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广广广广州市天州市天州市天州市天维数码维数码维数码维数码技技技技术术术术有限公司有限公司有限公司有限公司 帕思帕思帕思帕思（PASPASPASPAS）银行管理咨询工作室银行管理咨询工作室银行管理咨询工作室银行管理咨询工作室 2020202010101010 年年年年 0 0 0 03 3 3 3 月月月月 共同出品共同出品共同出品共同出品 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 内容导读内容导读内容导读内容导读： 理论探索理论探索理论探索理论探索绩效考核系统建设误区绩效考核系统建设误区绩效考核系统建设误区绩效考核系统建设误区 用户访谈用户访谈用户访谈用户访谈焦作焦作焦作焦作市市市市商业银行商业银行商业银行商业银行 案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍中信银行呼和浩特分行中信银行呼和浩特分行中信银行呼和浩特分行中信银行呼和浩特分行 行业动态行业动态行业动态行业动态 其他相关信息其他相关信息其他相关信息其他相关信息 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 理論探索理論探索理論探索理論探索 之之之之 績效考核系統建設誤區績效考核系統建設誤區績效考核系統建設誤區績效考核系統建設誤區 如果以一部汽车来比喻一家银行，绩效考核系统就是“发动机系统” 。 如果以一支部队来比喻一家银行，绩效考核系统就是“指挥系统” 。 按照专业术语来说，绩效考核系统是银行的战略管理工具，是战略管理思想的重要载体，其 重要性不言而喻。 但是，在实际工作中，很多人主观上承认系统的重要性，但在系统建设时却表现得随意、简 单，主要存在的问题有： 第一第一第一第一， 领导不重视领导不重视领导不重视领导不重视 绩效考核系统既然是战略管理工具、是指挥系统，那么，它体现的一定是制定战略的人、指 挥作战的人的意志和思想。 业内将这个系统的建设称为“一把手工程” ，就是这个缘故。 是考核公司业务还是考核所有业务条线、 是考核客户经理还是考核所有行员、 是考核到机构 还是考核到行员、是考核规模数据还是考核利润数据，等等，这些都需要决策者确定，是与银行 当前的管理状况密切相关的。 但是，可惜的是，大多数银行的决策人员不能亲自参与系统的规划、需求的制定，而是委托 给某个部门或一般工作人员去领导建设，其效果就可想而知。 第二第二第二第二， 关键业务部门不重视关键业务部门不重视关键业务部门不重视关键业务部门不重视 绩效考核首先涉及到的是考核部门、人力资源部门、计财部门、公司业务部门等关键业务部 门，它们要么是考核对象管理部门，要么是绩效对象（业务、产品等）管理部门，整个银行的绩 效管理思想需要通过这些部门去体现。 我们有一个根深蒂固的认识误区， 认为凡是涉及到软件系统开发的都是科技部门的事， 所以 往往把所有系统都往科技部门一推了之。 绩效考核系统不同，通常认为该系统的性质是“七分业务、三分技术” ，系统的成败系于绩 效管理思想能否成功体现，需要决策层有效传递绩效管理思想给关键业务部门，关键业务部门的 管理者能够理解并制定出对应的措施，并将这些措施成功应用的管理系统当中。 一言以蔽之，关键业务部门是战略执行机构，他们对决策者的思想理解的程度、制定的措施 决定了一家银行的绩效管理水平。 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 第三第三第三第三， 重价格重价格重价格重价格、轻内容轻内容轻内容轻内容 习惯上会把绩效考核系统建设理解为“购买”而不是“构建” 。既然是购买，价格必将成为 一个关键因素。 绩效考核系统是一个需要甲乙双方共同投入思想、方法论、技术而进行共同构建的“决策支 持系统” ，是没有办法购买的。 衡量一家公司是否适合构建绩效考核系统的标准包括： ? 是否有足够的绩效考核管理思想、管理方法的积累 ? 能否正确理解一家银行的发展战略 ? 