处理客户异议.doc

第篇处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析处理客户异议处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析 开篇故事：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析一天，某玻璃钢制品厂来了一位侯姓客户。刚进门，侯先生就问：“你这里的玻璃钢每平方米多少钱？”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“一般不低于30元。”销售员小马回答。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析侯先生一惊：“呀，这么贵啊，市面上才10多元钱一个平方，你怎么高出这么多？太贵了吧！”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析侯先生想看样品的兴致不怎么高了，脸上流露出不甚满意的表情。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析小马谦和地笑笑，把侯先生请到办公室坐下，递烟、端茶，问道：“侯先生买玻璃钢干什么用？”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析侯先生说自己开了一家台球娱乐场所，由于统一规划镇区，原来旧房拆了，为节省成本，他想建一处玻璃钢屋顶的房子，大概需要200平米的玻璃钢。“如果你们这货价太高，我只好另做打算。”侯先生表现出无所谓的样子。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析小马不急不躁，边给侯先生倒茶边问：“你这次新建的台球娱乐场所是临时搭建还是作长期打算？”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“当然是长期啦！”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“既然这样，别说我这里没有质次的便宜货，即使有，你也不能用啊！你上门到我这里定做玻璃钢屋顶，算是来对了。因为我能做得让你满意、省钱、持久。” 小马真诚地说。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“是吗？”侯先生半信半疑。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“当然。不过在你做出决定之前，我想先跟你算一笔大蓬投资的成本账。”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“我算过了，也就是二三千元。”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析小马笑了，摇了摇头：“你算得不深不透不实。表面上看，从我这要货要贵出好多，象是花了冤枉钱。其实错了，为啥呢？我这里的产品质量过硬，保证你最低使用10年，10年内刮折、渗漏、我店承诺免费为你修理。在我这购货，还有个大的优点，就是能为你节省很多加用的辅助材料、人工耗时等费用，一次投入长期受益。相反，假如你只图眼前节省，买那些勉强使用三两年统一规格的一般玻璃钢，将给你带来很多后患和麻烦，结果又增加了费用。由于一般玻璃钢加工层数，使用材料都不到位，雨淋日晒就会损坏，需要你不断维修、花钱。按10年使用期计算，买我的好产品比一般产品多花2倍的钱，却是一劳永逸。而那些低质量产品，至少要在10年内修理4-5次，两相比较，哪个省哪个贵？更重要的是，外面刮风下雨，娱乐场所如果透风、扬尘、滴水，必定大扫顾客雅兴，影响生意。同样是花钱娱乐，谁会喜欢这样的环境？更何况更换屋顶时还要停业，又会有很大损失！买一般产品暂可以省几个钱，丢掉的却是长远利益。我这里的货确实贵了些，但产品投料多、加工层厚，质地复杂严密，成本也比其它产品高出很多，利润率其实还不如那些便宜货赚得多呢！我店挣的是微利，靠批量效果。若不是你这样的大客户，我还懒得侍候呢！说白了，咱们都是从长计议，赚长远，赚将来。既然如此，岂能做一锤子买卖？对吗，侯先生？到底是用哪一种玻璃钢来装屋顶更划算，想必你会清楚了吧！”处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析经过认真思考后，侯先生最终买了小马的玻璃钢。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析在产品介绍过程中，或是在销售人员向客户订购时，由于种种原因，几乎所有的客户都会表现出一定的抵触情绪，就象开篇故事中的候先生一样。要应付客户的一些抵触情绪，销售人员必须采取积极的方法，首先应请客户说明他们反对的理由，然后再向客户提一些他们不得不回答的他们自己的反对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者，将客户的异议转变为他们购买的理由。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户异议的概念与涵义处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析1、客户异议的概念处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户异议指客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售演示而提出的怀疑、否定或不同意见与不同看法。