销售管理第三章.ppt

主讲：路晓娟,销售管理,第三章销售渠道建设,第一节选择渠道模式第二节设计渠道系统第三节渠道整合,第三章销售渠道建设,第一节选择渠道模式第二节设计渠道系统第三节渠道整合,第一节选择渠道模式,企业的销售渠道主要有：传统分销渠道模式垂直分销渠道模式水平分销渠道模式多渠道分销模式,第一节选择渠道模式,一、传统分销渠道模式传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。优点：灵活缺点：追求各自利益最大化，缺乏整体考虑、渠道成员间缺乏信任感和忠诚度，难于形成长期稳定的渠道成员关系主要适合于小型企业,第一节选择渠道模式,二、垂直分销渠道模式是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功垂直分销模式的优点？垂直分销模式的缺点？,第一节选择渠道模式,二、垂直分销渠道包括三种形式：1、公司式分销系统公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统2、契约式分销系统制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利和义务关系，形成一个独立的分销系统3、管理式分销系统一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统,圣雅伦的渠道建设,阅读材料31p51,第一节选择渠道模式,三、水平分销渠道模式水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。例如，可口可乐与雀巢合作，雀巢负责开发新的咖啡及茶饮料，而熟悉饮料市场分销的可口可乐则负责分销优势与缺陷？,第一节选择渠道模式,四、多渠道分销模式多渠道分销模式，是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。,第二节设计渠道系统,一、设计渠道长度在选择分销渠道长度时，需要考虑的因素：1、市场因素市场规模大小、居民居住集中程度2、购买行为因素客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度3、产品因素技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性4、中间商因素中间商的可靠性和中间商的成本5、企业自身因素企业财务能力、渠道管理水平等,第二节设计渠道系统,二、设计渠道宽度渠道宽度经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量渠道宽度的类型密集分销，选择分销，独家分销,第二节设计渠道系统,二、设计渠道宽度渠道宽度设计的影响因素：1.市场因素市场规模大小、居民集中程度2.购买行为因素购买力、购买季节性、购买频度、购买探索度3.产品因素产品重量、价值、标准化、技术性、生命、耐用性4.企业自身因素,第二节设计渠道系统,三、设计渠道广度分销渠道广度是指制造商选择几条渠道进行某产品的分销活动。渠道广度类型主要有：一条渠道和多条渠道。其中多渠道主要有以下类型：集中型组合方式单一产品市场采取多条分销渠道，渠道间互相重叠、彼此竞争选择型组合方式对产品市场进行细分，对不同的市场选择不同的分销渠道混合型组合方式选择单一渠道用于某优先市场，集中型渠道用于较大规模市场,第三节渠道整合,现有销售渠道网络的隐患1、分销商素质低，经营意识落后2、窜货问题3、分销商忠诚度下降4、厂商之间的信用度在恶化5、分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力6、分销渠道的经营模式复杂、混乱,第三节渠道整合,渠道整合就是建立一个互动联盟，它能通过优势互补，营造集成增势的效果，强化渠道竞争能力一、渠道整合的作用有利于实现渠道的整体优化有利于利用外部资源联想与中科院；惠普与中国政府有利于化解渠道冲突,第三节渠道整合,二、渠道整合策略渠道扁平化传统多层次销售网络的缺点、扁平化的优势；戴尔和安利的直销模式；代理商制度渠道品牌化专卖店模式渠道集成化传统渠道与新兴渠道的整合渠道伙伴化制造商与经销商合作：联合促销、专门广告、信息共享、培训渠道下沉化以终端市场为中心来建设和运作市场,通用的渠道集成化,阅读材料32p62,摆脱一汽佳宝，大发销售渠道酝酿独立,阅读材料33p64,thankyou!,教你写字,下面是赠送的ppt模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康,愿天下所有的父母永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（si，systemintegration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥视频监控,东毛隧道,语音电话人员定位基站隧道监控停车场,项目全面实施（ip设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施（监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土