电子里程显示屏,只是娇小的仪表板显得稍有拥挤。(二). 比亚迪f3f3是比亚迪汽车下线的一款a级乘用车.f3的设计理理念是借鉴了日、韩系汽车发展的成功经验及模式。“mm”的设计理念(即表示人能够享受车内空间的最大化,车必须的机器占有空间最小)贯穿f3设计始终。f3的配置齐全。led冷光仪表盘、电子指南针、gps导航系统、电动后视镜、数字化速度显示、高清晰dvd等强大的电子设备让最新的技术成果融汇成全新的尊贵感受。储物盒、弹出式茶杯座等巧妙设计使人时刻感觉到byd所带来的关怀永远都是无微不至。全车的每一个细节上都融入科技的元素,综合最新的人机工程学、视觉工程学的研究成果,完美地诠释了比亚迪倡导的“科技创新生活”理念。(三). 比亚迪f3r3f3r开辟了中级两厢车市场,配置非常丰富。皮方向盘、led自发光式仪表、 比亚迪f3r前阅读灯、环型点火照明灯、车内空气净化系统、驾驶席多向调节、整体可翻转式后排座椅、倒车雷达、五门中控系统、电子防盗系统、单碟cd(带mp3接口)等配置。比亚迪f3r拥有长4325mm、宽1705mm、高1490mm的大车身,连同长达2600mm的轴距,营造出两厢中级家轿中最为宽绰舒适的内部驾乘空间。f3r不仅空间感十足,而且在设计上处处显智慧,空间分布也十分合理,没有任何局促的感觉。为了满足客户休闲的运动诉求,f3r配备了高效省油的三菱4g15s发动机,动力强劲,性能稳定。发动机还匹配了德尔福最新一代电喷管理系统mt20u2,具有高性能、低油耗、低污染的特性。同时还采用了mvv垂直涡流稀薄燃烧技术、ecu节油控制电脑和无分电器直接点火系统。此外,双点火线圈、双氧传感器、双三元催化器的三双设计足以满足欧排放,成为同排量最省油发动机。f3r在运动操控感比较出色,为中国的路况进行了底盘优化,兼顾舒适性与运动性的做了调较,最小离地距离170mm,通过性良好。特色配置vmp智能助力转向系统非常有效,在低速时轻便灵活,高速时打方向盘稳定可靠,保证了安全性。除了超大空间令人心动外,比亚迪f3r极致的安全性能将是其最大的卖点,有“安全状元”之称。(四). 比亚迪f6比亚迪f6外型在保持c级轿车的一些基本设计要素之外,同时也继承了中国传统的设计理念,4 比亚迪f6因而整车造型风格既保持了民族特色又能恰到好处的接轨国际流行趋势,这一点也正是我们国内自主开发的设计优势之所在。整车外型设计方中带圆,简洁流畅又不失雍容华贵之气。在车身外形尺寸上,比亚迪f6的长/宽/高为4846/1822/1465mm,轴距2740mm。外观造型上,比亚迪f6同样发挥了其深厚的“借鉴”功底,富有雷克萨斯ls460味道的车头轮廓,车身侧部造型则与广州本田的七代雅阁几近相同,不过,比亚迪仍显示了其融合原创的一贯作风,整体式保险杠隔断的u型“大嘴”,凌厉上调的鹰眼大灯,与车身承接顺畅的紧凑尾部,整体匹配没有生硬拼接的味道,协调自然。比亚迪f6的内饰设计则与外形相同,同样借鉴了广本雅阁,只是在中控面板的功能按钮布局上做了调整,采用的集成镀铬装饰侧翼四辐方向盘,不失为内饰布局上的亮点,整体色调搭配及布局与沉稳大气的外形协调统一,突出了侧重家用兼顾商用的定位。或许是得益于雅阁在国内的高认可度,至少在与整车定位匹配所给与的审美上考量,f6的内饰是协调与具有时代感的设计。