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第 1 章存款业务营销马克思曾经说过，对于银行来说，具有最重要意义的始终是存款。商业银行经营的基本目标就是组织和吸收存款，再把这些资金运用出去，通过利差获取经营利润。随着现代金融的飞速发展，银行业务虽然已经超出了传统的存贷范围，不断向多功能型方向演变，但存款始终是银行的基础性业务，对于保障银行资金流动性和金融稳定具有重要的意义。对公存款是商业银行最廉价的资金来源之一。 第一节 活 期 存 款一、人民币活期存款的产品特点和业务要点活期存款是指不规定存款期限，可以随时存取的存款。企业开立人民币活期存款账户后，可以随时以各种方式提取存款，如开出支票、汇票等。 人民币活期存款按季结息，并按计息日公布的活期利率计算。 1. 活期存款账户人民币活期存款账户分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户。 (1) 基本存款账户基本存款账户是企事业单位的主要存款账户，是办理日常转账结算、工资、奖金和现金收付的账户。 (2) 一般存款账户一般存款账户是企事业单位开立基本存款账户后，根据资金管理需要，选择在其他银行开立的存款账户，主要办理转账结算和现金缴存，不能办理现金支取。 (3) 专用存款账户专用存款账户是企事业单位因基本建设、更新改造或办理信托、代理、政策性房地产开发、信用卡等特定用途所开立的账户。请注意，企事业单位的销货款不能进入该账户，该账户一般不能支取现金。 (4) 临时存款账户临时存款账户是企事业单位为临时经济活动或通过应解汇款及汇票解入的款项需要所开立的账户，主要办理转账结算和按规定办理现金收付。临时存款账户原则上不使用支票结算。 2. 业务特点 (1) 不固定期限，存取方便，随时可以支取。 (2) 每季度结息一次，每季度末月的20日为结息日。 (3) 结息日按挂牌公告的活期存款利率计息。 3. 适用对象 企业、事业、机关、社会团体等。 二、外汇活期存款的产品特点和业务要点 外汇活期存款是指境内机构、驻华机构将可自由兑换货币，不规定存款期限，并按国家外汇管理规定以各种方式存入或支取外汇款项的存款。 外币活期存款按季计息，并按计息日公布的活期利率(分小额和等值300万美元以上大额)计息。外汇活期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。外汇活期存款账户外汇活期存款账户可分现汇账户和现钞账户。凡符合国家外汇管理局规定持有外币现汇的单位可根据有关规定开立相应现汇账户；境内机构、驻华机构一般不允许开立外币现钞账户。其中， 现汇账户可分为经常项目类账户和资本项目类账户。 (1) 经常项目类外汇结算账户收支的外汇资金属于国际收支中经常发生的交易项目，包括贸易收支、劳务收支、单方面转移等。 (2) 资本项目类外汇结算账户指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，包括外汇资本金账户、外汇贷款(转贷)账户、还贷专户、股票账户、临时专户、外债专户等。 营销金点服务引路抓开户公司存款的市场营销重在开户。开一个新户就等于开辟了一条存款来源渠道。要摸清公司客户资源情况，细分公司客户。一是按公司规模细分，可以分为小型企业、中型企业、大型企业，分别研究其对银行产品和服务的需求及潜在需求，分析这些企业的构成状况、存款状况，根据银行自身能提供的需求，选定目标市场，进而选定目标客户，有针对性地实施存款营销。二是按公司行业分类。将公司分为机械、电子、交通、能源、电信、电力、纺织等不同行业。对不同行业再按经营状况、发展前景等进行细分。结合银行对不同行业能提供的服务和产品，选定目标客户，针对性地开展存款营销。营销人员对在客户细分中选定的目标客户实施营销方案管理。包括目标客户状况、产品和服务需求、针对客户需求设计并推出的产品及其组合，根据目标客户特点确定金融产品与服务的价格，目标客户所应享有的优惠权和特殊政策，接近与争取目标客户的方式、方法和步骤，达成交易应具备的前提和条件，维持与目标客户长期合作关系的措施等。抓开户的根本环节在服务。开户营销服务一定要因时、因事而异，对不同情况要有不同侧重。对他行客户要采取保持联系、伺机营销的办法，有联系才能创造机会，切忌因一次营销未果就轻易中断与目标客户的联系，使营销半途而废。顾问要当好，服务深度很重要股市里有句名言：“要会调仓换股，才能骑牛狂舞！”外汇存款也是如此，能帮助客户合理地调整手中外汇存款结构，降低资金风险的银行客户经理是最受欢迎的。首先，不同的币种之间，由于存在汇率波动的因素，因此，在选择存款币种的时候，要充分考虑到汇率波动。就拿美元兑日元来说，比如汇率在105至135的区间波动，那么如果汇率接近下轨，则长期选择日元存款的风险相对比较大，应该适当减少日元，增加美元货币来降低存款的汇率风险。其次，要考虑利率这一最直观地反映投资收益的因素。一般来说，利率波动也有周期性。在利率水平较高的情况下，存款期限尽量放长；在利率水平较低的情况下，存款期限尽量以短期为主，最长不要超过6个月。银行客户经理在为客户服务的过程中，一是要掌握外汇知识，利用自己所处的有利位置和信息优势，了解市场动态，及时为客户提供有价值的信息；二是要把握自己的身份，不能“越位”，只建议，不“拍板”，发挥好顾问的参谋作用；三是运用沟通的技巧，使客户时时感到被关心，从而形成利益共同心理。