医疗器械销售技巧.doc

医疗器械销售技巧一、初次拜访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯北方医院职能科室一般称之为*科、*处，如医务处；南方医院则称之为*部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。二、正式拜访。首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。三、实战对话解析。对话1：“你们好，我是*公司的，我们经营是*，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”“我们不需要这种产品。”“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”“对不起，我没有名片。”“那能告诉我您的联系电话吗？”“如果需要，我会打电话给你的。”“打扰了，再见。”“对不起，让你白跑一趟。”郁闷。对话二：“*主任，您好，我是*公司的*，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”“您有什么事？我现在很忙。”“是这样的，*主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”“拿你们公司的资料过来我看看”朋友和技巧。对话三：“请问*主任在吗？”“这位就是。”忙碌中“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”关键是解决问题。四、中后期工作。1 见院长。等啊盼啊守侯和出击。2 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失。医疗器械销售人员必须具备的知识1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了 2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是应用。医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在*范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。3、医院运营管理和医疗法规知识医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。医疗法规知识老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的*证书是假的，*操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。专业销售技巧总结（一）(1)开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例子：“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题 (II) 寒喧你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。 (III) 着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：笼统而不必具体。不要涉及你本人、你的公司和你的产品。在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。医院销售流程试述（一）一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量 一.开发医院,完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C:如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户,目标客户需要对医院内部环境进行调查. 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况: 规模,性质,业务专长. 二.进药渠道: A.医院决策者 B.药剂科 C.外界医药部门(商业公司) D.竞争对手调查 E.门诊,住院处药房组长 三.促销渠道: A.门诊,住院药房 B.相关临床科室 围绕时间,成功率,投入产出比.三个原则.综合筛选后确定. (一)产品进入医院的形式 A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入,医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑: 1.不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3.单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年. 5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. (二)产品进入医院使用的一般程序 1医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5企业产品进入医院药库； 6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7医院临床科室开始临床用药。 相关点滴 1.关于提单的人选. A.院内有分量的医生. B.上量过程中的目标医生 原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示: 加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人可以带药啊.) 一语道破天机啊! 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标. B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒. 粗暴型解决方法 1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。 4.所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。 亲和型特点及解决方法 特点:温和，客气，做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法: 1.重量级的医生的填单。 2.取得其支持承诺后,重点沟通主管院长。 举例 A:药剂主任:你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论. 解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2.答:XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?沟通到位的情况下,药剂科主任会同意. B:药剂主任:这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货 解决方法: 答:XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 3.关于主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例: 管院长问:药剂科XX主任怎么说啊? 答:XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用 主管院长问:你们品种做不做临床,给不给费用啊? 答:公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费二:找准目标,促销上量 WHO:找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢?WHERE:病人在哪里拿药呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢? A:提单的主任,科室学术带头人为突破点 B:小型科室宣传会为.(快速有效的告之目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.)WHY:医生为什么用我的药呢? 给个理由先! “我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求,医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因: 第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药习惯.第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心:医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感:医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全. 我们的优势: 1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3.良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.WHAT:医生会给病人用什么药呢? 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.强莫: 1.治疗复合感染不需联合用药. 2.每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等 注意点: A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 WHEN:医生什么时候处方我的药呢? 适应症的选择是决定医生处方的时机 咱们的工作: A.不同的科室推不同的适应症 B.让医生了解更多的适应症 C.搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE:病人在哪里拿药呢? A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录 B:统方: 1.药房领药人员一般做消耗2.住院处会计 3.同行处了解 4.医生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方: 1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2.医院周围的药店记得布货哦 HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? 1.增加重点医生的数目 2.增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3.在其他适应症中推广用药 4.经常拜访医生，维持正面关系 小提示 A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A费. B:不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承诺.销售人员如何让医疗设备走进医院大门一、明确销售对象和销售环境 在不同的国家，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。你的产品有其特定的销售对象和销售环境。日后的一切活动都是以此为基础的。 1.销售对象是国家的医院。所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。国家政策必然影响医疗设备市场。等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。 2.采购人员是花公家的钱为医院买东西。这与向个人或企业推销大不相同。从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。 3.正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。同时每个成员都要受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组。专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选型都有一定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。 4.多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。买A公司的产品的观点是正确的。买B公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。 5.医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养一个项目不容易，一年两年不奇怪。赢得一个项目，可能会增加另一个项目的成功机会。反之亦然。 6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但无论是医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。 不要被以上六条吓住，因为这就是你工作的实质，而且你的竞争对手也面对同一张考卷。说不定他还不知道这张考卷呢。不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这六条有更进一步的理解。对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。 