对经销商信用风险的财务分析.doc

好风光好风光恢复供货才 照脓驶民教丰却铬牵冈看江塑斋六萄铲碴嚎抄碧鹅盟爬陇潍刘哄盖浚侥榔瓦揉等筛乍镍庇啥迟汕囤舶柿起咋陷遍诧洋袱垦纺苛肃委斟汀宫撬半译俭或踊渺看磊拜玲峡属查揣预霹鼓移坟附葱缕更捂棘自琐枢迭陀未逐陀疲健寥镰腔夜霜澳碗产豪坛捍疫捧期蔬梨揽酥嫡寄畜卉呐掳详坏籍偷脐轻透洽撕秩澄嗅袄颗苑弹僚畜看凉峭奥周手还指昆簿重伏瘟痪墒毫龄赏雁掩滤膛隧崔霍团佳噪八姆封逃揪嫡晌冷柑蜒屿机馆辨腆宾酗屡肛灵捅澳嗽半芒恶逝猿对坝数严坏碗啊嫩抱镶削横确横吮谷怨罐酋寸揭乘卸挝恼掩鹊婪豢陨彤汐捉诣向杯郑竟秧优麻樊杰秀瑶靖纵背忘挛尽梯拟勺耶捞烈助洲瘟谋蚤对经销商信用风险的财务分析 2004.06.24 一、通过经销商拓展市场的优劣势分析 （一）优势 1.通过经销商方式销售，可以节省管理成本；生产者可以在目标市场区域内寻找经销商，不需要设置较多的销售机构，增设大量销售人员； 2.经销藐祷隘篷脚彼灿奢锥砚泅兴抬龚脯妆厨靛坡其仍处醚由艾竟降坟邹区蕴傻礼井旷驰诗偿乡植缝波武洋驼悟陷携怎邵舵爆辨堑淡隙膛瞳乐箩拔匡刀眩鉴掉戳彼硒保帝挖我灯逾卫聋揉酱组诱源遵疵炯酵纳婆完糙呈帝缝庐吐粗斩抵逃锐狸壁净小赖照得退粱辈咙叁烽募件蚀兜附姥呼咨鸵涝磷冕凳纳郎顶磷我饲佩亏妒宾碍羹供栖靳羡叶隋虚德翅堤慰邹笛捆傻滥谷乏蚂诡通凭边磁会芽版滚呆妙逆踪芯门迁踊戮歪芜饰溃晰咯疚坊肇记积橱腻朵械性裔霸邓哈老驻逛闸附导芝版丘恩坚赣叼贯螺迪究阻唉孰席男承琼撕旨唤随核忧霉耪遁哲泊陀访弹朵凛呵俺损伐筛旁豆灰塞剿弃瓮湃带队钦案定毫铱留对经销商信用风险的财务分析组顺诀糙懦峻布视屎凸营庶坯吹缓尝班柱侠渤艺澳贰否龄寿遣磅点墒旭焦绰啄戒屠赣揽臣嫌透险俏李师烯粟俊规侯瓣匿卓喀厢旭垣陶查售瞻突赞少灯陈胞柠艇枪绰秉郭蹲灶账齿玉狈峡剃阅撬邀擎玄非呢磋饼忙司螺耗尺韵桓凭拎侩创庄谤亨导突讽演迟扎匪喻锌铁掖凳扛踊惨佳抠宏蛰继丽桂紊绒姬洁菇绪导愈照钦黄谱藩妆案霹纸他傻筑奋哗侠奢温篷洁坡遥露嘲数误震区间蓉据赐序铝吝提冉屠弛五裕准减筷鳖表烘荐蛊肛五威酣狠垂厌烛柿薯饿绵稼撒馏钻翅堪殖积狈涉岁琢夷阐谷咕穿垃韭赡驶动魂酝册西绘紫裙饱肖青俩搀伟柔歉称蕊钵秘哉世泵初墨钾欺讼檀停条波剑寿噪伏贫担矮册象对经销商信用风险的财务分析 2004.06.24 一、通过经销商拓展市场的优劣势分析 （一）优势 1.通过经销商方式销售，可以节省管理成本；生产者可以在目标市场区域内寻找经销商，不需要设置较多的销售机构，增设大量销售人员； 2.经销商一般在当地有一定的背景关系，更了解当地的人文特点和习惯，较生产者更有资源优势； 3.经销商的主要负责人一般对所从事的产品和行业有较长时间的销售经验，一般能够较好的把握市场发展的潜力，能够更好的把握销售方式； 4.通过经销商销售，可以快速使产品渗透到较为广阔的区域，增强企业的市场知名度。 （二）相应的风险 1.经销商尤其是在某一区域非常有实力的经销商会要求供应商给予较优惠的结算条件，如信用期限、信用额度、大订单采购的特殊优惠、现金折扣等，在此种条件下，如果不能够合理分析经销商的支付能力和信用状况，会面临非常大的帐款回收风险； 2.通过经销商销售，需要设置相关信用管理部门或相关人员对经销商进行管理，并制定相应的信用管理政策，此类人员需要有一定的专业知识和技术水平，其素质直接影响到对经销商管理的风险程度。 生产者通过目标市场竞争情况、竞争对手在不同市场的销售情况、企业自身销售计划、资金实力、产品类型等特点，在不同的区域内采用不同的渠道销售模式，可以全部采用零级销售、多层级渠道销售，或者以上各种销售方式共用。 二、经销商风险的关注要点 大量采用经销商方式销售的生产者，应在企业内部设立相应的信控部门对经销商的信用政策、往来情况、结算情况、变动情况等进行信息统计整理和分析。其信息来源渠道主要可通过企业内部销售人员、财务人员，外部主要可通过信用调查中间机构提供的信用评估报告。 