如何做好医疗器械销售.doc

如何做好医疗器械销售医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。 其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！ 还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。医疗法规知识 老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。 法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的*证书是假的，*操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。六。运作详解一、初次拜访。 第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯北方医院职能科室一般称之为*科、*处，如医务处；南方医院则称之为*部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。 二、正式拜访。 首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。 注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。三、实战对话解析。对话1： “你们好，我是*公司的，我们经营是*，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”“我们不需要这种产品。”“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”“对不起，我没有名片。”“那能告诉我您的联系电话吗？”-“如果需要，我会打电话给你的。”“打扰了，再见。”“对不起，让你白跑一趟。”郁闷。对话二： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想来拜访您， 我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事？我现在很忙。”“是这样的，*主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”“拿你们公司的资料过来我看看”朋友和技巧。对话三： “请问*主任在吗？”“这位就是。”忙碌中 “*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。 “*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”:“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”*关键是解决问题。四、中后期工作。 1见院长。等啊盼啊守侯和出击。 2价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失 纵观医疗器械营销策略，可谓是科目繁多，让人目不暇接。这时就需要企业有一双火眼金睛，结合公司的现状，制定出适合公司的医疗器械营销策略。下面就简要介绍医疗器械营销策略中的体验营销。 营销策略-体验营销 “体验营销”是21世纪营销战中最有力的秘密武器。2001年，美国未来学家阿尔文-托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。五年过去了，这一预言已经变成了事实，“体验营销”成为医疗器械市场上攻城略地的法宝。 “体验营销”不止是感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上、甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普？柯特勒的话来说，就是以产品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 公司是“体验营销”的积极实践者，也是最大受惠者。几年来，要求做到“情感化、个性化、人性化”的体验传播。在医疗器械市场上确立了自己的独占领域，树立了企业的核心竞争力。 产品效果-口碑传播 “金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”，老百姓说好的产品才是好产品。什么是老百姓说好的产品呢？效果好的产品！产品效果好，口碑传播快，一传十，十传百，百传千千万万，就形成了广阔的市场。 质量求生存，科技求发展。嘉介医疗器械有限公司公司专注生产的每一个细节，精益求精，保证科研的成果转化为实际的产品效果。产品有效果，就会产生忠诚消费者。 售后服务-亲情服务 公司成立之初，就特别重视售后服务工作，按照“真情、热情、亲情”的售后服务理念，建立健全了售后服务保障体系。 建设专业网站，搭建与消费