全面家装业务员培训材料.doc

肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁蚅芀膁蒀袁膆芁薃蚄肂芀蚅衿羈艿莅蚂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅芅蒁螈羁芅薃羄袇莄蚆螇膅莃莅羂肁莂薈螅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀袆蒆葿蚃膄蒅蚁袈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒃薅蝿芁蒂蚇羅膇薁螀螈肃薀葿羃罿膆薂螆袅膆螄羁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂膂螁 全面家装业务员培训材料 业务员培训教程 第一章 了解家装业务第一节 家装发展史.01第二节 家装所包含的内容.05第三节 家装业务的流程.06第四节 家装业务的特点.07 第二章 家装基础知识第一节 认识装修.09第二节 了解家装材料.10第三节 了解家装工种.11第四节 了解家装施工流程.12第五节 理解家装服务内涵.13 第三章 业务员工作流程第一节 制订个人目标体系.14第二节 搜楼盘.16第三节 培育自己的人际关系.17第四节 业务员日常三件事.19第五节 每日工作计划.20 第四章 业务员服务流程第一节 讲解业务.22第二节 有机会就量房.23 第三节 没机会就跟进.25第四节 客户服务.25第五节：家庭装修学.26 第五章 如何寻找客户第一节 小区内寻找.34第二节 客户电话名单.35第三节 掌握团购信息.36第四节 参加各种展会、集采活动.37第五节 网上搜索.38第六节 人际关系推荐.39第七节 客户资源网.40 第六章 小区拦截客户的技巧第一节 所有的技巧都没有良好的态度重要.41第二节 小区拦截是最差的方法.41第三节 做一匹业务的狼.43第四节 小区拦截客户的技巧 第一章 了解家装业务第一节 家装发展史一、 家装行业的发展历程 二、 家装风格的演变过程三、 家装内容的发展变化 四、 家装公司的成长与发展 第二节 家装所包含的内容一、 整体装修项目1、 房屋结构改造 由于目前城市中销售的商品房，都是由开发商自行设计的，具体室内户型结构与单个家庭的居住需求有很大的差异，有些房屋甚至存在明显的空间缺陷。因此，部分家庭在装修时，首先要对室内结构进行改造，比如拆除部分墙壁，另开一个通路，或者在墙面上开一个储物口等等。房屋结构改造主要是拆除和重砌。在家装中，承重墙是不能改动的，如果需要改动，应该针求物业部门同意。2、 家庭生活功能的补充和完善这里主要是指水路、电路的补充和完善。有些房屋自来水水路并没有接通到客户需求的地方，客户需要根据自己的生活要求，将它补充完善。3、 门窗工程，主要是指包门套、窗套、封门上窗、制作木门或推拉门。为安全起见，有些家庭要在外窗安装防盗窗，室内安装隐型纱窗，北方较冷的地方，有些客户需要增加一层窗户；有些客户在室内做空间隔断，需要安装推拉门、折叠门等。4、 地面墙面天花工程一般来说，室内有防水要求的地方，地面铺帖瓷砖，如厨房、卫生间、阳台；无防水要求的地方，可根据自己的需要，铺地砖或地板都可以，各有优劣。厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，墙面粘帖瓷砖，卫生间的地面和墙面还要求做防水处理。其余空间，墙面根据需要，决定是否铲除原墙面的大白，然后将墙面用腻子粉刮平，表面饰以涂料或壁纸壁布。把山的房屋或南北阳台，有些客户要求帖保温砖，目的是降低室外环境对室内温度的影响。天花就是屋顶，根据需要，决定是否要吊顶或采用其它装修手法。现代家装，一般客厅、餐厅、过道、玄关等地吊一些简易造型棚顶，卧室一般不吊顶了，走一圈石膏线也就可以。厨房、卫生间一般是要吊顶的，将室内的一些管路给包起来，以增加空间的美感。5、 空间隔断和储物柜、展示柜二、 各地装修项目的异同点在中国，由于地域广博，辐员辽阔，南北、东西不同的地方，由于气候条件的不一样，装修项目呈现一些不同。如南方，室内就没有暖气，因此就不需要考虑是否包暖气的问题，北方就不一样 了，除地热采暖方式外，其余的就要考虑是否移动暖气位置，是否增加暖气片数，是否对暖气进行简易封包。南方一般不考虑两层窗户的问题，北方家庭可能就要考虑是否增加一层窗户，是否在南北阳台帖保温砖等。同时，由于房屋原有的建筑项目不一，导致各地的装修项目也有多有少。有些房屋是完全清水房，装修时就要对厨房和卫生间进行大量的水电路改造、地面墙面的防水处理、卫生间、厨房间粘帖墙砖与地砖等。