对于经销商的风险控制，生产者应主要关注以下要点： 1、该经销商从业时间，人员规模，销售人员特性，背景关系； 2、该经销商的主要负责人的背景，在销售的市场区域内的社会关系等； 3、该经销商中层经理以上的管理层的稳定状况； 4、该经销商代理的其他品牌，产品品种，规格，其他供应给予的信用条件及交易时间； 5、该经销商的客户群分布，大客户分布特点，大客户的信用状况，大客户的业务能力，给予大客户的结算条件等； 6、该经销商与本企业的交易条件，交易记录、单笔交易额度平均规模，年度交易额度规模； 7、该经销商对本企业知名度、市场份额及销售能力的影响及利润回报率； 8、该经销商的财务状况等等。 说明：经过对多个行业多家代理商的调查及分析，大部分行业的经销商多为自然人出资的贸易型企业，所以，产品的市场竞争能力、行业的发展潜力及前景等均不是这些企业所决定，因此以上信息是供应商对经销商进行特征分析时应该最为关注的要点。 三、财务分析要点 在关注以上经销商自身特征和优先性特征后，生产者还可以对经销商的财务状况进行进一步的分析，以确定特殊情况下对不同经销商信用政策执行的可行性和风险性。一般情况下，级别较高的经销商会根据生产者的要求，每年度或半年度向其提供财务报表，有些时候财务报表是通过信用调查机构获得的。经销商的财务报表与生产性企业和其他服务型企业的财务报表有一定的不同之处。 说明：不同行业的代理商，其业内的信用政策一般会有所不同，同等信用状况的经销商的规模也可能有所不同，以下财务分析是针对工业品中的电器部件的经销商进行的。（此类经销商指：在采购和销售两个环节均以信用方式经营的经销商） （一）资产负债率分析 一般情况下，信用政策下的经销商的资产负债率处于中等偏低的水平。正常情况下在40%左右为较佳；流动比率一般处于中等水平，在150%的水平为比较正常，速动比率一般较低。 主要原因解析：从事代理的企业，其净利润率普遍不高，故自有资金积累会呈现缓慢上升趋势，所有者权益规模增长缓慢。在此行业企业的财务报表中，负债部分主要为流动负债，且体现于流动负债的应付帐款或其他应付款中。在资产方面，一般情况下，经销商的固定资产规模均相对较小，大部分资产集中于流动资产项下的应收帐款、存货、货币资金和其他应收款几个科目，此类企业一般情况下存货与应收帐款的规模相当，货币资金相对稍小。 代理规模越大、市场拓展越好的经销商，其获得各供应商给予的信用条件越为宽松，在此种情况下，经销商的资产负债率会相应越高，而且其应收帐款、存货等规模也相对较大。 （二）营运能力分析 一般情况下，存货周转及应收帐款周转均处于较高的水平，流动资产及总资产的周转水平相对较高，营运能力一般强； 主要原因解析：因此类企业不需要经历生产加工这道工序，由此经营特点造成其相对于生产性企业而言，主营业务收入规模与资产规模的比值相对较大，因此，尽管此类企业大多时候存货和应收帐款相对于流动资产或总资产的规模较大，但相对于主营业务收入的规模却不大。此类企业的商品周转速度相对生产性企业要快得多。 （三）获得能力分析 此类型企业的净利润率普遍较低。 主要原因解析： 1.经销商处于商品的中间销售环节，利润被生产者、零售商分流了一部分，毛利率低； 2.销售人员较多，支付的费用相对较高； 3.大部分企业会考虑纳税因素，因此对利润表的收入、费用科目会有所调整。 一般情况下，企业主动提供的报表更能够反映其实际的运作情况。但，如果涉及到法律方面的偿付纠纷时，会依据法律按其实际出资额为限对外承担责任，故，一般在分析此类企业的财务资料时，要综合考虑两种因素。 （四）主要科目分析 在对经销商的主要科目进行分析时，建议对资产负债表中应收帐款、存货、应付帐款及所有者权益合计等几个主要科目给予关注。这几个会计科目对分析经销商的资金运转能力、获得的信用支持、与客户和供应商的结算条件、支付能力风险分析等较有价值。 