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做销售要有强烈的企图心 成功的欲望做销售不要总是为了钱 有理想拜访量是销售工作的生命线 勤奋具备“要性”和“血性” 激情世界上没有沟通不了的客户 自信先“开枪”后“瞄准” 高效执行不当“猎手”当“农夫” 勤恳坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结今天的努力，明天的结果 有目标1.第一点要明白客户的需求，与客户为中心。建立信任2.根据客户的需求来充分的展现产品价值。3.洞悉客户的抵触点在哪里4.解除抵触点5.促成合作6.成单7.维护联系关键是要不断的领悟到销售过程中的诀窍，在失败中总结经验。希望对你的工作有所帮助。顾客“不忠”的原因 给予之前先索取，第一印象太糟糕；顾客去留无自由，私人空间遭冒犯。 打破80/20业绩规则 要打破销售团队业绩中的“80/20”现象，企业需通过进行专门的销售能力评估测试。这些测试可以识别出一个人是否能很快学会并善于“推理”。推理尤其是口头推理是提问并根据答案“顺藤摸瓜”才能的一个关键组成部分。另外，最有用的销售能力评估测试还可识别出一个人在一系列与销售相关的重要品质上，具有哪些长处和短处。这些品质包括：销售动力：这个人是否喜欢演讲、说服、谈判，以及鼓动他人？情绪韧性：这个人在遭遇拒绝后多久能重振？他能否汲取教训并继续前进？他是否会萎靡不振？推理能力：这个人是否善于提问？他能否从对方提供的答案中分解出有用的信息，帮助自己将交谈推向期望的最终结果？服务动力：这个人是否友善、随和？他对于建立人际关系和帮助他人有多大兴趣？自信心：这个人的自信程度如何？他说服他人采取行动的效率有多高？态度：他的处事态度是否积极？面对一只仅有半杯水的杯子，他会觉得它是半满还是半空？沟通技巧：这个人能否准确地进行口头和书面沟通？他的沟通是否清晰、高效？竞争意识：这个人的竞争意识如何？他的竞争意识表现在哪些方面？精力：这个人的精力有多充沛？他总是在不停地忙碌，还是推一下才动一下？独立性：这个人是否乐意接受别人的指导？学习速度：这个人接受新信息的速度有多快？什么学习方式对他最有效？对行政事务的耐心：这个人是否愿意做一些行政性的事务？他对细节有多关注？预测工作职责履行效率销售人员在上述品质上的得分也能被用来预测他在履行下列关键工作职责时的效率。他们是猎人型的还是农夫型的？也就是说，他们是更愿意开发新业务，还是更愿意管理现存的客户关系？或者，他们能否高效地兼顾两者？自己属于自我激励型的人还是外部激励型的人？自我激励型的销售人员能够自觉地采取行动，而外部激励型的销售人员则不断需要来自销售经理的指导和支持，才能够保持工作效率。他们开发业务的效率会有多高？在争夺新机会时，他们有多“咄咄逼人”且坚持不懈？自己是否愿意遵守一些行政事务上的要求？这有可能包括及时更新公司客户关系管理系统上的纪录，及时提供精确的销售预测，以及最新的商机信息。自己是否具有很好的团队精神？自己是否会和销售团队中的伙伴，以及其他部门的同事紧密合作？那么，确切地说，专门的销售能力评估测试对于那些正在为业绩而苦苦挣扎的销售人员有何帮助？它们以两种特定的方式发挥作用。首先，它们能确定哪些销售人员应当做销售。如果一个人不具备在销售工作上取得成功所需的天分，或许公司里会有其他工作更适合他的天分和兴趣，这样可能对双方都更有益。如果没有这样现成的岗位，你能做的最仁慈的事就是让他离开。解雇人怎么还是仁慈的？因为在一个不适合的岗位上苦苦挣扎并非乐事。如果你把测试的结果与这些人分享，他们就能洞悉自己最大的天分和兴趣所在。他们越早走上适合的岗位，就会越早受益于工作效率、工作动力和工作满足感的提高。