网店推广与营销论文.docVIP

杭州职业技术学院 0 目目 录录 1 网购概况1 2 网店推广与营销的概念与必要性1 3 企业与岗位概况1 3.1 企业概况2 3.2 岗位职责2 4 如何做好网店推广与营销2 4.1 网店策划建设阶段2 4.2 网店发布初期4 4.3 网店增长期5 4.4 网店稳定期7 5 5 总结总结8 杭州职业技术学院 1 网店推广与营销 摘要摘要：随着网络购物的不断发展，网店数量越来越多，同质性愈演愈烈，竞争 也更趋激烈。没有特色的产品，没有特色的服务，网店的经营举步维艰。为了 更好的经营的自己网店，使其生机勃勃，需要做的是：做好网店推广与营销。 当你市场面足够大，不愁脚跟不稳。如何做好推广，成为了众多店主头疼的事 情，绞尽脑汁的想各种策略并付诸实施，但是效果甚微。其实网店推广应该分 为几个阶段，根据各阶段的不同需求制定不同的推广方法，这样才会收到不错 的效果。 关键词关键词：网店；推广； 营销；客户管理 1 1 网购概况网购概况 09 年 4 月 18 日消息，中国官方公布了一个最新的中国网民数据，截至目前， 中国网民已经达到 3.16 亿，仍保持全球第一大网民数量国家。2008 年中国网购 注册用户达 1.2 亿，同比增长 185%。淘宝网注册会员达 9800 万人，超 70%网 购用户均集中在二三线区域。艾瑞分析认为，大城市网购市场渐趋饱和，二三 线区域将在 2009 年成为中国网购市场的主要推动力量，这也保证了 09 年中国 网购市场继续保持高速增长的态势 09 年 2 月 10 日消息，艾瑞咨询和淘宝网今日联合发布了2008 年度网购 市场发展报告 。报告显示，2008 年中国网购市场的年交易额第一次突破千亿 大关，达到 1200 亿元，同比增长 128.5%；与去年相比，增幅上升了近 40 个百 分点。这证明金融危机下，网购以其便宜、丰富和方便的特性，成为越来越多 的中国人过冬方式。而淘宝网依旧为中国网购市场领军者，2008 年交易额为 999.6 亿元，占网购市场 80%市场。 2 2 网店推广与营销的概念网店推广与营销的概念与必要性与必要性 网店的推广，简单的理解就是运用一定媒介，有计划进行的网店传播广告 活动，简单说就是要让客户“知道我们” 。网店的营销，就是客户上门后，利 用有效的促销宣传手段促使交易成功，简单说就是要让客户“选择我们” 。两者 相辅相成，在推广中销售，销售中推广。 2008 年淘宝网创造了 57 万个直接且充分就业岗位，也就是说 2008 年有 57 网店推广与营销 2 万人通过在淘宝网上开店实现了就业，这相当于上海市 2008 年全市新增就业岗 位数的总和。除了淘宝，还有拍拍，易趣等多家 ctoc 网店，网店竞争的激烈程 度可想而知！只有更好的将网店及产品推广出去，采用更有效的营销方式，那 么在众多网店中，才能脱颖而出，取得更多的回报！ 3 3 企业与岗位概况企业与岗位概况 3.13.1 企业概况企业概况 杭州奕升贸易有限公司是一家从事小家电批发与终端销售的公司，代理上 海奔腾电器，广东东菱、宁波真汉子、美的厨具、tcl 小家电、上海骏笛、飞 利浦小家电、松下小家电等全国知名品牌，并与浙江各大商场超市：如好又多、 乐购、易初莲花、世纪联华、物美、华润万佳、五星电器等家电连锁、建立广 大的销售网络。公司凭借强大的企业实力，优秀的管理团队，通过对市场开拓 和把握，使公司从浙北小家电里最初的崭落头角，到如今在行业里具有卓越信 誉，历时六年，除了深厚的经验积累之外更有科学的管理机制，使企业以更加 昂扬的姿态步入飞速发展的小家电时代。 3.23.2 岗位职责岗位职责 本人在公司的岗位是奔腾推广员，主要为奔腾的产品做推广宣传，线下在 终端大卖场，露天广场上搞活动促销；线上通过博客，qq 群，邮件等发布信 息，推广产品。 