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成都三台老乡联谊会侯智龙,如何用资本运作的思维经营企业,二一五年五月,序言,我们已经进入资本主导的时代当前产品和资金已经不是最重要的人和模式才是最重要的,：,各行业投资的利润分析,一定要学会用资本运作思维模式来发展企业,序言,第一部分互联网时代的商业模式,长盛不衰的三大经典成功商业模式,互联网时代的商业模式,免费模式,连锁模式,降价模式,互联网时代最新崛起的商业模式：众筹模式,案例一：梦露时尚女士睡衣的商业模式,商业模式：免费策略：1、刚上市，市价188/件，免费送1000万件；2、利用互联网做宣传；3、只需支付快递费23元/件，货到付款，1周退货；营销广告：通过互联网，宣传免费送，几乎全网覆盖。盈利模式：1、低成本加工：只有两种款式、两种颜色，8元/件的加工费2、快递优惠：批量洽谈，8元/件快递费3、广告费：各女士服装销售电商只要打广告，通过自己的网店免费送出，每件给2元支出成本18元/件，最大赢家5000万元。,互联网时代的商业模式,案例二：上海油条店不到两年时间如何从240万做到2亿,在自己的门口做一个宣传牌，内容如下：,互联网时代的商业模式,开连锁店，所有连锁店自己占51%股份，合伙人占49%股份；成立餐饮集团，并给各连锁店配10%的股份；拿出餐饮集团10%的股份上新三板，融资1800万元，1年半时间发展到100家连锁店，年销售收入过2亿,这家店内不仅设有wifi，微博、微信公众账号拥有数千名粉丝，还开通了银联的pos机。,无铝油条,特大优惠,1、微信关注：8折2、微博、微信拍本店招牌并转发：8折3、评价（好评）：半价4、带情人来约会：半价5、好评积累3次并被转发免费,案例三：利用云商系统连锁发展卖湖南特产特色湖南网,让代理成为股东，合作共赢。,代理除了享受正常折扣外，还享有总公司、省级分公司、市级分公司的分红。2014年实现销售收入200亿元。,互联网时代的商业模式,案例四：连锁餐饮公司营业额1年增长20倍的传奇,上海一家做快餐外卖的公司2013年营业额800万1、经过分析，明确定位（只做外企业）；2、细分团餐（高管和员工不同）；3、拓展员工可带回家的晚餐；网络营销：1、网上订购、结算，实现远程配送2、保证食料质量；3、发展会员，期货式供应，筹集资金；2014年营业额1.6亿，上市，募集资金3亿,互联网时代的商业模式,案例五：东莞施华洛世奇中国总代理2年半时间从3000万到30亿元的神话,东莞小镇的一家门店，年销售收入长期徘徊在3000万元左右策略1、成立公司，更换门店位置；2、提升、转型、与施华洛世奇合作，获得钻石资源优势；3、获得钻石二度切割中国独家授权；4、专卖店（最高端）；5、上市。市值30亿,互联网时代的商业模式,案例六：电影未来生活的众筹拍摄模式,1、概算总投资2000万元，划为2000股，每股1万元；2、送股东1万元的电影票，开映后可转让出售；3、股东可以跟演员合影、面对面交流；4、颁发制片人证书；5、演员可以优惠作为股东的形象代言人；6、提成，票价的20%；,互联网时代的商业模式,案例七：从小学到技校的学校运营模式,东莞孩子读本科的少，更愿意读技校。,口号：免费从小学读到技校毕业,方案1、家长投入12万，毕业后全额返还；2、修建创业园，解决就业问题，把退还的钱再收回来；3、赢利点：住宿、学费、学习期间的增值服务,互联网时代的商业模式,案例八：永琪美发店年营业额40亿元的奇迹,开始1、生势：营造顾客盈门的景象2、造势：发放免费理发一次宣传3、锁销：让顾客留下联系方式4、留客：发放vip会员优惠卡5、等候时的上网、报刊和游戏服务；6、电话预约服务；被模仿，客户出现流失，重新拉回客户：1、建立客户大数据系统；2、会员卡改为股东卡；3、通过互联网定期推送新发型；拓展美容美发产品；提供增值服务：洗车、送餐、接送等。