低端白酒的农村市场运作.doc

低端白酒的农村市场运作 中国低端白酒市场近年来得到了飞速发展，与此同时竞争也愈演愈烈，低端白酒的成本也得到了提升，令一些依靠低端白酒作为赢利的企业也无法再依靠现有的市场和消费群体去生存发展。低端白酒一直是东北酒和老品牌的天下，他们依靠着长期在消费者心目中形成的认知进行自然销售，再加上在低端白酒中设置一些类似打火机、扑克牌、洗衣粉等等的小奖品，也给这些企业赢得了一定的发展。 作为低端白酒根据地的农村市场一直的低端白酒企业的战略市场，而对于农村消费群体的消费观念，价格是影响他们决策的第一要素，这也是低端白酒在农村市场得以生存的依靠。但是随着农村生活水平的提高，低端白酒已经不能只依靠低价和奖品来占领市场，再加上一些假冒伪劣产品的扰乱，一些低端白酒企业进入了一个迷惘期。那么作为低端白酒企业如何在市场的竞争中得以出奇制胜呢？ 首先，吸引优秀的营销人才，打造强有力的执行队伍。人是一切的根本，人才是一个企业最宝贵的资源，人才的团队是企业最大的竞争力因素。对于从事农村市场低端白酒的人员，从市场运作能力、市场判断能力、客户的服务能力等等都比较弱。要想在农村市场建立自己的品牌，必须招揽或者培养一批优秀并且忠诚度高的人员，淘汰很多僵化的用人机制，打破依靠外脑进行品牌策划和运作的局面，吸引优秀的营销人才进入企业为营销团队补充新鲜的血液，这样才能为运作低端白酒的农村市场做好强有力的后盾。 第二，深入渠道营销，打破传统的分销渠道模式，减少对经销商的依赖。在以前的低端白酒企业在运作市场时大多采用总代理和多分销的模式来运作，这种分销模式层次多，二批商难控制，造成铺市能力和效率差，终端生动化不力，服务不到位，对于这些原因直接造成了很多企业消失在激烈的市场竞争中。这就需要低端白酒企业精耕市场，深度分销，建立扁平化渠道，提高企业自身对市场的控制力，才能提高市场占有率和执行力。当然，扁平化渠道并非层次越少越好，这需要按照企业自身的状况和资源去建立适合自己的分销模式。在摸索适合自己的分销渠道模式的时候，先选择样板市场做试销十分关键，这既为走出去积累经验，又能磨合团队的整体战斗力。 第三，建立合理有效的产品组合，根据市场不同做好产品策划。大多数低端白酒企业在运作农村市场时选择了通吃的战略路径，主要表现在产品上，这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现，在产品组合上通吃，往往是品种上几十个，甚至是上百个，每支产品都能买，却是每支产品都没有量。这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，这就需要企业做好产品组合和策划。主导产品决定了企业的市场地位和市场影响力，首先聚焦农村市场的主流消费群，瞄准农村市场的主流产品，选择单品突破的策略。在这支产品迅速农村市场上遍地开花的同时，延伸产品组合形成良好的产品群效应，再加上良好的市场运作和市场管理，成为在农村市场形成规模的一把利剑。 第四，做好市场细分，做到区域为王。从市场细分的角度，低端白酒企业在运作农村市场存在很多的盲点。很多企业的市场运作过程中盲目设立经销商、盲目做渠道政策和促销等等，在这个市场做失败了马上转战下一个市场，结果出现市场片状发展，市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源破坏。还有很多白酒企业运用跑马圈地式战略，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根据地市场导致跑马圈地式的开发总是最终无疾而终。从市场的角度看，低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过市场研究，采取市场细分的市场定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成我的地盘我做主的竞争防御阵地，就会形成区域为王发展路径。另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能明确的市场细分，而采取了散枪打鸟的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。 第五，做强有力且有效的广告策略和促销策略。关于广告宣传和促销方式都是企业比较头疼的事情，很多时候感觉广告费投了不少，促销费用也花费了不少可是得到的效果却不大。白酒企业需要在做广告和促销的时候，需要进行详细的市场调查，包括目标受众消费习惯、平时接触媒介载体、目标受众消费时机等等。再根据所取得的数据和资料，制定一套合理的广告策略和促销策略，从而达到吸引消费者的眼球，强化品牌记忆效果，提升品牌形象的效果。 最后，除去这些比较重要的策略之外，还有企业内部架构建设、员工奖惩制度完善、打击假冒伪劣产品、做好公关活动等等都是影响低端白酒企业运作农村市场的重要因素。 农村市场作为低端白酒重要的战略市场，现在已经发生了重大