4 4 如何做好网店推广与营销如何做好网店推广与营销 当你的网店其他事项都准备完全了，准备销售了，首先要做的是，如何将 你的网店推销出去，只有网店先出去了，那你的商品才会随之销售出去！推广 方法多种多样，在网店发展的不同阶段需要不同的策略。 4.14.1 网店策划建设阶段网店策划建设阶段 4.1.1 精装店铺，合理推介 制作美观、便捷、信息充分的网页，以恰如其分的方式推介商品也是网店 制胜的要件之一。恰当地推介商品，绝非简单的“王婆卖瓜” ，因为虚拟店铺与 实体店铺还有不同，网友无法直接感知、触摸自己感兴趣的商品，需要店主以 文字、图片等形式全方位展示自己的商品。在店铺装修方面要注意以下几个方 杭州职业技术学院 3 面： （1）商品的图片一定要清晰、全面。顾客了解商品，最先感知的就是外观， 尤其是服装服饰类的商品。拍出的照片既要真实反映实物的色彩、纹理，还要 尽可能多拍几张不同角度的照片，以全面展示商品的外观。对某些重点部位还 要突出展示，比如商品的商标、吊牌等，以增强说服力； （2）要避免有很多与商品无关的图片。有的商家也许是为了表现自己制作 网页的专业水准吧，在店铺主页上加了很多与商品无关的 flash 图片。虽然看起 来很美，但影响了浏览的速度。要知道顾客进店来不是欣赏动画，而是对你的 商品感兴趣； （3）产品的介绍要尽量详尽。如奔腾的剃须刀，我们全面介绍了它的 cnc 双刀剃须系统，智能防夹须系统，创新泡沫剃须系统和六大安全保护，并展开 说明工作原理，引进的工艺技术等。 4.1.2 选好关键词，使顾客轻松找到宝贝 （1）什么是淘宝宝贝名称：在淘宝销售产品的名称。 我们在淘宝购买产品，找到自己中意的宝贝有很多的方式： 点击“我要买” ，输入自己想要的东西进行搜索。我相信，这种方式还是 我们购买产品的最基本的方式，也是很有效的一种手段； 进入各个产品类别(即产品的属性)，就像我们到超市买东西一样，我要 买可乐，首先它是食品，再接下来是饮料； 淘宝推荐店铺/单品：这些一般都是促销品。 社区/帖子/交谈等其他的方式。 显然，第一条“我要买“，还是大多数人的习惯。但是，买家会输入什么“关 键词”呢? （2）淘宝产品名称的重要性：如果购买者没有输入你的宝贝名称的任意关 键词，你的产品是不会出现在购买者的眼里的;就这么简单! （3）如何正确的设置淘宝宝贝名称： 我是剃须刀的，那么关键词里面必须加上剃须刀;宝贝的标题是需要有产 品的名称描述词 “剃须刀” ， 加品牌 对产品的主要功能、特性进行描述，比如卖剃须刀，俊秀系列以上的剃 须刀是可全身水洗的，那么关键词里面加上“可水洗” 。 网店推广与营销 4 主要卖点描述，比如智能防夹须系统，六大安全保护 信誉度描述：如果你的信誉度达到了五心，你完全有自信把你的信誉度 加到你的宝贝名称里面。当我们搜索宝贝的时候，信誉度是不显示在我们的眼 前的。 我们最多可以输入 30 个宝贝标题字数。我们谁都不知道买家输入了什么 关键词找到我们的，所以我们需要把 30 个字填满，这个很关键。可以加上你的 广告词。 以奔腾剃须刀来举例关键词的写法： 剃须刀 奔腾剃须刀 可水洗奔腾剃须刀 可水洗智能防夹须六大安全保护的奔腾剃须刀 五心信誉可水洗智能防夹须六大安全保护的奔腾剃须刀 五心信誉可水洗智能防夹须六大安全保护的奔腾剃须刀剃须不残留 4.24.2 网店发布初期网店发布初期 该阶段目标主要是迅速打开市场，寻找买家 4.2.1 线下活动促进线上销售 现在很多实体企业在网上开店都用到的一招。我们做推广时，在杭州，萧 山，绍兴等超市和家电大卖场搞活动促销，在露天广场搭棚做宣传搞促销，推 广品牌，推广产品，介绍产品知识，做客户回馈信息，迅速扩大市场份额，同 时为网店的销售做宣传与铺垫。 