科道环保销售话术.doc

百灵鸟装饰标准问答 1、 问：你们公司的优势在哪里？ 答：我们公司是一家已经有11年历史的老牌装饰公司，不卖材料，不转包工程，用心做好一件事。 设计方面：整体全案是我们的强项，也是您装修效果的真正保证。 辅料方面：公司全部采用的市场一线品牌，材料部统一指定采购，远高于苏州市场大部分公司的环保等级。这就是您家装修环保和质量保障的根本。 施工方面：我们保留有苏派工艺严谨、细致的做工。工人进公司前经过技能考核，进公司后又经过严格培训。我们施工队伍非常稳定，还有公司严格的管理体系。在苏州市场处于领先地位。 造价方面：由于我们公司十分注重管理成本的控制，施工工艺比较合理，再加上公司在苏州准备开拓更大的市场，利润控制非常低，最大限度的让利给客户，是苏州市场最高性价比的公司。 2问：你们公司的管理费能不能不收或者优惠点?好多公司都不收或打折? 答:（一）我们的优惠幅度并不比他们小。 这只是采用的优惠形式不同。我们的优惠算起来可比管理费可观多了。 （二）从管理费上优惠并不是好的方式 我们的宗旨是质量和服务,质量好的前提是管理,公司克扣管理费的同时，他的管理自然很难到位，这笔费用不可省。优惠应该从其他方面给客户省。 3问：你们主材可以代购吗?辅材可以自购吗? 答：（一）主材可以代购,我们也可以托管式代购。 代购优势：省钱-我们是团购直接跟厂家或省级代理合作，量大优惠。省时、省力我们负责送货、退货、补货，不用您来回跑。省心长期合作厂家不会以次充好，售后公司负全责。 （二）辅材不可以自购，是我们公司统一配送的。 这样可以避免以后的质量纠纷和环保纠纷,公司有统一辅材品牌单,都是市场上的一线品牌，质量更信得过，你自己买有时花了高价钱也未必买得到真材料。基材采购太麻烦，您采购不及时容易导致耽误工期,您也太受累。基材大部分不能退货，您自己采购浪费率太高；反而提高了成本。 4问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？ 答：是自己的，我们百灵鸟装饰的施工队伍进公司前要进行技能考核，进公司后要进行培训，强化服务意识，质量意识，真正做到以客户为中心。 5你们比马路游击队贵多少？你们公司的利润有多少？ 答：同样的材料和施工我们比游击队贵也就在510%左右。 游击队有时低单价，高工程量。例如：100平米房子算墙漆要300平米。我们实测实量，一般也就220-240平米。还有后期恶意增项，费用不断增加，“低开高走”是常有的事。真正能低一点也是用的材料比较差，人工做工比较差。我们公司材料环保，品牌等级高，价格就要高一点，工人人工费现在好师傅要付到200-300元/天，综合下来造价自然会高一点。游击队一般看的利润并不比正规公司低，往往还会蒙骗客户，蒙得到客户一单赚取40%-50%的利润也是有的。正规公司现阶段利润已经很透明（纯利润不超过10%）。这部分也是通过我们的严格管理、合理安排省出来的。 6问：我已交了定金，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？ 答：定金只是合作和活动的诚意金。图纸预算是装饰公司的机密，拿去了您自己就可以施工了。您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们公司是统一报价，所有的客户签订的单价都是一样的。要带必须在您付了正常设计费后才可以带出去，减免的部分可以在签订合同时给您充抵工程款。您也不要为难我。 7问：你们设计师怎么这么年轻？ 答：（一）家装行业本就是一个新兴的行业，真正对口专业毕业的就不会超过5年，更早的大都是其他美术、绘画专业转过来的，设计方面没有我们专业。 （2） 年轻人更能接受最新的设计潮流，更有创意。而且我们公司进行大量的实操和专业技能培训。我们的专业性您完全可以放心。 8问：你们公司为什么一定要交定金再设计？ 答：设计有很强的专业性，用心才能设计出好的作品，我们采用限量设计，保障设计出精品，从测量、平面设计构思，立面构思处处都要考虑到位，每月最多3套，我们也是保障您的设计效果。 9问：为什么你们要收设计费？其他公司不收设计费。 答：（一）现阶段好的公司都是收设计费的。 如果您咨询的只是他们公司的低级别或刚入职的设计师，可能不会收设计费，因为他就没有设计可言，他还想从你这个工程中锻炼学习呢，自然无从谈收设计费。 设计收费是价值对等的体现。 设计是装修的灵魂,设计的效果直接影响您的居住环境和生活,好的设计可以让房子的空间更加合理、美观、小空间变大，是投资，是让您房子增值的，往往是小投资获得大收益的。 