市场部机构客户拓展方案.doc

市场部机构客户开发方案11年10月17日星期一一、工作目的12345611年10月17日星期一寻找、洽谈目标机构单位和群体；摸清机构客户的投资实力及产品需求，并进行综合评估，重点筛选搜集机构客户的相关情况，洽谈合作方式、营销活动方式将最新的产品信息及时传递给机构客户保持与机构的维护与联系，最终促进成交、疏通管道扩大分公司品牌影响度并成为分公司及理财师的客户资源储备库二、工作思路首先联系机构客户的关键人物，要求此关键人物在此单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，银行理财部主管、企业高层管理人员、政府相关部门要员等。其次在机构客户关键人物的介绍下，了解机构客户的投资需求情况；在关键人物引荐下与重点人员进行交流，并组织针对该机构的营销活动（小型产品推介会、主题沙龙等)。经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其最终成交交，获得不同级别的奖励。11年10月17日星期一三、拓展目标目标拓展数量 商会、企业及商学等组织企业数量 银行保险企业 能源企业商会及企业家组织5家、银行5家 上市公司蓄客量 担保公司 政府金融办 4s、奢侈品、等高端消费场所11年10月17日星期一30组，争取转化诚意客户40%以上四、开发策略1目标客户策略关键人物激励制度42市场推广活动模式3大客户所享受到的特殊待遇11年10月17日星期一目标客户策略一、目标客户集中地重点开发：商会、emba、行业协会（房地产、汽车、钢铁等）、高端俱乐部二、银行等客户群体高交叉度金融机构三、目标客户消费地（汽车、美容、艺术品、红酒）找到矿脉、关键点把握、平台价值宣导、即时激励11年10月17日星期一市场推广活动模式企业价值提升类例：商会：行业趋势沙龙（结合产品针对性）；企业品牌：诺亚财富管理广告置换上市公司：产品基金沙龙个人价值提升类例：拓展人脉：诺亚精英汇主题聚会诺亚峰会品质生活例：高球聚会红酒品鉴名车试驾11年10月17日星期一大客户的特殊待遇活动优先支持、更自由的活动主题设置11年10月17日星期一关键人物的激励制度a、机构客户关键人物界定：第一次拜访，直接拜访的商会秘书长、理财部主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户入会，须是同一个人。b、返点建议： 机构关键人物的现金奖励如下：例，如果大客户关键人物推荐客户成交。以xx元/千万的金额作为奖励标准；c、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签单；d、返点兑换流程：拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位购买产品成交并签约按比例计入打入款。11年10月17日星期一五、渠道开拓执行时间2011年10月15日2012年1月15日11年10月17日星期一六、各阶段工作划分分四阶段进行时间周期：2011年10月15日2012年5月1日后续客户关系整合及签单期活动执行期12.1.1-12.1.15渠道客户筛选及活动筹备期11.12.112.1.1渠道客户信息搜集期11. 10.1511.10.3011年10月17日星期一11. 11.111.12.1渠道客户信息搜集期11. 10.1511.10.30（1）对商会、银行等单位进行摸底、评估工作（2）圈定目标机构客户，进行初步洽谈（3）搜集机构客户的相关信息，如：该单位的会员数量、近期内是否有活动计划、内部投融资平台是否建立、会员整体经济实力等（4）找到一名关键人物协助工作。该人员应熟知该机构情况，有 一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：企业内网信息的发布、活动组织（5）对该机构（组织）进行综合评估，了解该机构的整体实力及购买意向， 评选出需要重点跟进的目标机构客户11年10月17日星期一13渠道客户筛选及活动筹备期11. 11.111.12.1（1）对前期筛选出的机构进行重点深度发掘（2）与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜（3）保持与关键人物的联系，随时掌握该机构的动向及各种活动，并及时向上级反馈（4）根据该单位的具体情况及购买意向，申请举办产品推介会或相关活动11年10月17日星期一14活动执行期及理财师跟进11.12.112.1.1（1）确定与商会等机构客户的活动方案并按时间节点实施；（2）收集其内部客户对产品购买意向；（3）协助跟进该机构的会员入会及理财师分配；（4）保持与该机构的联系，进行客户关系维护；（5）根据工作情况，准备并执行合作活动并理财师介入跟进（6）新一轮机构客户开发工作。11年10月17日星期一15后续客户关系整合及签单期12.1.1-12.1.15通过对已签约的老客户关系的维护，为各项目建立完善的老客户体系，通过老客户吸引新客户1、优质老客户删选筛选出优质客户，对这部分客户重点维护。2、老客户关系维护通过拜访，电话回访等方式不定期的对老客户进行有效维护。3、老客户活动通过不同形式的活动，组织老客户参与，建立有效地客户交流平台。同时建立起两个项目的老客户体系。4、老带新促进建立老带新政策、通过各种优质平台组织新老客户活动，充分挖掘老客户圈层资源，促进大客户圈层拓展的成功。11年10月17日星期一七、市场部机构客户开发工作流程1234客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关早会：9：00 键联系人后；了解最新的产品信息 客户拜访：按计划采及销售策略、明确当 用上门拜访的方式天工作计划 （或约工作地点外的地方）11年10月17日星期一上门拜访、寻找关键性人物协助工作；公司宣传，传递最新产品信息；了解机构客户的相关信息晚会：18:30总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写机构客户跟进表；汇报第二天的工作计划28附件1、方案执行组织架构图总协调：刘华执行统筹：xxx11年10月17日星期一齐望史雅昆后台支持31附件2、开拓所需工作要求及分工11年10月17日星期一工作内容人员名单负责整个活动的组织及监控机构客户上门拜访，进行项目推荐及活动洽谈目标客户筛选负责机构客户活动的整体思路构思，活动组织形式和方案审定活动执行及后续收尾工作拜 访 人在职人数第一次拜访第二次拜访备注附3大客拜访报告基本情况需求信息特殊信息推广建议人均年收入主营业务所属行业办公环境员工工作状态机构成员数量潜在消费能力主