招商引资操作方法与技巧.doc

招商引资操作方法天平人家招商引资是各地实现经济的快速发展极其重要的手段。通过外来企业的投资，带来大量的税收和员工的经济收入、拉动市场消费，特别是直接带来地方gdp的快速增长，有利于各地领导快出政绩。以珠三角、长三角和环渤海地区三大龙头为代表的发达地区，是各地政府及园区重点关注、强力招商的地区。许多省市和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东派出大量招商队伍，长期或者短期招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招商引资的问题。从信息收集到与企业联系，再到与企业取得联系、当面交流，进而动员企业到所在地区（园区）投资，都需要一定的技巧和方法。特别是要找到有投资意向的企业，并让企业认为你所在的地区值得考虑投资，愿意去考察和投资，需要一定的工作技能和技巧。招商引资工作，可以分为两个大的阶段：把有投资能力和投资意向的企业引到园区，和让企业落地建厂、顺利生产。政府或者园区外派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作。重点作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的“跟进服务”、促使企业最终落地投资，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政一把手的个人魅力，非一线招商人员能左右。笔者从西部某县担任分管工业和招商引资的副县长到代表西部某大省的省政府在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作十多年，在此谈谈自己的体会，希望有助于各地同行进入工作状态。一、寻找目标企业怎么选择招商引资的目标企业、选择什么样的企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础，正如销售人员要选择的潜在客户必要是有购买的能力、有购买意向一样，招商引资的潜在目标企业符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。怎么知道企业有投资能力也有投资愿意？最容易的作法是：确定有能力投资的企业名单，然后了解其有没有投资意愿。但这样作，会遇到大家共同瞄准一些热门目标的问题。一般来说，大家都会根据公布的中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等排名的名单。这样的好处是名单好找，缺点是这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自各国各地的上千家招商机构不耐烦，甚至以非常不友好的态度对待招商人员，使招商人员的情理受到伤害，也就有了“防火、防盗、防招商”的说法。寻找招商目标企业，重点收集有什么企业有投资能力，并愿意投资。取这些信息最常用的方法和途径主要有6个：（一）按产业查找1、确定企业名称根据自己园区重点发展的产业和定位，在公开的多媒体上搜寻企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等名单。看看有那些企业的产业符合自己园区的产业定位。2、确定拜访对象收集到足够的相关产业名单后，查询企业的公司网站。从公司网站中查看公司的成长历史，判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业多半有对外投资的可能。3、联系拜访从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司发函或者电话联系前往拜访。（二）沿产业链寻找1、确定招商企业名称沿产业链寻找企业，最基本的要求是根据招商人员所在的地区或者园区的现有重大企业或者主要资源，沿着现有企业或者现有资源的产业链的上下斿寻找企业，最主要的是分析引进的重大企业的配套企业进行招商。2、确定拜访对象沿产业链招商，主是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品或者原料的加工寻找招商企业。一般有三种线路寻找招商企业：对资源深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。台资电子企业仁宝和富世康、广达等到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地认真分析其配套企业名单，寻找核心企业原生产基地的配套企业。有的地区甚至让核心企业开出拟招商的配套企业名单。3、联系企业进行招商根据资源或者重要企业确定拟招商企业后，就可对重点目标企业进行接触。可以登门拜访，也可召开有针对性的招商会，甚至可以让核心企业协助政府介绍与配套企业联系或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意，不是所有核心企业都愿意协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时，会向核心企业提出定向采购的要求，在价格和质量等方面影响核心企业的选择。（三）利用新闻报道查找1、确定企业名称根据自己园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业100强、省市100强等等容易查找的名称。2、验证有无到其他地方投资考察的事情确定自己希望了解企业名称以后，通过媒体查询有无企业老板或者负责人到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹找到企业的有无投资意图。3、联系拜访 查找公司网站，找到电话或者传真后与公司联系。如果公司前台小姐让你提供联系人，可以将新闻报道中出现的人员名单用职务告诉对方前台小姐。让前台小姐以为你与拟拜访人员的确熟悉。（四）建立和用好乡友关系1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源每一个地方都有到上海发展的人士。无论党政军学商，都可能有一批乡友，而且这些乡之间平时还会有联系。融入这个圈子，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。2、吸引乡友回乡投资事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡在乡友、在过去的同学、老师面前显示自己的荣光，特别是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。