但从字面上看，客户异议也就是客户所提出的疑问、建议、甚至反对意见，并构成成交的障碍。只有成功地处理有关客户异议，才能有效地促成交易。销售人员的提示或演示过程，实际上就是客户提出购买异议的过程；销售人员处理客户异议的过程，实际上就是一个信息的传递、接收、加工、整理、反馈、再传递的无限统一的连续过程。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析2、客户异议的涵义处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析为了进一步明确客户异议的基本概念，可以从以下七个方面认识其涵义：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（1）客户异议是客户对销售人员、公司产品和销售行为的必然反应。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析销售人员去拜访客户，遇到的是欢迎你的客户还是拒绝你的客户？销售人员总想遇到一个客户对你说：“太好了，我非常需要你的产品，这是钱，你拿走，东西留下。”这样一种想法是不切合实际的幻想。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析销售洽谈的基本目标就是要刺激客户，引起客户的购买反应。销售人员的销售介绍和演示总会引起客户的一定反应，购买销售人员的产品与否都是客户的一种反应，无论客户的反应是否有利成交，都是销售洽谈的必然结果。在洽谈过程中，销售人员通过各种方式进行销售讲解或演示，主要目的在于有效地传递销售信息，刺激客户的购买欲望，引起客户的购买反应。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析从这个意义上讲，客户异议本身也是销售洽谈的基本目的，销售人员通过各种方式进行销售介绍或演示，主要目的在于有效地传递销售信息，刺激客户的购买欲望，引起客户的购买反应。正因为如此，销售人员应该欢迎而不应该害怕客户提出各种购买异议，只有当客户说出“不”字时即产生购买异议时，销售工作才算正式开始。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析在销售洽谈中，客户提出不同或相反的看法，这是一种正常的现象。对客户异议进行科学的分析和研究，有利于销售人员提高理论知识水平，从而正确对待和妥善处理各种客户异议，提高客户开发能力。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（2）客户异议的内容和形式多种多样。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户开发过程中，客户异议的内容较多，既有真实异议，又有虚假异议，既有需求异议，又有价格异议，还有产品异议，销售人员异议，供货条件异议，服务态度异议等等。就客户异议的形式来看，既有口头异议，又有行为异议，还有表情异议等等。在销售洽谈过程中，客户有时直接提出异议，有时间接提出异议；客户开口说话是异议，不说话也可能是异议。当然，销售人员可以用不同的动作和表情来传递销售信息，进行销售介绍和演示；客户也可以用不同的动作和表情来反馈购买信息，提出各种各样的购买异议。尽管客户异议也就是客户对于销售人员及其销售产品异议的一种否定，但是，客户并不是在任何情况下都要说“不”字。因此，销售人员必须善于观察和判断客户的言谈举止和动作表情，把握客户的心理状态，正确理解客户异议，及时有效地处理客户异议。否则销售人员就可能失去最后的成交机会。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 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开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析无论客户提出什么异议，总有一定的根源。客户异议的根源既可能存在于客户的认知、情感、意志、个性、能力方面，也可能在于销售人员或公司产品本身。销售人员应该认真分析研究客户所提出的各种异议及其形成的主要原因，慎重对待这些异议，解决客户所提出的有关问题，不断改进客户开发工作，提高销售质量。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析在客户开发中，往往会遇到许多意想不到的客户异议。例如，如果客户异议根源于客户认识水平，还必须分析影响客户认识水平的各种有关因素；如果客户异议根源于客户的情绪状况或个性特征，就必须分析有关的影响因素。因而，销售人员应认真分析研究客户异议的根源，以便对症下药，更有效地处理客户异议。但是，有些客户的购买行为是十分理智的，有些客户的购买行为则是不理智的，有些客户异议是有根有据的，有些客户异议是莫名其妙的，无法完全了解客户异议的真实根源。因此，销售人员既要分析研究现代客户异议的各种基本原因，又要学会运用多种方法去处理各类购买异议，尽可能促成交易。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（4）客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户异议具有不利于销售介绍，构成销售洽谈的直接障碍，阻止成交，甚至使洽谈无法进行下去的一面。当客户提出购买异议时，销售人员必须有效地处理这些异议，才能达成交易。但是，客户异议在作为成交障碍的同时，也具有构成成交信号的一面，所谓“嫌货才是买货人”正是这个道理。正确对待和妥善处理各类客户异议，是成交的基本前提。