二、走进医院大门 1.着装 医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件T恤，配件西裤或休闲裤更是方便。一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用。炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调，最好换一件短袖衬衣。如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。 2.迂回前进，有准备地访问 对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。你在比较熟悉的其 他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。如果你就职于某大公司，可以事先电话约定访问时间，一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住首次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。比如ACP1382S，谁愿听这些难懂的代号呀。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。进了医院大门不要直奔你要找的人。假设你是推销脑血管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问一下“我的亲戚有脑血管病，看哪个科？咱们医院有什么仪器能治这种病”，也许你能得到有用的信息。你可以先看一看专家介绍，看一看与你推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功销售人员都是这样做的。器科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，为拜访使用科室打好基础。器械负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留一张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目。到使用科室访问也不要讲“器械科让我来的”或是“院长让我来的”。这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别的情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来？要知道，谁也不愿自己找麻烦。你可以说“我一进医院就来找过您，给您留了名片，您工作太忙了，哪能记住这多么小事，我再给您一张。” 3.初次与客户见面对话四例 对话一： “我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品” “我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的。” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟” 评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。”大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。可现在你却给别人来添乱啦。别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。 对话二： “您是处长吧，我是某某公司的，我叫 ，一直想拜访您。听说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材” “我都快五十了，不行了。打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。” “真看不出您的年龄。器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强。门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的。我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧” 评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。 对话三： “您是主任吧，我是某某公司的，我叫，我看过您在杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您” “现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法。有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情。而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用。” “我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义” “我们公司有一套小型系统，请您提提看法” 评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”。如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。战胜一个客户就是丢掉一个合同。要用启发的办法让客户自己转变观点。 对话四： “我是某某公司的。我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣” “请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？” “” “您讲得太对了。正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处” “新方案是这样的我很希望能与您进行试验性合作” “您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。您可以随时打电话给我” 评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。 三、留言 有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系。如果医院根本不需要你的产品。那么客观上就不存在见面的意义。 四、背水一战特例 某大公司决策内容之一是需某重要人物出面，与其联络的惟一线索只有电话号码。这一任务落在副总经理的身上。电话打过去即被的秘书处挡驾，副总非常着急。副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。散会后副总约请国外专家座谈，专家表示日程表已满无法安排时间。副总灵机一动说“出席这次会谈”。外国专家欣然同意赴会。副总又把电话打到秘书处，说明某国专家特请参加座谈。电话顺利接通，两位VIP均参加座谈。会议经过周密的准备获得圆满成功。 当然，这样做的风险是很大的，只适于背水一战的特殊情况。平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。 五、努力学习提高个人素质 借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。这些方法可以在你的工作中迅速见效。但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了。除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训，这对销售人员的工作是大有裨益的。医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考。再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。 分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。 了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。 对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。因为，消费者都有这样的认识再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 提高个人心理素质 通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。 在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。 现实中，这种事情常在新手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“小孩子小问题；大孩子大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人?医疗器械的销售了。 比拼耐力赢得长跑医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。 有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。 某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。 的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。 服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。 密切留意寻找机会 应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。 精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。医疗器械销售流程及技巧 好帖，不顶，对不住人！一、医疗器械的采购程序：9 Q( l! b+ k) WI在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 k. u! W5 l- a! c B8 i8 m1， 组织结构. l b- R( M- D- J6 o, 0 S; |6 t+ zA1 b. m1 y. F u/ I5 J/ |专业医药门户网站,提供包括医药电子商务、医药人才招聘、医药专业人士社区、医药供求信息、医药网站链接和相关新闻医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。& D3 u. b! * V. X# r医药联盟网决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。医药联盟网3 a, G4 n9 G8 _1 ?) 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。; mI; g! H X& d* r( q3 x* f# A2，采购程序医药联盟网9 Y* Y6 D& Y: l. R& J& l9 b O4 P2.1低值易耗医疗器械采购2 |$ s% V5 m, h5 Z0 Y( f耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。医药联盟网) O$ N( I) X. q# 8 L7 c如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。医药联盟网1 t& U; N S) K! C, S0 r2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）医药联盟网，中国医药营销联盟，医药窜货联盟，医药qq群大全，医药大全导航，医药资料下载% ! ?$ o7 d% I% Y8 y& X( M由科室做消耗计划，报设备科采购。医药联盟网，中国医药营销联盟，医药窜货联盟，医药qq群大全，医药大全导航，医药资料下载, P6 y$ M w1 ? H2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）专业医药门户网站,提供包括医药电子商务、医药人才招聘、医药专业人士社区、医药供求信息、医药网站链接和相关新闻4 Z/ s/ _% f! P 0 基本程序是：- o3 r* e0 G) K; W9 O+ u! |科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。- a k9 M3 P6 6 x1 f+ m, L医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。) q. b _! cK) x医药联盟网，中国医药营销联盟，医药窜货联盟，医药qq群大全，医药大全导航，医药资料下载器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。,中国医药营销联盟,医药窜货联盟,医药qq群大全,医药大全导航,医药资料下载6 T& |, D: k Z2 X4 _% Q还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。1 t) J+ V1 2 I二、 销售的基本模式：& Q- x( c/ * d8 / L( T6 Z: H+ g1框图 6 Q8 a( B9 y$ + z2 Vwww.yyxx. 2步骤一：主任拜访; M T4 ?. ( E/ F1 I3 21首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资