案例精选之一高速公路通“金山”金山支行得到了一个好消息：京福高速公路G标段即将开工，169公里的路桥工程将由长城公路工程总公司承建，项目总造价50亿元。50亿元对于这个存款总额不足8亿元的山城支行来说无异于天文数字！长城公路工程总公司18工程局来这里“安营扎寨”成了该县的头条新闻，几家金融机构更是炸开了锅！都拿出非把这块“肥肉”吞进肚里不可的架势，各家均是“一把手”牵头，全体动员，紧锣密鼓地策划各自的营销方案，G行和Z行还专门派来了省市行的要员，坐镇指挥。公路工程的项目经理一来到本地，各金融单位就为“接风宴”展开了第一轮竞争。18工程局的财务处长很不耐烦地说：“每天来我们处的银行人员，比我们的工作人员还多！我们财务处简直成了接待处！”金山支行作为N行的分支机构，在“接风宴”的第一轮竞争中没有占得先机，又没有上级行的要员坐镇，行长心里自然少了几分底气，多了几分压力。行长和客户经理们连夜商讨营销方案，先发言的几位都只说了一句话：“困难太大，没有太好的办法。”轮到性格沉稳的客户经理张玉玺发言才使会场凝重的气氛有了转折。张玉玺说：“我们这个山区金融业都是第一次接触高速公路工程项目，没经验。京福高速公路B标段将要竣工，负责B标段施工的是长城公路工程总公司的11工程局，该局开户行的客户经理是我的同学，我已经和他联系了，他介绍了长城公路工程总公司及各工程局的情况，并把他们营销11工程局的计划书从网上发了过来，我根据我们的具体情况，起草了一份营销18工程局的计划书。” 计划书的主要内容如下。(1) 长城公路工程总公司及各工程局是非常规范的单位，账户集中管理，对开户行要求高，在施工驻地一般只选择一个银行开户，我们如果不能成为其开户行，就很难分到工程资金的“一杯羹”。(2) 因工程结算复杂，工程局要求资金使用异常灵活，选择开户行的主要标准就是为满足自身灵活的资金使用要求。(3) 支行要围绕“活”字抓紧修订服务措施，请示上级行的特色业务服务项目须尽快审批。服务项目主要有以下几项。1. 日常业务服务根据工程局资金量大的特点，及时为其开办协定存款、通知存款业务，日常结算业务均在“大户室”办理，服务做到“准、快、好”。2. 特色业务服务(1) 建立财务处与各有经常结算业务关系单位的卡卡转账系统和网上银行系统。(2) 与当地人民银行一起，组建现金支付的“绿色通道”。(3) 在落实有效担保的前提下，开设透支结算账户，及时处理汇票查询/支付，确保资金使用。3. 协作支持服务(1) 银行成立税费服务小组，协调有关部门，提示缴纳支付，解决工程局对当地有关规定不了解的问题。(2) 设立补偿款闪电支付办公室，确保补偿款及时到账，解决工程局施工过程中相当头痛的补偿款支付问题。(3) 由银行牵头与公安部门组成资金安全小分队，负责银行和工程局间的大额现金、重要金融单证的接送，解决传递环节的安全问题。经过反复推敲，更加细化的计划书在18工程局确定开户行的前一周，就送到了18工程局的项目经理和财务处长及相关人员的手里。灵活的服务项目吸引了对方的眼球，也赢得了对方的心。在18工程局开户的欢迎仪式上，18工程局的财务处长高兴地说：“N行金山支行的服务太好了！我们可能遇到的，你们都想到了；我们所需要的，你们都提供了。”N行金山支行创造了三个月存款总额翻番的奇迹，一举成了当地金融业的“老大”。得客户心者得天下，此言不虚！客户及其需求具有普遍性和特殊性。多数银行跟着惯性思维走，只针对客户的普遍性要求泛泛地做工作，而忽视了其个性和差别性要求，任凭你解数使尽，客户还是不买你的账。案例精选之二巧用汇率杠杆，轻启一扇大门客户经理郑强是银行的存款“状元”，他和外贸私企的王老板还成了好朋友。现在王老板的私人存款和企业里的资金运用，都要和郑强商量。可当初，企业里所有的资金使用一律是王老板自己“钦定”。王老板的企业是当地多家银行的大户，资金实力成了银行的客户经理与王老板直接接触的一道坎。郑强能迈过去，这里面还有一段故事。2001年1月2日，该企业的王老板和李经理每人拿到了100 000美元的分红。当天，郑强知道了分红的事，就跟踪前来动员存款。因为郑强负责联系这个企业客户，就常和李经理打交道，主动向李经理介绍外汇存款窍门。根据汇率走势，他建议李经理把分红所得的100 000美元兑换成欧元存入银行。李经理就按郑强设计的最佳方案办理了两年期存款。李经理还热情地带郑强找到王老板，让王老板一块存。王老板怕招摇，就推脱说这笔钱另有安排而拒绝了。实际上，王老板悄悄到另一银行将100 000美元存了两年期定期。2003年1月2日到期取钱时，恰逢王老板和李经理共同注册新公司需要资金，于是计划一起去银行取款。李经理因临时接待客户走不开，便将存单交给金秘书，让她跟王老板一起到银行取款。王老板高兴地拿到本息共计108 050美元。在去给李经理取款的路上，王老板还兴致勃勃地向金秘书讲了一些“钱能生钱”、“利率、期限和利息”的道理。当金秘书把李经理的钱取出来后，王老板却傻眼了！原来都是汇率惹的祸！当年李经理按郑强的建议，把美元兑换成欧元存入银行，到期共得到本息111 436欧元。王老板请银行的人算了一笔账：按照取款时的牌价，自己的108 050美元折合人民币是887 631元，而李经理的111 436欧元折合人民币是956 689元，两者相差69 058元。