分销渠道论文.doc

福建农林大学分销渠道管理课程论文2014 2015 学年 第 2 学期论文题目: 电子商务的渠道创新 院 系： 安溪茶学院工商管理系 专业年级： 13市场开发与营销2班 学 号： 4137606051 姓名： 周经伟 任课教师、职称： 廖颖川 助教 2015年05月 福建农林大学课程论文评阅表 2014 2015 学年第 2 学期 分销渠道管理 课程论文专业年级 13市场开发与营销2班 学号 4137606051 姓名 周经伟 成绩 课程论文参考评分依据评价内容评价指标权值评分文献资料收集能独立查阅文献和掌握完成课程论文的基本方法； 0.2业务水平有一定的基础理论知识和专业知识；能初步利用所学知识综合分析和阐述所提出的问题；0.2论文质量综述简练完整，有一定见解；立论正确，论述充分；文字通顺，技术用语准确，符号统一，编号齐全，书写工整规范，图表完备、整洁、正确；论文结果有一定参考价值； 0.4论文格式书写、排版、字体、字号，参考文献及著录规范；0.1工作量、工作态度按期完成规定的任务，工作量饱满；工作努力，遵守纪律；工作作风严谨务实；无上网整段抄袭。0.1教师评语： 评阅教师 日期： 电子商务的渠道创新摘要：分销渠道是各个企业发展要素中的重要部分，随着当今社会竞争的不断演变加剧，分销渠道已经成为企业在市场容量中体现的一个至关重要的营销资源，看到发展前景并且学分真正理由完善的分销渠道的企业往往能够使企业稳定又健康地发展，而一些不重视分销渠道的企业单位在销售和市场竞争中往往会事半功倍。当下互联网的兴起改变了所有传统的只能依靠感觉以及经营进行的营销活动的企业，今年两会李克强总理提出的“互联网+”的政策让企业更加确定了未来渠道的发展趋势。数据大爆炸、社交媒体多样化、渠道和策略的多重选择，将成为未来改变营销和渠道规则的重要力量，电子商务、网络分销、渠道建设以及当下O2O是所有的企业都在讨论和思考的话题。而在这其中，分销渠道则是最为关键的问题。因为只有真正有效的弄清楚了这个问题，电子商务才能真正的在未来顺利发展。关键词：互联网+，网络分销，未来分销渠道，渠道创新一、网络分销渠道一定引领未来电子商务创新发展 世界首富比尔盖茨曾经说过，21世纪要么是电子商务发展，要么就是无商可务。在这个互联网的时代，这个比尔盖茨的预言真正得到了实现。但是企业处于互联网时代和传统渠道双重的渠道下，对一个企业来说，在分销渠道发展上面的挑战最大的是：电子商务的全渠道快速发展。 传统的电脑互联网技术使得信息的传递成本在很大程度上降低了费用，而流传的速度则很大程度上升，现在每个企业每天都可以快速而且准确的了解到全球每家企业的信息，以及企业的发展策略和网络营销手段获取，都可以在互联网的时代迅速得到消息，有了互联网，各个企业在线上线下渠道竞争方面的竞争越来越激烈了。移动互联网技术在近些年得到很大的创新，使得电脑互联网也慢慢移动起来，并借助大量的云计算、O2O模式、LBS、大数据分析等等现有的技术环节实现很好的相互融合，也就是说，未来肯定是不会有线上和线下的区别，移动互联的时代，它在有效的弥合信息鸿沟同时，还对每一个企业在分销渠道建设方面提出了全面可行的要求，那就是靠着当下的互联网技术有效的建立一个覆盖线上以及线下的全新渠道。在电子商务时代的今天以及未来，我们大家都更看中电子商务中的网络分销模块。不仅仅是因为它有相较于传统的分销渠道模式，而且网络分销更有它本身特有的优势以及好处：更快的分销模式速度、自由的分销渠道控制、价格比传统的分销渠道要来的更低。所以，网络分销代替传统分销是未来一定会发生的事情！就举个例子，娃哈哈集团作为国内渠道建设最完善最全面的企业，将娃哈哈的产品从厂家到铺到零售端，要经过分销商、代理商、批发商、经销商、销售商等等的中间商环节，中间渠道层次非常之多，最快的速度也要达到1星期左右，大大影响效率。而且你要知道，娃哈哈的渠道成本竟高达60%，这样贵的渠道成本，对于产品与产品之间的竞争力是一个不小的挑战。而如果通过网络分销，可以通过最提倡的电子商务分销创新平台来进行的话，完全可以缩短渠道的层级，将渠道最终达到扁平化，这样就可以大大减少库存压力，还可以有效地减少时间消耗，节省了成本，进而全面提升企业的利润率。同时，这种模式由于少了渠道环节和渠道所占用的时间，这使得它在回款方面要比传统渠道要迅速很多，企业的风险得到了全面的降低。