其次，对于那些正在为业绩而苦苦挣扎的销售人员来说，这些测试能够帮助识别出他们独特的培训需要。如果你识别出每个销售人员的培训需要，并且根据这些需要给他们提供了有针对性的培训，你就能够极大地提高他们的业绩。让一个销售动力比较弱的销售人员和一个情绪韧性比较弱的销售人员去参加同样的销售技能培训课程，你不能指望他们在销售业绩上有多少提高。因为他们有着全然不同的培训需要，基本的销售技能培训是无法满足他们的。许多公司受累于销售团队中的80/20业绩分化现象。这些分化通常是由于公司在销售人员的招聘和培训决策中过度依赖主观信息。我建议公司在人事决策过程中考虑客观信息（它们来自专门的销售能力评估测试）。这能够帮助公司增加销售团队中顶级业务员的比例，并且提高现有销售团队成员的业绩。有效销售两条路 当今的企业面临两个重大挑战：一是如何向已有的顾客推销更多的东西；二是如何发展新顾客，向他们做有效的推销。为了迎接第一个挑战，公司需要实现脱离平庸，即有效管理销售队伍，提高表现一般的销售人员的绩效。通常，表现优秀的（前25%的）销售人员并不需要公司太多的关注，但是大多数公司都需要努力提高表现一般的员工的生产力。此外，对于表现最差的（末位25%的）销售人员要予以严格对待，或者保证其绩效显著提高，或者请他们出局。 这样可以显著地提高一个销售队伍里中庸员工的绩效。实施计划包括：令表现一般的员工加入到最优秀销售人员领队的团队中，使用清晰的绩效指标，确立目标和激励，以及仔细对客户和潜在客户进行分类。建立由最优秀销售人员领队的销售团队。最优秀的销售人员的做法与一般的销售人员迥异。通常，最优秀的销售人员拥有的实质性客户关系是一般销售人员的两倍，他们的工作效率更为突出，他们服务的已有客户与新客户也比一般销售人员多1.5倍以上。事实上，由最优秀的销售人员领队的小型销售团队可以显著地提高他们的销售成果。 例如：调查显示，在一家公司，最优秀员工与一般员工之间生产效率差异竟达到40%。为了缩小这一差距，这家公司首先找出了表现最优秀的员工并总结了他们的最优实践经验。其次，公司对这些实践经验进行了系统化整理，并对表现一般的员工强调了绩效的差距。然后公司通过高级领导人执行不同改革措施，并对其进行定期监督。 资产管理经理为团队成员编写了一部剧本，并提供培训以提高一般销售人员的绩效。剧本定义了一般销售人员、销售专员和远程销售人员的身份和职责。如果没有这些规定，那么队员的身份有可能变动范围很大。此外，剧本还为团队制定了明确的目标，对一般销售人员、销售专员的任务都进行了明确的规定，包括交叉销售的目标。为了在高级层面使交叉销售激励保持一致，公司必须在一般销售人员、销售专员和远程销售组织有协同的商业规划、目标确定和绩效评估。1、使用清晰的绩效指标。确定一些关键绩效指标十分重要。它们必须与公司的商业目标相一致，并强调那些在吸引、扩张和保留客户方面最有效的做法。通常公司跟踪的数据过多，并且没有将数据与目标产出之间建立紧密的结合。他们应该既关注基于结果的指标，如对目标客户群销售业绩与渗透率；也应关注基于活动的指标，如与目标客户群有质量的销售接触频率。2、确立目标与激励机制。最优的目标与激励机制应该确实起到激励一般销售人员的作用。很少有公司将他们的销售队伍激励与利润驱动因素配合一致，也很少有公司将报酬和激励机制与他们的战略和利润目标配合一致。保证目标和激励简单清晰至关重要，奖励正确的行为也同样是核心要点。例如，不能因为销售人员与现有客户之间增加了交易量而给予奖励，而应奖励他们与现有客户增加了交易额或赢取了全新的客户。3、仔细对客户和潜在客户分类。客户分类与销售覆盖应保持一致。例如，在最有价值客户部分，应积极进取创造价值，并派遣最好的销售人员。