10问：你们公司保修几年？ 答：现在国家法规统一规定保修二年，水电、防水工程保修五年。 （待定）11：装修后尾款可否质保期后再交？ 答：不可以，5%尾款一完工就要交。 家装不同于工程，利润本就很低，选择我们这样的正规公司，信誉就是您最大保证，我们的口碑才是最重要的，还指的您给我们介绍活呢。换个角度，保质期过了，公司安排人一家家要尾款，势必会影响公司的运营和对客户的服务。 12问：装修过程我要做什么? 答：装修过程您只要做好材料进场验收、隐蔽工程验收、中期验收、竣工验收和主材确认就可以了，我们倡导设计、施工。 13问：你们装修能达到环保标准吗？ 答：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求。我们会从设计和选材上保障环保达标，从根源上控制环保，“环保不达标，公司负全责”。 14问：为什么家电、家具、五金、玻璃、灯具、窗帘等不包括？ 答：这部分产品种类繁多，这样可以进行保障客户多样化选择，您也可以指定品牌由我公司代购。 15问：我这个房子装下来要多少钱？ 答：坦率的说，没依据估算很不负责任，因为装修您做的造型及家具多少和你选择材料的价位对总价浮动很大。今天您既然来了解这个事情，咱们就细聊聊，共同分析一下您这个房子应该怎么装，我再给您详细算算给您一个准确的报价。 16问：我能看看你们公司的样板间吗？ 答：当然可以，我们公司的样板间都是给其他客户施工的实实在在工地，更具有说服力。看样板间主要是考察公司的环保、质量、和管理。设计方面因人而异，如果想看您要的风格近似的，那需要家具饰品摆设进去才看的到效果。我这到有很多以前完工的一些案例照片。对您会更有帮助。 17问：你先按照我这个户型给我设计一下吧。 答：好的设计作品不是这样做的，必须建立在咱们之间良好沟通的基础上。我必须了解您家庭的成员状况、工作性质、性格爱好、色彩偏好、风格倾向、居住需求等等。家装设计应该是源于业主，而高于业主的。基于对您的了解，通过我的专业知识，打造一个适于您居住的家。不加了解做个商品房样板间可以，只是很漂亮，没有您的气息。 18客户问某某小区或某某户型你做过吗，你该如何回答？ 答：1、在做过的情况下，我会礼貌地告诉他我做过，然后请他坐下，接下来就可以谈一下该户型，进而谈如何设计，可以发表一下自己对该户型的看法，有什么缺陷，有什么可以改进的地方？如何通过设计来弥补其结构中的缺陷。在交谈过程中，逐步深入了解客户的想法，层层递进，将公司的各种优势介绍给他。 2、在没有做过的情况下，也要表现得很自信，要先请客户坐下，请他拿出户型图或让他大致画一下，看完户型图以后，告诉他“虽然我没有做过你的小区（或户型）但我相信，我绝对有能力完成你的设计，我做家装多年，有丰富的经验，各种各样的户型都见过而且客户对我的设计都比较满意，你的户型对我来说没有多大难度，我相信我有能力设计好您的房子让您满意”。遇到这种情况，一定要表现得很自信，让客户心理上觉得你是一个有能力有自信的设计师，通过自身的气质，言谈举止使对方相信自己，接纳自己。 19问：什么小区物业管理部门已经向我们收取垃圾清运费，你们还要收一次？ 答：我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒场的费用。 20问：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交？ 答：由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，况且这部分费用装饰公司交，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的品牌企业。如果我们在施工过程中损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应费用。 21问：我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上？ 答：可以。但是要求您的材料一定要符合我们对材料的品类、质地的统一要求。而且为了明确双方的责任、义务，还要签定一项针对这些材料的补充协议，同时考虑到实际施工时的具体用料数量，在初期做预算时，不会扣除您所提供的材料的费用，而需待中期验收交二期款时，按实际数额返还。 22问：墙体裂缝的原因及处理方法？处理完后是否还会出现裂缝？ 答：造成墙体裂缝的几种原因，墙体为保温墙，砂灰墙，轻