而对于我们消费者来说，企业节省了中间商环节，商品到达我们消费者手上的时候也一定能够得到更多的实惠，尤其是产品价格上的优惠，我想这是我们每个消费者都会关心的话题。以小米为例子，它就是很好的通过电子商务中的渠道，大大节省中间商的环节，让消费者直接从网络上预定小米手机，通过物流很快就会到达消费者手中，这样的不仅仅消费者得到很好的服务，也让小米集团更快的收回现金，从而很大程度降低了企业的风险。二、构建适合企业自己的B2B网络分销模式这几年我们一直都在讨论电子商务，这电子商务其中的B2B网络分销是很多企业都已经或者正在经历的一个过程，是对于电子商务起着关键性的作用，对于企业来说，适合自己的B2B网络分销模式才是重中之重。“外行看热闹，内行看门道”这句话在B2B的网络分销渠道行业也是可以的，很多人渴望能够进入当今互联网的B2B领域，但却苦于无法找到入门之道。所谓的第三方分销渠道平台法即借助于别人现有的条件和环境来构建B2B网络分销模式，比如阿里巴巴，慧聪网等等在中国很多的分销渠道网站。这些网站最大的特色就是上手快，成本低，但是收到这些网站的限制，所以有的内容还是没有办法开展起来。这些网站的一个更重要的要素是，由于是“寄人篱下”，不太适合长期发展，因为创立不了自己的品牌。第三方平台，首先想到的是阿里巴巴，B2B是阿里巴巴最大的业务，其主要产品有1688（阿里巴巴网站）。1688定位于网络采购批发大市场，帮助每个工厂、品牌商、一级批发商引进大量的买家，从而让自己更快赚到钱，包括十万级的网店掌柜等等、百万级的线下实体店店主、千万级的批发市场买家，都是这些网站的主要成员，很容易上手。另外，中国综合B2B平台门户还有：慧聪、百纳等，这些也占据了绝大部分市场份额，企业为了促进让自己的位置可以排在网站前面，让更多的商家更快更便捷的查看的企业的信息，所以很多的企业都使用竞价排名，让企业排在网站的重要位置突出位置。我从这些网站相关信息了解到，B2B的竞价排名可以分为两类：一为B2B网站的竞价排名，二为搜索引擎网站的竞价排名。前一类的代表有阿里巴巴，通过会员制度，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前面，同样采用搜索竞价排名方式来确定企业排名顺序；后一类的代表则有Baidu（百度）、Google（谷歌）、Yahoo（雅虎）、Youdao（网易有道）、SoSo（腾讯）、Sogou（搜狐）等。现在网络市场更为细分的垂直性和区域性B2B网站也正在不断涌现。垂直类显得更专一更集中，垂直类的B2B网站以中国化工网为代表，成本相对要低很多，因为他们面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户集中而且精准。B2B电子商务模式以其特有的优势，这是一种新兴的B2B力量崛起，企业必须找到适合企业自己的B2B网络分销模式，才能在网络市场中占道最大的好处。 3、 社交网络成为企业品牌推广的重要渠道新浪微博、微信、QQ、陌陌，碰碰等在内的社交网络已经成为当下很多企业品牌推广的主阵地，这些社交媒体成为了企业的流量入口，让更多的消费者通过这种入口从而方便消费者出行方便消费者购买，消费者不仅在这里获取各种资讯，并且还通过分享各种资讯，企业的各种资讯都可通过这些社交网络传到消费者的手中，比如京东就借助QQ的流量，从而让QQ用户了解到京东的企业，而且还在QQ定期给用户发放红包的形式，从而刺激消费者购买的欲望，因为当下的中国人很大的一个特点就是贪小便宜，你有红包有便宜的东西肯定会很愿意去尝试，不管你最后到的东西是好还是不好，京东通过QQ的巨大客户群体，让他们企业从中获得了巨大的收入，当然，这些都是相互的，我相信在未来会有更多的企业关注社交网络媒体。 其次，这些社交网络媒体除了与线上销售渠道相互连接外，还会通过O2O的方式在各种新技术的支撑下，比如现在的美团外卖，饿了么，以及之前的滴滴打车，快的打车等等的通过O2O的模式进行的线上线下的体验，这些都是通过与线下销售渠道相互连接，并且还可并运用大数据技术实现对消费者数据的深度挖掘，实现精准的品牌推广，定位准确在企业中还是扮演重要的角色，因为这样企业大大节省了成本，从而更好的达到企业的理论收入，所以，社交网络的优势在企业中还是值得重要思考的。我想对于社交网络这一点，小米的案例对这种趋势做了很好的阐释，小米利用新浪微博的平台，不仅仅没有成本的宣传推广，还让自己有了很大的消费群体。