6万多元的“损失”让白手起家的王老板心里微微一沉，他想得更多的却是企业大资金今后的运作。回到单位，王老板了解到李经理的存款窍门后，马上对李经理说：“把那个给你出主意的银行客户经理请来，我们企业的资金如何运作，也让他给出出主意”企业老板和外汇持有者未必都是理财专家，需要银行人员的点拨。外汇理财是外汇存款业务的增值服务。为客户着想，提供超值服务，当客户的理财顾问，是客户经理的营销利器。银行人员计从何来？来自于对外汇操盘的了如指掌和对汇率变化的成竹在胸。第二节 通 知 存 款通知存款是指客户在存入款项时不约定存期，支取时需提前通知银行，约定支取存款的日期和金额方能支取款项的存款。 一、人民币通知存款 1. 种类按提前通知的期限长短来划分，有1天通知存款和7天通知存款两种。1天通知存款必须提前1天通知银行并约定支取存款，7天通知存款必须提前7天通知银行并约定支取存款。通知存款存入时，客户可自由选择通知存款的品种。 2. 起存金额人民币通知存款的起存金额为50万元。 3. 支取可一次或分次支取，最低支取金额为10万元。 4. 计息银行按支取日挂牌公告的1天通知存款利率或7天通知存款利率和实际存期计付利息，利随本清。 如遇下述情况，按活期存款利率计息。(1) 实际存期不足通知期限的，按活期存款利率计息。 (2) 未提前通知而支取的，支取部分按活期存款利率计息。 (3) 已办理通知手续而提前支取或逾期支取的，支取部分按活期存款利率计息。 (4) 支取金额不足或超过约定金额的，不足或超过部分按活期存款利率计息。 (5) 支取金额不足最低支取金额的，按活期存款利率计息。 (6) 如已办理通知手续而不支取或在通知期限内取消通知的，通知期限内不计息。 5. 部分支取(1) 如果部分支取后留存部分高于最低起存金额的，需重新填写通知存款证书，从原开户日计算存期。 (2) 如果留存部分低于最低起存金额的，予以清户，按清户日挂牌公告的活期存款利率计息，也可根据客户的意愿转为其他存款。 二、外汇7天通知存款 1. 种类分为小额7天外汇通知存款和大额7天外汇通知存款。 2. 币种美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。 3. 起存金额小额7天外汇通知存款起存金额为1万美元等值外汇，大额7天外汇通知存款起存金额为300万美元(含)等值外汇。 4. 利率利率按7天浮动制，即存期内每7天根据银行存款利率表相应档次利率调整，计息时分段计息，利随本清。 5. 计息存满7天开始计息，不满7天不计息；存期超过7天，但未在7天前办理书面通知提款手续，或虽已办理通知手续但需提前支取的，需扣除7天利息；已书面通知提款而到期不提，其逾期天数不予计息。 营销金点打好“利”、“息”牌1. 利益驱动法教客户用好通知存款的特殊计息规定，可以让临时无法决定投资意向的存款最大限度地生息。通知存款的效益显现有一定的滞后性，时间越长，存款客户得到的实惠越明显，因此，提前帮助客户算个明白账，给客户一个比较形象的收益预期，是营销的关键环节。此法对“脚踏多只船”(即多头开户)的客户犹为适用，通知存款能促进其心甘情愿地在办理通知存款的银行保留较高的存款额度。客户在哪一家银行开立了通知存款，就意味着这一家银行成了其“多头”中的“重头”。 2. 加息感召法加息感召法在竞争存款大户方面有奇效。对于那些在竞争对手行开户的客户，特别是活期存款多的单位，其开户行为了自身收益，一般不会主动动员客户将活期存款改为通知存款，而另一家银行精明的客户经理就是利用通知存款的计息方法，以加息的优惠打动客户的心。许多客户(特别是企业主要领导)在明白了通知存款的奥妙后，都有一种以往存活期存款吃亏的感觉，而这个“亏”恰恰是其原存款银行无法弥补的，部分单位就会产生“另谋高就”的心态，从而成为另一家银行的新客户，并且是存款大户。 案例精选攻心之法以利晓之某企业筹资3000万元想为职工统一购商品房，但择房需时机，便来到某银行先存了个活期存款。红星分行的客户经理范勇得知这一消息后，便萌发了把这笔存款拉过来的念头。他以为其联系商品房为事由，把该企业和房地产开发商约到一起。在商谈购房过程中，范勇建议企业将3000万元活期存款转到红星分行为其理财，并承诺：如企业按银行理财方案执行，其利息收益将翻番。同时，为了把业务“蛋糕”做大，及时向双方推介了房地产定向开发融资和个人住房按揭贷款业务。基于企业的3000万元活期存款5个月内基本用不着的情况，范勇所提出的理财方案的利息计算打动了企业：如果存通知存款，在存5个月并提前7天通知银行后取款，可得利息202 500元；而同期的活期存款，则只得利息90 000元；前者比后者的利息要多112 500元，可整整赚一套房子！ 3000万元的通知存款在对方银行的叹息声中在红星分行开了户。更可喜的是，该企业不仅存了通知存款，还与房地产开发商达成了购房协议。因有银行个人住房按揭贷款业务的支持，企业原计划购买150套商品房，增加为300套，解决了企业领导因房子少、员工多的分房难题，同时，因为房地产开发商的开发项目有市场，银行及时为其提供了5000万元的开发贷款，商品房建成后，银行又为企业职工提供了286份、近4780万元的个人住房按揭贷款。银行通过“一揽子”服务，实现了存款、效益最大化。