4.2.2sns 网店软文推广 现在 sns（sns:social network sofwaret，社会性网络软件）类型的网店非 常流行，去 sns 网店主要是去几个有人气的 sns 网店有针对性的加几百上千 个用户。然后选择合适的软文并合理的附带上网店链接，发表到自己的日志里。 再让自己的一些好友分享，这样就让很多人都关注到你的文章，关注到了你的 网店。像淘宝社区淘江湖，易趣社区我要我们在一起。 4.2.3sns 网店合作推广 如果你自己或下面的员工有一定的技术实力，可以开发一些和自己网店产 品相关的小插件，插到校内上，插到海内上。只要有开放 api(advanced 杭州职业技术学院 5 programmers interface,高级程序员接口)的 sns 网店都去插下。现在很多网店都 有在这么搞，去校内看看那些开放的应用程序，很多都是一些小网店提供的， 而且上面都或多或少有挂自己网店的广告。而且这个市场越早做越好，很多 sns 网店都是才开始尝试开发 api，审核的要求还不是特别严格。等以后做的 网店多了，再想插到 sns 网店里去就难了。 4.2.4qq 群推广 用几十个 qq，每个 qq 加入几十个群，每天发一遍网店。平均 50 个 qq*每 个 qq 加入 50 个群*每个群 50 个人=75000 人观看。如果 qq 更多，加入的群更 多，加入的是大群，每个群的人数更多，则宣传效果更好。即使排除不在线的 qq 用户，效果也不容低估。要忍辱负重，不怕被踢。另外就是在 qq 群是是可 以发群邮件的，例如你可以把网店地址： 加上促销信等在 邮件中推荐。这“鸟枪法”法虽然准确率不高，但是海量之后基数很大，总有 一部分来看的。只有辛苦才能换来回报！其实 ctrl+c,crtl+v 很简单，只是 多了，需要一点耐心。我们做奔腾推广的时候加了很多男生感兴趣的群，如麦 迪 fans 群，nba 联盟，欧冠赏析群等等！男人需求的东西，肯定是男人买的 多。 4.2.5 博客营销 软文要有发表的地方。一个是发到论坛，文章站，一个是发到博客里。发 到博客里有个好处，不会被乱删。博客营销的精髓在于你发表或转载一篇好文 章，值得人去看。当人家看的入迷的时候，你在后面加个链接。读者会有意无 意的点进去观看。要注意在一些比较热门的博客网站，如新浪，网易等，当然 时间和精力允许，多多益善！ 4.2.6 视频，bt 资源推广 可以在音视频文件里放入自己的网店，特别是在一些需要证书才能收看的 视频文件里，甚至可以弹出网店。一些站长使用这种方法，借助最新的电影上 映时机，发布一个视频文件，就能搞到几十万的 ip，效果绝对一流。也可以在 网络视频播放的前一段时间，加入企业，产品广告。 4.34.3 网店增长期网店增长期 该阶段主要是为了稳固提升访问量，提高网店知名度，品牌提升。推 网店推广与营销 6 广就是在买家能接触到我们的地方，去投放买家感兴趣的信息。吸引他们的兴 趣。有效果的推广也就是真正吸引买家的兴趣。 4.3.1 病毒营销法知名品牌的成功推广 案例： 某天你收到的一封邮件显示：点击以下链接，你将免费获得一台奔 腾公司的 ps6108 剃须刀。你眼睛一亮，动心了。 接下来，你被告知只需三步 就能获得 ps6108 剃须刀：第一步你填入了个人信息；第二步你被要求填入至少 5 个电邮地址，这 5 个朋友会马上收到同样的邮件；最后一步，你被告知，你 还需要购买与 ps6108 剃须刀相配套的刀头和刀网。你抱怨了一下，这类东西才 应该是免费的。然后你看到了价格“20 美元”！ 这足以让你放弃。作为一名 普通的中国人，你也很可能没有完成交易所需的美元信用卡；也许你不会想到 把这看作一次广告行为，但从品牌传播的角度，奔腾知道了至少 6 个可能对 ps6108 剃须刀有兴趣者的电邮。 