阿斯顿马丁-超豪华汽车_2016年DB11产品上市暨销售培训方案_WINGS.pptx

,销售培训产品上市培训建议,2016,项目调研项目目标整体规划课程设计项目管控,目录,1,1,项目调研：北京、上海、成都、广州,2,他（她）们要求更多、更细腻,部分车主很有个性,他（她）们需要不一样的品牌，不一样的风格、不要传统,部分车主有海外经历，有一定的生活品味,相对其它超豪华汽车品牌车主，他（她）们有良好的品味,打破约束、打破束缚、打破,他（她）们追求品牌、细节、设计、工艺、故事,他（她）们相对更有想法、敢彰显自我个性,受过更多的教育,更时尚、更个性,3,s:现在买最合适，价格很划算,g:我要不一样的品牌，不一样的风格、不要那么张扬的适合自己开的车,s:这个品牌有悠久的历史,g:但好像数据看上没有那么好啊,s:这个性能你放心喽，肯定好的,s:这个车是英国皇室御用品牌，你打算什么时间买,g:和其它超豪华品牌比有什么不同,g:是英国车怎么都说这一套，连路虎和mini也这么说,4,2016销售培训目标,强化信心,实战运用,营销方法,5,目标客户,强化信心产品特性竞争优势,销售阶段可持续技能,海外上市,展厅实战,营销计划,品牌,理念,性能,设计,国内预热,国内上市,内训,实战应用,特性,品牌强化,流程与技巧,被攻击点,竞品变化,展厅推介,反转应对,自我提升,核心目标分解,对比提升,竞品买点,品牌故事,车展运营技巧,奢华品理念,客户粘性,6,海外发布,国内发布预热期,国内上市,国内销售期,客户表现市场营销,注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道,兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注,展厅实际销售指导阶段q&a及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块,产品基本信息口袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术,对应培训支持,新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持,官方应对话术本品及竞品对比提升,兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论,全新产品上市销售培训,海外发布,国内发布预热期,持续性培训,产品私密预览,2016,产品到店销售,经销商营销及销售问题,私密预览邀约话术阶段q&a及应对话术私密预览活动支持（针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程,阶段q&a及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动,销售顾问市场经理crm,销售部、市场部、crm、服务顾问,销售部、市场部、crm、服务顾问,注意、兴趣、欲望、决定阶段：目标客户,销售顾问市场经理crm,项目整体规划（建议）,7,课程以“产品培训”为例,8,8,这是一次与众不同的培训，您将不再是学员这次培训每一位的身份在一开始就会变成您展厅中实际接触的客户全新db车型上市培训中，您更多的是体验您在展厅中所服务客户的感同身受为了更贴近实际销售，我们将横向对比所有竞品细节所以，在这次体验式培训的开始前，我们为您准备了：,不同类型客户的身份卡,车书般的学员手册,代表财富的运通黑卡,本品和竞品的实车,以真实销售场景为背景的培训主题身份设定,9,课程设计模块内容（建议）,1、令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁2、永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你3、一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正gt跑车4、唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴,10,课程设计令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁,11,品牌重要性,产品销售价格,客户对品牌的看重程度对品牌服务的心理预期,销售顾问对品牌重要性的理解能提供与品牌地位对应的服务,品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的差异,课程设计令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁,12,品牌在实际销售中的重要性与销售顾问理解的差异,课程设计令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁,13,阿斯顿马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂,课程设计令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁,我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系,14,阿斯顿马丁令人尊重的品牌：力量、美感、灵魂,客户：阿斯顿马丁是我喜欢的？