软件产业市场STP分析与江西软件产业市场发展战略.doc

软件产业市场 s t p 分析与江西软件产业市场发展战略章先华1 ,贾仁安2 ,邓永翔2 ,涂彦彬3(1 . 江西省人民政府发展研究中心 , 江西 南昌 330046 ; 2 . 南昌大学 管理科学与工程系 ,江西 南昌 330047 ;3 . 泰豪信息技术股份有限公司 ,江西 南昌 330029)摘 要 :近几年来 ,江西软件产业开始进入较快发展阶段 ,但与全球产业的发展相比 ,尚存在许多不足 。从市场细分 、目标市场 、市场定位 ( s tp) 的角度对软件市场的分析结果来看 ,江西软件产业市场的发展应实行“三步走 ,递增发展主线”的市场发展战略 。关键词 :软件产业市场 ;江西 ;市场战略 ; s tp 分析中图分类号 : f713158文献标识码 :a文章编号 :1006 - 0448 (2004) 05 - 0064 - 05作为信息产业的核心与灵魂 ,软件产业对国民经济和社会发展起着至关重要的作用 。由于其固有 的一些特性 ,如运用面广 、渗透性强 、更新快 、竞争激 烈 、密知识性 、少地缘性 、高回报等特点 ,使得发展软 件产业既具有优化产业结构 、提高经济运行质量的 经济意义 ,又具有弘扬民族文化和保障国家安全的 战略意义 。本文通过近 7 个月 ( 2002 . 12 2003 . 6) 的实地 调研工作 ,在与江西及外省软件界的 30 余名有识之 士进行恳切详谈 、发放 550 份调研问卷 ( 回收问卷286 份 ,有效问卷率 78 . 9 %) 、收集并分析国内外大 量有关数据的基础上 ,提出江西软件产业市场“三步 走 、递增主线”的市场发展战略 。放慢 ,但也在 3 % 7 %左右浮动 。idc (国际数据公司) 认为全球 i t 业历经硬件建设所带来的高增长 之后 ,软件和服务已成为软件市场新的增长点 。全 球软件市场正逐渐升温 。当前 ,国际软件市场格局初步成形 ,产业分工体系已基本建立 。执软件业牛耳的美国在基础平台开 发研制 、软件标准制定及部分通用软件上的成就决 定了业内主要游戏规则 ,占到了全球软件市场 70 % 的份额 。印度 、爱尔兰在子模块开发方面 ,日本在嵌入式软件开发方面 ,与异军突起的以色列 、新加坡等 国居产业中游地位 ; 拥有强大工业基础的欧盟在高 级应用类软件 ,如通信 、企管上倨傲天下 ;中国 、俄罗 斯主要在一般应用类软件 、系统集成和外包服务上表现较好 ;产业最下游的为数据处理 ,以菲律宾为代 表 。基础薄弱 、发展迅速的中国软件业适逢机遇 。 处于全球软件产业链低端市场的中国软件业早在1960 年代就开始了 o s 的研发 ,由于多方面原因 ,虽然从 1992 2001 年年均发展速度超过 25 % , 但就 市场总量而言 , 与世界发达国家尚存在差距 , 2000 年我国软件市场销售额仅为 66 . 5 亿美元 ,占世界市 场 1 . 2 % 。现实存在的差距和软件业在经济 、社会 、一国内外软件市场概述全球软件市场历经高增长期后现已从低谷盘旋爬升 。1990 年 代 全 球 软 件 产 业 一 直 保 持 10 % 20 %的年增长率 ,为当时全球 gd p 总量增速 10 倍 之多 。至 2000 年 ,软件和信息服务已成为世界第一大产业 ,产值近 5 000 亿美元 。近 3 年 ,由于全球经 济持续低迷和网络经济泡沫破碎的原因 ,其增速虽收稿日期 :2004 - 06 - 05基金项目 :江西省科委 2002 年软科学课题和国家基金资助课题 ( 批准号 :79860002)作者简介 :章先华 ( 1978 ) ,男 ,江西进贤人 ,硕士 ,从事管理科学与企业管理 ;贾仁安 ( 1942 ) ,男 ,江西萍乡人 ,教授 ,博导 ,从事管理科学和系统工程研究 。第 5 期章先华等 :软件产业市场 s tp 分析与江西软件产业市场发展战略65 文化上的战略性作用促使国家在产业政策上加强了扶持力度 ,企业在经营 、创新 、产品结构上也大步拓 进 。