而且，也让你记住了这么一个品牌和产品， 当你需要这一类商品的时候，至少你会想到它，有可能会去选购他的产品。 对于此类推广，虽然现在很多人都不相信天上掉馅饼的事，但只要有一部 分人相信，那么就会有更多的人参与，你发了五份给别人，别人再发五份，人 只会越来越多！ 4.3.2 网店联盟推广 单打独斗出不了英雄好汉，一个人的精力时间和聪明才智毕竟有限，因此， 要懂得借用外力。几个店长联合在一起，达成宣传共识。在宣传自己网店的时 候，顺便也捎带上别的网店。用同样的劳动，得到更多的收获。需要注意的是： 选择不同类产品的网店店长（好友另算）组成联盟，这样你们的销售不会有冲 突，只有互补，而没有竞争！因为在奕升，代理的产品不止奔腾一个，还有美 的，九阳等产品，所以在各销售网店上都有相互的链接，互相促进。 4.3.3 收费资源免费推广 虽说现在网上免费资源很多，但是很多有病毒有木马；而好的资源往往是 收费的！此时，可以共享一些资源。比如长久提供软件注册码，注册号，序列 号，免序列号版软件，提高网店粘性。如操作系统的 ghost 版本，养活了好几 个日访问量几十万 ip 的网店。 杭州职业技术学院 7 4.3.4 阿里妈妈的淘客推广 阿里妈妈专为淘宝卖家打造的推广工具，依托精确的跟踪技术和丰富的推 广资源，帮助淘宝卖家在整个互联网上对商品进行全方位推广。 它的特点是：按成交计费：没有成交无需支付任何推广费用。广告覆盖面 全：上亿网民帮您推广，您的商品将出现在互联网每个角落。阿里妈妈有精确 的交易跟踪技术，可以让您的推广费用花得心里有数。 4.44.4 网店稳定期网店稳定期 4.4.1 鼓励访客宣传推广 如何打动网民口碑宣传，则要根据网店内容，灵活安排。一般新奇有趣， 互动性强的内容效果教好。比如游戏类、测试类、评比类、节日祝福类、搞怪 类等等内容的网页容易被强烈传播。也在你的网店挂一中免费的游戏，但是是 要和网店的主题相同，还要是有趣味性，能够吸引人的。 4.4.2 真诚地对待顾客 所有到网店浏览过的网友都知道，信用是网店的立足之本。网友在浏览网 页看中商品后，为了减小购物风险，必然要关注卖家的信用状况，选择好评率 高的商家。在每次完成交易之后，网友可以对该家网店做出好评、中评和差评 的评价。不要说差评，即使是做出比较中肯的评论，也会影响到网店的信誉。 因此，这就要求经营者重视与光顾店铺的每一个网友的沟通交流，真诚地对待 每一个顾客。与实体店铺不同，网店顾客不能够体验、接触商品，只能从网页 上浏览到商家对商品材质、尺码、物理性能等相关信息的描述。在有了购买意 向之后，顾客一般都需要与商家进行实时交流。在与顾客沟通过程中的每一个 细节都不仅仅关系到交易的成败，还关系到成交后顾客对商家的评价。商家要 真诚、耐心地对待每一个访客的每一次询问，既要视顾客为朋友，又要做好顾 客的导师，因为自己的商品自己最了解。不仅要回答顾客的所有问询，为顾客 提出中肯的建议，还要主动告知商品存在的瑕疵，不能为了促成交易故意隐瞒 一些不良信息。这样，既让顾客感觉商家的诚意，又可以避免成交后因为双方 意见分歧而产生的退换货等纠纷，更重要的是赢得了顾客的好评。 4.4.3 使用多种促销方式，维系客户感情，努力使之成为老客户 短消息通知他发货情况，发货的时候放点小惊喜（礼品、贺卡、或产品 附件等） 。 网店推广与营销 8 我们奔腾的方案是：按剃须刀档次不同，送进口刀网，按摩器，电池等。 如俊爽、俊尚、俊才系列是使用电池的和单刀头，我们送的是两节金霸王电池 和单刀头刀网；俊士系列是充电双刀头的，我们送双刀头刀网，而俊秀、俊逸、 俊锋、俊杰系列因为是高端机，充电的双刀头，价格比较高，不仅有双刀头刀 网还有电动按摩器相送。 