能否帮助银行实现绩效管理改进 ? 能否满足绩效管理进行动态调整的需要 等等 第四第四第四第四， 重技术重技术重技术重技术、轻业务轻业务轻业务轻业务 按照业界的共识，银行电子化系统按照性质可以划分为三个层级： 第一层：业务自动化系统 第二层：管理信息系统 第三层：决策智能化系统 绩效考核系统无疑属于第三层系统，属于决策支持系统。到了第三层，技术先进与否已经不 是衡量开发商优劣的主要因素，而是沟通能力、业务积累、考核模型与考核指标积累、实践经验 等影响“构建”的要素。 如果把绩效考核系统归入业务自动化系统，通过招标购买，由技术管理部门领导实现，选择 大型集成公司完成，必然不能正确理解绩效考核系统独有性、灵活性、内涵的不确定性和外延的 模糊性等特点，做出来的系统是一套僵化的“死程序” ，而不是一套思想、一套管理办法，无疑 会成为银行绩效管理的绊脚石。 把绩效考核系统把绩效考核系统把绩效考核系统把绩效考核系统看作看作看作看作一套思想体系一套思想体系一套思想体系一套思想体系，要站在建设要站在建设要站在建设要站在建设“指挥系统指挥系统指挥系统指挥系统”的高度来理解绩效考核系统的高度来理解绩效考核系统的高度来理解绩效考核系统的高度来理解绩效考核系统 建设建设建设建设，摒弃摒弃摒弃摒弃“购买购买购买购买”的概念的概念的概念的概念，将银行的发展战略将银行的发展战略将银行的发展战略将银行的发展战略、管理理念与行业的先进理论管理理念与行业的先进理论管理理念与行业的先进理论管理理念与行业的先进理论进行有机结合进行有机结合进行有机结合进行有机结合，才才才才 能能能能“构建构建构建构建”出一套适用的出一套适用的出一套适用的出一套适用的、灵活的灵活的灵活的灵活的、有一定前瞻性的绩效管理系统有一定前瞻性的绩效管理系统有一定前瞻性的绩效管理系统有一定前瞻性的绩效管理系统。 （广州市天维数码技术有限公司首席研究员 丁家奎） 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 焦作市商业银行从 1998 年 2 月 25 日成立至今,已走过了十二年的发展历程。截至 2009 年 6 月末， 焦作商行资产规模和存、贷款市场份额均位居全市法人银行金融机构首位。累计为当地经济发展融资 466 亿元，累计实现经营利润 52472 万元，上缴各项税金 31786 万元，连续三年被授予“十佳纳税先进单位” 、 “A 级纳税信用单位”和“诚信纳税企业” 。综合竞争力在中国银行家举办的 2008 年商业银行竞争力 排名中位居全国 112 家城商行的第 13 位，在全国资产规模 100 亿以下小型城商行中排名第 3 位，在中部 经济区 6 省城商行中排名第 2 位。焦作商行已成长为焦作社会经济发展不可或缺的金融主力军。 帕思帕思帕思帕思：去年年底贵行在机构方面进行了大刀阔斧的改革去年年底贵行在机构方面进行了大刀阔斧的改革去年年底贵行在机构方面进行了大刀阔斧的改革去年年底贵行在机构方面进行了大刀阔斧的改革，请问贵行绩效考核系统建设与此次请问贵行绩效考核系统建设与此次请问贵行绩效考核系统建设与此次请问贵行绩效考核系统建设与此次 机构改革之间的关系是什么机构改革之间的关系是什么机构改革之间的关系是什么机构改革之间的关系是什么？ 焦作焦作焦作焦作：我行经过十数年的快速发展，已经在焦作地区占有了一定的市场，确立了自我 的地区地位，但是任何企业的发展都不会是一帆风顺的，我行也同样面临发展中的瓶颈 问题，因此进行机构改革是解决问题的必要方法，也与绩效考核系统建设有关系。 绩效考核系统是我行机构改革的一个组成部分，也是完成机构改革目标的一个有力 工具。机构改革是促进我行今后发展的根本，而绩效考核系统是为实现这个根本目标服 务的，二者相互促进，密切相关。机构改革为绩效考核提供了机会，而绩效考核系统是 我行发展到一定阶段的必然产物，其成功上线必将为助推我行今后的业务发展。 虽然机构改革变动较大，但不改变我行绩效考核的初衷，即：将目标考核到机构、 客户经理及个人。 帕思帕思帕思帕思：请问竞争对手进入焦作给贵行带来的影响有哪些请问竞争对手进入焦作给贵行带来的影响有哪些请问竞争对手进入焦作给贵行带来的影响有哪些请问竞争对手进入焦作给贵行带来的影响有哪些？