如何识别有真正购买意向的客户.doc

如何识别有真正购买意向的客户？一、购买行为的辨别辨别客户首先确定该客户是否会购买。1.提问内容（1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣（2）深入提问：a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等；b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用；c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的；d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。2.房源选择（1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标；（2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。3.来访次数客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。4.讨价还价（1）客户处于对于市场行情的不了解（2）习惯性认为买东西就是要还价(3）预算上有些许不足5.付款方式和贷款当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。二、购买动机的辨别（一）看1.交通工具交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。（1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大；（2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；（3）公交车：这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高。往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户。2.外表（1）衣着：从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力；（2）谈吐气质：从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围。（3）鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时验证客源、客层及购买导向；其它小饰品有手表、项链和戒指等；a.男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等b.女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要。(二)听一个好的房产经纪人要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力。（三）问“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导。三、购买信号的辨别当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言，以便适时全力出击。1.肢体动作（1）不停的抽烟、神情专注、点头：做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了（2）认真询问与做记录：做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开房产中介后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的。（3）再三研究模型与仔细询问：客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重；（4）打电话：部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，经纪人这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定。（5）由单方面动作转为多方面动作：如客户由远而近，由一个角度到多个角度观察模型，再次翻看说明书等。（6）动作由紧张变放松：如客户原来细心听房产经纪人介绍，身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸扰发，或者做其他舒展动作等。（7）由静变动：原先客户采取静止状态听置业顾问讲解，这时会由静态转为动态，如动手翻动资料、低头、搔首，对你说的话点点头,表示赞同，仔细观察模型等。当然，从原来的动态转向静止也是一个成交信号。（8）客户有反常行为：当客户犹豫不决时，往往会通过不同的行为表现出来，经纪人要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。2.直接的语言透露（1）今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗？（2）客户以种种理由提出价格异议：零头可以去掉吗？能和经理再商量一下，再便宜一点吗？这是一个非常有利的信号，此时客户已将产品的支付能力进行了比较，并准备购买；（3）对楼盘给予一定程度的肯定或赞同；（4）讲述自己有关楼盘的信息和资料：这说明客户潜意识中已经接受了置业顾问所推荐的楼盘，正与你分享他的经验。（5）提出一个新的购买问题。（6）表达一个更直接的异议。（7）表达对目前正使用的房屋的不满。应当注意的是，异议的情况比较复杂，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交时机，也不能无动于衷。3.神态信号当客户有成交意向时，他的神情就会发生一系列变化，经纪人要善于捕捉这些信号。（1）客户的神态变得轻松、活泼、友好。如眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；紧锁的双眉分开、上扬；腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。（2）经纪人将房源的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把经纪人提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。（3）对经纪人的态度明显好转。如兴趣提高、放松双肩、上扬，深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等，这说明客户已经信任了置业顾问并愿意听取建议。这时，置业顾问就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。（5）当经纪人将产品的细节和付款等详细说明后，如果你看到客户表现出认真的神态：应及时地用清晰的语气问：“您对哪一种单位比较感兴趣呢？”然后闭上嘴，静静等待客户的回答。如果客户还提出什么异议，应技巧地消除他的顾虑，并再次试探终结成交。（6）在听完某种单元的介绍后，客户可能会彼此对望，通过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法，当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，经纪人会说：“我觉得XX房源比较适合您的要求？”其中一位客户会说：