告诉他已是本店的高级会员或者 vip 会员，可以享受相应的优惠， 鼓励他介绍新客户给你。 在节假日等积极组织各种线下活动，各种聚会等。 4.4.4 开设相关论坛 很多电子，电器类产品都有相关的论坛，为用户提供使用操作上的技术支 持。奔腾剃须刀，因为不同系列的产品很多，有各种需要注意的地方，也是为 了方便客户的了解与咨询，开设了论坛，给顾客相互探讨的空间。 5 5 总结总结 在网店推广的不同阶段需要采用不同的方法，也就是说网店推广方法具有 阶段性的特征。有些网店推广方法可能长期有效，有些则仅适用于某个阶段， 或者临时性采用，各种网店推广方法往往是相结合使用的。网店进入稳定期之 后，推广工作不应停止，但由于进一步提高访问量有较大难度，需要采用一些 超越常规的推广策略，网店推广不能盲目进行，需要进行效果跟踪和控制。在 网店推广评价方法中，最为重要的一项指标的网店的访问量，访问量的变化情 况基本上反映了网店推广的成效，因此网店访问统计分析报告对网店推广的成 功具有至关重要的作用。网店开成功了，推广与营销要跟上，更多更好的推广 方法需要我们去挖掘，去实践。 参考文献： 1、史征，网络营销，浙江：浙江大学出版社，2003 年 9 月。 2、冯英健，网络营销与实践，北京：清华大学出版社，2002 年 1 月。 3、冯英健，email 营销，北京：机械工业出版社，2003.6。 4、 （美）弗雷德里克，网络时代的客户关系管理，北京：华夏出版社，2001 年 1 月。 杭州职业技术学院 9 5、田同生，客户关系管理的中国之路，北京：机械工业出版社，2001 年 08 月。 6、罗家德，网络网际关系行销，北京：社科文献出版社，2001 年 5 月。 7、杨坚争，网络广告学，北京：电子工业出版社，2002 年 05 月。 8、段建,王雁，网络营销技术基础，北京：机械工业出版社，2006 年 6 月。 9、 （英）查菲， 网络营销：战略、实施与实践，北京：机械工业出版社，2004 年 6 月。 10、荣振环，节假日营销“一网情深” ，i 方略，2008，第七期：p14-p15。 11、肖明超，节假日的“网络互动营销机会” ，i 方略，第七期：p16-p17。 12、搜狐 it， 08 年度网购市场发展报告发布:网购金额过千亿， 年 2 月 10 日。 13、淘宝社区，淘宝网创造 57 万个就业岗位， 年 02 月 16 日。 14、sapsdn 淘宝大学教学教程 年 06 月 03 日。 09/20 11:46 102 机体齿飞面孔双卧多轴组合机床及 cad 设计 09/08 20:02 3kn 微型装载机设计 09/20 15:09 45t 旋挖钻机变幅机构液压缸设计 08/30 15:32 5 吨卷扬机设计 10/30 17:12 c620 轴拨杆的工艺规程及钻 2-16 孔的钻床夹具设计 09/21 13:39 ca6140 车床拨叉零件的机械加工工艺规程及夹具设计 831003 08/30 15:37 cpu 风扇后盖的注塑模具设计 09/20 16:19 gdc956160 工业对辊成型机设计 08/30 15:45 ls 型螺旋输送机的设计 10/07 23:43 ls 型螺旋输送机设计 09/20 16:23 p-90b 型耙斗式装载机设计 09/08 20:17 pe10 自行车无级变速器设计 10/07 09:23 话机机座下壳模具的设计与制造 09/08 20:20 t108 吨自卸车拐轴的断裂原因分析及优化设计 09/21 13:39 x-y 型数控铣床工作台的设计 09/08 20:25 yd5141syz 后压缩式垃圾车的上装箱体设计 10/07 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