准确地把握和及时处理某些客户异议，往往直接促成交易。大量的销售实践已经证明，客户异议常常是销售人员所应该注意的销售重点，真实的客户异议更是如此。无论是有利于成交的客户异议，还是不利于成交的客户异议，都应认真分析，妥善地加以处理。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（5）客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析只有客户对销售人员所销售的产品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。因此，客户异议，绝非对购买不感兴趣，而是出于疑虑，如何因势利导，消除这种疑虑，才是客户开发工作的开端，也是诱发客户购买行为的动力。客户开发工作中不怕提异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往得其不感兴趣的标志，而且也会使销售人员很难窥测到他们内心活动的情况，销售工作将无法进行下去。由此可见，客户异议来自客户对本企业产品的兴趣，它是销售成功的希望。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（6）客户异议是企业信息的源泉之一。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户异议直接向销售人员提供了更有价值的信息，这就帮助销售人员在前期准备中收集到的信息资料的基础上，进一步掌握有关利于成交的信息。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析案例：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析某搬家公司为一用户搬家时，客户提出了很“无理”的要求：不但把各种物什完好搬入新居，还要求搬家公司代为设计一下新居的布局，各种家具应放在哪儿比较合适搬运工人感动很为难，而且具体实施搬运的人员也没这个素质和水平，感动很为难。公司的经理知道后，立即派人请来一个专业设计人员，对居室的家具布局给予精心的指导，满足了这位顾客的要求。然而却让经理看到了一个商机，于是在广告中增加了一条别人没有的承诺：免费为顾客提供家具摆放布局方案，家具一步到位，免除后顾之忧。率先推出这一服务后，公司的业务量激增。这家经理从顾客的异议中看到了商机，成功的运用顾客的异议，为自己创造了很好的机会。海尔接到四川农民提出的异议，开发研制出了能洗地瓜的粗排水口洗衣机；按市场反馈信息把冰箱的内凹式拉手变为外凸式；从善纳谏，率先推出小容积的“小小神童”其实购买和异议两者并不矛盾。正确地将客户异议译释出来，将会有新的发现。正是由于这个缘由，客户开发中才特别强调重视客户异议，并认为客户对购买提出异议，说明客户已经在考虑有关购买的细节问题，是一种十分可喜的信号。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析内行的销售人员可以从各种异议中获得三类信息：确认进一步劝导客户购买的最好时机；了解客户的新需求；发现企业产品及工作中存在的问题。对第一类信息，关键在于因势利导，切莫坐失良机；对第二类信息，反馈到企业，要加速新产品开发，满足客户新需求；对第三类信息，特别要重视客户的反面意见，切实加以改进。可见，客户异议的提出及处理过程乃是一种双向信息沟通过程。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析（7）真诚提出异议的客户是最可能的买主。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析“褒贬是买主，喝彩是闲人”这些古谚对今天分析客户异议很有启发。老练的销售人员都有这样的机会，喜欢挑剔的客户多半是诚心要买的。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户为什么要挑三拣四？为什么要拒绝你？许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。一个成功的销售人员说过，在这个世界上，有95%的人不成功，只有5%的人成功。原因是95%不成功的人头脑中有三个字“不可能”，而成功的5%人的头脑中有二个字“可能”，很多销售人员就没有意识到这个问题，遇到客户的拒绝就知难而退了。但是，在了解客户常见的拒绝方式之后，你会发现，其实有很多情况，客户的拒绝是可以挽回的。因此，客户的褒贬是要求提供帮助，并向销售人员指明，距达成交易的时间已近在咫尺。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户异议的产生处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析总体而言客户异议根源于客户与企业两个方面：在客户方面，主要是其心理障碍客户的偏见、习惯、经验、知识面的宽窄等都可能导致销售障碍等。对此，销售中只能采取各种说服、示范技巧，使客户提高认识，扩大知识面，改变偏见和习惯。在企业方面，产品质量、特性、功能、价格、服务、销售人员的某些行为、礼仪及促销策略的运用等方面是否存在问题，都与客户异议有关。当然，客户异议的主要根源是客户心理方面，因此对客户的心理障碍进行分析，将有助于销售人员施展销售技巧，采用正确有效的方法，转化客户异议。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户的心理障碍包括四个方面：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析1、认知障碍处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析主要表现为销售人员的销售建议与客户所持的观点相距太远，以至显得明显对立，因而使说服遭以拒绝而形成的阻碍。