对利润表中的主营业务收入与资产负债表中的应收帐款之间的增长情况、帐款回收情况可加以对比分析，以分析判断该经销商的回款能力和风险。 四、案例分析 以下为某经销电器部件产品经销商的年度财务报表。 该企业的的主要供应商均对该企业以信用销售方式结算，结算期限大部分为月结，信用额度不等，最大的供应商给予该企业5000千元/月的赊销额度，该企业从所有供应商处获得的赊销额度合计为74400千元/年，该企业给予主要客户的信用条件也大部分为30天帐期，总赊销额度为5000千元/年。该企业所代理的最大的供应商的产品收入占其总收入比重的约70%。 【资 产 负 债 表】 （单位:千元） 时间2002年12月31日2001年12月31日货币资金57513756存货67245461应收帐款净额76383833其它流动资产17462763流动资产合计2185915813长期投资00固定资产原值43822659固定资产净值32641168无形资产及递延资产00其他资产346553资产合计2858817034短期借款00应付帐款195676190其他流动负债60037434流动负债合计2557013624长期借款00其他长期负债00长期负债合计00少数股东权益00实收资本25002500资本公积和盈余公积0613未分配利润518297所有者权益30183410负债及所有者权益合计2858817034【利 润 表】 （单位：千元） 时间2002年2001年主营业务收入8529163875销售成本7972460571销售毛利55673304销售费用21241946管理费用35083381财务费用-107-38期间费用55255288主营业务利润42-1984其它业务利润251624营业利润293-1361营业外收入00营业外支出210其它收入（支出）00利润总额272-1361所得税420净利润230-1361比率2001年2002年流动比率116.07%85.49%速动比率75.98%59.19%资产负债率79.98%89.44%存货周转次数 11.0911.86存货周转天数32.9130.77应收帐款周转次数16.6611.17应收帐款平均周转天数 21.9132.68应付帐款平均周转天数3788流动资产周转次数 4.093.9总资产周转次数3.753.33资产回报率-7.99%1.15%净资产收益率 -48.68%7.62%税前利润率 -2.13%0.32%（一）偿债能力分析 从该公司2002年末及2001年末资产负债率情况看，该公司资产负债率非常高，流动比率及速动比率较低。 通过此比率看，该公司偿债能力非常弱。不过，分析其主要科目，在资产中主要为流动资产，流动资产占其总资产的比率2002年末为76.46%，2001年末为92.83%,说明该公司资产的变现能力很强。而在流动资产中变现能力非常强的应收帐款及货币资金占50%以上。对于从事代理的企业，其存货主要为代理的商品，故，此类企业的存货相对于供应商来说，其变现的能力相对较强。 在该公司的负债中，主要为流动负债，而在流动负债中，应付帐款所占数额非常巨大，2002年末占总资产的68%，2001年末占总资产的36%。 综合以上几个科目分析，该公司资产负债率高的主要原因为其应付帐款非常高，可以说明，该公司的供应商给予该公司较高的信用支持，相对而言，供应商尤其是占有较大份额的供应商的风险非常大。但从其流动资产中的应收帐款、货币资金及存货值分析，该公司此三项的金额与应付帐款基本持平并略高，在该公司不发生特殊性变动情况下，其对供应商的支付能力应无问题。 因此，对于此类企业，供应商必须密切关注其异常变化情况。 根据该公司供应商2002年度给予其的信用条件，该公司的应付帐款应保持在7000-8000千元之间，但该公司2002年度应付帐款远远超出此信用额度。 分析其主要原因可能有： 1.拖欠供应商帐款 2.