项目房地产销售部培训手册

叶县九龙城项目销售培训手册1.1、 公司简介1.2、 什么是房地产？1.3、 置业顾问的心态1.4、 房地产基本知识1.5、 销售礼仪1.6、 销售基本流程1.7、 客户类型分析1.8、 价格谈判1.9、 项目介绍1.10、 市场调研第一章 公司简介河南朝阳地产全程企划有限公司成立于06年，隶属于朝阳集团。朝阳集团是集房地产开发、媒介运营、广告经营、房地产经纪、装饰装修、政府采购于一体的集团化公司。 五维网(5)是由朝阳集团精心打造下的全新专业房地产资讯网站，网站于2009年1月10日正式上线。本着为开发商和购房者双向服务的宗旨，五维网旨在打造海量信息之下的房地产专业之路，以权威、快速、全面、准确、客观的房产资讯，为广大购房、租房、家居装修、装饰用户提供最及时、丰富、实用的内容信息。五维网将与河南日报大地产专版、大地产杂志联动，构成报一刊一网络三足鼎立的强势传媒平台。 朝阳集团旗下大地产工作室，独家负责河南日报“大地产”专版的采编工作及河南日报所有地产广告的发布代理。大地产工作室成立以来先后开展“大地产对话大中原”、“中原诚信楼盘推介”、“2005中原地产风云榜”、“2005年河南地产年会”等主题活动，在中原地产界产生了强烈反响。 由大地产工作室编辑出版的大地产杂志，是河南唯一一份地产类DM直投杂志，印刷精美，内容翔实，发行覆盖全省各地市。 河南朝阳地产全程企划有限公司，实效行销驱动价值滋生的品牌铸造师，集全程品牌营销顾问&管理之精髓，提倡开放式发展的专业地产服务商。业务范围涵盖全案代理、全程营销、营销顾问、策略推广、销售代理、品牌包装、媒体战略顾问等。公司地址位于经三路丰产路财富广场C座19层。集团公司董事长：海波河南朝阳地产企划有限公司总经理：闫治国河南朝阳地产企划有限公司副总经理：吴鹏飞河南朝阳地产企划有限公司营销总监：梅涛河南朝阳地产企划有限公司管理架构副总经理销售总监销售经理销售助理销售主管销售人员总经理销售员案场职位说明销售主管直接上级：销售经理直接下级：销售人员本职工作：按照公司销售策略进行所在物业的销售，负责销售人员销售方面工作的管理和销售工具的管理。岗位职责：1. 严格执行公司制定的销售策略，监督销售人员的落实情况；2. 严格执行案场制度，规范销售人员仪容仪表、待客程序、销售步骤等；3. 监督、检查下属各项工作；4. 及时准确传达上级指示；5. 完成上级分派销售任务，协助销售人员实现销售目标；6. 协助销售人员完成签约等销售程序；7. 对重大客户及时上报销售经理处理；8. 收集来访客户、成交客户信息，及时准确上报；9. 定期听取下属述职，并对其工作进行评定，及时向上级汇报；10. 公正、公平的处理下属工作中的争议，并及时向上级汇报，如非自身能够妥善处理的问题，必须及时移交上级领导处理；11. 掌握销售案场工作情况及相关销售数据，参与编制各种销售报表；12. 接受客户投诉并合理处理相关问题；13. 受理下属建议、异议，并按照程序处理；14. 制定销售人员培训及学习计划，报批后实施、反馈；15. 填报下属业绩和过失报告，依程序报知上级；16. 根据工作需要调配下属工作，报批后执行；17. 汇总拟写案场周、月销售工作总结，并上报直属领导；18. 定期盘点销售房源信息，与销售助理核实后上报直属领导；19. 针对项目所在区域市场定期组织销售人员开展调研，汇总分析后提交上级领导；20. 根据客户应交款额金和约定时间表，督促落实催款事宜；21. 关心下属思想工作和生活；22. 对销售案场清洁卫生、物品使用和保管负责；23. 定期向直属领导述职；24. 处理销售突发事件，及时报知上级。主要权限：1. 有对下属工作调配、任用的建议权；2. 有对下属奖惩的提名权、建议权和异议权；3. 有对销售人员招募、录用、辞退的建议权；4. 有对下属出勤和调休的考核权；5. 有对所负责项目有关营销方案的建议权；6. 一定范围内换房、转名、退房权；7. 有对自身业绩和佣金核算的知情权。销售人员直接上级：销售主管本职工作：项目产品的推售工作，客户的接待、解答、谈判、签约工作，催收本人交易所产生的物业销售回款。岗位职责：1. 严格执行公司销售策略，规范销售程序；2. 严格执行规范服务，热情主动；3. 对本人接待的客户，负责一切销售相关工作；4. 对本人交易发生的物业销售款项，有责任催收和落实；5. 接受顾客的意见和异议，及时准确上报，并协助领导处理；6. 做好销售统计工作，准确规范填报各项规定表格；7. 听从上级指挥，服从上级指派和命令。主要权限：1. 有对销售工作中相关问题的建议权；2. 有对待遇福利等方面的提议权；3. 有对自身业绩和佣金核算的知情权。销售案场人事制度案场工作人员的录用、晋升、离职和辞退录用：1. 各销售案场根据所需拟出人员引进申请表，上报主管领导批准，经公司审核后由主管领导安排择用人员。2. 采用公开选聘和内部选用两种方式，经公司考核后予以任命，办理入职手续或转岗手续。3. 公开选聘的新进人员进入1-3个月的试用期，期间或期满表现优异符合考察条件的予以转正。4. 内部选用的新近人员按照进入公司的时限予以继续试用或转正。晋升：由销售经理根据案场工作人员表现，拟出人员晋升申请表，上报主管领导批准，经公司审核后下发文件予以任命。正常离职：1. 须提前一个月向主管领导提出辞职报告，经公司批准后办理离职手续。2. 个人工作须进行完整交接。3. 须退还公司所有办公用品和工装。4. 薪资按照个人工作交接和完成情况进行全部或部分结算。辞退：公司有权对下列情况之一者即时辞退，无需事先通知，亦无需给予任何补偿。1. 试用期间不合格者。2. 违反公司规章制度或违反职业道德的，造成严重后果或经济损失的。3. 触犯法律或违背社会道德，给公司声誉造成严重影响者。关于案场工作人员非正常离职的处理办法1、 主管领导应及时报告上级领导。延期或隐瞒给公司带来影响的，追究主管领导责任。2、 员工未按照正常离职程序而以非正常途径（包括辞退中的第2、3条）离职且给公司工作带来影响的，最后一个月的薪资不予发放，该月佣金及预留佣金不予结算。3、 员工的非正常离职给公司带来重大损失的，公司追求其法律责任。销售案场考勤制度、轮休制度、会议制度和奖罚条例一、 考勤制度1、 早：8：00-12：00；下午2：00-18：002、 提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意，否则根据情节可按早退或旷工处理。3、 如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理。4、 销售人员如请病、事假，提前填写请假单，2天内由销售经理审批，2天以上由销售经理上报公司，按公司统一规定执行。