目前 ,在地理上我国软件业主要集中在东部地 区 ,北京 、珠三角 、江苏 、上海 、浙江和山东这 6 省市 的软件及系统集成收入占全国 74 % ; 从产品结构上看 ,大部分软件集中在低端应用上 (部分产品已向高 端应用逼近) ,中文处理 、财务 、安全杀毒软件与国外 软件相比处于优势地位 ;从市场主体来看 ,软件出口 的比重不大 ,主要集中在国内市场 ,这归因于国内经 济持续增长和国外市场势力的挤压 。虽然有着诸多 外因的支持 ,如税收减免 、政府采购增加 、企业信息 化等激活着软件市场 ,但如果不把握好当前机遇 ,明 确市场发展战略 ,采取有力措施 ,即使这几年市场平 均保持 25 . 8 %的增速 ,对于基数小的中国软件业而 言 ,前景仍然堪忧 。自 1998 年南昌金庐软件园建成起 ,江西软件产 业开始进入较快发展阶段 。至 2003 年 ,全省从事软 件研发 、销售 、服务的软件企业由 10 多家增加到近100 家 ,从业人员增加至 3 000 多人 ,销售收入从 1 亿元增长到 14 . 6 亿元 , 年均增长 56 . 3 % 。在现有 积累的基础上 ,江西软件产业主要呈现四个特点 :民 营企业占主导地位 ;规模以中小企业为主 ;地域分布 集中在南昌金庐软件园 ;产品构成以行业应用为主 。 同国内其他省份类似 ,江西软件产业的不足主要在 四个方面 ,即综合实力弱 、市场营销差 、中高级人才 缺乏 、资金流不畅 。虽然面临重重压力 ,但江西软件 业能快速发展 , 可以归因为发展目标明确 、战术灵 活 、以及潜在而庞大的人力资源 。这些都将是江西 软件产业发展所需继续激发和大力挖掘的动力和 资源 。抓好这个时机 ,选择合适的产品与合作伙伴 ,积极开拓细分行业和区域的产品市场和服务市场 ,将引领 中国软件跨入世界软件强者之列 。虽然不同的标准 产生不同形式的区划市场 ,但这些市场本质上是相 同的 。业界虽有不少类型的市场分类 ,考虑到是从产业经济2 的高度去细化软件市场 ,本文采用国家 信息产业部 2001 年对软件产品统计的标准 ( 见图1) 。图 1 软件产业主要业务 (产品) 示意图(一) 通用软件市场通用软件的高端市场主要集中在系统软件 、数 据库和中间件上 。前两个市场大部分为国外软件大 国所把持 ,目前我国在高端市场上无论从人才还是资金投入上都显得薄弱 。而网络管理 、企管软件 、安 全防治软件及中文办公系统在国内发展势头较猛 。 在低端市场上 ,媒体播放 、图文处理 、教育软件 、翻译 软件等国产软件占据国内较大的市场份额 。1 . 市场分析(1) 教育软件市场尚处于市场开发的初期阶段 。 市场需求主要来源于学校和家庭 ,前者为主市场 ,对 家庭市场有先导性作用 。虽然这个市场目前拥有67 万所中小学 (约 2 亿学生) 和数千万个家庭 ,但由 于市场的不规范 、盗版问题严重以及购销观念不合等原因 ,致使市场开拓举步维艰 ,但同时也预示这个 市场大有可为 。2002 年中国教育行业 i t 应用市场 规模超过 200 亿元 , 同比增长 24 % , 虽然硬件采购 比重达 74 . 9 % ,但未来几年信息服务市场增速的加 快势必为教育软件市场的成长注入更强的活力 。江西教育软件已在国内占有了一定份额的市场 ,如果 能抓住时机 ,在校园网络及网际构建与管理 、课件制 作 、远程教育这几个市场继续深入 , 将会有一番作 为 。(2) 管理软件市场目前已趋于成熟 ,品牌集中度二江西软件产业市场 s t p 分析及软件产业市场发展战略现代战略营销的核心是 s tp 营销1 ,简单地说 就 是 细 化 市 场 ( segmenting ) 、选 择 目 标 市 场 (targeting) 和 市 场 定 位 ( po sitio ning) 。如 何 在 战 略 营销实践中有效地运用 s tp 营销成为制定成功的 市场发展战略的关键 。我们先从市场产品定位趋势 来看 ,随着用户需求的不断提升和网络技术的快速 发展 ,功能单一 、独立应用的软件产品将逐渐减少 , 而与网络 (或进一步 ,网格) 应用相关的软件产品和 技术将成为软件市场的主流 。在细分和目标市场 上 ,由于中国软件市场垄断竞争的格局将维持一个 较长的时期 (东软刘积仁认为至少有 10 年的机会) , 1994-2013 china academic journal electronic publishing house. all rights reserved. 