适合我的？我需要的？,课程设计令人尊敬的百年跑车品牌阿斯顿马丁,我们需要建立一种品牌与客户之间的情感联系,15,课程设计永恒的设计：强劲而优雅的设计诠释卓尔不凡的你,永恒的设计永恒，典雅，比例，艺术，智慧强劲，空气动力学，现代语言,16,课程设计一脉相承：源自赛道并适合日常享受的纯正gt跑车,历经60余载，在如此辉煌的车系中，不断打造最新“db”车型是一项令人不可思议的挑战。他们必须结合最出色的设计、技术及工艺，制造出与前代车型一样杰出的跑车，兼具赛车精神及适合使用的db车型。,17,实战应用以“竞品对比”为例,18,课程设计唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴,19,课程设计唯壹：同样令人称赞的竞争伙伴,厚积薄发,百战不殆,乾坤挪移,f,b,客户类型,经销商反馈,20,可持续技能以“产品销售阶段”为指引（讨论版）,21,待定,市场策略,销售管理,识别、激发客户,市场目标客户,课程设计持续性技能培训,介绍产品方法,22,销售客户来源,？%,？%,同等价位其他车型升级：,车型更新上一代dbrv,gt跑车细分市场,新车型推出而创造的全新市场增长,竞品潜客b品牌gtf品牌cm品牌gt,课程设计市场目标客户,目标客户背景及生活方式,23,产品定位产品优势,精准投放目标客户,团队配合营销方案,课程设计客户的寻找与管理,24,课程强化,市场经理,销售经理,总经理,课程设计客户的寻找与管理,25,初期问候+引导,01,中期攀谈+介绍,02,后期归纳+总结,03,观察客户是否对阿斯顿马丁品牌及产品有一定的“了解”是什么原因让客户关注到了阿斯顿马丁,适时观察，客户言谈举止、穿着打扮适时沟通，了解客户的背景情况，并对车辆进行适时讲解,根据客户的综合信息，判断出客户的意向级别客户级别：cwh,判别实施方法,课程设计识别客户级别,26,21,课程设计激发客户,27,在街上或某次聚会时我发现一辆与众不同的车，与其他豪华车看起来完全不同，却处处散发着豪华优雅的气息。,我开始有意识地关注“阿斯顿马丁”这个品牌和它的产品。当我第一次走进展厅的时候，发现自己有了拥有它的想法。,朋友的聊天中，进一步引起了我的兴趣，也让我开始了解“阿斯顿马丁”这个英国品牌。,其实还有另外几款车我也在考虑，而且每款车都有自己的特点，销售顾问的服务也是一个比一个好。还是无法完全抛开世俗的眼光，何况他们的价格目前也还不错。,我终于决定购买阿斯顿马丁，希望我的选择是对的。,客户的归属,开始成为阿斯顿马丁的潜在客户,阿斯顿马丁的客户,经销商客户,销售顾问的客户,阿斯顿马丁的客户,经销商客户,客户的购买过程,我觉得销售顾问人很不错，以后我买其它车时也会考虑向他咨询。而且我愿意把朋友介绍给他。,课程设计客户的销售管理,28,源自一线服务一线多年实战我们更了解国内豪华汽车厂商、经销商及客户的需求,伟恩咨询讲师四大优势体现,质量保证丰富经验的咨询讲师,29,质量保证开发流程,30,海外发布,国内发布预热期,国内上市,国内销售期,客户表现市场营销,注意阶段：目标客户海外及国内媒体报道,兴趣阶段：目标客户国内媒体开始关注,展厅实际销售指导阶段q&a及应对话术经销商店头活动支持展厅销售流程与技巧车辆交付模块强化客户关系模块,产品基本信息口袋书客户信息获取技巧官方应对话术本品及竞品对比话术,对应培训支持,新产品销售培训（静态）与竞争对手对比的优势及方法各岗位产品上市工作指导北京车展前培训北京车展现场支持品牌活动支持,兴趣及欲望阶段：目标客户媒体参与报道、测试、评论,全新产品上市销售培训,海外发布,国内发布预热期,持续性培训,产品私密预览,2016,产品到店销售,经销商营销及销售问题,私密预览邀约话术阶段q&a及应对话术私密预览活动支持（针对客户的介绍）品牌强化培训高端生活元素课程,阶段q&a及应对话术经销商销售技能检核销售薄弱模块强化销售买点及方法调整竞品对比试驾培训竞品对比及攻防话术销售管理课程（管理层）低消耗营销活动,销售顾问市场经理crm,销售部、市场部、crm、服务顾问,销售部、市场部、crm、服务顾问,注意、兴趣、欲望