,互联网时代的商业模式,互联网时代的商业模式,成都大蓉和餐饮连锁公司2015年母亲节利用互联网手段宣传的图片,案例九：只投资一家的钱三年时间发展20多家商务酒店的传奇,1、自己投资600万，租用并装修一家200个房间的商务酒店；2、把大堂、电梯间、房间等主要功能区拍成精美照片；3、营销方案：1元钱住20天酒店！投资5000元，免费住20天，1年以后返还4999元。4、组建攻坚团队，在酒店方圆1.5公里内的小区、写字楼寻找投资者，小组比赛优胜者奖励5万。5、以此类推，3年完成20多个酒店资金筹集。,互联网时代的商业模式,案例十：一家小型汽配厂发展成为全球最大重卡汽车制造厂的传奇,互联网时代的商业模式,1、先升级，提升技术及管理水平，成为具有影响力的汽配厂；2、明确定位，专业生产变速箱；3、以小博大，联合招商银行等金融机构，收购美国最大的变速箱公司，使自己成为全球老大，在行业具有绝对话语权；4、并购国内变速箱企业，组建变速箱集团，进一步提升企业实力和效益；5、转型，定位生产重型卡车；6、采用并购、控股多种模式，收购国内知名重卡汽车厂；7、组建重卡汽车集团，合理分工，生产系列重卡汽车。,案例十一：顺德一家农业园区成功创办婚纱摄影外景基地,互联网时代的商业模式,1、先定位：高端婚纱摄影外景基地；2、确定分期开发，减少投入；3、做规划设计并制作模型；4、自己投资修建第一期；5、设计商业模式：（1）外景基地租用费定价每次200元；（2）婚纱影楼老板投5万、10万元，发给相应金额的摄影票，票面价格为20元；（3）利用筹集的钱修第二期，修完后再次筹资，仍然是投5万、10万元，仍然发给相应金额的摄影票，但票面价格已经变为40元，第一期没用完的票，公司按40元/张收回。（4）以此类推，修建第3、4、5、6、7、8期，仍然是投5万、10万元，仍然发给相应金额的摄影票，但票面价格已经变为60、80、100、120、140、160元。老板只投了一期的钱，完成了8期的开发建设。,案例十二：降价模式,互联网时代的商业模式,苹果iphone手机新产品出来后，老产品极速降价,高档服装换季降价老策略：原价3980元，现价3680元，无人问津新策略：原价5980元，现价3680元，门庭若市,原价5980元,现价3680元,小结商业模式越简单越好，一句话讲不清楚的商业模式就不是好的商业模式；好的商业模式一定是多点盈利的模式，要充分挖掘企业或项目的赢利点，可以把主营业务变成“锁定客户”的基础和平台，主营业务和延伸业务协同运作，获得后续业务收入和多样化的收入来源；,互联网时代的商业模式,互联网时代的商业模式,好的商业模式一定是能够快速打开市场的模式，如免费模式、连锁模式、降价模式等；好的商业模式是能够带来巨大效益的模式，最好是乘法模式，至少是加法模式；消费品经销的商业模式：利用网络平台，采取免费或降价模式，锁定特殊群体（特别是熟悉的群体），发展直营和多层代理，最终实现产品定制；,制造加工类企业的商业模式：规模化（并购或被并购），利用资本掌握上游资源，通过投资、参股、并购控制下游企业；售后大量使用耗材的设备的商业模式：设备免费，占领市场，耗材赚高利（牛奶灌装、打印机、剃须刀），要拥有防伪高科技核心技术。诺宝空调模式：全世界最省电的空调，从设备制造与供应商变成整体服务提供商，免费提供设备，与设备供应商签订节电管理和设备维护合同，电费比原来实际电费便宜0.3元/度。