66 南昌大学学报 (人社版)2004 年不断提高 。市场需求主要源于制造业 、流通业 。当然 ,金融 、电信 、政府等部门也是大客户 。鉴于江西 软件目前在此仅有部分不成熟产品 ,与其独立开拓 这块市场 ,还不如联合国际 、国内著名厂家共同开发 省内市场以求发展 。(3) 安全与防杀毒软件市场正处在快速增长的 成长期 ,行业细分市场初步形成 。市场需求在中小 企业和非商用用户层面上扩大 “, 硬安全”的需求大 于“软安全”。防杀毒软件和防火墙是这个市场的主 要产品 ,入侵检测系统 、信息安全认证及网络安全评估等网络安全产品的市场份额在进一步扩大 。2002 年 ,中国网络安全软件市场全年实现销售额 18 . 36 亿元 , 比 2001 年增长 49 . 3 % 。江西软件在信息安 全认证上已有相应产品出笼 ,但如能在产品中加强 集成化 、智能化功能 , 将使自己的产品步入市场主流 。2 . 发展战略在通用软件市场上 ,江西软件应注重发展教育 软件市场 。对于管理与安全和防杀毒软件 ,应联合 外界强手共同开发省内市场 。(二) 专业软件市场企业信息化 、电子政务 、制造业信息化是专业软 件市场的主体 ,也是江西软件目前发展的重点 (还包 括教育信息化) 。但江西软件应将行业应用视为产 业发展的基础而非支柱 。1 . 市场分析制造业信息化整体市场趋向成熟 ,区域市场发 展不平衡 ,市场开拓地缘性较强 。市场需求源于全 国制造业信息化单位 ,2002 年制造业 i t 应用市场 规模同比 2001 年增长 14 % 。市场结构已由“重硬轻软”逐步转向“软硬皆重”,随着制造业信息化进程 的深入 ,对服务的需求程度越来越高 。用户关注的 焦点从产品的功能转移到信息化解决方案 ,同时在 产品选型及选择信息化合作伙伴方面日趋理性 。由 于后续服务所带来的地缘性问题 ,对江西软件业而 言应注重省内市场 。江西的工业制造业主要集中在有色金属 、汽车 、陶瓷 、机械 、建材 、石化领域 。信息 化做得较好的为前两者 ,后四者的市场空间极大 ,但 对行业背景要求较高 ,因而这些市场的开发占有者 大多出于行业系统本身 。江西各行业软件市场的发展参差不齐 ,铁路信息化市场稳步增长 ;医院信息化市场处在起步阶段 ; 电子政务市场正处于高速增长期 ,市场规模扩张迅 猛 。国内智能交通市场尚处于导入期 ,未来 3 5 年该市场将进入高速成长阶段 。车载导航系统 、公路管理信息系统 、数字地图等都是此市场的主打产品 。 “数字江西”既是对江西软件提出的新要求 ,也是江 西软件市场又一个增长点 。其他如电力 、水利 、社保 、金融 、财税 、酒店 、旅游信息化市场对于江西软件而言都是大有可为 、获利丰厚的市场空间 。2 . 发展战略当前 ,江西软件应抓住第三次产业梯度转移的 机会 ,在行业应用上实现纵深发展 ,重点抓好有优势 制造业的信息化 ,包括铁路 、交通 、医院 、电力 、电子政务等的信息化 。由于行业应用软件产品化 、通用 化趋势正在上升 ,因而通用应用软件市场将是主流 市场 。(三) 计算机服务市场及其他软件的本质就是服务 。近年来 ,随着硬件基础 建设的逐步完成 ,对软件及其服务的迫切需求使得软件服务市场规模不断加大 、比重逐年增加 ,软件的价值也越来越体现在服务上 。系统集成 、a sp 、系统 运行与维护 、数据中心与外包服务 、数据加工 、软件 测试 、i t 监理 、咨询与培训等等都是庞大的软件服务市场中的利润源泉 。1 . 市场分析系统集成市场业已成熟 ,区域市场发展不平衡 。 目前 ,华北 、华南 、华东地区占据系统集成市场的主 要份额 。系统集成的产品市场已由过去的硬件代理为主逐渐转换为软件和服务为主 。由于市场参与者 不断增多 ,市场整体利润水平逐渐下降 ,厂商更趋向 提供针对某一个或某几个行业开发出的 、有系统集 成商本身标识的应用软件产品和解决方案产品 。江 西软件近几年系统集成发展较猛 ,在信息化的总体形势下 ,该市场仍有一定的成长空间 。 软件代工市场尚处在成长期 , 市 场 潜 力 较 大 。市场需求源于经济发达地区对软件产品成本压缩的 驱动 。