在中等价值客户部分，应设法使客户资产增长和转化为最有价值客户。而在最低价值部分，则应努力以最少的投资维持收入，通常可以使用更多的培训生。 4、为了建立客户关系，培训销售队伍将销售方法按客户分类进行更为系统化的区分，包括服务水平、联系频率、与高层销售经理及产品专员的接触。尽管许多组织在理论上认同这种方法，但是他们的管理信息系统和业绩跟踪方法通常不能按客户分类对销售活动提供足够清晰的观察。开拓新客户良好地管理新客户的公司事实上创造了一个增长引擎，从而充分提高了他们的竞争优势。我们认为，有效地管理新客户涉及到三个关键步骤。三个步骤，拓展潜在客户。将管理新客户纳入到日常活动和流程中。这意味着建立一套系统，首先对潜在客户的联系信息进行搜集、排序和分配，然后进行评价和跟进。有些时候，对现有客户和新客户进行渗透和交叉销售应当采用不同的方法。有些公司甚至区分他们的业务开发职员的职责，因为所需的技能是不同的。更有甚者，即使同在富有客户销售团队内部，每一个团队成员的角色也可能是不同的。提高潜在客户的质量，扩大潜在客户的数量。为了提高质量，公司应当在销售团队内部与团队之间交流新潜在客户的名单，协调对目标客户的推介，并且在早期就对潜在客户进行评价，确定他们有足够的资产，以保证市场活动不会浪费。 提高潜在客户质量的关键是向相关人士提供优质的产品信息。为扩大潜在客户的数量，公司应为销售人员制定目标。例如，每星期都与潜在客户或现有客户会面4到10次，从而帮助公司每月从客户那里吸引新资金。管理和密切关注潜在客户以获取全部价值。客户关系经理应该设定年度净增资金的明确目标，并应根据目标完成的情况获得奖励。让项目领导参与到评价和操纵获取新客户的活动中是十分重要的。高级经理应坚持要求各个团队的领导者对新客户在下一个月中将会带来的价值进行定期的估计。通过将潜在客户根据可得的资金进行分类，并逐一判断他们转化为真正客户的可能性，金融机构可以对他们可能吸引到的潜在客户的价值得出清楚的认识。这些数据可以自动编入公司的客户关系管理系统。 最后，公司应当使用一整套工具来实施潜在客户管理计划。这些工具应包括将潜在客户管理纳入客户关系管理工具，制定指导方针，收集和分发最优实践经验，以及常规培训。创造有效的成果 一些例子表明，有些变化可能看起来很小，但它对提高生产效率做出的贡献却不可小觑。在一家大型公司，销售人员每年工作的微小增加从每天5.5个电话到每天6个以及更好地定位目标客户，带来了公司生产效率64%的提高。 在一个产品日益商品化的拥挤的市场上，保证自己的销售人员能够脱颖而出对于一个公司来说至关重要。这就意味着要在开发新客户的同时必须坚持核心原则，深化现有关系。要做到这一点，公司需要组织有凝聚力、有动力、善于学习顶尖销售人员的团队，设定有意义的绩效指标，制定正确的目标和激励措施。现在不正是你彻底审视公司销售队伍及其效率的时候吗? 管理百宝箱 世界级客户服务的五大标准：客户划分：企业必须先确定孰轻孰重的原则，再按照客户的等级提供相应的服务；客户体验：向客户提供持续的、可靠的、高标准的服务；内部协作：公司对内部客户（员工）和外部客户要一视同仁，尽可能让内部客户组成合作团队；衡量标准：团队的绩效表现同客户服务的质量挂钩；流程整合：对企业的业务流程进行整合，使之以客户为中心。摩托罗拉公司就将新产品的设计、测试、开发和服务整合在一起。优秀销售人员的习惯：反躬自省，别怨天尤人 优秀的销售人员从不埋怨公司、产品、市场部门和对手，而是问自己我应该怎样？冰冻三尺，别急于求成 优秀的销售人员注重与客户建立长期关系。统计指出，平均需要18个月、至少7次拜访才能赢得新客户。