（五）合理利用商会协会商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会协会就找到了一大群企业，通过商会协会了解和接触企业。很多地方政府非常重视商会协会的关系。但是对商会协会的期望值不要过高，希望商会协会为自己招商引资。许多地方政府或者园区，非常希望与商会协会签定委托招商协议。实际上不切实际。商会协会是企业家们组织的依靠会员交纳会费运作的群众团体，以为会员服务和提供联谊机会为主。如果商会协会的秘书处把工作转到了为外地企业招商引资，企业家们不会允许秘书处的人员存在。（六）参加活动寻找信息招商人员可以通过参加各种招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，寻找企业投资的信息。1、招商会可以参加的招商会既有自己所在园区组织的招商会，也有其他地方组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息是一件立杆见影的事。2、行业会议根据自己园区的产业定位参加相关的行业会议，能了解行业的发展情况、知识所在行业的发展趋势、得到所在行业的重要企业的信息、认识行业的企业家。3、聚会聚会的方式和可以聚会的群体很多。尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会，能快速建立人际关系平台，快速得到企业投资信息。二、确定企业的投资愿意确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的愿意，而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。只有确定投资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地方有60万家左右的企业，合计近2000万家企业，不能快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心理念是：换位思考和比较优势分析。（一）换位思考确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。大型跨国公司：确定大型跨国公司的投资能力、投资发展产业和联系方式最容易，大企业、大项目的带动性也很强，对政府领导来说，招进大企业大项目政绩也非常好看。因此，各级招商人员以领导的意志为工作的方向，紧盯世界500强和其他知名的跨国公司。需要换位思考的是，如果你是世界500强或者知名跨国公司的高管，你是否愿意从美国、从欧州、从日本、从上海到你现在工作和生活的小地方去长期生活和工作？到外资企业工作，一般都是为了家庭和个人有更好的生活、自己有发展前途，如果把这些东西全部放弃，你会去吗？有一个全球著名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们推荐了四川最好的两个产茶区蒙山和峨嵋山，被企业大中华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的技术骨干和管理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术骨干，业余生活怎么过？孩子的教育怎么办？医疗怎么解决？和家人的关系如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了，彭山有联合利华需要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右，这些高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技术人才也方便。民营企业：招商人员紧盯民营企业是对的，民营不象国企和外企，投资决策相对简单，只要老板觉得能赚钱就会投资。但我们的招商人员，有时候就忽略了这非常重要的一点：能赚钱！所以在瞄准民企的时候，一定要换位思考，想想如果我是老板，我把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，是不是能赚钱，如果你是老板，你会不会投？国有企业：我经常对外地到上海招商的人员讲，别把精力放到上海的大型国有企业身上。一方面，上海的大型国企业工作人员不愿意离开上海到外地去工作，二是国企本身在对外投资上没有决策权，要他们的上级部门才能根据国家的政策的要求决策。有人不以为然，成都市一位招商人员就说：只要能赚钱，不会不愿意去。换位思考：如果把从小生活在成都的你安排到四川一个很远的少数民族地区县城的企业长期工作，企业很能赚钱，但你的工资要和当地持平，降低一半。你去不去？（二）区域比较优势分析企业选择在这个地方投资还是在那个地方投资，并不是注重什么地方的政策优惠，企业关注的是能否最大制度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才資源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。1、原料供应和市场环境与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，並能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素：是不是靠近原料产地，可以取方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，可以非常方便地取得原料或者方便地销售到外地。在考虑交通条件好，可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品成本中的含量也不高。2010年，我们为四川引进德摩叉车时，企业考察了三个地方的工业园区：双流、江油和内江。企业老板考察后首先就否定了双流，在江油和内江之间反复比较。双流交通方便，特别是空运方便，但叉车这种东西通过空运成本太高，不能走空运。内江，地处重庆、四川成都和云南昆明三条铁路线的交汇处，面向西南地区销售运输方便。江油，是宝成铁路线上的一个大站，面向西南和西北两大区域销售运输方便。同样，四川汶川大地震后到四川投资的水泥生产企业在选择建厂地点时，就不考虑成都周边，反而只选择比较偏远的地方，因为水泥生产的原料和成品销售的运输半径不能超过150公里，运转距离太长运输成本就吞噬了利润。2、优惠政策和办事效率办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。人才資源与人力资源成本 能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必需考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业则需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则就大。