上绩效考核系统有没有受竞争对上绩效考核系统有没有受竞争对上绩效考核系统有没有受竞争对上绩效考核系统有没有受竞争对 手手手手的影响的影响的影响的影响？ 焦作焦作焦作焦作：银行业的发展已经到了一个寸土必争的阶段，很多股份制银行已经开始关注焦 作这样的二线城市，从而挤压我行在市区内的发展空间，因而我行未来的发展也必定会 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 突破地域的限制：在县域设立机构、异地设立机构，跨区发展。 同时，竞争对手进入焦作会形成一种鲇鱼效应，为本地区银行业的经营带来很大的 冲击和机遇。短期内我行的经营会受到一定的影响，但从我行长远的跨地域发展来看， 积极作用还是非常明显的。 与同业竞争就要学习人家的长处，绩效考核系统作为现代化银行的一种基本管理手 段，是我行发展的需要，并非股份制银行进入造成的。我行将积极汲取众家所长，为我 行量身定制一套适合我行发展的绩效考核系统，助推未来的业务发展。 帕思帕思帕思帕思：在行领导正确领导下在行领导正确领导下在行领导正确领导下在行领导正确领导下，贵行在过去的几年里得到了快速贵行在过去的几年里得到了快速贵行在过去的几年里得到了快速贵行在过去的几年里得到了快速、稳定稳定稳定稳定、高效的发展高效的发展高效的发展高效的发展，在焦作在焦作在焦作在焦作 市金融行业占居领先地位市金融行业占居领先地位市金融行业占居领先地位市金融行业占居领先地位，在全国金融行业也处于先进行列在全国金融行业也处于先进行列在全国金融行业也处于先进行列在全国金融行业也处于先进行列。在此基础上在此基础上在此基础上在此基础上，又推出绩效考核系统又推出绩效考核系统又推出绩效考核系统又推出绩效考核系统 这一精细化管理工具这一精细化管理工具这一精细化管理工具这一精细化管理工具，请问贵行想如何借助此系统登上一个新的台阶请问贵行想如何借助此系统登上一个新的台阶请问贵行想如何借助此系统登上一个新的台阶请问贵行想如何借助此系统登上一个新的台阶？ 焦作焦作焦作焦作：首先首先首先首先，绩效考核是现代化银行一个先进的管理工具。工欲善其事，必先利其器， 我行想要进一步快速发展，必定要采用一系列先进的管理工具。 其次其次其次其次，我行原有考核办法线条较粗，不能明细的反映各单位或个人的经营业绩，因此 有必要采用精细化的管理工具。 第三第三第三第三，我行使用绩效考核系统的目标是考核到机构、客户经理及个人，如能成功上线 运行，会最大限度地激发员工的工作积极性，为我行发展做出贡献。同时，绩效考核系统也 将责任明确到人，不会形成有了成果大家哄抢，出现问题无人解决承担的局面。 银行绩效考核专刊以各银行与绩效考核有关的负责人为主要阅 读对象，由天维公司负责提供素材，分设“绩效考核理论探索”、“用户 访谈”、“案例介绍”、“行业动态”等四个栏目。有理论、有实践，供 读者从理论和实践两个方面汲取知识， 并了解同行业内绩效考核系统建设 的动态。银行绩效考核专刊的诞生，为开发商和客户提供了一个交流 的、多赢的舞台。 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 呼和浩特分行于 2007 年 9 月 29 日正式挂牌营业，是中信银行在内蒙古 自治区的一级分行。 为了推动综合实力的迅速提升，该行于 2009 年初启动了全行的绩效考核系统建设。 随着人民币利率市场市场化进程的加快，商业银行面临的利率风险日益加大。 为了应对利 率市场化带来的冲击，提升银行的核心竞争力，中信总行从 2005 年开始启动 FTP 项目，并按照 “双轨运行，分布推进”的原则对全行本外币业务实施资金转移定价， 并准备在 2010 全面实施 FTP。 为了适应总行资产负债和资本管理的要求，充分发挥内部资金转移定价的功能，呼和浩特分 行的新建设的绩效考核系统就是以 FTP 为基础的，以模拟利润考核为中心的考核系统。 在呼和浩特分行的绩效考核系统中，与总行的 FTP 实施方案进行对接，以总行下发的分行基 础数据中，全面参照总行定价，实现根据总行逐笔定价计算每笔存贷款业务 FTP 利润，推进总行 的 FTP 价格的衔接，使总行的政策导向将更为明确传导更为直接，迅速。 