凭借2.74m的轴距设定,f6具有良好的纵向腿部空间表现,同时,其横向宽度也是出众之处,相形同级对手,宽敞肘部空间所给与的舒适乘坐感受,即使三名稍胖的成年人坐于后排,仍不感觉拥挤,而在头部空间上,虽然f6的空间参数并不突出,但是借鉴雅阁车廓设计还是在内部空间拓展上发挥了作用,视野较为开阔,不显局促。不过480l较小的行李箱空间使其在载物实用性方面稍显逊色。 f6在动力匹配上,提供了2.0l、2.4l两款发动机供以选择。其中,2.0l车款搭载了比亚迪自主研发的byd483qb发动机,运用的bivt气门升程可调技术使其动力性能在同级车型中表现上乘,虽然由最大扭矩输出转速区间来看,byd483qb应属于高转速调校机型,但是结合其在2700转并能输出90%的最大扭矩特性,可以发现,2.0l车型的低转加速性能并不弱,高达103kw的功率输出匹配1435kg较轻 5的车身,燃油经济性相形更为出色,而与此动力匹配的则是一款五速手动变速箱。(五). 比亚迪s8s8是中国第一款具有硬顶敞篷机构的轿跑车。硬顶开合都采用电子控制、液压动力完成, 比亚迪s8过程十分平稳流畅。驾驶者只要轻轻按住驻车手柄下面的电动开关,开合过程就可以自动完成,操作十分简单。硬顶开启的时间只需25秒,可以与很多超级跑车相媲美。f8的硬顶设计,除了让驾驶者充分享受开篷后的迎风快感外,还采用了全景天窗车顶。即使在硬顶合上以后,驾驶者和乘员也可以拥有开阔的视野,尽览车外迷人的风光。s8外形设计时尚动感,兼具轿跑车特性。经过比亚迪汽车工程研究院的精心打造,s8造型的前格栅、前组合灯和发动机盖吸取不同的设计元素,完美的有机整合在一起;车尾线条简洁而有力。s8整个造型充分考虑了双门轿跑车和敞篷车的特点,集动感、和谐与典雅于一起。无门柱设计使整车线条更显流畅,更显s8 典雅的气质。f8双排座内部设计更加人性化,乘坐非常舒适。s8为双门双座椅设计,更具实用性。前排六向调节座椅,可调安全头枕。前排座位的重心被降低,为乘客留出了舒适的头顶空间。车前挡风玻璃的流线设计为前排乘客提供了最大限度的空间,同时降低了风阻系数。4.5米的车长,让s8后排座椅的乘员比同级车也有了更大的腿部空间。(六). 比亚迪f0f0是比亚迪推出的全新技术平台的一款小排量轿车,排量在0.81.1l 67领域具有里程碑的意义。f3dm双模电动车搭载了全球最先进的dm双模系统。该系统是一种将控制发电机和电动机两种混合力量相结合的技术,用户通过按键,就可以使车辆在纯电动(ev)和混合动力(hev)这两种模式之间自由切换。这种技术的好处显而易见,纯电动模式下即实现了零排放,混合动力的排放标准也远远优越于欧标准。当今世界掌握双模技术的只有通用、丰田和比亚迪三家企业,但通用、丰田的电动汽车一次充电只能行驶25公里,而比亚迪f3dm双模电动车在纯电动模式下的续航里程达到100公里。同时,比亚迪dm双模电动车还突破了反复充电、家用插座充电两大技术难关,这可以说是dm双模电动车得以量产的最大保证。而且,日本丰田新型混合动力车以及美国通用volt的上市时间排到了2010年和2011年后,比亚迪领先他们两到三年时间实现了可插入式双模电动车的商业化(八).比亚迪g3比亚迪g3是比亚迪于2009年10月26日推出的一款高端精品家轿,售价为7.69万-10.99万元。g3是相对比亚迪年产销近30万辆的主力车型f3更为高端的产品,比亚迪寄希望其成为自主品牌高端时代的代表车型,目前g3作为比亚迪a3网的首款产品已全面扑向市场。