银行是上下游客户的中介。这一得天独厚的地位使得银行有多少文章可作！上下游客户虽千差万别，但追逐利益最大化却是一致的。看着上游，想着下游，从存款入手，提供贷款服务，采用多元化营销组合。把文章做足，银行之利自然水到渠成，无需强求。第三节 定 期 存 款定期存款是指客户依照人民币单位存款管理办法将一定期限内闲置的本外币资金一次存入银行，约定期限，到期凭存款证实书一次支取本息，以获得较高利息收益的存款。 一、人民币定期存款1. 业务特点(1) 存入方式可以是现金存入、转账存入，起存金额1万元。 (2) 期限分三个月、半年、一年三个档次。由银行开具“单位定期存款证实书”。(3) 在存期内按照存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整，不分段计息。单位定期存款到期不取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计付利息。 (4) 可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次。 2. 适用对象 企业、事业、机关、社会团体等。 3. 支取 (1) 提前支取，按支取日挂牌公告的活期存款利率计息。部分提前支取，提前支取的部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息，剩余部分如不低于起存金额，则换发新的存款证实书，按原证实书开立日挂牌公告的定期存款利率和原定存期计付利息，不足起存金额的则转入活期账户。 (2) 到期日支取，客户需持两联进账单连同加盖留存印鉴或公章的证实书向银行办理转账。如适逢法定假日，可在假日前一天办理。 (3) 到期日办理转期，银行收回原存款证实书，结清利息，换发新的证实书，从转存之日起计息；如到期未办理转期手续，其逾期利息按支取日挂牌公告的活期存款利率计付。 二、外汇定期存款 1. 种类外汇定期存款分小额外汇定期存款(等值300万美元以下)和大额外汇定期存款(等值300万美元及以上)。 2. 币种外汇定期存款有美元、日元、欧元、英镑、港币和澳大利亚元等币种。3. 存期存期分为1个月、3个月、6个月、1年、2年五种存期。4. 起存额小额外汇定期存款起存金额为等值1万美元。 5. 利率小额外汇定期存款按存入日的公开挂牌利率计算；大额外汇定期存款按存入时双方协商的利率计算，利随本清，利息按原币入账。外汇定期存款从存款日起按对年对月计算。 6. 支取(1) 提前支取，可办理一次部分或全部提前支取，提前支取部分按照活期利率计息。部分支取后，剩余部分达到起存金额的，可按照原存日期、期限、利率续存，并换开新的定期存款证实书。 (2) 到期支取，客户凭加盖预留印鉴或公章的“单位外汇定期存款证实书”到银行办理支取并转账。如适逢法定假日，提前一天支取，照计到期息。 (3) 到期未支取，视为按原存期和到期日基准利率自动续存。续存期满原存期的，按续存日同档次利率重新计息，并支付复息；续存未满原存期的，续存期内按提前支取处理。 (4) 逾期支取，逾期部分按支取日挂牌公告的活期存款利率计息。 营销金点从发现到实现1. 以灵敏的嗅觉发现目标定期存款的来源一般是客户大额的、在一定预期内不使用的款项，银行营销人员要特别注意与当地经济主管部门的信息沟通，及时了解和掌握当地大额资金动向，探测出资金滞留的环节，不仅要注意本行现有客户的沉淀资金，更要密切关注潜在客户的资金动向。2. 以灵活的措施实现目标对本行现有客户的沉淀资金，要根据客户特点区别对待，对在其他金融机构也有开户的客户，要尽量使其沉淀资金转为定期存款，因为企业的资金毕竟不是“死水一潭”，企业总要用钱的，在本行的资金转为定期存款后，本行的资金稳定了，就意味着其他银行的活期存款不稳定，其使用的可能性相对增加，企业的结算方式往往又可以增加向本行的资金流动。对于在其他金融机构开户而在本行没有开户的潜在客户，可以以理财服务为理由与其接触，争取其到本行办理定期存款或理财业务，以实现增加存款和中间业务收入的目的。 案例精选网络创造零距离大昌铁矿是一家从事铁矿石采、选、冶的中型企业，年生产能力105万吨，是重要黑色金属原材料供应基地。大昌铁矿办公地点搬迁到开采新区后，与原开户银行拉开了40公里的距离，因为本地所有的金融机构都至少离其40公里，该行认为铁矿“跑不了”，就未对其进行跟进服务。40公里的距离一度使铁矿面临配套金融服务缺失的现实困难。另一行客户经理李群在得此信息后，马上跑到矿上实地研究金融服务措施，制定营销策略。“我能为您带来什么优势？我能为您解决什么困难？”带着这些问题，李群和铁矿的有关人员一起进行了深入的客户需求分析。铁矿十分赞赏李群这种急客户所急、想客户所想、主动上门的服务态度。双方很快就议定了合作方案。第一，对于企业结算需求，银行利用企业网上银行系统予以满足。第二，对于企业本地日常现金支付需求，由该行在铁矿财务部安装ATM解决。第三，对于企业大额现金需求，银行采取预约上门送款的服务方式，每星期送款服务一次，对特殊情况下的临时需求，随时解决。第四，对于企业职工工资的支付和当地经常性的现金支付对象，由铁矿列出名单，银行办理银行卡，安装财务POS设备，实现转账支付。第五，铁矿将该行作为金融业务主办行，企业资金委托该行理财。