有些房屋对上述问题在建筑时就做了处理，有的卫生间、厨房墙砖与地砖都已粘好，因此就不需要再施工了，除少数经济较好的家庭考虑更换更高档的瓷砖以外，基本上就无需改动。三、 全包与半包从装修公司承包的范围来看，分为全包与半包两种：1、 全包全包又分为广义全包和狭义全包。1） 广义全包就是将客户家装所有的项目一包在内，包括家具、家电、主材、辅材和施工，客户只需要将日常用品和行李拎进新居就行。2）狭义全包是指包括家装主材、辅材和施工，一般不包括家具、家电等项目。主材包括地板、地砖、窗帘、橱柜、石材、台面、五金、锁具、灯具、开关等。辅材常指木方、细木工板、饰面板、胶粘剂、油漆涂料、腻子粉、施工五金（铁钉、镙丝、汽钉、射钉）、水泥砂子、红砖、保温材料、吊顶材料等。2、 半包半包是指只包辅材和施工，不包括主材，象地板、地砖、窗帘、锁具、灯具开关等主材都由客户自己提供。四、 包清工包清工是指不管是主材还是辅材，都由客户自己购买，装修公司或施工队只承包施工项目。一般来说，包清工形式家装公司采用的比较少，除极少数公司或工程施工外，大多数公司都采用半包形式。五、 家装配套有些家装公司在半包之外，又增设了一些配套服务的项目，主要是指对主材、家具、家电、饰品类的配套销售。双方除家装施工合同之外，另外还要签一个配套服务合同。为降低公司风险，家装公司一般都不会将配套与施工混在一起签订。六、 陪采陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。第三节 家装业务的流程一、 家装公司业务操作流程家装公司在业务操作上，首先需要宏观上的业务宣传，只有经过业务宣传，才能让客户知道公司的存在，才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣传做得比较到位后，自然就会有一些客户主动上门或拨打电话咨询。因此家装公司的业务操作流程应该是这样：业务宣传期客户咨询期售前服务期（提供解答、量房、预算、方案）专一服务期（客户交纳订金后，由专门的设计师提供一对一服务，直到双方签订合同）工程施工期工程验收期（验收完毕就是销售结束，而不仅仅是签了合同销售就结束了）售后服务期。二、 客户装修流程 从客户自身角度来说，整个家装大概可以分为这样几个时期。首先是了解期。如果没有家装经历的客户，他需要了解的东西有很多，首先是施工方式，有些业主连施工方式有几种也不清楚，不知道什么装修队、装修公司，更不知道承包方式，对于全包、半包、包清工等几种方式的具体内容也不清楚。至于家装的材料，他更是一窍不通，家装的设计风格了解就更少了。所以，从自我保护的角度来说，每个客户都要经历一个家装前的学习期。有些客户在平时通过报刊或朋友介绍进行家装知识的积累，有些客户从买完房子以后开始关心家装方面的东西，有些客户则是领到新房钥匙后，才开始关心家装方面的讯息，因此这样的客户一般不可能装修得很早，他需要把学习了解的过程给补上来。其次是考察期，多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察，或者到材料市场也去进行一翻考察，做到心中多少有点数之后，才敢说去进行选择。然后是选择期。至于用装修队还是装修公司，业主得进行一次选择。如果他做出了决定用装修公司，那么他还要考察多家装饰公司，对各个家装公司进行对比。有些客户直接找大公司，其实在他内心深处，也是经过一翻对比，将一些知名度不高的公司直接淘汰。然后是确定期。我们这里称的确定期，是指业主与一些家装公司签订设计协议，而不是指最后签单。在与一家装修公司签订设计协议后，业主还会进行一翻考察，还可能会上别的公司去咨询，为的就是怕正式签订施工合同时上当受骗。接下来是施工期。家装公司在施工，业主自身还得去选购一些产品，在这时他是非常希望得到设计师或者家装公司其它专业人员的指导，甚至陪同采购。施工结束以后，多数客户的家装产品还没最后订完，因此客户还要经历一个家装调整期，最后对家装的整体布局或部分布局进行调整，而这时难免就会发现在施工时没有发现的施工毛病或设计缺陷，家装公司一般对于这一时期客户的投诉处理不是很到位，主要问题是钱已经到手了，所以对待客户就不象前期那么热心了，这是家装公司的通病和服务症结。最后是保修期，对业主而言，他们入住以后，才在心中开始计算保修期，尽管这只是业主的一厢情愿，但思想上是这样，在他们没入住以前，总觉得还没进入保修期。所以，客户其实在内心深处有一个施工延续期的潜意识。