可以把这个市场分为国内和国外两个市场 , 针对江西软件现状而言 ,就是二级加工和软件出口 。 前一个市场 ,对江西软件而言不能单纯地把自己放在一个来料加工者的地位 ,应该视其为扩张国内市 场 、寻找合作伙伴的战略途径 ; 后一个市场 ,除了将 其作为提高江西软件技术水平的机会来抓外 ,更应 该用战略性的眼光看到走向世界市场会给江西软件 带来无限的商机 。在这点上 ,学习印度软件的精神是非常必要的 。在这个市场开发的过程中 ,江西软 件应充分利用国外及国内软件业的赣籍人士资源 , 积极拓展业务 。 1994-2013 china academic journal electronic publishing house. all rights reserved. 第 5 期章先华等 :软件产业市场 s tp 分析与江西软件产业市场发展战略67 i t 外包服务市场处于市场发展初期阶段 。市场需求源于成本经济而致 。当前客户群以企业用户 为主 ,其中 ,外资企业所占比例较大 ,本土企业用户 普遍对 i t 外包服务的了解程度比较低 。从利润来 源上看 ,虽然低端市场进入壁垒低 ,竞争者众多 ,但由于大多数客户属于这种需求 ,却是利润的主要来 源 ;高端市场壁垒高 ,然而当前市场面狭小 ,产生的 利润也较少 。从产品趋势来看 ,由于企业用户的成 本经济和市场快 速 反 应 的 要 求 , 通 过 网 络 随 取 i t 外包服务将是重要的发展方向 。i t 外包服务市场的最大挑战是客户对于委外概念的认同度与接受度 俱低 ,客户与服务供应商之间的信赖感还有待建立 , 同时市场也亟需建立法治 、规范 。江西软件可以在 主机托管 、网站维护 、数据处理 、系统维护等方面 ,利 用自身的比较优势 ,建立自己的信誉度 ,抢占市场 。i t 培训市场尚处于市场成形期 ,软件培训隶属 于中端市场 。市场需求主要源于两个方面 : 一是非 专业人士希望通过认证培训得以跻身业内 ; 二是 i t 技术更新速度加快 ,从业人员只有不断学习新技术 新知识才能在业内保有竞争力 。据不完全统计 ,目前我国软件技术人才缺口为 30 40 万人 ,系统分析 级和有行业背景的软件人才奇缺 。培训市场鱼龙混 杂 ,既有“国际大鳄”,也有“土八路”,管理部门对培 训机构的作业要求正在推行中 。从 i t 培训发展的 趋势来看 ,市场对资源整合的要求会出现企业间的联合化 ;客户对培训质量的要求会出现培训的体系 化 ;而针对不同的客户市场 ,培训层次化也是业内的 一种分化趋势 。江西软件培训市场尚处在拓荒期 。 按软件业内赣籍人士的比例来看 ,潜在客户群其实 极为庞大 ,以往市场之所以流失严重 ,既有忽视该市场的主观原因 ,也有客观形势的不成熟所致 。现今 , 全省 6 所软件学院的建立已在体系化方面深入了一 步 ,与国内外著名的培训机构的合作是联合化的开 始 。如果能将软件培训定位为一个支柱市场 ,找准 切入点 ,对该市场予以系统规划 ,配以相关资源 ,则 该市场将会是江西软件业快速发展的主要动力来源之一 。另外 , i t 咨询和 i t 监理市场快速增长且具有 巨大的市场潜力 。抓住时机进入该市场将能使江西 彻底摆脱软件落后的面貌而跨入软件大省行列中 。2 . 发展战略以系统集成市场作为软件服务的切入点 ,在软 件代工市场上打下客户资源基础 ,通过外包服务力 求树立江西软件的服务品牌 , 走 i t 培训的转型道路 ,辅以咨询和监理市场 。三江西软件市场的发展思路笔者认为江西软件产业市场发展战略的形成需要遵循这样一条大思路 :大市场战略 ,把握产业总体 趋势 ,依据实力和潜力分阶段在产业链上找到自己的切入点 ,坚持创新与企业家精神 ,坚持刚性小于柔 性的战略约束5 。为此 ,笔者提出了“三步走 ,递增发展主线”的江西软件产业市场发展战略 。即 :第一步 ,以行业应用为主 ,同时逐步完善软件代 工和外包市场 。在实现纵深发展的基础上 ,朝通用应用软件和软件服务市场迈进 。第二步 ,以整合各类市场 ,实现成功转型为主 。 保有利润较高的软件市场和深化软件服务市场 ,剥 离低盈 利 而 非 主 流 的 市 场 , 营 造 后 续 发 展 的 基 础 市场 。