营销后台管理系统框架.ppt

营销后台管理系统框架,二0一二年十月,目录,（一）背景,行业背景,企业现状,目录,指导思想营销后台管理的灵魂,（三）营销管理职能设计,（二）营销管理总体目标,总体目标,工作重心营销后台管理的任务,（三）营销管理职能设计,目录,组织架构营销后台管理的基本要素,（三）营销管理职能设计,营销管理部搭建公司与市场的桥梁,（三）营销管理职能设计,（三）营销管理职能设计,销售订单处理,销售计划管理,市场服务管理,接受、审核销售订单销售开票、货物配送发货追踪、收货确认落实货款,营销服务职能保障销售业务流畅,收集、汇总各级客户产品库存收集、汇总、分析销售片区销售计划编制市场产品需货计划协调生产组织，保障产品供应,销售人员需求资料配送销售人员需求协调（其它职能部门）产品售后服务通报销售结果；销售会议筹备,（三）营销管理职能设计,客户管理职能提高客户满意度和培养客户忠诚度,营销制度建设,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,内部控制流程,销售统计报表,销售区域销售统计销售计划执行统计销售提成发放统计市场开发销售统计客户品种销售统计客户协议执行统计销售费用执行统计客户授信执行统计客户投诉处理统计,订单审核流程发货管理流程销售计划管理流程销售绩效考评流程客户投诉受理流程客户评价管理流程客户开户审批流程销售费用报销流程,内部管理制度,销售业务管理办法销售计划管理办法客户管理办法客户信用管理规定客户投诉管理规定销售行为管理规定销售费用管理规定销售内勤行为规定市场服务礼仪规范,销售数据库,（三）营销管理职能设计,掌握各渠道产品销售状态及其分布状况，辅助市场开发,通过对销售人员的销售绩效综合评估：拟定奖励、处罚、晋级、降级方案，辅助销售团队建设,各级客户合作状况、利润贡献分析：辅助客户合作决策（开发、合作、提升、淘汰）,营销管理职能强化营销管理,销售统计分析,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,销售行为规范,日常行为规范,方式一：销售部门日常检查（销售部门内部管理）方式二：营销管理部门定期监察（第三方监管）方式三：与客户建立互信机制，维护双方利益（客户意见）,销售行为监察,奖励,符合公司规定的奖励行为,公司管理制度职业道德工作态度,业务行为规范,处罚,营销管理制度销售业务流程接待、拜访客户礼仪市场作息管理维护公企业形象,符合公司规定的处罚行为,销售行为监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,奖励,奖励条件符合公司奖惩规定的奖励行为,奖励方式口头表扬通报表扬,发放奖金晋级,奖励条件符合公司规定的奖励行为,奖励方式口头表扬通报表扬,处罚,处罚条件符合公司奖惩规定的处罚行为符合销售行为管理规范的处罚行为,处罚方式纪律处分行政处罚刑事处罚,销售行为监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,在公司薪酬体系中体现销售职级,销售行为监管,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,销售行为监管,财务指标（50%）：各项销售指标日常工作（10%）：制度规定的日常工作任务销售行为（20%）：有无违规销售行为学习发展指标（5%）：公司规定的必修课程考试结果360度考评（15%）：年底公司组织的360度考评结果,（三）营销管理职能设计,营销管理职能强化营销管理,销售提成核算月度、季度、年度产品销售目标奖励/处罚提前/延期回款奖励处罚超额完成利润目标奖励客户开发目标完成结果的奖励/处罚违规处罚,内部销售政策产品销售目标利润贡献目标客户开发目标费用控制目标（用于考核销售任务及核发销售提成）,平衡计分卡（用于对销售人员综合能力和表现的考评，作为淘汰、晋级及年度评优的依据）,销售业绩考核,销售综合绩效考评,目录,营销管理的实施步骤,了解内部管理现状,调查公司、市场需求,编制营销后台管理方案,报批方案,健全营销后台管理队伍,学习与培训,组织实施方案,调整和优化,（四）营销管理的实施,目录,（五）职能部门的配合,招聘,敬业精神责任心行业知识营销知识推销技巧团队协作精神强壮的身体,销售职级工资标准销售提成发放标准销售任务奖励标准销售费用报销标准基本福利与公司员工一致商业意外伤害保险,充分发挥销售人员潜能，调动积极性，努力实现销售目标。,企业文化公司制度销售技能产品知识营销管理制度销售业务流程,培训,薪酬,激励,人力资源部,培养销售人员的荣誉感、自豪感、责任心和销售技能,建立合理、公平、有市场竞争力的薪酬体系，保持销售队伍合理的稳定,销售人员的甄选是管理控制销售队伍的龙头,奖惩激励荣誉激励目标激励创新激励信任激励个人发展激励,单,日常工作管理,销售区域划分目标任务分解销售提成政策奖励政策处罚政策综合评优,掌握市场销售动态，引导和帮助一线销售人员达成目标。,单品返利政策年度返利政策客户奖励政策客户授信政策区域代理政策学术支持,客户销售政策,内部销售政策,业务督导,销售部,（五）职能部门的配合,做好销售基础工作，保障销售业务正常开展。,与客户建立互信机制，维护客户正当利益，达到双赢，共同发展。,激发销售队伍工作热情，激励完成销售目标。,听取销售人员意见发现和解决实际问题客户开发督导销售技巧督导客情关系维护督导考察销售人员业务能力,收集、反馈市场信息收集客户信息反馈客户经营状况销售例会，销售报表客户拜访，产品推销市场出勤,市场调研,建立信息收集、处理、交流系统国家法规及行业动态分析及影响评估，制订应对措施竞争品牌产品的信息收集、处理,检查、落实各项推广方案、促销计划的实施,年度产品销售规划品牌推广及建设规划新产品上市策划促销/公关活动策划媒体广告宣传策划学术推广计划,营销策划,产品招投标,市场督导,市场部,（五）职能部门的配合,掌握国家法规、行业动态、竞争状态、市场行情等。,制订品牌发展策略，提高市场占有率,组织代理产品招商，组织参