5、 现场销售人员上班时间内未经销售经理许可不得擅自离开工作岗位。二、 轮休制度1、 由销售经理统一管理，销售主管监督管理，不主张多休或漏休。2、 销售案场工作人员每周调休一天，每月休息不超过四天，可连休。3、 原则上不允许周六周日调休，如遇营销节点、展销会、重大活动则不能休息，由销售经理统一另行安排。4、 如销售人员之间换休，应提前通知销售经理或销售主管，否则，未到岗者按旷工处理。三、 会议制度1、 销售例会制度1. 会议必须遵循“高效、高质量”的原则。2. 开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。3. 正常情况下，晨会时间限定在10分钟以内，晚上例会限定在1小时之内。4. 所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在2日内初稿，报销售总监审阅。月、季度、年度会议纪要同时报副总经理、总经理审阅。2、 每日总结分析1. 招集主持：销售经理2. 参会人员：全体销售人员3. 开会时间：晨会：上班后半个小时内；例会：下班前半小时没有客户时。4. 晨会：团队激励、任务明确、工作分工。例会：当日销售总结分析，解决当日问题。5. 对疑难客户进行分析6. 对意向客户的落实情况7. 销售人员的签约、回款情况3、 销售分析会（月例会）1. 招集主持：销售经理2. 参会人员：项目部全体员工、开发商对接人员。3. 开会时间：每月最后一天或次月第一天下午下班前半小时无客户时。4. 销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中5. 下月销售计划和销售重点6. 公布下个月销售任务7. 分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌8. 与销售员进行思想沟通9. 与开发商对接人进行工作汇报的同时，就回款事宜进行沟通。四、 奖罚条例1、 奖励1. 如有下列情形，公司将予以奖励：为公司创造显著经济效益；为公司挽回重大经济损失；为公司取得重大社会荣誉；改进管理成效显著。2. 奖励分为年度特别奖和不定期奖，须所在部门推荐，总经理办公会批准。3. 年度特别奖种类优秀置业顾问奖：由部门推荐，总经理办公会讨论确定。优秀职业经理人奖：直接由总经理办公会讨论确定。优秀团队奖：直接由总经理办公会讨论确定。4. 具体评选标准参照公司相关规定执行。2、 处罚1. 对有下列行为之一者，公司将视情节轻重，将给予相应纪律处分（书面警告、留用察看、除名）或经济处罚，具体处罚标准在各案场销售管理制度中体现。1) 工作态度不认真，经常迟到、早退或旷工；2) 拒不服从上级主管的工作分配或工作安排；3) 由于玩忽职守，工作不负责任而造成事故或损失；4) 发生工作意外而不及时通知主管上级；5) 蓄意损坏公司财物或未能保管好公司指定负责的财物；6) 虚报个人资料或故意填报不真实个人资料；7) 私自篡改记录或伪造各类原始资料等；8) 滥用职权违反国家财经纪律；9) 违反国家法律法规；10) 泄密或利用公司资源进行经济活动；11) 向客户索取回扣或其它权益；12) 散布谣言，损害公司声誉或影响公司正常经营；13) 利用职权对员工打击报复或包庇员工的违法乱纪行为；14) 其他违章违纪行为。2. 处罚补充说明一般过失的纪律处分实行通报批评、经济处罚、留用察看、除名。如造成严重后果或经济损失的，公司保留追究其责任的权利。第二章 什么是房地产？一、 什么是房地产？ 房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。 房地产可以有三种存在形态：即土地 、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。 二、 房地产的特征是什么？ 每一类拍卖标的都有自己的特殊性，这种特殊性是与该类标的物的特性相联系的，房地产有以下几个特点： （一） 位置的固定性和不可移动性。 （二） 使用的长期性。 （三） 影响因素多样性。 （四） 投资大量性。 （五） 保值增值性。 三、 房地产的类别有哪些？ 由于房地产是由土地及地上的建筑物、构筑物构成，对于土地和房屋可以按以下方法分类： （一） 根据土地的用途分类： 根据城市用地分类与规划建设用地标准的规定，城市用地可以分为九类： 1、 居住用地 2、 公用设施用地（含商业用地） 3、 工业用地 4、 仓储用地 5、 对外交通用地 6、 道路广场用地 7、 市政公用设施用地 8、 绿化用地 9、 特殊用地 （二） 根据房屋的用途分类： 按照房屋的使用功能可以分成八类： 1、 住宅 2、 工业厂房和仓库 3、 商场和店铺 4、 办公楼 5、 宾馆酒店 6、 文体娱乐设施 7、 政府和公用设施 8、 多功能建筑（综合楼宇） 四、什么是房地产业？ （一） 房地产业是指从事土地和房地产开发、经营、管理和服务的行业。 （二） 房地产业主要包括以下一些内容： 1、 国有土地使用权的出让，房地产的开发和再开发，如征用土地、拆迁安置、委托规划设计、组织开发建设、对旧城区土地的再开发等; 2、 房地产经营，包括土地使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等活动； 3、 房地产中介服务，包括房地产咨询、估价和经纪代理、物业管理。 4、 房地产的调控和管理，即建立房地产的资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场的宏观调控。五、国有土地出让国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标、拍卖协议出让、招标出让、拍卖出让协议出让：指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方式。 招标出让是指在指定的期限内，由符合条件的单位或者个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用（即土地使用权受让人）的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明确合同双方当事人的权利义务，而且要明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。 拍卖又称竞投，有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。什么是土地使用权划拨、土地使用权出让 ？