科沃斯推销策划方案.docx

科沃斯推销策划方案姓 名：林洺宇学 号： G14020118 专 业：市场营销小组成员：王东、肖龙腾、王志豪、沈俊杰、邱海腾指导老师：戚燕秋目 录一、公司概况1（一）科沃斯公司简介1（二）科沃斯的推销环境1二、产品分析2三、市场环境分析2（一）自身状况2（二）竞争对手状况3四、顾客分析4（一）顾客类型分析4六、推销模式选择6（一）推销的基本过程6（二）推销模销一、公司概况（一）科沃斯公司简介科沃斯机器人有限公司创建于1998年3月，历经16年的发展，目前已经成为拥有完整产品线及核心技术的国际化品牌，专业从事家庭服务机器人的研发、设计、制造和销售。科沃斯拥有员工5000余人，其中工程技术人员400余人。目前全球累计有3500多万个家庭正在使用科沃斯研发、制造的产品。科沃斯机器人以成就卓越企业为己任，基于品牌自身发展的历史和经验，融合时代精神和优秀文化，在继承中发展，在发展中创新，形成了科沃斯品牌核心价值体系。展望未来，科沃斯将继续在探索中创新，为中国机器人行业跻身世界舞台进行不懈努力，在推动企业自身发展的同时，带动整个智能机器人产业链迈向更高的台阶，让“科沃斯”带领全人类“智生活 ? 享人生“！（二）科沃斯的推销环境主营方面电商、O2O为主就在不久前的2014年11月11日天猫“双十一”活动中，科沃斯以全网总成交额1.52亿完美收官，顺利完成“目标1亿”、冲刺1.5亿”的既定目标。其中天猫官方旗舰店的单店成交额突破了1.04亿。从2011年“双十一”创始年的200万元到2012年的1223万元，再到2013年的6227万元和2014年的1.52亿元，科沃斯用“3+1”年实现了6倍的超高速增长和家庭服务机器人一天零售额破亿的业界神话。11月11日当天，科沃斯旗舰店在天猫全类目单店销售额排名第20，科沃斯品牌双十一销售额在全网家电类排名第9，成功卫冕生活电器类目销售冠军。如果将科沃斯放到整个家电圈中，第9的名次也许无法和“成功”一词挂钩。但值得我们注意的是，家庭服务机器人作为生活电器行业极小众的一个品类，同时作为该行业领头羊的科沃斯却能荣膺生活电器类目的销售桂冠 ，这难道不是整个家庭服务机器人行业和科沃斯品牌的成功吗?如果以上所列的科沃斯作为成功企业的理由还不够充分，那么一份来自GFK公司的调查数据则更能说明问题。从2007年到2013年共7年之间，科沃斯机器人的市场占有率依次为56.5%、64.2%、67.3%、66.2%、62.3%、55.9%、64.9%。试问，家电行业有哪家企业能连续七年保持单品55%以上的上市场占有率?相信即便是荣极一时的九阳豆浆机和格兰仕微波炉也未能有此壮举。二、产品分析公司主打各类清洁机器人：1. 窗保擦窗机器人普通家庭擦窗拿上水桶和抹布拿上凳子辅助举高踮脚甚至做出探身出去窗外等高危动作，而科沃斯研发新一代擦窗机器人能把风险降到最低仅需要轻松一键，就能让机器人在危险的环境中自动擦窗。单面吸附擦拭，不受玻璃厚度限制，家里所有的平面光滑有框玻璃均能洁净自如。普通玻璃、中空玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃等等都能适用。2.亲宝家庭管家型机器人亲宝就像家里智能管家可以通过3G或者Wi-Fi连接到手机，就可以视频通话、远程控制、安全防护、娱乐更新等各种功能。只要用手机连接，就能控制亲宝，还能通过遥控方向键或G感来控制亲宝的移动。总之，家里的大事小事全在主人的掌控中。3.产品整合发展未来发展离不开产品研发创新，科沃斯通过产品研发设计不断创新科技，称为全球家庭服务机器人行业开拓者，跟位为服务型机器人行业订立标准。它每款产品都受到重视。目前主力的地宝、沁宝、窗宝以及亲宝四大系列都有自身特色，今后更能通过智能整合与多系列产品融为一体。4.未来市场 消费者们对家庭服务类机器人首先必定是扫地机器人，其实正如科沃斯那样在家庭服务类机器人中不断研发，设计出多样的智能化服务机器人使用户获得更多智能体验。科沃斯更为看中未来智能化家居生活，通过机器人为用户想得更多。正如科沃斯所贯彻的原则换位思考，所以我们考虑的不要仅仅考虑自己的利益，要充分考虑您的利益。产品经过不断演变改良把产品更完善的同时加入或整合多个功能，使产品更有竞争性。在下半年市场中，科沃斯还会推出更多创新产品让我们一起期待。三、市场环境分析（一）自身状况科沃斯主要致力于家庭服务机器人的研发、制造和销售。旗下“科沃斯（ECOVACS）”品牌在家庭服务机器人的设计、研发等领域居于世界领先地位。如今，科沃斯拥有全球唯一最完整的家庭服务机器人产品线，成为全球家庭服务机器人行业开拓者，以及家庭服务机器人行业标准制定者。除了广阔的国内市场，科沃斯在美国洛杉矶和德国多塞尔多夫还分别成立了美国分公司和欧洲分公司，服务全球超过3500万个中高端家庭。