三、 业务员服务流程从单个客户的角度来说，业务服务客户一般经历这样的流程：首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前，或者对该公司一点也不了解，或者仅限于媒体宣传的表面，直到与业务员接触以后，业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说，业务员就在某种意义上代表公司，所以，业务员在初次接触客户时，一定要给客户留下一个良好的印象，并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够，因此，业务员则主要给客户介绍公司的优势，让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说，业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质，让客户对公司产生信任和好感。然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后，就要把客户介绍到公司，介绍给专业的设计人员，由他们去为客户提供更专业更具体的服务。最后是业务跟进，在设计期间、施工期间和售后服务期间，业务员要与客户保持密切的沟通，并要此为契机，赢得客户更多的好感，并通过客户带来更多的新客户。第四节 家装业务的特点与其它业务相比，家装业务有自己的特点：特点一：客户群体为有限群体。家装不是日常消费品，并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此，我们去寻找客户时，目标一定要明确， 要把有限的时间用在最有效的客户身上。特点二：客户的不可再生性。家装属于一次消费，客户在装修完新居以后，三五年之 特点三：遇见客户的偶然性。由于客户在装修前，都住在原来的旧房当中，客户什么时候到新小区来，是业务人员很难能够控制和把握的，我们每遇见一个客户，都是偶然间的相会，我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过；我们守在一处，而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现，我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素，因此要求业务员要采取走动式业务方式，并珍惜每一个准客户。特点四：服务客户的中间性。家装业务的成交，最终是由专业设计人员来完成，业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色，因此，作为业务人员是很难决定是否签单的，业务人员要想多签单，就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势，同时也是家装业务的优势，因为这样，对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户，来寻求签单的机会；同时，由于具体的服务工作由设计人员去做，也就节省了业务员大量的时间，从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。特点五：业务就是寻找客户。做家装业务，大量的时间是在寻找客户，因为客户不是等在一个地方让我们去谈，这就要求我们业务人员，每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户，只有当寻找客户达到一定量时，我们才会有更多的机会。优秀的业务员，就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法，一般有以下几个，一是到准客户可能最多的地方去；二是通过大量的走动去寻找更多的机会；三是不放过每一个可能存在的准客户，要求逢人就说，通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。 第二章 家装基础知识第一节 认识装修第一类 楼盘1、楼盘 是指开发商开发的，由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如：华敏世家花园、天成佳园、吉田国际广场等。2、户型 是指单位商品房的进户门是指居室中独立房间的宽度（通常还要把两边的墙壁计算进去）。5、进深 是指居室是指包含房屋墙体、公摊面积在是指房间 对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。9、物业公司 对小区 楼盘对外正式公开发售（通常在楼盘封顶之际）。11、入住 楼盘装修 1、装修 是指对房屋装饰其实就是配饰，是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作，如：灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。