洞视寿险销售的困难.doc

洞视寿险销售的困难 寿险销售是最难的工作也是最容易的工作；它的困难就像它的容易。BY ALLAN TAN 准客户有两种： 1.已买保险 什么理由他应该跟你买保险：如果要再买可以跟原来的业务员买（观念好的）如果不想再买而已拥有保单 如何会再买（观念不好的买得不情愿） 2.不要买保险 不表示没有人向他推销过，而是因为某些原因；为什么你便有这个机会得到成交？ 做一个与众不同的业务员是唯一获胜的方法 准客户有三种病 1.怀疑的 2.寞不关心的 3.犹豫不决的 精武门的方法确定可以治疗或预防这些疾病 我没钱买保险是准客户拒绝保险的绝招 你如何处理：准客户我看你太客气了，像你这样成功的人怎么可能没钱？ 其实买保险并不需要花很多钱. 如果你一天少抽一包烟就够了. 你以为这样有用吗？ 精武门让你看到真相，保证可以找到保费并自动完成生意。 让我考虑考虑和让我比较一下。只是用一种较温柔的方法拒绝你罢了 准客户先生你必须考虑清础. 假如能够做到这样的功能并且没有缺点，或许才能够考虑得到这个保单对吗 以上的两句话是在准客户提出上项反对问题前我们就先用了，准客户还能说 让我考虑考虑和让我比较一下。吗？ 为了了解准客户的现状你会问很多问题有关子女或收入状况，你以为他一定会告诉你 ，那你就错了。如何在不知不觉中发现FACTS 这是一门必学的课程。 退佣是许多烂业务员的绝招，而你成为受害者。你可知道好的销售模式可以完全 避免退佣的要求，而不必费心的去解决。 当你谈论一阵之后. 你说的很好非长有道理，你把名片（建议书）留下，当我决定以后我一定会打电话 给你，我们是朋友一定会跟你买的. 我曾经说过大部份CASE都在第五次拜访以后才进到CLOSE 的时机 现在我才知道当时我根本不懂保险销售的艺术而且胡说八道，实际上保险的销售不应 该超过两次或三次。 很多人说要推销公司、推销产品、推销自己 其实只需要靠产品功夫推销自己就可以了，推销公司可以免去，有时还会找到麻烦。 推销保险观念就算成功了产品还是一个关卡；推销产品概念已经函括保险观念并且没 有麻烦。 教育准客户有如上帝找到了一个笨传教士。 你可知道未来是盲目的，任何定型式的保单销售者必需先学会为准客户算命 你可知道准客户在某种情况下购买定期保险已经注定百分之九十九损失 你可知道没有良心的解约客户保单是会下地狱的 你可知道用保单贷款再买保险有可能是一个损人利己的坏点子 在台北市当一个准客户有意思买保险时至少有五个不同保险公司的业务员闻风而来 假如以下的个案是一个应该买保险的范例而这样的准客户比例在台湾只剩不到百分 之十 张先生月入五万，妻无工作，子二人分别为两岁和四岁，房贷200万除劳保外无其它保险或资产 你觉得推销需求和说服式的销售方法在这种不到百分之十的情况下行得通吗？ 提升销售的品质和改变销售的方式再不进行就落伍了。 请花两个小时观察医生诊寎，你会懂得如何销售保险。 华西街杀蛇的卖膏药那招已经没落了。 主管的工作 推销保险造成比较保单；推销寿险工作必然造成比较制度。 许多主管在增员面谈时被反面谈而不自知。 不增员即死亡。有时增员了自己也因此死亡，学习训练和辅导应该在增员之前。 增员的选择和辅导的工作成反向。好的业务员不须辅导；好的辅导出好业务员。 增员、训练、辅导等于管理。管理等于领导；好的增员、训练、辅导不须管理。 同业增员会增到一个定时炸弹或黑死病带原体。 正确并能长远的帮助业务员赚到钱将寿险工作做成终身事业是主管唯一的工作。大部份主管是在当上主管之后才开始学习做主管；很多主管不能作好主管而同时又不能扮演业代的角色因此收入下降。 陪同销售可能害死业务员；不懂得陪同销售会让业务员还没活就死了。 许多主管希望属下都能转为全职；殊不知有的业代应该转为兼职了。 辅导是训练的前导症状；训练是辅导的延续。 辅导和训练在增员面谈里已经出现。 训练是指针对一个开始踏入这个行业的人；许多老人已不能被训练，大多应被辅导而已。 训练可以集体或单独进行；辅导只能单独。 最好的训练是：训练他们自我训练。 训练一定有阶段性，超过的训练(Over Training)会害到学员。 百分之九十九的研习会只是激励，参加此类研习会所付的费用是罚款。 许多人参加朝会或研习会只是向自己证明：我有心成功；我还有希望。 朝会是主管管理的一种手段；不能自我管理的业务员需要它。 任何业务单位或业务员之失败必然因为如下的两个原因：差劲的态度和缺乏 自我管理(Self-Displine)。 辅导绝对是艺术常常超越逻辑；有时在较短的时间内它是令人费解的。 让业务员永远搞不懂你是人性领导的一门高境界功夫。 带领新人是按步就般的辅导加训练。 主管只是介绍自己的推销方法给属