土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制，土地使用权也不能进行转让。 1、国家机关用地。它是行使国家职能的各种机关用地的总称，具体包括各级权力机关、国家行政机关、国家审判机关、国家检察机关和国家军事机关用地。2、军事用地。它是指符合中华人民共和国军事设施保护法规定的军事设施用地，包括建筑、场地和设施用地。3、城市基础设施用地。它包括城市给水、排水、污水处理、供电、通信、煤气、热力、市内公共交通等设施用地。4 、城市公益事业用地。指城市内的各种学校、医院、体育场所、图书馆等文体、卫生、教育事业用地。5 、国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地。包括中央投资、中央与地方共同投资和中央、地方共同引进外资及其他投资者投资，国家采取各种优惠政策重点扶持的煤炭、石油、天燃气、电力等能源项目用地，铁路、港口码头等交通项目用地，水力发电工程、农田灌溉工程、排水、江河治理工程以及城市、工业输水工程等水利项目用地。土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 土地使用权出让最高年限按不同用途确定为，居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、卫生、体育用地50年，商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。六、中国房地产发展阶段简介第一阶段：理论突破与试点起步阶段(1978至1991年)1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段(1992至1995年)1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段(1995至2002年)随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来)2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。从2009年开始新的一轮平稳增长，不会是疯长，这是一个台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特征。第三章 置业顾问的心态 小故事2009年，无疑是房地产业的黄金岁月。而享受着丰收喜悦的，不仅是开发企业，站在第一线的置业顾问也唱开了翻身道情:销售业绩普遍翻番。其中，庆隆南山高尔夫的盛勤销售最高超过3亿，堪称“重庆最牛售楼小姐”。% h* L5 R, x0 * |3 ! lu+ i3 l# d9 V日前揭晓的2009年金牌置业顾问显示，十名金牌置业顾问在2009年平均销售业绩超过1亿元。来自庆隆南山高尔夫的盛勤，凭着135套别墅，总金额31790万元的销售业绩，成为金牌售楼王，创下了重庆楼市之最。而龙湖江与城的胡攀，在原山别墅的四次开盘中，取得了超过2.4亿元的销售业绩。来自和泓南山道的乔娜，全年完成销售业绩2.1亿元，也成为黄金楼市中的大赢家。同事评价“年度售楼王”盛勤l# y. w$ Q6 g- E, |& K7 i1 F; x她与任何人都能找到共同话题”0 ( P5 ! V: O4 J) 7 i0 N4 WN: R$ n0 h- 2 C. U; b1 x运气！”几位接受记者采访的金牌置业顾问，都谦虚地把成功的因素归于“大势”。当然，面对市场如何顺势，大家还是有自己的艺术。) |2 A t9 B1 F* # ) h8 p; Sh6 ! P) Z% a$ c$ 2 _% N5 w7 S9 V2 2 喜欢并善于与人沟通，是金牌置业顾问的第一共性。胡攀说:“做销售有个最大的好处，就是可以学习与不同的人打交道。沟通中最重要的，就是善于倾听。”来龙湖前，胡攀在一家有名的汽车销售公司做销售，业绩也非常突出。而盛勤则被同事评价为“非常善于与人沟通”，她知识和阅历较广，“与任何人都能找到共同的话题。”. u7 j& h! O2 V) W 8 r, H+ b- U% N2 a1 Z第二是良好的心态和较低的目标。“年轻人要耐得住寂寞”，盛勤现在都还记得一位购房者对自己这样的劝勉。而隆鑫花漾的山谷置业顾问阳春媚则“从来不给自己树立销售冠军的目标”，入行才半年，她靠着平静的心态，迅速成为中坚。; z! w0 b8 e% & D 2 U; e2 h/ t: M 第三是有着强烈的危机意识，这促使他们不断学习，并实现着不断进步。) K4 d. M3 Z+ g8 z9 ?, 1 k第四章 房地产基本知识一、房地产的基本概念1、房地产房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产特性位置固定性-位置不可移动性地域差别性-每一宗房地产价值都不相同高值耐久性-价值昂贵的消费品保值增值性-土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质3、房地产开发房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变人类生存的物质环境的一种劳动。4、房地产市场一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地（没有实现三通一平）和熟地（已实现三通一平）三通一平：通水、通电、通道路,土地平整七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。二级市场：是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。5、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。6、发展商开发商专门从事房地产开发和经营的企业。7、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。8、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。9、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购买发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。