,互联网时代的商业模式,卡车：出租加仓库模式索尼：游戏机加软件开发授权会员卡和贵宾卡留不住顾客，要改为股东卡，让顾客成为股东，成为不发工资的业务员，才是最节省、最有效的商业模式。,互联网时代的商业模式,第二部分互联网时代的营销,案例一：湖南武冈的女神豆腐,调动消费者的情绪，产生购买欲文化+好玩=情绪1、包装设计漂亮；2、讲故事：追心仪女神秘籍；3、每吃到第3袋，追女神秘籍第一招；吃到第六袋，追女神秘籍第二招；吃到第十袋，追女神秘籍第三招。商业模式：让顾客成为代理商,互联网时代的营销,案例二：安徽庐江周郎酒,1、找故事；2、给酒定位（婚庆专用酒）3、取名（周瑜的故乡）；4、在婚介网上做宣传；5、建网店，发展网络代理。,互联网时代的营销,原来3040元/瓶的酒买到300500元/瓶,案例三：湖北襄樊一住宅楼盘销售创意,1、明星代言，当地民众喜欢的刘晓庆代言；2、召开盛大演唱会，中途宣布赠送刘晓庆一套住房；3、第二天所有媒体宣传：“您愿意和刘晓庆做邻居吗？选择楼盘吧！”；4、与刘晓庆一栋楼的住房上涨35万元/套；5、印制10万套扑克牌，免费送给茶楼、公园、车站等公众娱乐场所；6、楼盘商业部分，最好口岸免费提供给肯德基、麦当劳，利用品牌商业带动出售出租。,互联网时代的营销,案例四：重庆沐足城的快速扩张,1、明星代言，请家乡的明显刘晓庆代言；2、在店门外伫立刘晓庆巨幅代言照片；3、在店内大堂及各层楼梯口悬挂刘晓庆巨幅代言照片；4、在过道、每个房间甚至卫生间都悬挂刘晓庆过去主演过的电影经典剧照；5、找人私下散布刘晓庆是股东的消息，要求所有员工对此不予表态；6、在自身客源过剩后，召集同行进行整合，共用明星代言，抱团发展。,互联网时代的营销,案例五：广东一红木家具厂起死回生的传奇,对顾客：百万红木家具免费送1、交100万，将售价100万的红木家具拿回家，满一年后每年返10万元；2、满3年后可退货退款；对经销商：1、降低加盟费：20万降为10万；2、取消定金，卖完付款。,互联网时代的营销,案例六：阳朔长寿村瓶装水不花钱打广告畅销的秘密,营销策略：免费送水，利用顾客做广告具体方法：1、征集1000名vip，只要交1万，自己和家人共三人将终身享用长寿水；2、花5万在附近几个交通要道做几个免费送水的巨幅广告；3、通过互联网和vip微信朋友群发布；4、1000名vip额度满了后，引起巨大轰动效应，很多人愿意成为代理商；5、采取加盟方式发展省、市、县三级代理商。目前该厂的瓶装水基本被两广人就消费完了，出不了两广。,互联网时代的营销,案例七：leisure-hill高端户外运动装备,一位刚从国外留学回来的女孩的创业故事1、到德国注册leisure-hill高端户外运动装备品牌；2、找到邻居谈判，告诉他们自己可以全部包销他们的产品，但必须贴“leisure-hill”品牌，双方达成了协议；3、开始进行网络营销宣传，“leisure-hill”来自德国的高端户外运动品牌，户外运动者拍摄的照片及使用的好评；4、到目前为止leisure-hill正式产品尚未生产出来，网络上已经真正炒作成为了国际知名品牌了。,互联网时代的营销,互联网时代的营销,小结：互联网时代的销售，要真正达到让顾客疯狂购买，必须要有“一个中心，三个思维”以用户体验为中心痛点思维，找到用户最痛的那一点尖叫点思维，让产品说话，让顾客尖叫爆点思维，用互联网引爆用户口碑,互联网时代的销售要充分利用网络，实行全网营销（pc、移动终端、微信）。,互联网时代的营销,好的品牌是实现销售的关键。有三个要点：一、要有一个好名字（好听、好记、好传播，突出产品的优势和亮点）；二、要快速提高知名度；三、要通过顾客好评持续提高美誉度。