3、设计 即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。4、施工 是指落实设计方案的具体施工工作，通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。5、装修公司 是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位。6、预算 是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划。7、工程款 是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款，通常又分为首付款、二期款、尾款。8、装修合同 是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议，以明确和约束双方的责、权、利的行为。9、量尺 是指装饰公司人员为客户进行设计、施工之前，对客户新居进行户型绘制和尺寸测量及相互沟通了解的工作。10、平面布置图 是指对新居装饰布局、规划的平面图纸。11、效果图 是指对设计出的样式、风格，通过电脑模拟绘制出来的逼真的立体图纸。12、设计师 是指装饰公司 是指装修公司 又称巡检，是指装修公司内，对工地现场进行材料、质量、卫生监督、协调的工作人员。 第二节 了解家装材料一、 衬板类1、 细木工板 细木工板又称大芯板，是最常用的木作衬板，常用的细木工板厚度为18毫米，主要用于门窗套衬板、柜体板、吊顶造型模板、木门边框或柜门板等。2、 澳松板 澳松板是一种进口的合成纤维板，厚度从3厘到18厘不等，3厘板可能做饰面板，主要用于混油工艺。厚度较高的澳松板也是做衬板的好材料。3、 密度板4、 三聚氰氨板5、 实木集成材 现在一些公司推广实木装修，多数使用的是实木集成材，又叫指接集成材，是将实木切成很小的板块，采用交叉对接的方式，拼成一块很大的木板，方便施工时使用。实木集成材可以用做底板，也可直接当作饰面板刷漆即可。目前常用的实木集成材有樟子松、楸木、水曲柳等。6、 实木板 实木板分两种，一种是将树木按照一定厚度，切成成品的木板；另一种则是购买原木直接在现场加工成各种规格的板材。由于实木板的宽度一般达不到做大门套或柜门的要求，因此在制作过程中要将几块木板拼合使用。二、 面板类 常用的面板种类有：1、 深色系：黑胡桃、紫檀、沙比利等2、 中色系：红樱桃、红胡桃、泰柚、红榉等3、 浅色系：白胡桃、白榉、枫木、橡木等三、 吊顶材料类1、 吊顶龙骨：家装中石膏板吊顶常用木方，木方的规格有4*6、3*5，3*4等多种。铝扣板吊顶则需用轻钢龙骨和铝边角条。2、吊顶面板：常见的吊顶面板有石膏板、硅钙板、铝扣板、铝塑板、pvc板，厨房、卫生间、阳台等防水要求较高的地方，多用铝扣板、铝塑板和pvc板。四、 油漆材料类现在常用的油漆是聚脂漆和聚氨脂漆。家装中根据油漆的成品色彩和木器表面的纹路，将油漆又分成清漆、混油和清漆调色三种。最常用的是清漆和混油。1、 清漆：清漆就是油漆是透明无色的，刷完以后，饰面板表面的花纹清淅可见。2、 混油：混油就是通过腻子和油漆，将木材表面的纹路完全遮住，从而只看见表面油漆颜色的一种油漆工艺手法。家装常用的混油是白混油。3、清漆调色：就是在清漆使用效果基础上，加上一种颜料，使木器表面呈现一种与原来颜色不同的颜色，但饰面板本身的木纹还是清淅可见。五、 地板类常用地板有实木地板、竹木地板、强化复合地板和实木复合地板。1、 实木地板的木材种类有松木、柞木、柚木、菠萝格、花梨木、紫檀等。实木地板具有视觉高档、脚感良好等优点，但也具备热胀冷缩、干裂等缺点，不易保养。随着木材资源的稀缺，实木地板的价格越来越高。2、竹木地板是将毛竹切成很小的竹片，然后将多层竹片粘接成一定厚度制作而成的。竹木地板具有自然、环保、清凉、色泽差异小等优点，但其和实木地板一样，需要精心的保养，同时，由于竹木地板给人一种清凉的感觉，北方地区不适用。3、强化(复合)木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂，覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经热压而成。强化地板具有耐磨、花色丰富、容易护理、安装简便和价格低廉等优点，目前已经成为市场上最热门的地板。4、实木复合地板是介于实木地板与强化地板之间的新型地材，既有实木地板的自然纹理、质感与弹性，又有强化地板的抗变形、易清理等优势。