此举使该行新增对公存款3565万元，其中，单位定期存款2000万元，发银行卡1306张，月新增代发工资151万元，会计结算量和中间业务大幅增长。银行与客户的关系处于不断变化中，是利益依存的纽带把他们维系在一起。一旦利益的基础动摇了，这根纽带就可能断裂，早就虎视眈眈的第三者会乘虚而入，打破常规，将银行传统的营销渠道引向电子化、网络化，地域上的距离已不再成为营销的障碍。第四节 协 议 存 款一、协议存款业务的规定按照中国人民银行的现行规定，协议存款只对部分特殊性质的资金办理。包括邮政储蓄资金、保险资金、社保资金、养老保险基金。对保险公司等机构协议存款业务的规定包括以下内容：(1) 保险公司协议存款仅限于商业银行法人对中资保险公司法人办理，外资保险公司另行规定。协议存款期限仅限于5年期以上(不含5年期)，最低起存金额为3000万元。为保证保险公司资金的流动性，保险公司协议存款凭证可用作融资质押物，按中国人民银行有关办法执行。(2) 对社保基金办理协议存款业务，必须经中国人民银行批准，社保理事会可按照有关规定，与商业银行办理协议存款。全国社会保障基金理事会以及各省级社会保险经办机构事业法人办理的人民币大额协议存款的最低起存金额均为5亿元以上。 (3) 存款利率、存款期限、结息和付息方式、违约处罚标准均由协议存款双方协商确定。银行与办理该类协议存款业务的中资保险公司法人、全国社会保障基金理事会及各省级社会保险经办机构事业法人签订正式的协议存款合同，并开立协议存款凭证。人民币大额协议存款不得提前支取，其协议存款凭证可用作融资质押物。养老保险个人账户协议存款凭证一般不得用于向商业银行融资质押。如遇支付特别困难需质押的，需报劳动和社会保障部门批准。二、协议存款的利息支付方法协议存款利息的支付方法在存款时由银行和协议存款人协商确定，中途不得变更。一般采取的方式如下。(1) 按存款到期协议的规定，存款人支取本金时一次性支付，利随本清。(2) 满5年以上存期时支付一次，以后每年或每半年支付一次，以转账方式划入存款人指定账户。(3) 在整个存期中每半年或每年支付一次，以转账方式划入存款人指定账户。 营销金点以差异化服务满足客户复合需求协议存款的特殊性质和特殊对象决定了其高层次的运作方式，不仅要有安全性、效益性(这些仅仅围绕存款的单纯需求)，更重要的是银行要满足客户的复合需求，在满足客户的单纯需求上，银行间的竞争力几乎无差异可言，在满足客户的复合需求方面，银行间竞争力的差异才能凸显。满足客户的复合需求需要银行的复合营销，以最终赢得客户。巧谈判共谋双赢方案顾名思义，协议存款是双方达成协议后的存款，谈判技巧在协议存款营销上至关重要。有些银行在协议存款业务的竞争上恰恰输在了谈判桌上，也有的银行人员因为不懂谈判技巧，一味地让利或盲目地推销金融产品，造成业务效益的“缩水”，降低了业务营销价值。运用谈判技巧必须遵守一套规则。就像“棋局”一样，把握好开局、中局、终局三个环节。开局不要过早亮出最优方案，要为谈判留有周旋的余地。同时能让对方感到对自己有益，有越来越好的感觉。当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，即使对方不让步，也千万不要力争！力争只会促使对方证明他自己的立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得、原来觉得和最后发现”这种先退后进的措辞和方法来扭转局面。同时也要进行客观、详尽的解释，表现出主观合作的诚意，这点很重要。因为此时对方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，对你产生认可的心理暗示。在中局占优的另一招是交易法，任何时候对方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。终局时，因势利导是一种重要方法，因为它能达到两个目的：一是能让对方有成就感，二来你能以此使对方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。谈判高手深知，让对方乐于接受的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能很小，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步的多少，而是让步的时机。 案例精选巧建社保“蓄水池”2000年末，国务院出台了关于完善城镇社会保障体系的试点方案，某银行H省分行适时而动，赶在省政府实施办法出台前、迅速组建了社保公关项目组。该省的社保试点工作被省政府列为“一号工程”，确定通过招标方式选定社保改革代理银行。先机是人为创造出来的，在其他银行忙着搭班子，组建竞标队伍的时候，这个行的社保试点服务方案初稿已经完成。该行及时邀请有关方面负责人，广泛征求意见，改进服务方案，把一些焦点问题提前以座谈的方式进行“谈判”，轻松的“谈判”形式更促进了双方达成共识。招标会上，该行的方案与其他银行仓促推出的生硬的方案相比，显示出明显的优势。招标会简直成了该行展示风采的舞台，该行的方案以绝对优势一举中标。事后，该行负责竞标的一位经理风趣地说：“我们的方案实际上是客户和我们一起做的，客户当然会满意喽！”其实，该行的方案技术过硬才是其中标的根本所在。