冲货管理规定.doc

XXXX-XX-XX-XX*商贸有限公司冲货管理规定编制: 审核:批准: 200X年X月X日发布 200X年X月X日实施*商 贸 有 限 公 司 发 布第 X 页 共 X 页XXXX-XX-XX-XX*商贸有限公司冲货管理规定1.目的为了杜绝恶性冲货等危害市场的违规行为，进一步规范市场销售管理，加强市场监管和维护，维持正常健康的市场秩序，确保经销客户的利益从而保证我公司可持续发展的良好局面和最终的根本利益。特制定本规定。2.范围 适用于*商贸有限公司各销售区域及所属客户。3.职责3.1商贸渠道管理部负责并接受销售各环节的举报，对冲货等市场违规事件进行稽查和查证；3.2公司各职能管理部门、业务人员、经销商有义务也必须无条件配合查证等工作的开展和落实；3.3在事件经查实确认后，由商贸渠道管理部撰写报告、拟定处罚决定通报并上报及其监督跟进；3.4执行副总裁（国内营销）负责对冲货违规行为的处理决定的审批；4.定义4.1冲货，又被称为倒货、窜货，是指由于经销网络中的各级经/分销商客户、分公司等受利益驱动，不按与厂家协定的销售区域及指定终端，使所经销的产品跨区域销售产品的行为。根据冲货的目的及影响的不同，可将其分为良性冲货、自然性冲货和恶性冲货。4.1.1良性冲货在市场开拓初期，产品销向非重要的经营区域或产品销售的空白市场所构成的冲货，这种冲货行为较为常见。在一定程度上，也对市场能起到一定促进作用。4.1.2自然性冲货多发生于经销商的销售区域边界，在经销商在获得正常利润的同时无意的跨区销售，一般不会对渠道效率产生太大影响，但不容易避免。4.1.3恶性冲货经销商为获得非正常利润而以低于厂家规定之售价蓄意跨区倾销产品，构成恶意冲货。造成价格体系混乱，扰乱市场秩序，使经/分销商对产品、品牌失去信任和支持，甚至丧失经销积极性和信心，危及市场，危害厂家最根本的利益。4.2恶性冲货管理的界定根据公司和市场实际情况，对以下恶性冲货等违规市场行为界定如下：4.2.1不按公司销售管理规定异地冲货，造成价格体系、扰乱当地经销商正常运作，严重危及市场秩序的行为；4.2.2蓄意整车异地冲货，骗取公司运费，扰乱当地经销商正常运作的行为；4.2.3以卖场或者商用的团购为由，欺瞒公司、骗取公司优惠政策和返利等，而低于限价销售倒灌是批发流通市场的，造成恶劣影响和后果的；4.2.4利用公司特定区域市场政策差异，恶意冲货到其他区域的损害公司利益的行为；4.2.5其他有我公司业务人员参与的冲货行为。5.冲货管理5.1对恶性冲货的举报制度 5.1.1对于冲货行为，采取销售人员或当地经销商举报制，商贸公司渠道管理部接受销售公司所有业务人员及经销商的举报，对业务人员及经销商所举报的冲货现象进行检查与核实，确认后出具通报并进行处罚执行，渠道管理部负责向举报人回馈调查处理结果；5.1.2为提高查处效率，举证及报告必须真实可靠，并保证举报是否属实，必要地界定产品销售的区域归属、是否批量冲击的性质及程度等。5.2冲货认定所需提供的证据5.2.1必要证据：不按公司销售规定而异地（最好现场）卸货的送货带清晰车号车辆照片，要求要素齐全且必须是数码源照；5.2.2辅助证据：a)能证明被冲货的产品以及库存照片；b)送货调拨单；c)人证或其他物证；d)其他可以证明冲货行为的证据。5.2.3对虚假举报、捏造事实的处理a)必须在查实冲货事实后如实详尽举报，若举报内容与事实严重出入，公司将追究其相关责任，若纯属诬告的讲处以1000元以上的罚款，情节严重的，将予以降职处理，直至开除；b)对恶意捏造事实，一经查实，将对相关人员，如职员处以降职或开除，如是经销商将处以取消相关的销售优惠政策或返利，情节特别严重的，将取消其经营权。并保留追究法律责任的权利。 