10、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享有权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。11、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。12、国有土地所有权国有土地实行所有权和使用权分离制度。国有土地可以由全民、集体所有制单位和个人使用，但须依法取得“国有土地使用证”。土地使用权的年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地及其他用地50年。二、地产类型1居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用低的总称。2、住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。3、其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。4、公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。6、公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地等。7、道路红线是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。三、房产术语1、商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。2、准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内、外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。3、共有房产共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。4、尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到85以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足、或是楼层不佳、位处两极。5、烂尾房烂尾房是指那些由于开发商资金不足，盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求。导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候，而是随着项目的不断推进，一步步显现。6、二手房二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。7、期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。8、现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。四、商品房取得“五证”过程房地产商具备什么条件才能销售商品房呢？根据国家有关法规的规定，必须获得五种特定许可证，这五种特定许可证就好像是房产销售的“绿卡”，缺一不可。房地产商在销售商品房时应具备“五证”即国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、和商品房销售许可证。1、国有土地使用证本证是证明土地使用已向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地的使用权的法律凭证。按照城市房地产管理法的规定，房地产商转让房地产，必须与市县人民政府土地管理部门签订土地使用权出让合同，并按照出让合同的约定支付全部土地使用权出让金，并依法登记领取土地使用权证书。否则房地产商不得转让房地产。有的房地产商在集体所有的土地上建房并出售，这种情况下，房地产商肯定没有拿到土地使用证。因为按照有关法律规定，集体所有的土地，只有经依法征用转为国有土地后，该国有土地的使用权方可有偿出让。领取土地使用权证书的房地产商，还要按照土地使用权出让合同约定的土地用途进行开发建设。有的房地产商获得某块地的土地使用证，但合同约定的土地用途不是建造商品住房，而房地产商擅自改变土地用途，在这块土地上建造可在市场上销售的商品房，这种情况也是不合法的。2、建设用地规划许可证本证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前。经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。核发建设用地规划许可证的目的在于确保土地利用符合城市规划，维护建设单位按照城市规划使用土地的合法权益，为土地管理部门在城市规划区内行使权属管理职能提供必要的法律依据。未取得建设用的规划许可证而占用土地的，其建设用地批准文件无效，占用的土地由县级以上人民政府责令退回。3、建设工程规划许可证本证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，国家核发建设工程规划许可证的目的，是确认有关建设活动的合法地位，保证有关建设单位和个人的合法权益。该证件同时也是建设活动中接受监督检查时的法定依据。房地产商如未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证的规定进行开发建设，限期拆除或者没收违法建筑物、构筑物或者其他设施，对有关责任人员，可以由其所在单位或者上级主管机关给予行政处分。4、建设工程施工许可证本证明建筑施工单位符合施工各种条件，允许其开工的批准证件。建筑施工是一项复杂地生产活动，是房地产开发项目得以顺利实现的重要环节。涉及到监理、设计、资金、图纸、建筑材料等各方面的因素。当各种施工条件完备时，建设单位应当按照计划批准的开工项目向工程所在地县级以上人民政府建设行政主管部门办理施工许可证手续，领取施工许可证。未取得施工许可证地不得擅自开工。5、商品房销售许可证和商品房预售许可证本证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准性证件。商品房预售可以加快房地产融资、搞活房地产市场。但这种方式具有较大的风险性和投机性，为保障购房者的合法权益，城市房地产管理法规定房地产商预售商品房的，必须向房地产行政管理部门办理预售登记，领取商品房预售许可证后，才能预售商品房。此外，房地产商在销售商品房时，如房屋已经建成，还应当持有房屋所有权证书。