,好的营销模式一定是能够把自己的产品卖到比同类产品更高价格的模式。一要卖品牌（打造好的品牌），二要卖故事，三要卖亮点（包括利益点：能给顾客带来的好处；差异点：与其他产品相比的亮点；需求点：满足顾客需求的要点）。,好的营销模式一定是能够把自己的产品卖到比同类产品更高价格的模式。一要卖品牌：打造好的品牌；二要卖故事：吸引人购买的故事；三要卖亮点：包括利益点：能给顾客带来的好处；差异点：与其他产品相比的亮点；需求点：满足顾客需求的要点。,互联网时代的营销,第三部分互联网时代如何宣传,互联网时代信息是病毒式扩散模式基数：1000人；第一级：10万人第二级：1000万人；根据行业不同，一般只要追求第一级、第二级扩散就可以了。,互联网时代如何宣传,建立全网合一的网站，具体要求：1、营销型网站（一层层往下拉）2、同一域名在pc、移动终端、微信应采取不同的页面形式；3、源代码必须开放；4、用php建设；5、美观；6、要有自身产品或服务的特点介绍；7、要有企业介绍；8、要有顾客案例见证。,互联网时代如何宣传,宣传自己的产品和服务,企业主要是做产品和服务的，所以必须把产品和服务的宣传放在首位。,互联网时代如何宣传,一、宣传自己的企业、产品和服务,1、充分利用好百度搜索引擎，在百度搜索里要有企业的网站链接、企业介绍、产品和服务介绍、免费服务电话；2、在百度百科里要有企业介绍，要有企业的logo；3、企业介绍重点写未来的愿景与目标；,4、根据人们通常采用的搜索思维和习惯，提炼品牌和服务关键词，一般为产品和服务名称、行业、区域等；5、进行品牌形象布局，主要是通过广告，要提炼好的广告词，制作好的宣传片，在自己的网站上播放；6、提升产品和服务的知名度，自己组织提问“企业怎么样”，自己组织回答“企业是知名企业，在行业排名前十位等”有利于企业的评论；7、学会傍大款，如蒙牛当初“向伊利学习，做全国奶业第二品牌！”。人们一般只会记住排名的前五位，可以自己组织网络排名，把自己排进全国、全省或行业的前十名，让自己与业内大佬们在一起，久了人们就会真把你当大佬。,互联网时代如何宣传,8、根据人们通常采用的搜索思维和习惯，提炼品牌和服务关键词，一般为产品和服务名称、行业、区域等；5、进行品牌形象布局，主要是通过广告，要提炼好的广告词，制作好的宣传片，在自己的网站上播放；6、提升产品和服务的知名度，自己组织提问“企业怎么样”，自己组织回答“企业是知名企业，在行业排名前十位等”有利于企业的评论；7、学会傍大款，如蒙牛当初“向伊利学习，做全国奶业第二品牌！”。人们一般只会记住排名的前五位，可以自己组织网络排名，把自己排进全国、全省或行业的前十名，让自己与业内大佬们在一起，久了人们就会真把你当大佬。,互联网时代如何宣传,9、组织网络水军进行刷屏，对自己的产品和服务进行点赞，让自己在搜索引擎中尽可能排在第一页；10、如有顾客表扬（也可组织），应截图放在自己网站上的“顾客反应”栏；11、组织编写表扬自己产品和服务的文章，重点在新华网、人民网、凤凰网上发布，部分选择在新浪和搜狐网上发布；12、搞好舆情控制，如果出现负面报道，尽快组织网络水军刷屏，把负面信息的页面排到最后去。,互联网时代如何宣传,二、宣传企业家,1、要学会上媒体，塑造企业家良好的个人形象；2、在互联网和社会交往中要高调，可以冠以有影响力的头衔；3、要善于借势，提升自己的影响力。,互联网时代如何宣传,小结：人们都有崇尚名牌的心理，所以一定要让自己的产品、企业成为名牌；口碑会影响顾客的选择，让自己的产品和企业拥有良好的口碑十分重要；信赖是赢得顾客的基础，所以一定要通过宣传赢得顾客对自己企业、产品、服务和企业家的信赖。,互联网时代如何宣传,三台产业融合联盟简介