g3主打高科技体验,can-bus电子智能管家系统、keyless无钥匙系统、行车电脑、倒车雷达、电子防盗系统等装备一应俱全。 西昌市比亚迪汽车销量总体看是不错的,业绩也是有目共睹的,但仍有很大空间可以开发。西昌有庞大的汽车用户,为什么比亚迪能够取得如此成绩呢?这或许是多种原因造成的,西昌的现状,有车的多,有钱的人更多,对汽车的需求呈逐年上升的趋势,而比亚迪汽车的销量增长趋势并不突出。地理位置上,西昌的地势不平,道路比较崎岖,对越野车的需求量比较大,且大排量的更占优势,虽说其价格比较高,但是这并不是很影响人们的消费观念。西昌本地人,有车族大多数为中产及以上阶级,他们的消费意识的确也前卫,虽然多数局限于享受上。考虑节能环保因素的用户主要以拥有中低 8档汽车为主。现目前西昌的生活水平越来越高,对物质的追求也加快了脚步,从以往的经济适用型转变为现在的追求卓越型,对高档系列的轿车需求增加尤其显著。地理地势,是一个影响比亚迪销量的重要的因素。这只是外部原因,交通会渐渐变好的,人们的节能环保意识会渐渐改变,对比亚迪的销量是一个好事,虽然这个过程比较漫长,但大方向是好的。外部原因固然重要,但是内部的因素却至关重要。纵观而言,比亚迪的售后服务是大家有目共睹的,得到了一部分消费者的支持。还有一个内因就是:比亚迪厂家与经销商之间存在一定矛盾,由于他们之间的返利商榷得不够好,所以有点打击经销商及4s店的积极性。而且这种现状还未得以彻底改善,这就形成了一个恶性循环,如此一来,厂家与本地将销售和4s店的关系变得更加紧张。终于使西昌比亚迪公司的业绩出现了出现了问题,外加解决不及时、不完善,使比亚迪汽车现在的市场份额提升得够不明显,而且其他品牌的汽车商家更加紧了入住西昌的脚步,他们的各项服务日臻完善,这也给比亚迪造成了很多的压力,使其在激烈的竞争中的优势逐渐缩小,劣势更加明显。对于一个知名品牌而言,把自己的市场份额让出来意味着什么呢?首先,它是一个非常重要的信息,必须引起管理层的高度重视,因为它不仅关系到厂家获利的,而且更重要的是这有可能引起一系列不好的影响,导致更加严重的问题。一个汽车品牌要进入一个市场,开始时的确很困难,但之后的维护品牌形象、提高各种服务也不容忽视,忧患意识必不可少,假如一个汽车品牌放弃了这个市场,之后若再想进入,那就更加看困难了,这不光是一个陌生品牌的原因了,尤其是汽车消费者越来越挑剔,对各种服务要求也多了,这也间接提高了进入汽车市场的门槛。目前而言,比亚迪公司在西昌的销售增长变缓,与以前刚进入时,各项服务及销售活动都不很入人意。如果一个公司不再那么受消费者信赖了,外部原因值得追究,但主要是内部因素,客观原因应少找,主观原因多找。 如果主观问题解决了,那么客观外部原因也就迎刃而解了。这主要是公司内部的管理问题,企业文化水平提高了,员工素质好了,企业形象自然上 9去了,销量将不再是问题,所以要想提高销量,扩大市场份额关键是能否改善企业内部管理。生活在一个信息高度发达的时代,如果对于信息的掌握不及时、不充分,那就很有可能在新一轮的竞争激战中处于不利位置。商场风云变幻,存在很多不确定因素,故而时时刻刻必须要保持敏锐的眼光及清醒的头脑,为防止一失足成千古恨,慎之又慎是应该的。企业要生存下去不是那么容易的事。一个企业即一个国家,打江山难守江山更难,往往开始创业时,人人拼搏,全体人员奋斗,为企业的发展做出很大的贡献。