该行社保公关项目组一经组建，就把工作重点放在协助社保资金的保值增值方面，他们从研究全国社保改革政策入手，深入研究我国证券投资基金管理办法、资本市场与货币市场投资工具、外国政府养老金运作模式、不同地区基金增值方案和风险特点等，在借鉴有关先进经验和客户实际需求的基础上，推出了个性化的社保基金理财方案。根据可以预测的社保改革进度，将投资方案分成了近期、中期和远期三个部分，内容涵盖银行存款组合、债券品种选择建议、资本市场稳健投资品种、优质贷款买断、资产证券化机构认购等产品，同时根据不同的回报期望值、风险控制、现金流安排等因素，进行系统化的组合安排。该行的贴心服务方案，就像为省社保局量身定做的一个社保资金“蓄水池”。2002年，省社保局在该行的协议存款突破20亿元，存款组合以外的金融市场投资也正式启动，该行代其成功购买了4亿元国债。该行还协助省社保局在中央国债公司开设丙类账户，并在全国银行间债券市场以非金融机构角色成功购入10亿元国债，在保证安全性的前提下，最大限度地提高社保资金的收益率。第五节 人民币保证金存款人民币保证金存款是指存款人在开户行办理相关业务时用作资金保证的存款。客户申请开立银行承兑汇票、信用证、出具保函或委托代理外汇和黄金买卖等业务，需交存全额或部分保证金。保证金存款如按照活期存款计息，则根据银行公布的活期利率按季结息；如按照定期存款计息，则根据不同的存款期限和银行公布的同期定期存款利率计息，利随本清。 营销金点产品组合营销，巧配“黄金搭档”办理保函和承兑汇票是银行保证金存款的重要来源。这两种信用工具普遍受到社会的广泛欢迎。目前，银行承兑汇票的应用比较普及，与此相比，保函业务还没有受到多数银行的推广和应用，保函和承兑汇票组合营销、配合使用，堪称是形成保证金存款的“黄金搭档”，可形成保证金存款的“连环套”，使保证金存款像定期存款一样成为银行稳定的资金来源。 案例精选 “黄金搭档”的妙用建帝集团欲向某钢铁公司购买2000万元的钢材，但手头只有1000万元的可用资金，为解决资金缺口向开户银行申请1000万元的流动资金贷款。银行客户经理高平在了解了买卖双方的具体情况后，向建帝集团提出了以银行履约保函提货，用银行承兑汇票结算的建议。建帝集团和钢铁公司签订了购销合同，合同规定建帝集团凭银行履约保函提货，三个月内结算货款。建帝集团是该银行的长期客户，在按50%的比例存入1000万元保证金后，银行为其开具了2000万元的银行履约保函，建帝集团按时从钢铁公司提出了钢材。快到三个月之际，建帝集团公司账户上已经有3200万元存款，可以随时和钢铁公司结算货款。建帝集团按高平的建议办理了100%保证金的半年期银行承兑汇票，然后用银行承兑汇票向钢铁公司“换回”了银行履约保函。在高平的跟进营销下，该行又以优惠利率为钢铁公司办理了银行承兑汇票贴现。此笔交易达到了三方满意的效果：钢铁公司抓住了建帝集团这个大客户；建帝集团扣除银行承兑汇票手续费又实现了16.9万元的额外利息收入；银行不仅大幅增加了保证金存款，还拓宽了业务渠道，增加了贴现利息和中间业务收入，并为下轮良性循环奠定了基础。连环套式的复合营销创造了三赢的局面。策划者把三方作为有机整体，把银行各类产品组合使用，及时制定了周密可行的计划，解决了客户的需求，降低了客户的融资成本，增加了银行的收入，其结果皆大欢喜。第六节 存款业务营销的综合技巧一、确定营销战略客户能在多大程度上接纳存款这一金融服务，受到客户的动机和选择的很大影响。在存与不存、存多与存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上，主动权在客户手中。商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标，要在存款市场上占有较大的份额，就必须主动出击，实施有的放矢的营销，积极拓展优质存款客户。商业银行的公司客户存款营销活动受社会经济环境的影响和制约，只有对公司存款业务的营销环境特别是存款市场上的供求变化情况、影响存款变动因素和存款发展趋势等情况进行认真的分析和调研，细分市场，确立公司存款目标定位，制定与市场环境变化相适应和协调的存款营销战略，商业银行才能准确把握各种存款业务机会，并最终达到占有市场预期份额的目标。1. 正确把握市场因素(1) 外部因素 社会经济条件的变化。它对公司客户存款的影响主要表现在两个方面：一是市场经济或国民经济发展水平所决定的货币信用关系的发展程度。经济发达、诚信度高的地区，公司客户存款规模就随之扩大；反之，规模就小。二是国家或地区经济周期的不同阶段对公司存款的影响。经济高涨时期，企业的投资需求扩大，整个社会资金供给增强，银行吸收存款相对容易，公司存款会大幅上升；在经济衰退时期，有效需求不足，资金供给矛盾突出，银行吸收存款的难度加大，公司存款相应下降。 金融政策变化。中央银行货币政策的变动会直接或间接对商业银行的存款产生影响。在货币政策较为宽松的条件下，则银行存贷款均有提高，公司存款也随之上升；反之，在货币政策紧缩的条件下，商业银行的信贷规模缩小，存款扩张能力降低，从而导致公司存款减少。此外，国家的其他金融管理政策如存款准备金政策、现金管理政策、结算政策、专用基金管理政策等的变动，也都会直接或间接地影响商业银行的信用扩张能力和资金运用能力，从而反映在公司存款数量增减和稳定性波动上。 