第三步 ,以咨信服务为主 ,奠定江西咨信服务的 市场主体地位 。具体而言 ,第一步战略属于解决被动生存问题 的战略 。响应国家号召 ,将软件产业和传统产业结合起来 ,以行业应用市场为主 。尽量从江西现有优势行业出发 ,找准一些行业 ,从行业本身或将现有软 件公司融合到这些行业内 ,发展出一批既掌握行业 知识又精通软件工程的软件企业 。政府及行业主管部门制定 、细化和坚持执行有关的扶持政策 ,把这批 软件企业作为江西软件产业市场的主流予以发展 , 为江西软件产业的进一步发展打下人才 、技术 、管理和资金的基础 。在发展主流市场的同时 ,必须建立 辅助市场 。根据江西现有的资源成本低的特点 ,通 过各类渠道承接国外 、省外的软件加工 ,可以先从低端业务开始做起 。要积极开拓外包市场 ,这个市场 将会是一个庞大的市场 ,江西的软件企业可以籍此走向全国 。在铺开主流市场和辅助市场的大摊子 时 ,就需要紧跟网络化 、服务化的大趋势 ,在产业链 上寻找和江西软件产业现有基础相适应的网络软件和软件服务细分市场 。 这个阶段的战略实施要注重务实的原则 ,要采取先选点试验再铺开推广的方式 ,要有形成技术研发 、人才培养 、追求质量管理和建立良好产业环境的 辅助措施 。第二步战略属于被动发展问题的战略 。以整合 各类市场 ,实现向软件服务成功转型为主 。保有利润较高的软件市场和深化软件服务市场 。在利润较高的行业信息化市场中将竞争对手较少 、且易形成 1994-2013 china academic journal electronic publishing house. all rights reserved. 68 南昌大学学报 (人社版)2004 年行业背景和知识垄断的细分市场上予以巩固和完善以保有竞争优势 。对系统维护 、咨询 、系统集成 、资 源外包 、教育和培训市场予以深入 。在产业市场发 展过程中 ,逐步剥离江西软件产业市场中低盈利而 又非主流的业务市场 ,集中力量整合各类市场以营造后续发展的服务基础市场 。 这个阶段的战略实施要注重发展的原则 ,要采取集中力量完善主流市场和逐步转型的方式 ,要有 完善技术研发 、人才培养 、完善质量管理和良好产业 环境的辅助措施 。第三步战略属于主动生存与发展的战略 。在这 个阶段 ,软件产业的原有业务领域必定因产业的快 速发展而极大的扩展 。从发展大趋势来看 ,服务化 是信息经济向知识经济过渡时的一架桥梁 。为此 , 笔者定义了“咨信服务”这样一个概念 。它是一种市场远景 ,在这个细分市场中 ,以知识灌装 、方案服务 等为具体的业务内容 。这个市场需要有精湛而深厚 的行业知识背景和全新的市场营销方式及手段 。这 个市场的运行将带来真正的而且是超巨额的知识利 润 。所以 ,江西软件产业要有这种创新的远见和敢为天下先的精神 ,以咨信服务为主 ,奠定江西咨信服 务的全球市场主体地位 。这个阶段的战略实施要注重创新 、敢为的原则 ,要避免囿于原有的软件产业市场定义所造成的发展 思路禁锢 ,要有全新的软件服务理念 。四结语江西软件产业市场发展战略的提出和实施本质上是一项复杂的社会系统工程 。它既需要企业 、客 户 、政府 、社会各界的大力支持 ,也需要产 、学 、研 、用的密切配合和各有关部门的通力合作 。还值得一提的是 ,市场本身是瞬息万变的 ,市场主导结构也会随 之变化 ,那么市场发展战略也应该是动态的 !参考文献 :菲利普科特勒 ( philip kotler) . 市场营销原理 m . 赵平 ,等译. 北京 :清华大学出版社 ,2003 . 152 669 .李悦 ,等 . 产业经济学 m . 北京 : 中国人民大学出版社 ,1998 . 5 125 .贾仁安 , 丁 荣 华 . 系 统 动 力 学 反 馈 动 态 性 复 杂 分 析m . 北京 :高教出版社 ,2002 . 65 104 .王其藩 . 社会经济复杂系统动态分析 m . 上海 : 复旦大 学出版社 ,1992 . 22 37 .汪应诺 , 等 . 关于战略研究方法论若干问题的 初 步 探 讨m . 西安 :陕西人民出版社 ,1996 . 4 15 .12345stp anal ysis onsof t ware in dustry