但当取得一定业绩的时候他们认为该是放松的时候了,因为创业辛苦了那么久,现在有了劳动果实,放松、享受是理所当然的事。纵观古今历朝历代,哪一个不是经历了千辛万苦才建立了自己的基业的,自始至终都在走一个“方其盛也,举天下之豪杰,莫能与之争;及其衰也,数十伶人困之”的道路。比亚迪作为全国知名的品牌,客观上深受中产阶级及以下消费者的爱戴。他所推出的的车型、小排量的汽车及新怡的款式深受消费者的好评。而且,我国正处在经济迅速发展的时代,物质生活实现了较大的丰富,在这样的势头下,各行各业的发展刻不容缓,因为有一个和平的大前提。这是积极的因素,但是物价上涨如此迅速,人民币的购买能力下降了。经济消费变得越来越受重视。现在消费观念在不断变好,不再是以前的能源浪费型,而是经济节约型、发展持久型。现在消费者考虑的是节能、环保、经济,因为油价上涨各项税收的累计也是一笔不小的开支。故而消费变得更加理性。这也就是给了中低档车及低排量汽车以更好地生存发展契机,对比亚迪的发展尤其有利。最近比亚迪推出了一款节能环保型电动汽车,虽说开始的价格比较高,但国家却给以很大的支持和优惠,有了国家这个坚强的后盾,从长远来看,比亚迪公司发展将是不可限量的,前景一片看好。比亚迪汽车的发展势头是非常强劲的,汽车系列日渐增多,各种款式足以满足消费者的需求,且销量还是挺理想的。而且比亚迪公司拥有良好的研发团队,各项实力大增,不论从外观还是从内部发动机,现在比亚迪公都拥有自己的研发机构,且有充足的资金做支持,因此比亚迪公司在不 10久的将来一定会成为中国第一强,走向世界并独立鳌头。以现在比亚迪公司的发展速度、状况,相信那天已近在眼前。打造一个能够完全代表中国的品牌,是国人的骄傲、自豪。到那时,但我们面对竞争对手说,他们有宝马、本次等世界级名车时,我们能响亮的喊出:我们有比亚迪。 二市场分析 (一)比亚迪汽车问卷逐个分析:汽车市场调查问卷亲爱的女士、先生:您好!我们是西昌学院的学生,正在进行一项关于西昌比亚迪汽车市场的调研,下面请您花几分钟时间回答一些问题,您所提供的信息对我们这次调查的结果相当重要,非常感谢您的支持与合作!1.您的性别? 男 女2.您的月收入是?2000以下 20004000 4000以上3请问您现在是否有车?有私家车 无车4.您购买车的主要用途是:家用交通工具 工作需要 商务使用 身份象征5.(选填)请问您购买车的预算大约是多少?3万元以下 3-8万元 8-15万元 15万以上6(选填)在您选择的这个价位下,您最倾向购买的汽车品牌是7.您是出于什么原因选择这个品牌的车?(多选)性价比高 安全舒适 油耗保养款式 知名度高 促销活动的吸引11质量好,返修率低 其他8.您最需要销售商提供哪方面的服务?(多选)售后服务 售前服务 代办手续保养维修 技术咨询 汽车救援9.您通过什么途径了解比亚迪(byd)汽车?(多选)经销商的推荐 广告宣传 朋友推荐网络 车展 其他10.一提起比亚迪(byd)汽车您的印象是:廉价车 没怎么听说过,不太熟悉非常有前途的新能源汽车企业 中国自主汽车品牌的领军企业11.您对比亚迪(byd)汽车质量及服务的总体评价是:非常满意 比较满意 一般满意不甚满意 不清楚1
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