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中国销售管理专业水平证书考试（电子版）证书课程： 组织间销售 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： 天津市凯发电气有限公司 实习单位地址： 天津市南开区华苑产业园物化道8号凯发大厦 实习单位联系方式： 02260269870 实习单位证明人（两位）： 宋金川 曲培花 实习起止时间： 2012年11月至今 实践与论文题目： 如何进行销售预测 学员姓名： 曲脱林 准考证号（证书）： 370609030131 助学或培训单位： 烟台职业学院 企业评审导师 ： 完成日期： 2013年7月7日 联系方式（手机）：（邮箱）： 857715689 学员实践及论文报告代码（评审机构填写）： 证书课程实践课程代码（10504 ） 组织间销售 社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右通过进行销售预测寻找销售的变化规律，使得企业更好的掌握市场未来动向，发展自己的企业。调研论文报告正文2000字左右如何进行销售预测一销售预测应考虑的因素 销售预测是指估计未来特定时间内，整个产品或特定产品的销售数量与销售金额。 销售预测主要以过去的销售实绩为核心，但随着时代的变迁，必然有所变化，故在决定销售目标额之前，必须考虑到内外环境各种因素，其主要因素有： 1.外界因素 （l）需求的动向 需求，是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好的转变、生活形态的变化、人口的移动等，均可成为产品（或服务）需求在质与量方面的影响因素，因此，非加以分析与预测不可。平时，就应尽量收集有关对象市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料，以掌握市场的需求动向。 （2）经济的变动 销售收入深受经济变动的影响，尤其近几年来石油等资源问题，更造成无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。故为正确预测，需特别注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解、gnp、矿工业生产、经济增长率等动态。 （3）同业竞争的动向 销售额的高低、深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼，百战不殆”，为了生存，必须掌握党争对手在市场的所有活动，例如，其市场重心置于何处？产品的组合价格如何？促销与服务体系如何？等等。切忌依赖业界资料！最好能亲自观察加以确认，或自销售活动中去把握。 （4）政府、消费者团体的动向 考虑政府的各种经济措施，以及站在消费者立场的各种问题。 2.内部因素 （1）营销活动政策 这是由于产品政策、价格政策、销售途径政策、广告及促销政策等等的变更，对销售额所产生的影响。 （2）销售政策 如变更市场管理内容、交易条件或付款条件、销售方法等的影响。 （3）业务员 销售活动，是一种以人为核心的活动，所以，人为因素对于销售额的实现，具有相当深远的影响力。 （4）生产状况 是否能与销售收入配合？以及今后是否有问题等。1根据预测范围划分，可分为宏观预测与微观预测两类。宏观预测是指对影响销售的总体市场状况的预测。微观预测是从一个局部、一个企业或某种商品的角度来预测供需发展前景。2根据预测期时间的长短来划分，可分为长期预测、中期预测和短期预测。3根据预测时所用方法的性质来划分，可分为定性预测和定量预测两种。二、销售预测一般步骤首先，确定预测目标。其次，收集整理资料。再次，选定预测方法。常用预测方法很多，归纳起来分为四大类：市场调研预测法，即在营销调查的基础上，通过对调查资料的分析，直接作出预测的一类方法。经验判断预测法，即依据一部分人凭经验所出的判断来进行预测的一类方法。回归分析法，即通过分析找出预测目标与影响因素之间的统计规律，并以此规律来进行预测的一类方法。时间序列分析法，即以时间序列资料为依据来进行预测的一类方法。除此之外，还有一些现代先进的预测方法可用以进行营销预测。在预测中，要根据预测目标及资料情况，去选定一些可行的方法进行综合预测。最后，分析预测误差，调整预测结果，作出最终预测。对于各种定量预测的结果，运用相关检验、假设检验及插值检验的方法来分析预测误差，进行可行性分析。并结合预测期间的政治经济形势，进行定性分析，调整预测结论，作出最终预测。三、销售预测的内容与方法选择（一）市场需求量的预测1用市场调研预测法进行预测2用成长曲线趋势外推法进行预测。3.用回归分析法建立需求函数进行预测。4用主观概率法进行综合分析，得出最终预测结果。（二）商品销售量的预测1一般商品的销售量的预测方法。主要有：（1）市场因素推演法。（2）综合判断法。综合判断法，是综合各类有经验者的判断意见，并根据各类人员的预测水平区别对待，进行统计处理，最后作出预测的一种方法。（3）主观概率法。主观概率是指人们根据自己的知识和经验，对某一不确定事件发生的可能性大小的一个主观估计值。（三）企业市场占有率的预测企业的市场占有率是指绝对市场占有率，即本企业产品的销售额与某地区同类产品的销售总额之比率，可以运用马尔科夫链来进行预测。四、市场潜量预测某产品的市场潜量，是指该产品市场需求的最大值，即在既定环境下，当行业营销费用趋向无穷大时，市场需求的极限值。由此定义，除特殊情况（即用幂函数拟合的市场需求模型）以外，只要能用修正指数模型、逻辑函数模型或龚珀资模型拟合的市场需求模型，其市场潜量均为各模型中的参数k。只要确定了模型中的参数，参数k的值就是该产品的市场潜量。此外，市场潜量的测定方法还有以下几种：销售预测是指通过对销售信息的分析和研究，寻找销售的变化规律，并以此规律去推断未来的过程。1根据预测范围划分，可分为宏观预测与微观预测两类。宏观预测是指对影响销售的总体市场状况的预测。微观预测是从一个局部、一个企业或某种商品的角度来预测供需发展前景。2根据预测期时间的长短来划分，可分为长期预测、中期预测和短期预测。3根据预测时所用方法的性质来划分，可分为定性预测和定量预测两种。定性预测是根据调查资料和主观经验，通过分析和推断，估计未来一定时期内销售的变化。定量预测是根据营销变化的数据资料，运用数字和统计方法进行推算，寻找营销变化的一般规律，对营销变化的前景作出量的估计。在预测中，往往是将定性预测与定量预测相结合，进行综合预测。项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）；99正文 证书社会实践 及调研报告格式写作水 平与 理论阐述 及其应用报告简明扼要地反映实践报告内容。225 标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题，清晰、完整叙述。6写作水平a手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12b 电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集a有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。b 无出现大面积抄袭（2分）836分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。3理论描述描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。7理论运用理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严谨（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）10观点结论主题突出（2分），观点鲜明（2分