冲货举报必须提供相关证据，举报人必须对所提供证据的真实性负责，如弄虚作假或不实，公司有权收回所做出的处理并按有关规定对责任人进行追究并处罚。5.3冲货的处理 公司根据相关制度并结合本规定，视查实情况依据下述处罚标准及办法同时执行5.3.1经销商a) 利用和骗取公司资源冲货一次予以警告，货源当月减量并责令采取补救措施和无条件整改；再犯，停止当月供货直至处理完毕和整改收效；b)经销商主导的整车冲货按冲货数量金额（货值）一半处罚冲货方；c)取消相应促销优惠政策，并处取消当月所有市场费用支持；d)年累犯3次者，取消当年返利或奖励；e)情节、性质严重者和屡犯不改者（年累犯超3次者），取消经销权。同时奖励举报冲货的经销商。 5.3.2物流商a)整车冲货者，对合约承运商当车次规定运费的3倍予以处罚；b)并处以惩戒性罚款5000元，从合约保证金扣除。5.3.3管理人员责任分公司/办事处业务人员必须尽忠职守，维护公司的根本利益，对玩忽职守，监管不力等失职、渎职行为，乃至“知法犯法”的参与行为，公司一经查实，将予以严肃处理。a)参与冲货凡经查实有公司职员（经理、主管、业务、文员）参与冲货的，不论冲货性质，相关责任涉事者按5000元/次来赔偿公司的损失，严重者并予以解聘。b)管理失职1）对所辖经/分销商监管不力，导致区域间恶性冲货一次的，给予警告，并扣罚主管业务人当月绩效奖金，主管经理各1000元；2）对于冲货知情不报，视为参与冲货，追究相关业务主管经理连带责任并扣罚当月绩效奖金并做降职处理；3）所辖区域内发生整车冲货，销量归被冲区域销售业绩，分公司/办事处经理(片区经理）连带责任并按1000元/次来赔偿公司的损失；一年内分公司或办事处累积恶性冲货或恶性冲货数量累计数量达到30万元以上的案例三次以上，分公司/办事处经理(片区经理）扣罚年终奖金或罚款5000元，情节严重者并予以解聘；4）区域之间冲货进行销量划拨，即将冲货方冲货产生的销售额全额划拨到被冲货方所在区域；冲货肇事的区域领导罚款3000元，主管业务4000元。一年内分公司或办事处累积恶性冲货或恶性冲货数量累计数量达到30万元以上的案例三次以上，分公司/办事处经理(片区经理）扣罚年终奖金或罚款8000元，情节严重者并予以解聘；6.冲货处理流程6.1客户或者业务员发现本区域有冲货情况应及时向公司上级举报（可书面举报或短信反馈），公司在二个工作日内派人进行核查；6.2渠道管理部收集并核实有关证据，分类并进行处理：a)在举证清晰、完整，责任明了的情况下组织有关部门对冲货事实进行查实，则按规定进行处理。b)对举证不全的、责任模糊，由职能管理部门书面回复要求增补证据，并对举报事实尽可能先进行事实调查，待资料齐全时迅速予以处理。c)举报人应准确取证、及时举报，由于举报延误导致公司无法查证的，公司视为无效举报。 6.3经确认违规冲货的，渠道管理部经办人根据规定进行处理，填写冲货处理表，并将结果反馈给当事双方。6.4当事方对冲窜货举证及处理持有异议的，可以也应该及时向渠道管理部申请复议，异议人须在三个工作日的限期内就异议进行举证并提报，公司将对提交的证据及事实核实结果进行判决或重新处理。6.5冲货处理表经执行副总裁（国内营销）审批签字后交渠道管理部经办人填写处罚通知单、销量划拨单等，然后交由公司各职能管理部门（营销、财务、物流等）执行处理，并书面通知当事人。6.6处理步骤及进程商贸渠道管理部在收到详实可靠的冲货证据后，将展开事件的稽查核实工作及跟进。a)在5个工作日内将初步检查结果知会或通报到销售职能管理部门及检举方；b)在连同关联职能和管理部门进一步核实确认后，在5个工作日内做出处罚决定通报；c)相关职能和管理部门在收到公司出具的处罚决定通报，必须在5个工作日内贯彻落实处罚决定的具体执行；d) 执行结案后，在5个工作日内将罚金以及补偿金奖励到个人，遇节假日顺延。7.奖