五、价格与税费1、均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高城物业推出的“不计楼层、朝向、以2800元/m2统一价销售”，即以均价作为销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。2、基价基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层、朝向差价后而得出。3、起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼作为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表“元/m2起售”，以较低的起价来引起消费者的注意。4、预售价预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。5、一次性买断价一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方和卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。6、诚意金是指商品房在未取得预售证之前，开方商收取客户可退回的款项。客户交纳诚意金一般可以获得开发商的折扣承诺，即到开发商取得预售证而公开发售时，客户可以凭此额外折扣购房。开方商收取诚意金的目的有以下几个：取得部分流动资金；吸引客户对楼盘情况的长期跟踪和熟悉；试探客户的需求以作调整改进；试探客户接受的心里价位；吸引炒家的进入。7、定金定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国有关法律法规的规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20。如果购房者交了定金之后改变注意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。8、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只有当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。9、公共维修基金公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和公用设施、设备的维修、养护。10、银行按揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己。11、契税是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让（土地使用权转让包括出售、赠与、交换）都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。12、印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。六、建筑工程专业知识1、建筑物的分类（1）按建筑物的用途分类分为民用建筑、工业建筑和农业建筑。（2）按建筑物的层数或高度分类：a、低层建筑：13层；b、多层建筑：46层；c、小高层建筑：一般是818层；d、高层建筑：1933e、超高层：100m以上。2、容积率、建筑密度、绿地率（1）容积率：是控制地块建筑强度的重要指标，等于地块总建筑面积/地块面积。（2）建筑密度：是控制地块空地（绿化、道路、广场等）数量的重要指标，等于地块总建筑基底面积/地块面积。（3）绿地率：等于地块所有绿化用地面积/该地块总面积。3、层高：指该层楼地面到上一层楼面之间的垂直距离，楼层层高2.8m。目前设计公寓、小高层的层高：2.9m；花园洋房的层高：客厅3.0m、卧室3.0m。4、 净高：指地面（楼板）至吊顶或楼板底面之间的垂直高度。卧室净高2.4m；厨房净高2.2m（举手触摸）；卫生间、厕所、储藏间净2m。5、 门常用尺寸入户门为1000mm2200mm；卧室门900mm2100mm；厨房门800mm2100mm；卫生间门750mm2100mm。6、钢结构是指承重的主要构件，是用钢材料建造的，包括悬索结构。7、钢筋混凝土结构是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其布材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层住宅多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。高层建筑的结构形式：（1）框架结构：由梁、板、柱组成。1012层以下采用；（2）框架剪力墙结构：由梁、板、柱、钢筋混凝土墙（剪力墙）组成。1012层以上采用；（3）剪力墙结构：1640层采用；（4）框支剪力墙结构：底层为框架，上层为剪力墙（设转换层）。8、砖混结构9、砖木结构是指承重的主要构件是用砖。木材建造的。如一空房屋是木制房架、砖墙、木桩建造的。10、塔楼塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。11、板楼楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。但从其外观上看不一定都呈“一”字型，也可以是拐角、围合等形状。12、开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0m3.9m，砖混结构住宅开间一般部超过3.3m。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5m以上，进深7m以上的大开间住宅可为住户提供一个4050m2甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2，便于灵活隔断、装修该造。13、进深在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5m左右，不能任意扩大。14、层高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。15、净高净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。16、标准层标准层是指平面布置相同的住宅楼层。17、阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。