（二）竞争对手状况IROBOT(湖南科凡达高薪智能设备供应有限公司）创于1990年，全球家用机器人知名企业，首创全球第一款家用清洁机器人，较大的家用机器人提供商，美国IROBOT公司卫博士V-BOT（湖南格兰博智能科技有限责任公司）源于台湾，全球只能吸尘器行业领先企业，国内较大的扫地机器人生产基地之一FMART福玛特（北京利而浦电器有限责任公司）国内较早的推出智能保洁机器人的企业，家用智能清洁行业领先品牌，高新技术企业KV8-卡琳娜（深圳市银星智能科技股份有限公司）专注于家庭服务机器人研发创造的企业，高新技术企业LG电子（乐金电子（中国）有限公司）始于1947年，世界500强，韩国大型企业集团，领导世界产业发展的国际性企业集团，韩国LG集团，乐金电子（中国）有限公司PROSCENIC（台湾浦桑尼克科技股份有限公司）专注于智能清洁领域的研发生产，智能扫地机器行业知名品牌，以发明技术领先市场PHILIPS飞利浦（飞利浦（中国）投资有限公司）始创于1891年荷兰，享誉全球的家电品牌，专注医疗保健、优质生活和照明领域的大型电子公司SAMSUNG三星（三星电子株式会社）始于1938年韩国，世界500强企业，涉及电子、金融、机械、化学等众多领域的大型跨国公司，三星集团格兰博GRAND-PRO(湖南格兰博智能科技有限责任公司）国内大型新能源及智能机器人系统服务商，国内较大的扫地机器人生产基地之一科沃斯ECOVACS（科沃斯机器人科技（苏州）有限公司）世界上较大的情节电器制造商之一，世界领先品牌，吸尘器十大品牌，世界著名品牌，科沃斯电器有限公司四、顾客分析（一）顾客类型分析为事业奋斗的年轻白领这类人将精力放在事业上打拼，下班后难免需要应酬，仅有的时间放在逛街、健身、美容等事情上，根本无暇顾及家务。而地宝的定时预约，自动返回充电，智能清扫的特点正好可以满足这类人的需要。地宝是他们的智慧生活管家。 为家务操劳的恩爱夫妻年轻就是资本。这类人独立、自信，喜欢结交不同的朋友，喜欢上网，喜欢时尚，喜欢有自己的私人空间。地面清洁是他们最头疼的事，甚至会为了地面清洁而发生争吵。地宝可以可以满足双方对地面的清洁要求，使双方都能从家务中解放出来。不用弯腰驼背，就算怀孕也不怕。地宝是他们爱情的润滑剂。为家庭付出的美满之家事业开始稳定，关注度开始转向孩子。社会的压力，家庭的责任不能再让家务来烦他们了，把清洁的压力转嫁给科沃斯地宝。而他们，可以抽出时间享受天伦之乐。而且可以让宝宝从小接受高科技的熏陶。地宝是他们家庭中的一分子。享健康晚年生活的老人老人忙活了一辈子，腰也弯了，背也驼了，是时候该享受了。科沃斯地宝只有9.8cm高，可以灵活地进入沙发等家具下面进行打扫，避免了弯腰驼背辛苦的清扫。地宝是老年人的健康良友。五、推销模式选择对于科沃斯产品的推销选择方面，选择迪伯达模式。第一步，准确发现顾客的需要和愿望第二步，把科沃斯与顾客的需要和愿望结合起来第三步，用科沃斯的产品优点和自身价值去证实此产品可以符合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。第四步，促使顾客接受科沃斯并能感受到它带给消费者的健康第五步，刺激顾客对所接受的科沃斯产生购买欲望第六步，促使消费者主动去购买科沃斯此模式的运用是一个连锁机制的行动，他这个模式是主在强调顾客能一步一步的去感知您所卖的产品对自身的用处和价值，从而产生购买行为达成成交。（一）推销的基本过程推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。推销人员在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。（二）、推销模销1、地点：吴江大润发 时间：周一 人物：推销员、零售 推销方式：迪伯达模式 寻找顾客方式：个人观察 场景发生现状：大润发超市采购经理办公室推销员：经理您好！首先不好意思让你在百忙中抽出时间，请允许我做一下自我介绍，我们是科沃斯公司的销售代表，是专门负责科沃斯在郑州市的推广，我们此次拜访您主要是让您了解一下我们的产品。此刻拿出一件科沃斯地宝，双手送给采购经理推销员：经理可以看一下我们的包装并尝试一下，您会有不一样的感受哦经理拿过科沃斯仔细看了一下包装并尝试的用一下推销员：是不是很方便快捷经 理：恩，确实更方便了可以让我有更多的时间做工作经 理：那你敢说你们科沃斯是时尚最好的吗？推销员：我不会说我们是最好，但是国内科沃斯在家庭清洁机器人领域，每销售3台清洁机器人中有2台来自科沃斯。科沃斯全国销售网点覆盖国内90%以上的大中城市，现拥有近600家门店，86个销售网点。科沃斯力争做到只要有科沃斯产品销售的地方