自考市场营销学试卷结构分析及答题技巧.doc

营销状况白酒行业在中国来说是个经久不衰的行业，由于受到多个品牌的市场冲击，竞争愈演愈烈。随着市场的发展，人们生活水平的不断提高，这给予了市场的一个空间容量的扩张，从各大品牌来看，现在大部分品牌都采用经销商运作模式，为了快速打开市场，这是我们必须运行的一个目标，因为直接会给我们公司带来一个很大市场机会，只要采用得当的市场策略，就可以轻松进入湖南市场，使我们的品牌影响力达到最高，这方面运作的一些事项我觉得主要是提高服务水平和质量。将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中。营销策略如果要公司产品快速曾长，且要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略，随着湖南经济的快速发展，城市规模不断扩大，白酒市场消费潜力很大，为此，我的总体营销策略为：采取直营与渠道营销相结合的营销策略1，目标市场 从核心市场出发，发展核心区域销售点，单店支持，签订合作协议书，迅速拓展市场，全面攻占市场，这样可迅间促进产品的销售及产品知名度的提高2，产品策略 用整体的方案带动整体的销售，以最大的利润及活动力度来最大的吸引消费者3. 价格策略 高品质，高价格，高利润空间为原则，制定现实的价格表，分为2层，市场销售最低价，公开报价，制定较高的季返点年返点。严格控制价格体系，营销体系，确保经销商与消费者之间的高额利润空间。渠道策略1，客户分为2类 一是经销商，也是我们重点合作伙伴，2是团购单位客户，2，渠道建立模式，1.采取逐步深入的方式，签订合同，再做销售计划。2把我们的服务支持跟上，2，多招部分经销商，挑起经销商之间的竞争心态，谈判时切记一定要掌握主动和高姿态，3，最好把经销商分等级，比如一个一级经销商与一个二级经销商，然后挑起之间的矛盾，从而对某个经销商起到一个威胁和促进作用，3.市场要有推 拉的力量，要快速增长，就要采用推动力量，拉就需要时间的培养，为此，我们将精力主要放在开拓经销商分销商上面，这需要业务人员对市场得主攻，力争在一年的第一 二个季度完成招商1到2个的样子，同时这也会给我们的工作人员树立更大的信心，去尽最大能力的完成年任务。5.人员策略1.营销团队的基本理念，A 开放心胸 B 战胜自我 C专业精神2.营销团队的垂直联系，保持高效沟通，这样对市场才能做出快速反应3.内部人员的报告制度和销售奖励制度4.以专业的精神来销售产品 价值=价格+技术+服务+品牌5.编制销售手册，其中包挂经销商的游戏规则，政策支持，业务人员的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持说明营销方案1.公司应好好利用五粮液品牌，走品牌发展战略2 整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络3 培养一批有品质的核心区域销售点，建立良好的社会关系网4 建设一支好的营销团队5 选择一套适合公司的市场运作模式6 抓住公司产品的特点作为卖点7 在湖南采用直销与经销结合的市场运作模式，直销做样板工程并带动经销网络的发展，8 直销采用人员推广和部分媒介广告相结合的方式拓展市场，针对白酒品牌，我们可以采用户外广告和车身广告及部分电视媒体，报告杂志，日历。9 为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，先以长沙为中心，再向省内各大城市进军，10 把营销触角一直延伸到具有价值的县级市场，对每个市场都必须精耕细做，稳扎稳打11 为确保上述战术的实现，特别为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，务必做好招聘，培训工作，将试用表现良好的业务人员可分派代各区担任地区主管12 加强营销团队的管理，实现三A管理制度，采用竞争和及激励因子，定期召开销售会议，树立长期发展思想13 销售业绩，公司下达的年度任务，根据市场具体情况进行分解，主要分为淡季与旺季欧市场，主要手段为，提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及奖励方案14 品牌推广，必须不定期的进行品牌宣传与推广活动，根据公司产品的优势，策划一些投入成本较低的公共宣传活动，有可能的情况下与经销商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客卿关系，产品推广的一些小方法建议（路演，营业宣传，赞助某些活动等等），15 直控终端网络的布置，根据年度销售目标，业务人员要积极配合经销商的形象店建设，当然，公司也会给予最大的支持16 团队建设 团队管理 团队培训6，配备和预算1 营销队伍 2 所以工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，确保业务人员的各项后勤工作按时按量完成到位3 为适应市场，货源库存一定要充足，尽量避免断货缺货现象4 时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈，全力打造一个快速反应的机制5 协调好经销商与消费者之间的的关系，全力以赴的协调其完成