18、平台平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。19、走廊走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。20、地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。21、半地下室半地下室是指房间地面低于室外地面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。22、玄关玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一笕无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割。就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。23、实用率/得房率实用率也称得房率，是套内建筑面积和住宅面积（销售面积）之比，大于使用率。即：实用率套内建筑面积/（套内使用面积套内墙体面积分摊的共有公用建筑面积）。24、使用率住宅套内使用面积和住宅面积（销售面积）的比为使用率。即使用率套内使用面积/（套内使用面积套内墙体面积分摊的共有公用建筑面积）。一般高层塔楼在7275之间，板楼在7880之间。在使用率计算方法的选择上，有些采用轴线面积法。这种方法是以房间内、外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高，不能完全反映房产实际的使用面积情况，这实际上是实用率。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积。这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅率略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。25、容积率容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万m2的土地上，与4000m2的建筑总面积，其容积率为0.4。26、建筑密度建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地比率（），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。27、绿化率绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。28、绿地率绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（），绿地率所指的“居住区用地范围内各类绿地”，主要包括公共绿地，宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园，小游园，组团绿地及其他的一些块状，带状化公共绿地。七、关于几种概念住宅的知识1、跃层、复式和错层住宅（1）跃层住宅：通常情况，跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层：一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。（2）复式住宅：复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅（通常是2.7m）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式住宅实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”）,在底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层住宅的上、下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式住宅的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积计算：跃层住宅如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照坡屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积；使用房间的净高度最低处不应低于1.5m（含）；使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1m（含）。（3）错层住宅：错层是指一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式住宅丰富的空间感。可以利用错层住宅中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式住宅，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种住宅的人有较大吸引力。但错层式住宅不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档住宅。2、生态住宅生态住宅是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内、外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染的生态平衡的建筑环境。这里的环境不仅涉及住宅区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源物等,也涉及住宅区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态住宅概念主要是在这种观念的影响下，在住宅建设与发展中始终以生态问题为中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使住宅区生态环境处于良性循环状态之中。 3、绿色住宅绿色住宅不是一般人认为的绿化较好的住宅。实际上较高的绿化率只是“绿色住宅”内容的一个方面，真正的“绿色住宅”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地