企业经营发展状况。企业经营发展状况对存款水平的影响主要有三个方面：一是企业规模。总体来说，企业的规模越大，其资金流量就大，存款规模也越大，小企业存款数额相对较小。二是企业经营范围。不同产业或行业的企业因其经营范围和对象不同，其存款水平差异较大。三是企业经济效益。产品有市场、销售渠道畅通、盈利能力较强的企业，则公司存款也会相应增加。反之，若企业产品无市场，资金沉积在产成品环节，不能实现价值的增值和资金的顺畅归流，则公司存款必然下降。 金融市场竞争状况。金融市场竞争状况对公司存款的影响主要有两个方面：一是商业银行间竞争秩序状况。具体包括潜在进入者情况与现有竞争对手的营销活动，前者对公司存款的影响主要表现在一定时期内存款市场需求是相对平衡的。因此，提供同类产品或服务的商业银行越多，存款市场就会在新进入者与原占有者之间重新分割，又会形成新的动态平衡，则本行原来的市场份额就可能在激烈竞争中流失，从而影响公司存款的稳定增长。现有竞争对手的营销活动，主要是指竞争对手的营销战略，具体表现在产品策略、服务策略、公关策略和网点设置策略等方面。若本行的营销战略优于竞争对手，则本行存款可能会上升，反之则会下降。二是各种金融工具的状况。可供选择的余地越大，则企业资金就会在存款和其他投资工具之间进行权衡，如果存款处于弱势，公司存款就会减少；反之，则会促进公司存款的上升。(2) 内部因素 银行服务。银行服务是影响公司客户存款的直接因素之一。银行可以通过不断推出新的服务项目，提高服务质量和扩大服务内容，从而吸引客户，调动客户存款的积极性。特别是对那些在几家银行间徘徊的大客户，更需从存款品种、结算、代理、信贷、理财等方面展开全方位的服务，以吸引和稳定存款客户。 存款种类。对商业银行来说，提供的存款种类和形式越多、越丰富，就越能吸引客户。不断创新存款新产品，增强竞争力，满足不同客户的需求，才能留住客户，多吸收存款。 银行对客户的信贷服务。客户能否在需要时取得银行信贷服务，往往成为客户选择银行的一个重要条件。如果银行能在客户急需资金时提供信贷，对存款人的吸引力就大；反之，则大受影响。 银行信誉、实力和员工形象。银行的资产、负债规模越大，信誉越高，实力越强，就越能吸引客户。存款客户选择银行的首要标准是看其信誉如何，尤其是持有较大资金额度的客户更注重银行的资产规模及偿还债务的能力。同时，银行员工的形象也不能忽略。 银行与社会各界的关系。银行与社会各界的关系主要包括业务关系和人事关系。业务关系是指银行与企业界、个人及同业间的业务联系。人事关系是指银行与企业及其他组织的个人之间发生联系的另一种形式，具有一定的感情色彩。银行与社会各界的联系越密切，对增加存款越有利。2. 正确研判公司客户存款业务的发展趋势随着市场经济的发展和改革开放力度的加大，我国商业银行的经营管理日趋成熟，同时竞争也更加激烈。在这种背景下，近年来，我国公司存款业务方面出现了许多新变化。(1) 存款竞争规范化在银行实行商业化经营的情况下，存款竞争越来越激烈。一些商业银行为达到吸收更多存款的目的，采取擅自提高存款利率、付手续费或通过汇款强迫存款，进行不正当竞争，从而导致金融秩序混乱、存款成本急剧上升，严重威胁着商业银行的稳健运行。为促进商业银行之间公平竞争，我国在完善金融法规建设的同时，加大了对违规经营、不正当竞争的惩治力度。存款竞争日趋规范，商业银行合法、合规经营已成共识。(2) 存款方式多样化在实现利润最大化和激烈竞争的双重压力下，商业银行的经营理念已发生了根本性的转变，等客上门的传统存款方式已成为历史。上门服务、流动银行、电话银行、网上银行、企业银行、自助存款等方式，已成为各家银行争取营销主动、积极抢占存款市场商机的重要手段。随着计算机技术的广泛运用和商业银行竞争层次的不断提高，对存款者来说，足不出户地办理存款业务、完成资金收付，已逐步成为现实。存款方式的不断创新，一方面极大地方便了客户存款的需要，另一方面也为商业银行贴近客户、了解客户，从而为对存款业务进行深层次的分析和开发打下了坚实的基础。(3) 存款账户灵活化随着现代科技在银行的广泛运用，各种电子货币层出不穷，其功能也日益完善，如一卡通、一本通、一网通、一柜通等，从而客观要求各类存款账户要打破彼此之间不能进行资金划转的限制，逐步走向互通有无、自动转账。如定期存款与活期存款之间可实现自动转账。存款账户的灵活化，将有力地促进商业银行存款业务的发展，并为其开展中间业务提供了广阔的空间。(4) 存款服务高效化现代社会是一个文明、高效的社会，一方面，客观上要求各商业银行都创造一个优美、舒适的存款环境，实现文明待客，周到服务；另一方面，必须提高工作效率，在确保资金安全的前提下，最大限度地简化操作手续，提高工作效率。如要求对存取款实行限时服务；为客户办理异地资金汇划，实现资金实时到账，结算资金无在途时间；为客户提供各分支机构账户信息的查询服务，要求实现实时查询，并足不出户；实现存取款自动化，客户自助服务。二、制定营销策略公司客户存款营销策略是指商业银行对公司客户营销存款业务的策划和谋略。它是在对公司存款市场做出全面、科学分析和研究的前提下，所制定的存款营销决策，通过对公司客户的开发和营销，扩大存款资金来源，获得稳定存款市场，提高商业银行存款的市场占有率。1. 