第三节 了解家装工种一、 水暖工水暖工主要负责家庭装修中的水路改造、暖气改造、洁具安装等工作。有些城市当中，房屋在建筑时就已经将水路安装到位，因此水暖工的工作就比较少，一般只负责洗手盆、洗菜盆、座便器、水龙头等洁具的安装工作，装修公司也将这极少的工程交由业主自己打理，不在工程承包范围。但在大部分城市，由于卫生间和厨房属于完全清水，客户一般都会要求对水路进行重新布置，因此水暖工往往是家装的第一道工序。二、 电工电工主要负责家装中的电路改造、灯具安装、开关插座安装。电路改造当中，一部分是因家用插座的增加而需要增加布线，另一部分则是有线、电话、宽带的增加布线，还有一部分是针对室内吊顶而增设的灯线和开关线盒。电路改造往往是和水路改造一起作为家装的前期工作，因为只有当 电路改造完成后，瓦工和木工才可以更好地开展工作，否则有些线路就只能走明线而影响美观。灯具安装和开关插座安装一般是家装快要结束时进行的，这样既有利于对灯具和开关插座的保护，也便于其它工种施工，不致因木工、油工施工而遭到破坏。三、 瓦工瓦工主要负责砌墙、抹灰、粘帖瓷砖。由于对家庭空间结构进行改造时，可能会将原墙面砸去一部分，这样就会造成墙面的破坏和砸口的不平整，因此，瓦工要对砸过的墙面进行补砌平整和抹灰；同时，由于结构改造成可能会在室 砸墙、开槽、垃圾搬运、材料搬运上楼等。、 第四节 了解家装施工流程一、 工期工期就是实施家装施工的总天数。一般来说，随着家装行业的进一步发展，施工工期会越来越短。上世纪90年代，家装工期一般都在两个月以上，主要是因为当时现场制作的项目太多了，尤其是木工项目，客户家里到处都打的柜子，另外也由于工具多采用手工具、施工方式比较落后等原因。目前家装的工期已经大大缩短，150平方米的房子，工期也只需45-50天，南方有些公司推广工厂化装修，已经将工期缩短至30天了。工期的长短主要是由施工项目决定了，比如说别墅工程，一般前期的土建、瓦工施工时间就会比较长，有的达到一个月以上，这样，整个工期一般都在70-90天。普通家庭，120平方米以内的房屋装修，工期一般不会超过45天，面积超大项目超多，工期也会相应延长。二、 施工流程 在上一节我们已经简单地将家装各工种的施工先后顺序做了简单说明，这里补充几点：1、 签订合同以后，一般会预留出三到四天的开工准备时间，也就是工期不是从签订合同开始计算，而是从开工当天开始计算。设计师预留出三到四天，就是为了公司验收流程1、材料进场验收：这主要是开工当天或在随后施工中，由公司监理陪同客户对公司所使用的各种装修材料进行验收，业主认为合格并签字后方可施工。2、隐蔽工程验收：准确地说，隐蔽工程应该分为两部分，一次是水电路改造后进行验收，验收完瓦工就要将水管、电线管埋进墙里，表面粘帖瓷砖。另一次对木工吊顶、木作基底的验收，验收合格后，木工才能进行吊顶饰面和木器饰面。3、中期验收：一般是在木工饰面结束后进行中期验收，中期验收合格后，客户支付中期款以后，油工继续施工。当然有的合同中说的是工期过半，有的合同说的是工程量过半，按实际情况而定。4、竣工验收：在所有工程都结束后，公司监理、设计师陪同客户进行全面验收。验收通过后，客户支付尾款，工程就算结束，开始进入保修期。以上我们说的是公司与客户之间的验收流程，而公司自己在日常工作中，有一个与施工队伍进行验收的服务的全面涵义1、服务不是指最后的售后服务，而是从接触客户开始就贯穿于整个工程当中，直到保修期和维修期。2、服务是指全体员工的服务，而不是单指前台或售后服务人员。3、服务也不单指端茶倒水、面带微笑、礼仪规范等表面的东西，而是指要充分满足客户多方面的需求，包括表层的需求和潜在的需求。4、服务要以客户100%满意为目标，在文化素质、专业素质、个人素养、服务态度、服务质量、服务效率等多方面要不断进步，以求能为客户提供更好更优质的服务。二、 各伺其职、各负其责1、经理负责公司的规划、管理和营销策略的制订2、业务员负责搜集信息、寻找客户并为客户引荐公司和设计师3、前台要做好接待、来访、信息登记、为客户介绍公司和引荐设计师等工作4、设计师负责为客户提供相关咨询解答、量房、设计、预算、施工跟进和陪采服务 5、工程部经理负责施工任务的分配、管理和协调等工作6、施工监理负责材料验收、工程质量监督和验收、工地施工进度控制等工作7、财务负责财务监控、收取工程款和支付往来经费8、售后服务部门负责做好客户回访和投诉、报修、维修等登记工作和落实维修工作三、 做好家装服务作为公司业务人员，要时时处处以公司利益为出发点，积极维护公司良好形象，积极拓展业务范围，为公司提供大量的客户资源。具体服务要求如下：1、要以良好的个人形象示人，要衣着得体、大方，干净利落，