点滴做起，习惯成自然 良好的习惯包括如下几点：每天提前45分钟到办公室；每天给客户的电话不少于45次；坚持做计划，列出行动方案；订立目标；告诉同伴自己的目标。家族企业管理的基本原则：诚恳的交流。回避问题只能使其恶化，开放的姿态是解决问题的关键。始终记住：70%的交流是通过非语言完成的，因此在言谈举止上必须摒弃挖苦、愤懑、怀疑以及趾高气扬。积极倾听是交流的基本技巧。共同的价值。花时间讨论诸如企业的远景、共同的价值观对企业的发展大有裨益。责任的划分。家族企业对家族成员各自的工作职责经常是语焉不详，应该尽快明确各自的责任，这样才能建立起可信度。积极的互动。与人建立关系就必须同他们保持接触，这种接触不仅限于工作中，在工作以外一起玩也有必要。决策的程序。家族企业对做决策的程序也很少书面化，理想的状况是明确哪些决策需要大多数成员同意，哪些需要乾纲独断。影响他人，赢得支持：在任何一个组织里，影响、劝说、让他人信服都十分重要。发现你所处的环境中影响力体现在什么地方。头衔并不说明一切。找一个老板不在的场所，看看他人是如何表现的，哪些做法行得通，哪些行不通。提前做工作。别指望在会议上，你一提出方案别人就会支持，要事先征求关键人物的意见，并得到他们首肯。尝试成功自古无。一次就能说服他人不现实，持久和变通是种美德。在会议上积极表现。仔细倾听、积极回应和主动的肢体语言都很重要。克服推销员的胆怯心理 业绩不佳不见得是推销员懒惰、无能，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。1、末日预言者 时刻为千载难逢的灾难作，惯于为最坏的结局担惊受怕。2、准备过份者在分析上投入太多的时间和精力，却牺牲了客户的实际联系。往往掌握了很多技术信息，却没有听众愿意光顾他的推销演示。3、哗众取宠者 过份注意外表的独特和成功的表象，却不注重实实在在挖掘客户。把名人挂在嘴上，滥用专业术语。4、让步者 担心有强行推销之嫌，因而强调友谊关系，而不顾建立业务联系。 5、怯场者 躲避在大庭广众之下做推销演示。 6、角色排斥者 由于无法克服对推销行业的内疚和羞耻感，即使在情况不佳的时候也强颜欢笑。7、神经过敏的社交者 不愿主动接近层次高的潜在客户，畏惧其财富、权力、特权。经常用夸张和傲慢的态度对待有地位的人，以掩饰内心的恐惧。8、分离主义者 拒绝把生意和私人关系联系真情为。哪怕是在朋友之间漫不经心谈点工作，他也不愿意。这种态度可能带来不良后果。9、天真的情感主义者 不愿意把生意与家庭混为一谈，拒绝在家里随意谈论任何有关工作的事儿，这种态度也会带来不良后果。10、推荐厌恶患者 对请求现有客户给自己推荐潜在用户从心里感到不自在。 11、电话恐惧患者 害怕打电话推销。12、本能的反对派任何时候自己都永远正确。本能地惯于批评、拒绝、反驳、责怪别人。在感情上无法接受别人的教导、建议、管理和培训。用提问说服客户 和顾客打交道时，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：提出探索式的问题，以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。让问题具有“杀伤力”单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）；“好，我想向您介绍我们的产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。“照话学话”法这种方法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。刺猬效应在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：