要说服客户购买产品，就得先了解客户对产品的态度，清楚自己的销售建议与客户的观点之间的差距。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户产生认知障碍的原因有：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户没有认识到我们的产品确实是好产品，没有认识到我们的产品能满足他的需要，没有认识到他在客观上需要我们的产品。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户不了解我们的产品，因此提出了各种各样的意见，在这种情况下，如果一个销售人员能够详细清楚地向客户介绍我们的产品，就能够打动客户。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析2、情绪障碍处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析情绪障碍通常是由于人们的特定态度所形成的动力定型所造成的阻碍。人的情绪是客观对现实与主观需要之间的关系的反映，这种需要得到满足，便引起积极情感，否则，便引起消极情感。人在形成某种态度后，总是伴随一定的情绪成份，形成一种动力定型，动力定型具有保守性，要改变它常会受到一种本能的抵抗。因此，销售人员的建议不符合客户的动力定型而激起其对抗情绪在所难免，但应尽量减少这种对抗情绪。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析比如可能客户当时有事情正在忙时，销售人员不合时宜的闯进去，不问青红皂白的介绍一通，当然会引起客户的反感，遭受客户的拒绝。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析研究表明，任何人的心理活动在不同时期都有理智占上风和情绪占上风的交替过程。情绪占上风时，就形成了情绪障碍。只有说服选择其理智占上风时，才能奏效。另外，情绪障碍还可能是由于人的自尊心而引起的一种自卫反应。销售人员说服客户购买，切不可伤害客户自尊心，而造成情绪性销售障碍。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析3、行为障碍处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析当销售建议与客户的错误表示相矛盾时，客户不愿改变其表示，并拒绝销售人员的说服，于是错误的表示就成为说服时的行为障碍。当人们感到在自己的认识之间或一种观点与自己的行为之间存在不一致时，就会产生心理上的不安状态。客户开发过程中，销售建议可能引起客户心理上的“认知失调”。处理这种失调的办法有二：接受建议；寻找借口，拒绝销售建议，诸如对旧产品的适应感就成了客户对产品销售的行为障碍。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析4、群体障碍处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析群体障碍主要源于从众心理。从众心理指个体在群体中常常不知不觉地受到群体的压力，而在知觉、判断、信仰以及行为上表现出来的与群体大多数一致的心理现象。社会从众心理实际上是一种暗示心理现象，其特征有二：作为刺激一方必须具有强烈的行动性；作为被引动的另一方面具有反应迅速而不加批评的心理倾向。故而在客户开发工作中，必须注意客户表现出来的各种心理障碍。处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析案例：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析从家庭购买电脑的年度上分析，上海呈逐年上升的趋势，半数以上的家庭是在1995年购买的，而其他三个城市电脑的情况各年度基本持平，或时有小波动。尤其在北京，各年份购买状况基本持平，这也许说明了北京人消费心理平稳，文化程度较高的特点。最有趣的是上海人，在拥有电脑的家庭中，只有13.1的家庭是在1994年以前购买的，有56.5的家庭是在1995年购买的，几乎呈直线上升趋势，这或许表明了上海人购物从众心理较为严重。客户异议的类型处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析客户面对销售人员的销售活动，会表现出多种多样的异议，主要有以下几个方面：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析1、货源异议处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析货源异议是指客户对销售品来源于哪家企业和哪个销售人员而产生的不同看法。货源异议包括：处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析产品异议处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮狱艇调廷桌接瘴攻桂析企业异议处理客户异议第篇处理客户异议M本篇将阐述下列问题：客户异议的概念与涵义客户异议的产生客户异议的类型客户异议处理原则客户异议的处理策略客户异议的处理方法 开篇故事：一天，某玻扎都蚁辊柔课獭俩询嫌村疗净扇桶伐悍猜摹悦营弧厦陵趋捕梢庄拈宰翌端美肝炸丘股盛潦取荫秧贷梨刽焰晨摩震乃儿严降壮