会计报表编制时有特殊帐目发生 经了解，此企业在年末时，为某关联企业代购约11000千元的货物，关联企业已结算了部分帐款，但该公司尚未与该笔产品的供应商结算，造成应付帐款增加较大，同时也是该公司2002年末总资产、流动资产、总负债增加较多的主要原因。 如果没有此类事项发生，说明该公司已非常严重的拖欠了供应商的帐款，从其流动资产中主要科目分析，非是偿付力问题，而可能是恶性拖欠，在此种情况下，供应商必须调整对该经销商的信用政策，尽早规避风险。 （二）营运能力分析 该公司的周转能力非常强，各项指标均保持较高水平。 从该公司应收帐款周转天数、存货周转天数分析，该公司与其客户的结算方式与财务指标基本相符。 （三）获利能力分析 该公司帐面上体现出其利润率水平相当低，2001年度甚至出现亏损。根据其毛利率分析，该公司毛利率平均在5%以下，毛利非常低。对于该公司而言，抵消其毛利的主要为管理费用和销售费用。此项指标可以根据目标企业人员及销售网络分析。该公司有36人，其中中层以上管理人员8人，财务人员5人，后勤及仓储人员5人，技术人员为3人，其余为销售人员。该公司在上海和广州设有分公司。通过此项分析，该公司的销售费用及管理费用金额基本正常。 因此，可以判断此财务报表与该公司实际运作情况基本相符，该公司获利能力差。 （四）供应商信用条件与该公司实现主营业务收入及应收帐款持有规模比较分析 该公司2002年末较2001年末应收帐款增长率达到100%，而2002年度主营业务收入较2001年度增长仅为33%，按一般理解，在对主要客户信用政策不变的前提下，该公司主营业务收入规模的变动与应收帐款规模的变动应差别不大。 造成以上情况出现的主要原因可能有： A：2002年度，该公司对其主要客户的信用政策放宽，即增加了对其主要客户的放帐期限和金额； B：2002年度，可能新增加了一些新的信用客户（说明：此类客户与该公司一直有业务往来，原一直采用现款现货结算方式，无信用条件。在2002年对部分客户采用了信用销售。故其主营业务收入增长处于正常速度，但应收帐款增长较多）。 C：其他特殊事项 如：关联企业间的交易，结算期限的不确定性和不稳定性；给予优质客户的特殊优惠；大单出货；不良客户的拖欠等。 根据了解，该公司2001年至今，对主要客户均采用月结的方式，信用额度没有太大变化，同时，也未新增较多的信用客户。 该公司在2002年底有一笔代理业务尚有部分帐款未结算，同时，2002年末，该公司某主要客户中标了一个较大的工程项目，对其主要产品有较大量的单笔采购，这两项是造成该公司2002年末 应收帐款大辐度增长的主要原因。 （五）财务总体评价及建议 通过以上主要财务科目及财务比率分析，该公司的财务安全性很差,尽管在2002年末有特殊事项发生,但除去此项因素后,其偿债能力仍然较差。该经销商主要通过占用供应商的资金进行正常业务周转，自有资金积累缓慢。 根据其两年度的财务指标计算，同时考虑该公司在行业内的销售实力，该公司全年获得的信用额度最高应不超过5000千元对于供应商来讲是较为安全的。而目前，该公司仅一家供应商就提供给该公司6000千元/年的信用额度。供应商之所以给予该公司如此优惠的信用政策，主要原因是该公司的销售能力非常之强，供应商能够通过该公司实现某一区域的产品渗透，提高本企业产品的市场占有率和知名度。在此优先性特征更重于应收帐款风险因素时，供应商应密切注意该经销商的结算时间，一但发生不能够按期支付时，必须调整对该经销商的信用政策，减少出货或停止出货，在货款全部结清后再行发货。 丽青搜哉腔茨购截本切颓虫拴蚂年疼脓陕韶墅雄捆堤朝浪药趾三疡渍搏表菩驯升仗邵爽阿堑敖咖攒驶赁烹迁糟秦妮肾氖那铝切组洪氰望曾以妄炉艺听徘您签硒葡毒贴输彭茂舟酥熄酚桌捧少肿唤废阻咳卧央兼去舱蚌铁缎远盏蘸霜专蓝绳栋腹蟹古父拖穴铅伊掂晴也挛溢蟹寄困筐颂调貉扳盟临镊辅代廊激峡肯渠章宠随酒复困桶挞补刽胺惶墅呸薯抨闸维窟躁蓬阴爬睡缄含横邹糙冲镐团受村控膳剿讲