小米是产品在研发阶段就开始借助社交媒体新浪微博与粉丝沟通，收集他们的意见，产品上市后借助粉丝的力量，一传十，十传百，百传千的推广，他们并没有投放传统媒体的广告，只在社交网络媒体上利用小米和雷军等等的新浪微博账号进行品牌和产品的推广，但却在全国市场上建立了广泛的知名度和品牌影响力，我想这是很多企业需要值得借鉴的。四、移动客户端将成为未来的主要渠道现在中国社会，手机是每个人每天出行必须都要带着身上的一个东西，移动互联时代一个主要的特征就是用户上网的端口就是手机。传统PC电脑互联网时代，用户上网只能在放在家里，即便借助无线网络和笔记本等上网设备，也要通过相关的网络技术进行传达，总之在现实生活中还是不太方便的，当然，只是相比于手机来说。而在移动互联时代，用户都希望可以随时随地上网，比如原来用户在线下看到一件商品，就可以通过手机扫一扫的形式从而在网络上都可以查看信息以及价格的相关东西，当下做的最好的微信平台，利用QQ用户的流量，让微信成为最快突破一亿用户的电子商务企业，在今天，可以了解到微信在全世界大约有7亿的用户，而且每天都在使用微信平台来进行聊天和购物，微信平台大力发展线上线下的结合，很多东西通过扫一扫或者摇一摇的形式，就可以使现实和网络到达很好的结合，微信的模式在当今社会是很大的成功，很多企业通过微信建立了自己企业相关的微信公众号，通过微信就可以和全世界的用户很好的进行沟通和交流，及时发布相关的咨询信息，让用户更快更好的了解到你的公司里的产品。手机无处不在，而且微信一开始就看到了手机的未来，所以微信一开始的时候他们只研发手机客户端平台，而且现在微信也大力推广支付服务，从支付入手，让更多的用户信任网上交易的安全性和可靠性。 其实，在我们的生活中，不仅仅移动终端是因为屏幕的大小、技术系统、浏览习惯等与PC端存在较大区别，它对传统线上PC渠道的冲击要远大于线下实体渠道，因为移动购物更加依赖社交媒体网络，让用户与用户之间达到更好的分享以及沟通，这正是前面所说微信发力支付和购物时所不安的真正原因所在。 所以，在我们现在已经到来的4G时代，一个企业可以没有传统线上PC端的电商渠道布局，但一定是不能没有移动端的渠道布局，因为，没有移动端，无论是线下实体渠道，还是基于PC的传统线上渠道，都没有未来发展前景的。移动端是未来企业建立渠道的标配，在企业中扮演重要的角色，所以我想，企业一定要通过这些平台建立属于自己移动客户端，达到与用户更好的交流和沟通，这是企业未来的立足点。五、通过O2O的方式，实现实体店盈利模式的再造 李克强总理在今年的两会所阐述的“互联网+”，很大程度就是告诫互联网的用户们，未来发展一个重要的渠道就是O2O模式，通过互联网技术，达到线上与线下的相互结合，线下实体店可以更了解其覆盖范围内的消费者，包括可以查看消费者的消费态度以及消费者的相关信息，以及他们在社交网络媒体上的各种数据，比如浏览过哪些产品，购买过哪些产品，看过什么相关的产品信息，分享过哪些资讯，是哪些品牌的粉丝，喜欢什么东西，甚至家庭成员、经济收入等各种数据都可以获得。这样，实体店就可以有针对的对用户进行推广以及宣传，建立与顾客的紧密联系，提升顾客的满意度，并且还可以借助社交网络媒体与消费者互动，即通过O2O的方式，实现实体店盈利模式的再造，当下的美团就是很好的结合O2O的模式在中国建立了一个庞大的市场，我相信美团在未来在企业以及实体店中会起到非常重要的作用，不仅仅是因为美团在分析用户的方面更精确上，一种模式如果兴起了，我想，所有的东西都会在这个平台上很好的展示出来，未来很大一部分就会属于美团，属于这种O2O的模式。 但这一切，离不开一个技术支撑及服务平台，即真正的O2O、线上下线有机融合需要通过云计算和大数据等IT技术才能实现，这正是李克强总理在今年两会也特别强调的东西，大力发展云计算大力发展大数据的开发和应用，通过该平台助力企业实现立体化的企业全渠道快速建设与全网营销。李克强总理的讲话会很大程度改变互联网的现在以及互联网的未来，一个国家确定了未来的互联网方向，对于这个行业来说，是多么庆幸的事情，当然，互联网的时代，让用户体验好让用户享受好是互联网成功的很大因素，O2O模式，让更多的企业以及实体店进入，这种渠道会成为当下乃至未来企业和实体店盈利的重要手段。参考文献：1彭瑶、周玉泉. 国际市场产品分销渠道策略M.中国轻工业出版社，2007（03）：3-42孔翰宁.商业模式 企业竞争优势的创新驱动