信贷牵引策略所谓信贷牵引策略，是指银行以为公司客户提供信贷服务为切入口，与客户建立紧密的、全面的合作关系，并为之提供多项金融服务，特别是存款服务。作为商品生产和经营的企业，在其生产和经营活动过程中，始终与资金形成交织关系，企业一方面会将暂时闲置的资金或准备用于支付的资金存入银行，另一方面由于其扩大再生产也会出现资金短缺，需要注入外来资金，从而增强内在资金实力。能否为企业提供满意的信贷服务将成为企业选择哪家银行作为开户行的重要条件。一旦一家公司客户与银行建立了贷款关系后，该银行就获得了一个很好的机会向其营销存款账户、结算服务、代理服务、银行卡服务和理财服务等多项金融服务。而且每一项新的银行服务被客户购买和使用的时候，客户与银行的关系就会进一步得到强化。信贷牵引策略的适用对象是优良公司客户特别是大型优良公司客户。在运用信贷牵引策略时，要注意把握以下要点。(1) 对那些信誉高、效益好、实力强、第一还款和第二还款来源充足，并能为本银行带来较可观的低成本资金的大中型公司客户，可根据客户的经营特点，设计符合客户需求的系列贷款品种，以降低客户的融资成本，及时满足客户的资金需求。(2) 对在本银行开立账户特别是基本账户的公司客户，争取与其签订银企合作协议。(3) 引导公司客户维持一定的支票账户存款余额，以此作为贷款定价的参考。(4) 对公司客户使用银行资产类金融产品(如承兑汇票、保函)有关保证金的转存率和项目自有资金到账率要做出约定，尽量达到高比例。(5) 对公司客户的销售资金归存银行的比率做出约定，作为信贷关系的条件之一。对本行独家提供信贷服务的公司客户，其销售资金归存银行的比率要达到90%以上；对使用多家金融机构贷款的公司客户，其销售资金归存银行的比率不低于本行信贷业务占比。(6) 主动营销其他金融产品及服务，如代发工资、代理保险、代收费等。2. 系统服务策略系统服务策略就是一个银行系统从总行到分支行及经营网点为一个客户提供系统性金融服务的策略。它是大型银行充分利用其分支机构较多的网点优势，并与科技网络对接，形成系统性金融网络服务优势，为公司客户提供信贷、资金划拨、信息查询、代收代付、金融理财等上下游、全过程、全系统的金融服务。系统服务策略的适用对象是系统性、集团性公司客户。在运用系统服务策略时，要注意把握以下要点。(1) 搞好账户系统服务。在依托网点、分层营销的基础上，对已达成合作意向的系统性、集团性公司客户，争取从其总部(总公司、总局)到分支机构都开立基本账户或其他账户，使其资金尽量能够在本银行系统内“封闭运行”。(2) 加强科技网络服务。大型商业银行要充分依托计算机网络优势，为客户提供网上银行、企业银行、网络代理业务、网络结算业务、网络查询、网络理财等网络金融业务，满足系统性、集团性公司客户实现资金集中管理、提高其资金使用效益的新需求。(3) 完善营销服务网络。对于系统性、集团性公司客户可以通过系统内各分支行的相互协作、整体联动来建立系统营销服务网络。商业银行全系统的整体联动营销服务实际上是商业银行内部的一个互动过程。第一，要求大型商业银行全系统领导和员工都要树立一级法人观念，搞好整体联动。第二，管理行要制定系统性金融服务办法，对服务承诺、资金汇划等服务要求做出明确的规定。第三，客户经理要在充分了解客户需求的情况下，加强与本行相关业务部门和科技部门的沟通与协调，及时将客户的需求反馈给业务部门和科技部门，开发出能满足客户需求的金融产品，争取运用全行的人力、物力、技术、网络等资源为客户服务。第四，管理行要协调好主办行和协办行的关系，处理好利益分配关系。第五，要强化营销纪律，对因系统服务不力所造成的客户流失和重大客户投诉事件，要追究有关领导和责任人的责任。(4) 建立信息反馈网络。在为系统性、集团性公司客户服务的各级责任行(处)之间要建立一个信息反馈网络。定期召开协调会，由牵头行和主办行(处)通报服务情况，研究营销策略。3. 源头开发策略所谓的资金源头是指公司客户资金循环的终点和起点。目前，我国公司客户的资金管理主要有两种模式：一种是集中式，即公司客户对全系统(集团)资金实行“收支两条线管理”，资金收入全额划至集团总部，费用开支、项目资金运用等资金支出一律通过集团总部下拨。这样的公司客户，其资金源头就在集团总部。另一种是分散式，即公司客户对资金实行分散管理，由分支公司自主支配。这样的公司客户，其资金源头就在分支公司。资金源头开发策略，就是通过广泛收集社会经济信息，发现公司客户资金的源头，从源头进行营销，再从源头连锁营销到资金运行的全流程。在运用资金源头开发策略时，要注意把握以下要点。(1) 广泛收集资金信息，寻找资金源头。收集信息的方式主要有研讨会、论证会、工作会、与政府有关部门进行联系和通过与企业的高层接触等，获取初始信号。就目前来说，公司客户主要有以下资金源：实行“收支两条线”的系统户、集团户的集约资金；生产性、商业性客户的销售资金；收费性客户的收费资金；上市公司的配股资金；新成立公司的注册资金、股本金；公司客户的代发工资资金；基础设施(国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设)的项目资金；招商引资的外来资金；改制企业的职工补偿资金等。(2) 加大源头资金的营销力度，建立分层、分级的开发体系。从资金的源头确定开发的层次，资金源头在总行所在地的，由总行直接开发；资金源头在省级的，由省级分行直接开发；资金源头在地市级的，由二级