根据总行的定价政策导向引导分行主动管理利率风险管理，分行设置了个性化点差配置，按 产品，币种，期限进行定价，对总行定价进行点差调整，以达到分行进行利润调节管理要求，满 足分行自主经营，差异化发展空间的需要，实现根据分行自身资产负债情况运用转移价格来引导 业务发展，稳步推进分行的 FTP 利润考核。 在呼和浩特分行的绩效考核系统中，实现将总行 FTP 数据结果与绩效考核系统中的存贷款的 每笔账户的业绩与考核对象的营销关系进行对接，将每笔业务的利差收入准确计算，为全面考核 账户和客户的贡献度打下基础。 系统计算各个考核对象的月、季、年的 FTP 利润， 并实现了机 构间交叉营销业绩分成在考核系统中的自动计算，满足客户经理、支行、业务主线、客户等多个 考核对象的 FTP 利润的考核。 系统实现各个考核对象总行 FTP 利润与辖内 FTP 利润的明细情况查询和对比全辖，各经营单 位以及客户经理的总行 FTP 利润与呼和浩特分行辖内 FTP 利润的差异程度， 供管理人员在系统中 查询与分析或导出数据。 结语结语结语结语： 呼和浩特分行的呼和浩特分行的呼和浩特分行的呼和浩特分行的 FTPFTPFTPFTP 利润考核的实现在以后行里的绩效考核中发挥了业务导向利润考核的实现在以后行里的绩效考核中发挥了业务导向利润考核的实现在以后行里的绩效考核中发挥了业务导向利润考核的实现在以后行里的绩效考核中发挥了业务导向指挥棒指挥棒指挥棒指挥棒 的作用的作用的作用的作用，极大促进了全行资产负债结构的调整极大促进了全行资产负债结构的调整极大促进了全行资产负债结构的调整极大促进了全行资产负债结构的调整，使管理更加透明使管理更加透明使管理更加透明使管理更加透明，考核更为公平和合理考核更为公平和合理考核更为公平和合理考核更为公平和合理。 （广州市天维数码技术有限公司首席专家 苏家怡） 以以以以 FTPFTPFTPFTP 为基础的模拟利润考核为基础的模拟利润考核为基础的模拟利润考核为基础的模拟利润考核 中信银行呼和浩特分行绩效考核系统中信银行呼和浩特分行绩效考核系统中信银行呼和浩特分行绩效考核系统中信银行呼和浩特分行绩效考核系统 帕思（PAS）銀行管理諮詢工作室 通讯地址：广州市天河软件园建中路 59 号西座 3 楼（510665） 联系电话22139700 吉林银行成功举办绩效管理体系培训吉林银行成功举办绩效管理体系培训吉林银行成功举办绩效管理体系培训吉林银行成功举办绩效管理体系培训 为促进吉林银行绩效管理工作的稳步进行，搭建科学有效的激励约束机制，近日吉林银行总 行举办了绩效管理体系建设培训，标志着全行绩效管理推进工作的正式启动。 吉林银行唐行长指出， 吉林银行经过两年多的发展， 经营规模不断壮大， 经营业绩不断提升。 随着大连分行的设立， 吉林银行实现了跨区域经营的战略目标， 已跨入了全国城商行的发展前列。 如何有效提升各级管理人员的管理能力，建立一种新型有效的激励约束机制，是当前的一个非常 重要的任务。唐行长要求各级管理人员，特别是各部门负责人和分支行行长要做好本部门、本单 位绩效管理体系的推进工作，把绩效考核管理工作落到实处，推动吉林银行更好更快地发展。 来源：中国金融网 江苏张家港江苏张家港江苏张家港江苏张家港农商行农商行农商行农商行理财产品理财产品理财产品理财产品借助考核激励借助考核激励借助考核激励借助考核激励销售突破两亿元销售突破两亿元销售突破两亿元销售突破两亿元 近年来，江苏张家港农商行进一步强化自主品牌的“金港湾”系列个人理财业务的拓展，截 至 2009 年 1 月末，该行销售理财产品突破 2 亿元，总额达 2.3 亿元，创出该行理财产品营销历 史新高。 张家港农商行在理财业务发展中，一是注重理财客户经理队伍建设；二是做好从业人员资格 认证和继续培训工作；三是强化营销宣传；四是注重与客户沟通；五是实施绩效考核激励。该行 积极建立健全了理财客户经理绩效考核机制，增强营销的动力，明确将业务量、高端客户数量作 为对理财客户经理绩效考核的重要指标，促使理财经理加强对辖内客户营销和服务。 来源：中国金