比如，一家上海企业，在到成都投资前比较成都和上海的人力资源成本，测算出成都比上海便宜21%，因此决定在成都建厂。但运行2年后综合评估，成都的人力资源成本的绝对值比上海低，但在投入和产出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的继续投资。三、联系目标企业 确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业，都有前台小姐挡驾。2009年，四川省拟对台资企业仁宝招商，一个位副省长拟拜访仁宝在昆山有基地。受省政府领导的委托，我们与仁宝联系。电话打到前台小姐，说明四川省一位副省长准备拜访仁宝，希望仁宝公司接待。前台小姐一句话就给我们打回去了：你们找谁？电话分机是多少？没有联系人不转接。我们又给仁宝公司发传真，表明四川省准备拜访仁宝。收件传真的工作员在电话接通以后仍然是问传真交给谁，没有收件人的传真不会接收。在两处形式的碰壁以后，我们以公函的形式，让快递公司给仁宝公司总裁办送联系函。这次比上两种方式更糟糕。快递公司的人员到仁宝公司以后门卫拦在外面，快递人员打电话说，如果没有具体收件人，门卫不让投递。你是招商人员，遇到这些情况，你怎么与拟招商企业的负责人联系上？与企业取得联系并安排人员接待拜访的方式主要有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。电话联系多数是与招商目标企业分管投资或者政府关系的人员直接电话预约时间。传真和快递公函，主要是在不知道招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下，地方政府或者园区政府的领导希望拜访企业，将此信息告之企业，由企业的行政部门将信息批转相关负责人，由相关人员安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和朋友的身份和其与企业什么样的人熟悉，通过熟人、朋友认识企业内部人员，进而找到负责投资的人员。4、 说服企业投资考察在找到有投资意向，又有能力投资的企业以后，招商人员要作的重点工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。让企业明白，我这个地方是值得企业重点考虑的投资地。在动员企业前往自己的园区考察时一定要事先把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法把自己的优势说透。对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度，以对比的情况给企业介绍。比如，推荐成都时，在介绍的过程中要自然流露出成都比重庆和西安好。但是，在交流过程中，我坚决反对说其他地方不好，比较在介绍成都知道企业对重庆和西安也有意时，说重庆和西安的坏处。这是为人的基本准则！不要引起别人的反感。每个地方都有自己的优势，这个优势需要你去寻找和分析。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示并描述其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局讲课的时候说：眉山的优势是成都区位眉山成本。资阳是与成都同城发展。我曾经问有的同志：“内江怎么样？”回答我说：“内江不行，离成都远了”。我说：“内江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大城市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射广阔”。比内江还要远得多的宜宾怎么描述？可以说：“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市，其铁路是四川（成都）到广州和四川（成都）到西南出海口北海的必经之路、其水运是在中国最大河流长江的航运，宜宾拥有高速公路达九条，也是连接云贵川三省的商贸中心，是四川最有发展前途的地区.”每个地方总能找到自己的优势。把自己的优势摆出来让企业感到符合发展的需求，企业就算最后没有选择你所在的地方投资，也会前去考察。5、 后续跟进服务把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。特别是地方党政领导的个人魅力。硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的，但软件环境的建设就相当重要。2010年，我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推荐了三个地方：成都双流、江油市和内江市。推荐的理由是这三个地方交通方便。双流是成都双流机场的所在地；江油是西安到成都的铁路线上（宝成铁路）的一个非常知名的老工业城市，地跨西南和西北两大区域，又有大型国有企业长城特钢，既可供应钢材，又有；内江是联接成都、重庆、昆明三市的节点，在四川属于交通方便的地方。经考察，企业首先排除了双流：叉车可以通过铁路运输，但不好通过飞机运输。企业老板在江油和内江之间无法确定，毕竟这两地各有所长。最后，老板让我他陪亲自走一次，有比较地考察两地，然后回上海确定。经内江市要求，第一站到内江。为迎接我们，内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场接。到内江后先参观工业园区，把给企业“预留”的一块平整好的地指给企业老板看。然后，市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼，书记、市长、分管市长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始市委书记唐利民开门见山地说：“郑总，你到内江看过两次，刘市长和招商局的同志也到你公司谈过两次，还存在什么问题让你迟迟不能确定在内江投资。现在还有什么问题没有谈好的，你今天说说。”老板原本想再认真看看，再比较一下江油和内江的优势和劣势，回去好确定，没有想到内江市的党政一把手全亲自出面，这么直接问他。只好把自己的要求说出来。老板一说完，唐书记说：“郑总，你说的问题都不是问题，一会儿刘市长会全部回答你。我知道你是在江油和内江两个地方选择。江油是个好地方，绵阳是个好地方，（注：江油市是绵阳市代管的县级市），江油和绵阳都是非常好的地方，我在绵阳作过市长，我很清楚。但是内江更好.”在市长全部回复老板的问题后，唐书记对老板说：“郑总，刘市长把你提出的问题